科室会培训
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科室会培训
新疆薛山
目标
成功组织科室会,赢得客户尊重及信任 分析听众,组织内容 专业讲解医学幻灯片 提高演讲技巧
科室会利益
提升客户产品接纳度阶梯,有效利用时间 系统讲解产品知识,传递信息及利益,并获 得承诺 树立公司及代表专业形象 运用医生们相互之间的影响力
科室会特点
参会人员:多为医学专家 内容:学术专业性强 形式:医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间:通常为15—20分钟
演讲技巧
语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧
语言技巧
语调 音量 清晰 语速 重复 停顿
非语言技巧(身体语言)
眼神 手势 表情 姿势 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
看一个人几秒钟后再转去看 另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人
不要
长时间看房间中某一个人或某 一边 长时间看准备好的稿纸或屏幕 看天花板、地板或室( 看天花板、地板或室(窗)外
移动
要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏 不要 固定“钉”在一点 传达紧张情绪 连续不停地走动
非语言技巧(克服紧张)
微笑,使你看上去更平静 深呼吸,调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者 练习!练习!再练习!!
场面控制(回答三部曲)
手势——自然、开放、得体
要 自然,好象和别 人在交谈 配合内容,有感 情 有变化 开放且伸展 不要 做紧张性动作 长时间保持一种 姿势 小动作
表情——生动、准确、大方
要 面带笑容并放松 强调观点 不要 面无表情 紧张表情
姿势——轻松、自然、挺直
要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开 不要 一直保持立正,僵硬 没精打采,身体重心 斜或摇摆 双踝进靠或两脚叉开
要求生意
总结先前被 客户认同的 产品的利益 ,并和客户 达成一致。 协商承诺 使用产品 跟进承诺
时间控制:遵守日程安排
注意时间与内容相配合 留下问问题时间 准备应急预案
会前准备清单举例
制定一份议程 选择演讲材料/促销资 料/DA/其他材料 核对预算的限制 选择日期、时间和地点 安排客座讲演人 决定需邀请的人员 确定参加的人数/发出邀请取 得参加的承诺/提醒参加者 人员沟通 内容资料 设备会场 后勤保障 准备方向指示标识 确保房间安排 检查房间入口 足够的座位、名牌 为迟到的人留座 准备点心和饮料 为讲演人准备一瓶水/水杯 确定食物安排
提早到达会场进行安排 确保视听设备功能正常 检查照明设备,电路,延长绳路,麦克风 练习关闭房间的照明 检查噪音或可能的干扰情况
会中工作
1、医学介绍
2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
严谨客观,有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益,激发医师 关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
高度血管选择性, 高度血管选择性,对心脏无负性影响
钙 离 子 拮 抗 剂 类 型:
非血管选择性 (如:比维拉帕米,地尔管选择性 (波依定 )
冠状 血流
收缩
传 导
0/? 0
由动物(体内,体外)及人体试验得出此结论
0
Little et al. Cardiovasc Drug Ther 1995;9:657-63
具体怎么 用 你有什么 证据 你的介绍和 我有什么关 系 会前 观念态度更新 准备实践行为 会后
听众分析:确立科室会的主题
我们 要讲的
医师 关注的
听众分析:医师关注的内容
临床实际问题 个人学术提升 科室发展建设
内容准备:选择合适的幻灯片
论点:科内会的关键信息 论据:医学证据,解决 方法:具体适应症,用法、用量
如何开好科室会
会前准备 会中工作 会后跟进
听众分析 内容准备
医学介绍 跟进行动 演讲技巧
会前准备
1、听众分析 2、内容分析
成人学习理论的特点
需明确今天话题与自己工作的相关性 偏爱实用信息而非理论化 能解决工作中实际问题 受以往经验影响 更愿意主动学习而非被动灌输 期望获得尊重
听众分析:医师接纳过程
内容准备:演讲步骤
开场白 支持材料 问题和异议 结束语
开场白方法
开门见山型 故事型 引用型 提问式
开场白重点是吸引听 众的注意力,可应用 抒情,幽默等技巧
传递的关键信息
关键信息 产品特征/ 功效 产品利益 证据
过渡及展开
片子间衔接 阶段性总结 举例及比喻
结束语的方法
总结式 引用式 祝愿式 号召式
仔细聆听并重复澄清问题,表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题:面对所有听众回答,而不是提问者, 举例及事实,减少题外话 处理难题:不回避,坦诚;具体方案记录 总结定论,询问是否接受
会后跟进
跟进行动
会后跟进
记录总结,评估 寻找问题的解答 跟进承诺 制定下次拜访内容 自我分析改进计划
新疆薛山
目标
成功组织科室会,赢得客户尊重及信任 分析听众,组织内容 专业讲解医学幻灯片 提高演讲技巧
科室会利益
提升客户产品接纳度阶梯,有效利用时间 系统讲解产品知识,传递信息及利益,并获 得承诺 树立公司及代表专业形象 运用医生们相互之间的影响力
科室会特点
参会人员:多为医学专家 内容:学术专业性强 形式:医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间:通常为15—20分钟
演讲技巧
语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧
语言技巧
语调 音量 清晰 语速 重复 停顿
非语言技巧(身体语言)
眼神 手势 表情 姿势 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
看一个人几秒钟后再转去看 另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人
不要
长时间看房间中某一个人或某 一边 长时间看准备好的稿纸或屏幕 看天花板、地板或室( 看天花板、地板或室(窗)外
移动
要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏 不要 固定“钉”在一点 传达紧张情绪 连续不停地走动
非语言技巧(克服紧张)
微笑,使你看上去更平静 深呼吸,调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者 练习!练习!再练习!!
