当面咨询流程培训

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当面咨询流程

当面咨询流程一，准备咨询预案1、汇总电话咨询信息2、分析咨询者关注点、需求点3、针对咨询者薄弱学科准备学科（学科专业达到权威性）4、和咨询部讨论调整咨询预案二，整理咨询环境，做好咨询准备1、整理咨询环境，保持咨询室干净整洁且所需咨询物品齐全2、调整自身状态，且确保着装大方得体，干净整洁3、通知前台咨询者的具体到访时间做好迎接准备（姓名，和谁一起来）三，迎接咨询者1、起身迎接咨询者，确认咨询者身份（注意说话方式）四，与咨询者寒暄暖场1、与咨询者寒暄暖场，如：天气、来访方式、适当夸赞2、确保与咨询者建立轻松的状态后方可进行深入咨询3、微笑五，引导并倾听咨询者提出问题1、咨询孩子的学习详情：要求具体且真实（主要倾听，找出痛苦点，分数不代表孩子的能力，问具体）2、咨询孩子、家长的相处方式，学习状态，对来访者有详细的了解和把握（没有调查就没有发言权，以学习为核心，说话适当）3、解除痛苦点：通过轻松愉快的谈话方式逐渐进入正题，确保信息的全面掌握4、引导家长和孩子暴露学习、生活各方面的问题：适当配合，表示理解5、此阶段为引导、倾听为主，切忌妄自揣测和断定六，帮助分析学生存在的问题并提出解决方案1、通过上阶段谈话，帮助家长和孩子分析问题症结所在并提出解决方案2、深入挖掘家长和孩子的痛苦点3、树立强烈的危机意识和压力4、针对学习中的薄弱学科做专业分析和学习方法引导七，引导1对1的优势和必要性1、根据家长的心态引导1对1的必要性2、针对1对1的优势进行比较和分析：与小班、家教、学校等辅导方式的区别八，介绍博思教育的优势1、师资力量：一线老师、中高考辅导专家、老师管理考核模式等2、管理技术：专业的学习管理师，心里测评师，家长回访模式等3、教学模式：三系方案：自编教材，助教陪读，定期测试等（三系：知识体系，思路体系，题型体系）4、学习环境：九，为咨询者描绘美好前景1、结合学生的问题，解决方案，博思优势为咨询者描绘美好未来2、提出确保方式：协议，完善的管理模式等（中间的过程，有变化了和您沟通）十，观察咨询者意愿进行推单1、观察咨询者状态，适时推单2、如时机不成熟，可延长推单进度：先制定辅导方案，测评，参观环境等十一，解决咨询者疑虑再次推单1、分析咨询者的抗拒点并解决2、再次观察推单意愿3、转移话题，引导咨询者的轻松情绪，再次建立信任关系十二，打预防针1、针对咨询过程中存在的隐患提出解决方案2、给予咨询者一定的暗示并确认下次回访和上门时间十三，赠送咨询者资料、名片等相关物品十四，带领咨询者参观环境并送咨询者出门1、对学习环境进行详细介绍2、在此过程中再次引导并挖掘咨询者存在的问题3、礼貌的送咨询者进电梯十五，汇总咨询情况，详细填写咨询量登记表和咨询部讨论咨询情况1、详细记录咨询过程以及下次回访和咨询者再次上门时间2、回顾咨询过程，和咨询部各位老师进行讨论和分享3、分析咨询过程中存在的问题和漏洞并提出解决方案。

当面咨询的基本流程

分析测评报告
提出解决方案
制定课时计划
签订辅导协议
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案分析测评报告简单沟通学员情况
注意
体现测评报告的科学性，针对性，准确性及相关理论介绍。
安排个性化测评
分析测评报告
提出解决方案
制定课时计划
签订辅导协议
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案提出解决方案简单沟通学员情况
安排个性化测评
分析测评报告
提出解决方案
制定课时计划
签订辅导协议
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案签订辅导协议简单沟通学员情况
解决抗拒点 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 价格太贵了，学不起是否保分能提多少分要求名师我要考虑一下我要和孩子商量一下我要和爱人商量一下退款麻烦
安排个性化测评
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案简单沟通学员情况简单沟通学员情况
因人而异 •分析家长类型 •分析学生类型
安排个性化测评
分析测评报告
提出解决方案
制定课时计划
签订辅导协议
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案简单沟通学员情况简单沟通学员情况
安排个性化测评
分析测评报告
提出解决方案
•分析家长类型第一组、感性型和理智型第二组、简练型和复杂型第三组、追求型和逃避型第四组、品质型和成本型第五组、狂妄型和自卑型第六组、固执型和无耳型
提出解决方案
制定课时计划
签订辅导协议
当面咨询的基本流程
准备/熟悉咨询预案简单沟通学员情况简单沟通学员情况
打击竞争对手 •打击的对象 •打击的手法
安排个性化测评

