谈判信息调查

3．谈判调研的主要目的

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。谈判前的调查研究无疑是确立谈判目标、制定谈判方案和计划的必要条件，也是谈判成功的基础。谈判前调查研究的目的主要体现在以下三个方面：

(1)“知情”。“知情”，即通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。

(2)“知彼”。“知彼”，即通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。比如，通过调查研究，可以对对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等情况有所了解，做到心中有数、“对症下药”。

(3)“知己”。“知己”，即通过谈判前的调查研究，对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。对于谈判人员来说，高估或低估自己的谈判，实力都是有害的。因为过高地估计自己的实力，容易产生轻敌的情绪；而过低地估计自己的实力，则容易怯场，不敢去争取自己可能得到的利益。通过谈判前的调查研究，能客观地评价自己的谈判实力及分析己方在谈判中的优势和薄弱之处，有利于在谈判中做到扬长避短。

总之，通过谈判前的调查研究，要达到“知己、知彼、知情”的目的，从而为分析双方实力、确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。

项目二商务谈判信息的收集内容

本项目理论知识点主要是介绍商务谈判前调研的信息内容，其训练项目可以使学生通过训练，培养在实际谈判前有针对性地收集相关谈判信息的意识和能力。

理论知识点

通过谈判前调研，我们想达到“知己、知彼、知情”的目的，所以，我们可以从“情”“彼”“己”三个大方面去展开信息收集。

1．知“情”——了解客观环境信；电和市场环境信息

(1)客观环境信息。谈判总是在一定的客观环境下进行的，客观环境状况对具体的谈判会起着直接或间接的影响。影响谈判的客观环境因素概括起来有以下几方面：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统、气候因素等。

①政治状况。我国目前正在进行经济体制改革，国有企业将以各种不同的公司形式从事自己的法人活动。同时，除了国有企业，我国还有多种所有制形式的企业存在。企业与政府间的关系呈现多样化。与不同的企业谈判，就会面对不同的情况。如果是国际的贸易谈判还要了解：一个国家对企业的管制程度，是中央集权制还是地方分治制，中央派出的权力代表的权力范围有多大；对方对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程度如何；哪些领导人对此感兴趣，这些领导人各自的权力有多大；当局政府的稳定性如何，在谈判项目进行期间，政局是否会变动，总统大选的日子定在何时?它是否与所谈项目有关；该国与邻国关系如何，是否处于敌对状态，有无战争风险等。

②宗教信仰。该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否会对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍与不同信仰或不同党派人员的出入境、节假日与工作时间等产生重大影响?

③法律制度。新中国成立以来，特别是改革开放以来，我国在健全法制方面取得了很大的成绩，各项经济法规正在配套完善。有的地区和部门根据国家的有关法律规定，结合本地区、本部门的实际制定了相应的法令和条例。相关政策法规都是规范当事人行为的依据，谈判前应作必要的了解。如果是国际商务谈判，不仅要了解本国、还应了解对方国家与本次谈

判有关的法律规定。例如，该国的法律制度是什么，它是根据哪种法律体系制定的，是英美法还是大陆法；在现实生活中，法律的执行程度如何；法院与司法部门对执行者的独立性如何，契约人对司法部门的影响程度如何；法院受理案件的时间如何；执行法院判决的措施是什么；执行国外的法律仲裁判决有什么程序；该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师；对谈判标的的税收、进口配额、最低限价、许可证管理等方面的法律规定如何；此外，还应了解与本次谈判内容有关的国际惯例。国际商务谈判中我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。

④经商方式。从商业习惯来看，经商方式是整体文化中的组成部门，由于地方文化的支配作用，使得谈判在级别的接触、语言使用、礼貌和效率以及谈判重点等方面都存在着极大的差异。在我国，讲究行政级别和以大压小是一大特点。不同规模的企业间谈判，小企业就有一定压力。所以经常出现小企业的厂长、经理与大、中企业的业务员、科长和处长相交谈的情况，只有相应规模厂家间的来往，才可能出现科、处长以及最高领导间的对应谈判。因而在我国企业间的经营观念上，行政级别是第一位的，各自的法律地位还没有受到充分重视。在国际贸易谈判上则各有不同，因而需要了解该国企业是如何经营的，是主要由公司的负责人经营(如阿拉伯国家，大都如此)，还是公司中各级人员均可参与(如日本)，有没有真正的权威代表；是不是做任何事情都必须见诸文字(如在东欧诸国)，或是只有文字协议才具有约束力，合同具有何种重要意义；在谈判和签约过程中，律师等专业顾问起多大的作用，正式的谈判会见场合，是不是只是为双方的领导而安排的，其他出席作陪的成员是否只有当问及具体问题时才能讲话；有没有商业伺谍活动，应该如何小心保存机要文件；一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以选择最优惠的条件达成交易，如可以，保证交易成功的关键因素是什么?谈判的焦点是否仅仅是价格问题；业务谈判的常用语种是什么，如使用当地的语言，有没有可靠安全的翻译，合同文件是否可用两种语言表示，两种语言是否具有同等的法律效力等。

⑤社会习俗。在衣着、称呼方面，什么才是合乎社会规范的标准；除了工作时间以外，在业余时间能否谈业务；送礼的方式、礼品的内容有什么习俗；人们是如何看待荣誉、名声等问题的；妇女是否参与经营业务，如参与，是否与男子具有同等的权力?

⑥财政金融情况。收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势；收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇；收集进出口地的主要银行对开证；议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料；收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。

⑦基础设施与后勤供应系统。交易国或交易区域的人力、物力、财力情况如何；在聘用工人、原材料采购、引进设备等方面有无限制；当地的运输条件如何？

⑧科技信息。在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：所谈判的产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；同类产品在专利转让或应用方面的资料；该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；该产品开发前景和开发费用方面的资料；尤其是对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构的信息，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。科技信息对于引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。

⑨气候因素。包括雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏天的高温情况、潮湿度情况、有无地震等。

需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，实际谈判时可根据谈判内容和特征