场面控制(回答三部曲)
手势——自然、开放、得体
要 自然,好象和别 人在交谈 配合内容,有感 情 有变化 开放且伸展 不要 做紧张性动作 长时间保持一种 姿势 小动作
表情——生动、准确、大方
要 面带笑容并放松 强调观点 不要 面无表情 紧张表情
姿势——轻松、自然、挺直
要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开 不要 一直保持立正,僵硬 没精打采,身体重心 斜或摇摆 双踝进靠或两脚叉开
要求生意
总结先前被 客户认同的 产品的利益 ,并和客户 达成一致。 协商承诺 使用产品 跟进承诺
时间控制:遵守日程安排
注意时间与内容相配合 留下问问题时间 准备应急预案
会前准备清单举例
制定一份议程 选择演讲材料/促销资 料/DA/其他材料 核对预算的限制 选择日期、时间和地点 安排客座讲演人 决定需邀请的人员 确定参加的人数/发出邀请取 得参加的承诺/提醒参加者 人员沟通 内容资料 设备会场 后勤保障 准备方向指示标识 确保房间安排 检查房间入口 足够的座位、名牌 为迟到的人留座 准备点心和饮料 为讲演人准备一瓶水/水杯 确定食物安排
提早到达会场进行安排 确保视听设备功能正常 检查照明设备,电路,延长绳路,麦克风 练习关闭房间的照明 检查噪音或可能的干扰情况
会中工作
1、医学介绍
2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
严谨客观,有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益,激发医师 关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
高度血管选择性, 高度血管选择性,对心脏无负性影响
钙 离 子 拮 抗 剂 类 型:
非血管选择性 (如:比维拉帕米,地尔管选择性 (波依定 )
冠状 血流
收缩
传 导
0/? 0
由动物(体内,体外)及人体试验得出此结论
0
Little et al. Cardiovasc Drug Ther 1995;9:657-63
具体怎么 用 你有什么 证据 你的介绍和 我有什么关 系 会前 观念态度更新 准备实践行为 会后
听众分析:确立科室会的主题
我们 要讲的
医师 关注的
听众分析:医师关注的内容
临床实际问题 个人学术提升 科室发展建设
内容准备:选择合适的幻灯片
论点:科内会的关键信息 论据:医学证据,解决 方法:具体适应症,用法、用量
如何开好科室会
会前准备 会中工作 会后跟进
听众分析 内容准备
医学介绍 跟进行动 演讲技巧
会前准备
1、听众分析 2、内容分析
成人学习理论的特点
需明确今天话题与自己工作的相关性 偏爱实用信息而非理论化 能解决工作中实际问题 受以往经验影响 更愿意主动学习而非被动灌输 期望获得尊重
听众分析:医师接纳过程
内容准备:演讲步骤
开场白 支持材料 问题和异议 结束语
开场白方法
开门见山型 故事型 引用型 提问式
开场白重点是吸引听 众的注意力,可应用 抒情,幽默等技巧
传递的关键信息
关键信息 产品特征/ 功效 产品利益 证据
过渡及展开
片子间衔接 阶段性总结 举例及比喻
结束语的方法
总结式 引用式 祝愿式 号召式
仔细聆听并重复澄清问题,表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题:面对所有听众回答,而不是提问者, 举例及事实,减少题外话 处理难题:不回避,坦诚;具体方案记录 总结定论,询问是否接受
会后跟进
跟进行动
会后跟进
记录总结,评估 寻找问题的解答 跟进承诺 制定下次拜访内容 自我分析改进计划