销售当面咨询八部曲

• 记录：在心里清楚记录客户所提关键信息并加以判断设计。 • 提问：有技巧的提问，获取自己资单需要的信息。 • 分类：综合自己所获取的信息，将客户分类至基本类型中。
、
• 及时确认（关键信息） • 适时回应（表达共鸣） • 不要打断客户说话（增加沟通
效率） • 思绪不要偏离（听比说快四倍） • 注意关键词语（快速思考，找
出主要问题）
、
分析型客户：需要一个切合实际的方案，沟通中讲究精准驾驭型客户：告诉他最终的结果，讲究效率和结果亲切型客户：就听到的需求和问题展开，沟通中讲究愉快和谐的气氛表达型客户：用专业能力征服，沟通中要注意方向，找准点给予刺激
1. 问题是需求的前身，找到客户对于目前教育现状的不满才能刺激需求
2. 找出客户的问题，就可以加以扩大，并激发他的需求，并且我们卡巴的产品能提供解决问题的方案。
• 已有客户资料收集，对比激发危机感 • 根据咨询客户孩子课堂反馈，对课堂问题的
延续结果阐述，激发危机 • 根据当下政策及学科发展，激发危机感
20%
40%
60%
80%
100%
品牌内容展现
品牌规模，师资，课程体系，会员服务，礼品展示
教育成果展现
会员照片，家长好评，比赛成果，会员后期成长
原则
• 充满自信，讲解客观，站在客户的角度考虑问题（需求，经济情况，交通因素等）
• 针对不同需求的客户采用不同的沟通方式
• 例子：你们课程太贵（强调价值而非价格，要对自己的产品和竞品有了解）
价值为首，满足需求
要点
• 掌握品牌话术，技巧话术，顾问老师之间的配合
准备
破冰
需求挖掘
危机激发
价值展现

课程咨询师面对面咨询流程

注意
1、按照报名时间，最少一个阶段，一年四个阶段共128课时。 2、跨年级价格有变动，需要补差价。 3、根据总课时然后挑选相应价格值，得出初步总价。 4、报价前先衡量家长的经济承受能力，适当推出阶段。
个性化辅导方案初步制定
每月只需
128课时
第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段
学习期假期
学习期
假期
注意
一场咨询结束
1、情感交流，给孩子信心，给家长希望。 2、送走家长时，一定送到门口，并目送着电梯门关。 3、整理咨询室准备下一场咨询。 4、学生档案建立，准备移交。 5、跟踪跟进顾客，准时交尾款，并重视第一课。
谢谢
假期
1.1个月
第二学期
学习期
应试技巧掌握答题技巧传授考点分析讲解知识结构梳理重点难点分解知识点运用强化
一周上课一次每次2小时
期末考成绩
预习新学期知识
加强学习技巧
知识点补漏
巩固知识点
培养学习习惯
掌握学习方法
减去出游时间，上2休1、上3休1、上5休1
假期
稳定学习成绩迎接新学期开学考
个性化辅导方案初步制定
个性化测试
孩子
隔开孩子和家长，给家长明确的指出孩子的问题，并给家长一定的危机意识。
家长教育咨询师
咨询室
个性化测试
①接下来我带孩子去做测试。
②我们开始了，老师帮你计时，我们看第一题。
③家长，您的孩子……
学习期
5个月
学习期
4.5个月
个性化辅导方案初步制定
第一学期
春
夏
学
期
秋
冬
假期
1.4个月
咨询师面对面咨询流程

教育咨询师面咨流程

教育咨询师面咨流程一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。

二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。

三、咨询：1、寒暄、精彩的自我介绍：目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。

这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。

2、引导学生自我介绍：引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。

3、学科分析：体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博;这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心;对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高;总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。

