中美商务谈判风格
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是世界各国关注的热点，但是在这一过程中涉及到的文化差异却时常被人忽视。
在对中美商务谈判中的文化差异进行深入分析后，本文提出以下几点见解：第一，谈判风格的差异。
中美谈判风格不同，美国人倾向于直截了当和自信，讲求效率和结果，而中国人较为含蓄和“委婉”，倾向于和谐、稳重、关注关系和过程。
因此，在谈判中，常常出现双方交流的情况，例如：美方对中国方的谈判方式感到不舒服，而中国方则表示美方过于强硬和不尊重文化差异。
第二，文化价值观的差异。
中美商务谈判中，更加明显的是双方文化价值观的不同。
中方较为强调人情关系、灵活性和面子，而美方则更注重智力和客观实际。
这两种文化差异在谈判中的体现是在技巧上：中国人习惯使用各种修辞手段，例如重复利用“兄弟，姐妹，朋友等同志称呼”，以仪式和礼节来表示尊重和亲近，而美方更善于利用权威和规则来施加压力，表达自己坚持的立场。
第三，谈判目标的差异。
中美商务谈判的目标也不同。
对于中国人来说，有时候签署一份合同可能并不是最重要的，更加看重的是谈判过程中的互相理解和支持，这一点远比签署合同更加重要。
而美方更注重在谈判中获得最符合自己利益的结果。
美方在商务谈判中强调目标明确、任务清晰并以实现为最终目标，中国人则则更关注谈判各方在实现目标的过程中能否达成共识和理解。
第四，语言表达方式的差异。
中美商务谈判中，语言表达方式的差异也是文化差异的表现之一。
中国人在表达自己的观点时喜欢采用类比、比喻的方式，以及大量的口头禅，而美国人在表达时更多采取简洁明了的语言及直接、清晰的表达方式。
这就导致中美之间在交流时容易出现“跨文化沟通”的问题。
总之，中美商务谈判中文化差异现象的出现是难以避免的，如何在这些文化差异的基础上展开合作，已成为效益双方的关键。
双方应该在接受与尊重对方文化价值、加深双方之间的关系及在谈判目标和表达方式上进行适当的调整和适应，以推动双方的合作和发展。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
中美商务谈判风格
中美商务谈判风格在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面店铺整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。
中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能，22)。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
美国人倾向于线性思维方式。
西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。
西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。
水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。
留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。
原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。
15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。
此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。
线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判中美国际商务谈判是两个不同语境和文化背景的国家之间的沟通和交流。
从语境和文化角度来看，中美国际商务谈判存在以下几个方面的差异：在语境方面，中美文化有着不同的传统和价值观念。
中国文化注重人际关系和面子文化，注重亲密感和信任。
在谈判过程中，中国人更注重与对方建立亲密关系，在私人和商业之间建立信任，以便于进行有效的谈判。
而美国文化注重合同和法律，注重公平和自由竞争。
在谈判过程中，美国人更注重法律合规性和合同的执行，会更多地依赖法律和规则来规范谈判。
在表达方式和沟通方式上，中美存在不同的习惯和方式。
中国文化注重间接表达和含蓄表达，重视面子和尊重他人。
在谈判中，中国人可能会更倾向于使用委婉和含蓄的方式来表达意见和观点。
而美国文化注重直接和直白的表达，更注重个人权利和自由。
在谈判中，美国人可能会更倾向于直接表达自己的观点和意见。
在谈判的时间观念上，中美也存在差异。
中国文化注重长期发展和长远规划，注重稳定和持久的合作。
在谈判中，中国人可能更注重长期合作关系的建立和稳定。
而美国文化注重短期利益和即时回报，注重效率和结果。
在谈判中，美国人可能更注重即时成果和快速达成协议。
在谈判策略和方式上，中美也有不同的偏好。
中国文化注重团队合作和共识决策，重视以人为本和集体荣誉。
在谈判中，中国人可能更注重共识的达成和集体利益的实现。
而美国文化注重个人主义和竞争，注重个人成就和独立精神。
在谈判中，美国人可能更注重自己的利益和个人荣誉的实现。
中美国际商务谈判存在着不同的语境和文化差异。
了解并尊重这些差异是进行有效谈判和顺利达成协议的关键。
在谈判中，双方应该积极沟通和交流，尊重对方的文化和价值观念，通过合作和互利共赢的方式，解决问题并达成共识。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
中美商务谈判中的文化差异现象是非常常见的，这主要源于两国的历史、传统、价值
观等方面的差异。
本文将从交流方式、谈判风格、时间观念以及礼仪等方面来探讨中美商
务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判中的交流方式存在明显的差异。
中国文化注重间接表达，善于使用隐喻、暗示和比喻来传递信息。
而美国文化注重直接表达，强调清晰、明确的语言。
在交流过程中，中方可能会使用一些含糊其辞的措辞，而美方则更加直接，往往会直截了当地提出自
己的要求和观点。
谈判风格也存在差异。
中国商务谈判注重建立个人关系和信任，强调团队合作和互利
双赢。
而美国商务谈判则更加注重竞争和个人利益。
中方在谈判中更注重与对方的关系，
而美方则更注重谋求自身的利益。
时间观念也是中美商务谈判中的一个差异点。
中国文化注重长期稳定的发展和谈判，
而美国文化更注重效率和速度。
在谈判中，中方可能会更加关注长远的发展规划和合作，
而美方则更加注重快速达成协议。
礼仪方面也存在差异。
中国文化注重尊重和敬意，会倾向于使用更加正式和礼貌的措辞。
而美国文化则更加注重直接和实用，会更加直接地表达自己的意见和需求。
中方在商
务谈判中可能会表现出更多的谦虚和尊重，而美方则更加强调自身的权威和能力。
中美商务谈判中的文化差异现象十分明显。
了解并尊重双方的文化差异，可以更好地
促进双方之间的合作和谈判的顺利进行。
双方也可以借助文化差异来拓宽自己的思维和视野，从而达到更好的商务谈判结果。
中美商务谈判风格差异对比分析
差异4.交流方式 直截了当还是拐弯抹角？ 中方：中方谈判人员交流方式含蓄 间接（多采用委婉，模糊策略，用 语简洁含蓄） 美方：美方谈判人员交流方式则比 较直截了当（更注重准确，直接的 表达，多采用合作策略）。
