科室会培训
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科室会培训
新疆薛山
目标
成功组织科室会，赢得客户尊重及信任 分析听众，组织内容 专业讲解医学幻灯片 提高演讲技巧
科室会利益
提升客户产品接纳度阶梯，有效利用时间 系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获 得承诺 树立公司及代表专业形象 运用医生们相互之间的影响力
科室会特点
参会人员：多为医学专家 内容：学术专业性强 形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间：通常为15—20分钟
演讲技巧
语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧
语言技巧
语调 音量 清晰 语速 重复 停顿
非语言技巧（身体语言）
眼神 手势 表情 姿势 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
看一个人几秒钟后再转去看 另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人
不要
长时间看房间中某一个人或某 一边 长时间看准备好的稿纸或屏幕 看天花板、地板或室（ 看天花板、地板或室（窗）外
移动
要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏 不要 固定“钉”在一点 传达紧张情绪 连续不停地走动
非语言技巧（克服紧张）
微笑，使你看上去更平静 深呼吸，调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者 练习！练习！再练习！！
场面控制（回答三部曲）
手势——自然、开放、得体
要 自然，好象和别 人在交谈 配合内容，有感 情 有变化 开放且伸展 不要 做紧张性动作 长时间保持一种 姿势 小动作
表情——生动、准确、大方
要 面带笑容并放松 强调观点 不要 面无表情 紧张表情
姿势——轻松、自然、挺直
要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开 不要 一直保持立正，僵硬 没精打采，身体重心 斜或摇摆 双踝进靠或两脚叉开
要求生意
总结先前被 客户认同的 产品的利益 ，并和客户 达成一致。 协商承诺 使用产品 跟进承诺
时间控制：遵守日程安排
注意时间与内容相配合 留下问问题时间 准备应急预案
会前准备清单举例
制定一份议程 选择演讲材料/促销资 料/DA/其他材料 核对预算的限制 选择日期、时间和地点 安排客座讲演人 决定需邀请的人员 确定参加的人数/发出邀请取 得参加的承诺/提醒参加者 人员沟通 内容资料 设备会场 后勤保障 准备方向指示标识 确保房间安排 检查房间入口 足够的座位、名牌 为迟到的人留座 准备点心和饮料 为讲演人准备一瓶水/水杯 确定食物安排
提早到达会场进行安排 确保视听设备功能正常 检查照明设备，电路，延长绳路，麦克风 练习关闭房间的照明 检查噪音或可能的干扰情况
会中工作
1、医学介绍
2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
严谨客观，有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师 关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
高度血管选择性， 高度血管选择性，对心脏无负性影响
钙 离 子 拮 抗 剂 类 型:
非血管选择性 (如:比维拉帕米,地尔管选择性 (波依定 )
冠状 血流
收缩
传 导
0/? 0
由动物(体内,体外)及人体试验得出此结论
0
Little et al. Cardiovasc Drug Ther 1995;9:657-63
具体怎么 用 你有什么 证据 你的介绍和 我有什么关 系 会前 观念态度更新 准备实践行为 会后
听众分析：确立科室会的主题
我们 要讲的
医师 关注的
听众分析：医师关注的内容
临床实际问题 个人学术提升 科室发展建设
内容准备：选择合适的幻灯片
论点：科内会的关键信息 论据：医学证据，解决 方法：具体适应症，用法、用量
如何开好科室会
会前准备 会中工作 会后跟进
听众分析 内容准备
医学介绍 跟进行动 演讲技巧
会前准备
1、听众分析 2、内容分析
成人学习理论的特点
需明确今天话题与自己工作的相关性 偏爱实用信息而非理论化 能解决工作中实际问题 受以往经验影响 更愿意主动学习而非被动灌输 期望获得尊重
听众分析：医师接纳过程
内容准备：演讲步骤
开场白 支持材料 问题和异议 结束语
开场白方法
开门见山型 故事型 引用型 提问式
开场白重点是吸引听 众的注意力，可应用 抒情，幽默等技巧
传递的关键信息
关键信息 产品特征/ 功效 产品利益 证据
过渡及展开
片子间衔接 阶段性总结 举例及比喻
结束语的方法
总结式 引用式 祝愿式 号召式
仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者， 举例及事实，减少题外话 处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录 总结定论，询问是否接受
会后跟进
跟进行动
会后跟进