安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感：(1) 安排孩子做测评：带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫;另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。

(2) 回咨询室：分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单;这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性：A:变脸：孩子问题的分析比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢?不敢去尝试，比如：……③思维能力很差④对图形的识别能力很差⑤归纳总结的能力非常差⑥注意力非常不集中⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背⑧处于青春期，逆反，结合测试过程中的表现⑨家庭教育环境很宽松，孩子没有目标和动力⑩了解了爸妈关系之后)非常没有安全感⑾在学校是不被关注的⑿没有兴趣，认为学习很无助⒀不具备自主学习的能力，学习被动，推一下动一下⒁学习计划性不强，时间意识差⒂书写不好，潦草，错别字多，没有认真态度，不重视细节⒃不踏实，浮躁，粗心大意，对学习存侥幸心理⒄畏难情绪，自控力太差⒅缺乏持之以恒的韧性⒆举一反三的能力差，学一道记一道，学习没有尽头⒇长久以来成绩差，定位出现问题，学习没有成就感B、提出方案：以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程C、说价格，计算费用，签订协议：这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则.。

当面咨询基本流程

当面咨询基本流程一般程序：1、起身将家长与孩子迎入办公室寒暄暖场2、孩子填表，单独咨家长（1）引导家长描述孩子性格特点，适当夸赞、附和，观察孩子与父母的融洽程度；（2）孩子学习习惯、作业情况、目前成绩等，观察家长的急切度；（3）了解家长对于孩子的期望值，一方面简单分析施加压力，另一方面描绘美好前景。

此过程意在简单观察家长的关注点、需求点、痛苦点。

3、单独咨孩子（1）可以问问孩子兴趣、爱好等，意在拉近距离，缓和气氛；（2）问父母对于孩子学习的关切度，引出父母的职业，家庭经济状况，家庭和睦程度等；（3）结合《学习情况登记表》引导孩子说出目前孩子对于自己学习的看法，引导孩子说出自身学习中出现的问题，并问孩子准备怎样解决这些问题？（4）结合孩子的问题帮助孩子一一解决，解决的过程中要结合孩子心理特点和一对一理想化模型，形成较为鲜明的对比。

这个过程中要是适当施压，并在最后描绘美好前景，给于信心！（此过程要了解到孩子之前上过的班的类型以及周围同学上的什么班，并给孩子一一进行分析并打好预防针；该过程可以问孩子的目标学校，结合时间与差距、课程容量给予压力。

）（5）问孩子时间安排、想学的学科、对老师的要求等，适时给予引导。

4、单独咨家长（1）适当夸赞孩子，拉近孩子与家长的距离，同时拉近自己与家长关系；（2）结合《学习情况登记表》将孩子目前学习的实际情况告知家长，可以问家长您知道孩子目前的成绩意味着什么吗？引导家长自己说出问题，树立危机意识；（3）问家长对孩子的期望，并结合目前孩子的情况（年级特点、学习成绩等）分析差距，算时间的紧迫性和课程容量大，加深危机感和紧迫感；（4）解决家长的顾虑，如大小班家教等与一对一的区别，距离、价格等问题；5、家长孩子一块咨此过程可根据实际情况可有可无。

有的情况下，给家长及孩子在具体说一下一对一教学管理模式，同时将所学科目、时间再次确认一下。

6、单独咨家长此过程可能会出现在4当中，家长会问及到价格和课程安排，这个要根据咨询的深浅程度予以回答。

咨客接待服务流程培训

咨客接待服务流程培训
步骤
流程环节
培训要点
实操演练
1
迎接准备
微笑站立，着装规范，熟悉当日预订情况。
模拟迎接客人，检查仪表着装。
2
初次接触
主动问候，使用客人姓氏。
角色扮演，练习礼貌用语。
3
询问需求
了解客人来访目的，就餐人数与偏好。
模拟对话，学习如何有效提问。
4
引导入座
根据客人喜好与餐厅状况合理安排座位。
实地演练，学习座位布局与选择技巧。
5
提供菜单与酒单
优雅递送，简要介绍特色菜品与饮品。
演练菜单介绍，强调推荐技巧。
6
答疑解惑
耐心回答客人关于菜品、服务的疑问。
设定常见问题，模拟解答。
7
通知下单
准确记录点单信息，及时传达给厨房/吧台。
练习快速准确记录度，及时响应需求。
角色扮演，模拟处理顾客请求。
9
结账服务
准备账单，清晰解释费用详情，接受支付。
模拟结账过程，包括各种支付方式。
10
送别客人
热情告别，邀请再次光临，协助披外套、开门。
实践送别礼仪，体现关怀。