解析：语境文化
中国：
1.属于高语境文化（High-Culture），高（强） 语境文化中，人们对于经验，信息网络等有 共识，信息可以通过手势，距离，甚至沉默 来传递信息，信息代码是间接的，隐性的。 2.言语表达比较隐晦含蓄，注重交流的环境。 3.高语境传播特征：重视“语境”而非“内 容”，谈判过程中不太重视时间，却拘泥于 形式。
2.希望通过商务谈判可以建立可持续发展的商 务关系。 3.签订合同代表着长期互利合作的开始。
美方：
1.谈判的终极目的是签订合同实现经济利益。 2.合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是 其个人价值利益的体现。 3.更注重实际价值的实现，而不是友好合作伙 伴关系的建立。
文化解析
中美双方谈判目标差异的关键:中国文化的集体取向 和西方文化的个人主义的差异。 中国: 集体主义思想根植于其以“仁”和“礼”为核心的儒 家学说。 1.“仁”指人心；也指二人，从人从二；注重如何处 理人际关系；强调将个人纳入集体之中，和集体融为 一体。 2.“礼”指人的言行应符合礼的要求，从而使社会达 到和谐，达到“仁”。 3.中国五千年的文化环境培养了人们善于忍耐的性格， 关注长远利益，“放长线钓大鱼。” 总结：中国人更倾向于相互依赖，相互合作。在中美 谈判中，中方对“关系”培养的重视自然在情理之中。
总结：中国注重等级制度，谈判者在做决策时 往往要请示上级，且决策通常是集体协商的结 果，因此决策方式是自上而下的。
美国（low power distance）： 1.美国文化属于低权力差距型文化。 2.美国文化中平等观念，“权利意识”深深 扎根，因此比较忽视地位和权力的差异，更 注重个人能力的发挥。 3. 各种法律肯定和保障个人的合法权益，及 受个人主义文化，造就了美国人的强烈而突 出的个体意识，更注重个人签字。 总结：美国注重平等，谈判者是有决策权的， 因此其决策方式更偏向于自下而上。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。
中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。
了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。
一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。
中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。
这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。
二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。
中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。
三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。
中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。
而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。
四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。
中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。
五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。
中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。
中美在商务谈判中的风格比较
中美在商务谈判中的风格比较★张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。
由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。
中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。
而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面:一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。
美国人的时间观念很强。
美国的谈判者和生意人有句格言,“不可盗窃时间”,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。
如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。
他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。
美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。
商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。
美国人认为说服是谈判的核心、关键。
他们倾向于迅速结束前两个阶段。
双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。
他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。
中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。
在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。
沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。
在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。
在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。
中美商务谈判风格文档5篇
中美商务谈判风格文档5篇Sino US business negotiation style document编订：JinTai College中美商务谈判风格文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式文档2、篇章2：中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化文档3、篇章3：中美商务谈判风格三：谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向文档4、篇章4：加拿大的商务谈判风格文档5、篇章5：加拿大的沟通风格文档在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面小泰整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。