记录总结，评估 寻找问题的解答 跟进承诺 制定下次拜访内容 自我分析改进计划
新疆薛山
目标
成功组织科室会，赢得客户尊重及信任 分析听众，组织内容 专业讲解医学幻灯片 提高演讲技巧
科室会利益
提升客户产品接纳度阶梯，有效利用时间 系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获 得承诺 树立公司及代表专业形象 运用医生们相互之间的影响力
科室会特点
参会人员：多为医学专家 内容：学术专业性强 形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间：通常为15—20分钟
演讲技巧
语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧
语言技巧
语调 音量 清晰 语速 重复 停顿
非语言技巧（身体语言）
眼神 手势 表情 姿势 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
看一个人几秒钟后再转去看 另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人
不要
长时间看房间中某一个人或某 一边 长时间看准备好的稿纸或屏幕 看天花板、地板或室（ 看天花板、地板或室（窗）外
移动
要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏 不要 固定“钉”在一点 传达紧张情绪 连续不停地走动
非语言技巧（克服紧张）
微笑，使你看上去更平静 深呼吸，调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者 练习！练习！再练习！！
场面控制（回答三部曲）
手势——自然、开放、得体
要 自然，好象和别 人在交谈 配合内容，有感 情 有变化 开放且伸展 不要 做紧张性动作 长时间保持一种 姿势 小动作
表情——生动、准确、大方
要 面带笑容并放松 强调观点 不要 面无表情 紧张表情
姿势——轻松、自然、挺直
要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开 不要 一直保持立正，僵硬 没精打采，身体重心 斜或摇摆 双踝进靠或两脚叉开
要求生意
总结先前被 客户认同的 产品的利益 ，并和客户 达成一致。 协商承诺 使用产品 跟进承诺
时间控制：遵守日程安排
注意时间与内容相配合 留下问问题时间 准备应急预案
会前准备清单举例
制定一份议程 选择演讲材料/促销资 料/DA/其他材料 核对预算的限制 选择日期、时间和地点 安排客座讲演人 决定需邀请的人员 确定参加的人数/发出邀请取 得参加的承诺/提醒参加者 人员沟通 内容资料 设备会场 后勤保障 准备方向指示标识 确保房间安排 检查房间入口 足够的座位、名牌 为迟到的人留座 准备点心和饮料 为讲演人准备一瓶水/水杯 确定食物安排
提早到达会场进行安排 确保视听设备功能正常 检查照明设备，电路，延长绳路，麦克风 练习关闭房间的照明 检查噪音或可能的干扰情况
会中工作
1、医学介绍
2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
严谨客观，有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师 关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
高度血管选择性， 高度血管选择性，对心脏无负性影响
钙 离 子 拮 抗 剂 类 型:
非血管选择性 (如:比维拉帕米,地尔管选择性 (波依定 )
冠状 血流
收缩
传 导
0/? 0
由动物(体内,体外)及人体试验得出此结论
0
Little et al. Cardiovasc Drug Ther 1995;9:657-63
具体怎么 用 你有什么 证据 你的介绍和 我有什么关 系 会前 观念态度更新 准备实践行为 会后
听众分析：确立科室会的主题
我们 要讲的
医师 关注的
听众分析：医师关注的内容
临床实际问题 个人学术提升 科室发展建设
内容准备：选择合适的幻灯片
论点：科内会的关键信息 论据：医学证据，解决 方法：具体适应症，用法、用量
如何开好科室会
会前准备 会中工作 会后跟进
听众分析 内容准备
医学介绍 跟进行动 演讲技巧
会前准备
1、听众分析 2、内容分析
成人学习理论的特点
需明确今天话题与自己工作的相关性 偏爱实用信息而非理论化 能解决工作中实际问题 受以往经验影响 更愿意主动学习而非被动灌输 期望获得尊重
听众分析：医师接纳过程
内容准备：演讲步骤
开场白 支持材料 问题和异议 结束语
开场白方法
开门见山型 故事型 引用型 提问式
开场白重点是吸引听 众的注意力，可应用 抒情，幽默等技巧
传递的关键信息
关键信息 产品特征/ 功效 产品利益 证据
过渡及展开
片子间衔接 阶段性总结 举例及比喻
结束语的方法
总结式 引用式 祝愿式 号召式
仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者， 举例及事实，减少题外话 处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录 总结定论，询问是否接受
会后跟进
跟进行动
会后跟进
记录总结，评估 寻找问题的解答 跟进承诺 制定下次拜访内容 自我分析改进计划