教育咨询师面咨接待详尽流程培训资料

教育咨询师面咨接待详尽流程面咨接待详尽流程一、开场家长上门，前台接待。

在大厅就座后引入咨询师。

你好，我是凹凸教育的X老师。

请问有什么可以帮到你的？（随时准备好你的文件夹，里面需含有课程费用、协议书、白纸、名片等显示出专业度）二、寒暄引领家长进咨询室，杜老师倒水进来。

适当寒暄例如：你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻，我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不？今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看，人有气质显年轻等~拉近距离注意：学会判断，家长的气质、谈吐、穿着决定你推课的侧重点。

有的适合一对一，有的适合小组课！三、谈判了解学生情况适当发问给家长倾诉时间是男生就叫弟弟女生就叫妹妹弟弟在哪里上学呀？现在几年级？学习成绩怎么样呢？一般是哪个在管理他的学习呢？哪一科比较薄弱？之前有没有在外面辅导过呢？效果怎么样？（挑几个问，不要咄咄逼人。

报以微笑仔细聆听。

在家长回答问题的时候可稍作记录方便推课）主要会遇到的问题：（1）孩子已经很累了，平时作业做得很晚，好不容易放假了想要他好好休息一下，寒假不打算安排课程。

恩，是的，现在上了初中\高中，学习变紧张了，课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。

我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢？（一般回答10点11点）那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢？（没时间\不懂）对了，现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习，就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。

那么我们就不能确定孩子从放学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的，或者是碰到难题想半天耽搁了时间。

而且咱们现在大部分孩子在遇到问题的时候不会打电话向同学或者老师求助，大多数都是要么空着不做，要么通过一些方式得到答案（你懂的）其实，只要在课堂上认真听讲，课后独立自主完成了作业，那么成绩都是八九不离十了。

但孩子现在的学习成绩不是特别理想，但是又耗费了大量的时间，很大原因呢就是因为学习的效率不高。

咨询师培训系列篇-当面咨询逼单技巧

按照一定的学习计划，系统地学习逼单技巧的相关知识和理
论，逐步掌握技巧。
案例分析法
通过分析实际咨询案例，深入理解逼单技巧在实际操作中的
应用和效果。
模拟练习法
模拟实际咨询场景，进行逼单技巧的练习和模拟对话，提高
实际操作能力。
反思总结法
在实践和学习过程中不断反思和总结，发现自己的不足和问
题，及时调整和改进。
算要求。
附加价值
提供额外的附加服务或优惠，提升客户感知的价值并促进交易达
成。
促成交易
消除疑虑
解决客户在决策过程中的疑虑和困惑，确保客户对交易充满信心。
提供便捷流程
简化交易流程，提供便捷的支付和交付方式，方便客户完成交易。
后续承诺
明确后续服务和保障，让客户放心地签订合同并完成交易。
04
逼单技巧案例分析
专业知识
展现对所提供服务的专业知识和经验，赢得客户的信任。
透明沟通
提供清晰明了的解释和信息，确保客户明白所提供的服务和价值。
挖掘需求
深入了解
发现痛点
通过开放式问题引导客户表达需求和期望，深入了解客户的背景和目标。
探寻客户的痛点和挑战，强调解决方案的重要性和紧迫性。
明确需求
将客户的需求和期望明确化，确保双方对问题的理解保持一致。
学习资源
专业书籍
如《咨询师手册》、《当面咨询实战技巧》等，提供详细的逼单技巧指导和案例分析。
在线课程资源
各大在线学习平台和咨询师培训网站提供大量的逼单技巧课程，可选择适合自己的课程进行学习。
咨询师社群
加入咨询师社群，与其他咨询师交流，分享经验和技巧，共同成长。
学习方法

现场咨询八步骤-现场咨询培训

• 我们在进入咨询房间去见顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象我们跟客户谈话完美而成功的景象，包括我们会说什么话，客户会怎么回应，回应之后我们要怎么去回答，他会有什么抗拒，我们要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。我们完美地想象，当我们想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。
不了，或者只能做一项，也为下次的后续消费打下良好的基础。
18
现场咨询培训
八步骤
设计我们的解决方案、塑造我们的价值
策略 • 针对顾客对整形的医学知识了解程度不同，采取不同的沟通方式，讲解的重点也不同 • 对于已经比较了解的顾客，不讲很详细，侧重品牌的、专家的优势，重点说手术后的效
果，要说得生动，让顾客去想象，也可以描绘快乐与美好情景。 • 对于不太了解的顾客，讲基本的手术方法，技术的、仪器的优势，从安全、健康的角度
3
现场咨询培训
八步骤
第一步：做好准备
• 另外，在进入咨询房间去见顾客之前，调整自已的情绪，让它到达巅峰状态。
• 现场咨询每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，我们一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再接待下一个客户的时候，不容易让客户感觉到我们的兴奋跟热诚，客户反倒会给我们更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。
• 第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。 • 第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。 • 第六，要问自己我该如何成交。预演成交的场景。 • 另外，我们还需要对产品的知识做准备。我们的产品能提供给顾客哪十大好处？我们的产品到底
为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做现场咨询。 • 去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。因此在咨询之前,要尽可能的通过导医、电话还有现场去了解她。

培训咨询接待流程

培训咨询接待流程
1、客户入店时，要上前迎接，并面带微笑向客户问好
规范用语：您好！您好，欢迎光临！欢迎光临蒙悦琴行！
2、请客户入坐：
规范用语：您好！请这边坐（同时，由同事/或自己给客户倒一杯水）
3、介绍自己，
规范用语：您好，我是学校的教务老师，我姓X，请问您贵姓……
4、客户交流，了解客户意图
规范用语：好的，X先生/小姐我明白您的意思/需要了，首先请容许我为您介绍一下……
X先生/小姐我可以为您介绍一下……
顺序为：学校背景→环境/硬件→老师→教学成绩→收费标准
（并准备相应资料，放在一边，以便宜客户随时观看）
（如遇到客户问及专业性问题时）
不好意思，我请我的XX同事/老师为您解答一下……
对不起，请您稍等片刻，我请教一下我们的领导
对不起，您稍坐片刻，我马上过来
5、引导客户参观、引见老师
规范用语：X先生/小姐如果您感兴趣的话，我带您参观一下
如条件充许，请老师为客户进行演示，并做简单交流
您好，X先生/小姐这是我们的X老师……
6、确定客户学习意向，填写报名表，交纳学费
规范用语：不好意思，X先生/小姐您需要先填写一下报名表
您好，X先生/小姐请登记一下你的报名资料
您好，您是报名XXXX培训客课，XX课时，共计XX元，请问是您是现在交费吗
7、欢送客户
规范用语：谢谢光临！请慢走。

您好，慢走，欢迎下次再来！
随时欢迎您再来参观，请慢走！
规范行为：接待员应送至门口，微身道送，直到确认客户不再回头，方可归岗。

咨询师工作流程标准化培训

挖掘需求解决疑问目的确认被回访者的疑问解除被回访者的疑问为向客户提出要求做好铺垫原则对客户问题表示理解理解不代表完全接受根据拟定的预案执行体现自然性和专业性
明确上门时间目的获得客户明确的承诺为下次回访做好铺垫原则提请客户给出明确的答复遵循不同类型客户邀请上门的时间原则遵循及时、尽早的原则
回访技巧
我们该做的~~
全员培训,充分了解活动内容活动氛围的布置网络发贴内部网络平台活动信息的设置内部老师互动氛围及拉动参与感聊天工具互动:QQ,微信等学员短信的发送招生代理的互动电话回访
当然还有更多,我们是可以做的~~
共勉语录
挑战自我的过程是无比快乐的，当你一次又一次地战胜自我，你才能一次又一次地冲击人生的高峰。一个人要挑战自己，靠的不是投机取巧，不是耍小聪明，靠的是信心。人有了信心，就会产生意志力量,必定事半功倍!
回访的关键
克服畏难情绪畏难的原因“喜新厌旧”咨询过，未上门或未报名，再打电话有用吗？市场活动带回来的客户信息一般质量不高回访的必要咨询时由于某种原因未做好，回访可能带来报名：太忙、情绪不好、对咨询者的关键问题未想到好的对策、某个关键步骤做得不好让咨询者产生误解新咨询量不见得每天都是充足的
回访的关键
一般性问题的回答
概述性回答问题的几个方面详细讲解问题某方面优势说明不详细讲解其他方面优势的原因提出该问题与其它类别相关强调只有上门才能解决问题
特殊问题回答
划分敏感性问题回答敏感性问题
邀请上门
强调只有上门才能解决问题强调上门带给咨询者的利益邀请上门时间具体而可选择咨询者承诺上门时间咨询者是否清楚交通路线
基本理论研究: 咨询者的心理和需求2.速度: 邀请咨询者尽快上门3.微笑: 发自内心、热情专业4.诚恳: 尽职尽责、邀请上门

询师标准工作流程培训操作说明

i.咨询师要对根据测评模板和测评标准分析测评答卷，并做出分析报告。
ii.如果面谈成功，这个报告可在第一次上课前交给家长或由学生带回去，如果面谈不成功，可以把这个报告作为条件，邀请家长再次登门。
iii.对于这个报告，因为涉及到心理方面的专业知识，需要认真对待。根据咨询中了解到的学生实际情况，可在模板的基础上进行调整，要确保报告的客观和科学性。
d)引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。
e)说明：一般真正的家长会对自己的孩子学习情况比较担心或关注，才会想找辅导机构。而从这个环节里，可以判断出对方是否是探子，如果确定对方是探子，也要礼仪对待，只是无需说出价格、流程等机密性要素即可。
f)开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中，咨询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业、
39.利用手机短信强调印象
40.
41.现场咨询
42.现场咨询
43.
44.前台接待
45.现场咨询
46.商议
47.协议条件
48.
49.强调咨询师状态
50.讲解测评问卷
51.模拟现场咨询
52.咨询目的：签单。
53.咨询时间：大致1~2小时，根据咨询实际需要。
54.说明：每个咨询师的风格不同，有的速战速决，有的咨询比较绕，但不管方式如何，能签成单就好。原则上要充分了解客户的需求，正确的做出诊断，让家长认可xx的教育模式和费用。
55.咨询风格（参考）：举例三种风格，或者说三个层次。
a)说明：第一种，激情派。比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。有些客户连几千元定金都不要了，也不再上门，原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；

当面咨询培训.ppt

产品价￥10
流程图详解满足需求
说服询问者--技巧3：善用加减乘除
你与询问者做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你为询问者做“成本分析”时询问者“认为价高”时
流程图详解
要求报名处理异议
正面要求
询问者疑虑
反面要求
解决疑虑
试探性要求询问者抗拒
刺激报名欲望面对抗拒
掌握报名信息
您更详尽的咨询和最适合您的建议需要了解您的一些基本情况；而且我们这里还会不定期请专家进行有关新课程的免费讲座，到时候也会邀请您来听。所以还是
引领询问者观看宣传片和
请您填一下。您看呢？”
相关资料。
引领：
看表。“谢谢，x先生，这边请。”
流程图详解介绍、关心
介绍
咨询师：起立，微笑。
介绍：“x家长，您好！我是北京外国语大学诺加外贸专才的咨询师XX，很高兴为您咨询，您请坐。”
流程图详解满足需求
展开的产品介绍——如何导入F F A B
预测、了解询问者一般需求一般性产品介绍逐步确认询问者需求分析询问者需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述” 展开“特征，功能，优点，利益”
销售最能满足客户需求的特征！
流程图详解
满足需求
展开的产品介绍——F F A B展开
询问时应注意
询问的重点应明确化、避免单方面的连串询问
（Multiple Question）、考虑询问的对象与时机。
流程图详解了解需求之询问
询问什么？
姓名、联系方式工作/求学职业/专业/地址其它背景薪水/满意工作准备做什么父母背景媒体/渠道
……
为什么要问？
我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？… 期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访期望值/为什么学/询问更有目的期望值/考虑时间/学费贵吗若清楚,我的建议效力大吗/我会遇到类似的人谁付费/谁决定/谁需求/他们会帮我劝导他分析/选择合适媒体/降低成本