篇章1:中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式文档中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能， 22）。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
中美商务谈判风格差异的文化解析
中美商务谈判风格差异的文化解析一、本文概述在全球化的背景下，中美两国在商业领域的交流与合作日益频繁，商务谈判作为商业活动的重要组成部分，其成功与否直接影响到两国企业的利益与发展。
然而，中美两国在商务谈判中表现出的风格差异却不容忽视。
这些差异源于两国深厚的文化背景和社会价值观的不同，理解并尊重这些差异对于促进中美商务谈判的顺利进行具有重要意义。
本文旨在通过文化解析的角度，探讨中美商务谈判风格差异的内在原因和表现形式。
我们将从文化背景、沟通方式、决策过程、时间观念、风险意识等多个维度进行深入分析，以期帮助读者更好地理解中美商务谈判中的文化差异，并提出相应的应对策略。
通过本文的阐述，我们希望能够为中美商务谈判的参与者提供有价值的参考，以促进双方更有效地沟通和合作。
二、中国商务谈判风格的文化解析中国的商务谈判风格深受其丰富的文化传统和社会结构的影响，呈现出一种独特的、注重和谐与长远的谈判方式。
在中国的商务沟通中，关系建立与维护是至关重要的。
往往，在谈判正式开始之前，双方会投入相当的时间和精力去建立信任关系，这通常包括一系列的社会交往活动，如共进晚餐、互赠礼物等。
这些活动有助于双方了解彼此的文化背景、价值观和业务习惯，为后续的谈判打下良好的基础。
在谈判过程中，中国人通常强调“和为贵”，倾向于寻求双方都能接受的解决方案，而非零和博弈。
他们相信，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面，这种观念在“双赢”或“多赢”的思维模式下体现得尤为明显。
因此，在谈判桌上，中国人往往展现出极大的耐心和韧性，愿意花费时间进行深入的讨论和协商，直到找到双方都满意的解决方案。
中国的商务谈判还强调“面子”的重要性。
在中国文化中，“面子”是个人的社会地位和尊严的象征，因此在谈判中，双方都会尽量避免直接冲突或批评，以免损害对方的“面子”。
这种对“面子”的尊重和维护，在一定程度上也促进了谈判的顺利进行。
中国的商务谈判还体现了其集体主义文化特点。
中美谈判风格差异
中美谈判风格差异1 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
2 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
3 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
4 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
谦虚是儒家思想提倡的美德。
5 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判中存在着丰富的文化差异现象，这些差异不仅体现在双方的价值观和行为习惯上，也反映在商务谈判的态度和方式上。
下面将从沟通方式、时间观念和谈判风格三个方面进行浅谈。
沟通方式方面。
中美两国在语言和交流方式上存在着显著的差异。
中文是一种比较间接的语言，讲究委婉和含蓄，很多时候需要通过读者的理解和推测来获取信息。
而英文则相对直接，注重事实陈述和理性分析。
这种差异在商务谈判中表现得尤为明显。
在谈判中，中方常常使用比喻、隐喻等修辞手法，表达自己的意思，希望对方能够理解其真实含义。
而美方则更加倾向于直接表达意见和需求，强调明确和直截了当。
这种沟通方式的差异容易引起误解和误读，需要双方加强沟通和理解，避免产生隔阂和争议。
时间观念方面。
中美两国在时间观念上也存在一定的差异。
中方注重人际关系和情感交流，对时间的灵活性要求较高，常常会把人情和人情关系放在第一位，强调“情面”。
在商务谈判中，往往会有一些闲谈和社交活动，以建立互信和友好关系。
而美方则更加注重效率和准时，商务谈判往往会追求快速高效，减少浪费时间和资源。
这种时间观念上的差异，容易导致双方的冲突和误解。
即使在谈判过程中，双方已经达成共识，但因为时间观念的差异，会出现中方希望“给对方足够的时间考虑”，而美方则期望“尽快行动”的情况。
双方需在时间管理上进行协调，理解对方的时间习惯和需求，以实现共赢。
谈判风格方面。
中美两国在商务谈判的风格上也存在差异。
中方常常采用温和、稳重的谈判风格，注重团结合作和谈判的全过程，强调谦虚、谨慎和细致。
而美方则更加强调自我表现和个人能力，倾向于强势和直接的谈判风格，注重结果和利益最大化。
这种谈判风格的差异容易导致双方的角力和对抗，需要双方在谈判中保持开放和灵活的态度，尊重对方的风格和需求，寻求互利共赢的解决方案。
中美商务谈判中的文化差异现象主要体现在沟通方式、时间观念和谈判风格上。
双方应加强沟通和理解，尊重对方的文化差异，以建立良好的商务关系，实现互利共赢。
中美商务谈判风格差异的文化解析
中美商务谈判风格差异的文化解析中美商务谈判风格存在着差异。
中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方在谈判决策时，通常要进行集体协商，而美方谈判代表通常有足够的权力，在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策；在谈判目标上，中方重视长期友好的商业关系的建立，而美方则更注重合同的签订。
造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异，这种文化差异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方面。
从中美商务谈判风格差异的文化解析可以看出，要使中美商务谈判取得成功，就必须正确认识文化差异，克服文化障碍。
标签：商务谈判谈判风格文化解析中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中, 对外贸易往来愈加频繁。
中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。
有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的,有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。
这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。
这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异一、本文概述在全球化的今天，商务谈判已成为国际交流与合作的重要桥梁。
中美两国，作为世界上最大的经济体之一，其商务谈判风格差异显著，对于理解和适应这种差异，无论是在学术界还是在实务界，都具有重要意义。
本文旨在从跨文化的视角，深入剖析中美商务谈判风格的差异，以期帮助谈判者提高跨文化沟通能力，优化谈判策略，从而实现更有效的国际商业合作。
本文首先将对中美商务谈判风格的基本特征进行概述，包括各自的文化背景、谈判方式、决策过程等。
接着，将详细分析这两种风格在谈判准备、谈判过程、谈判结果等方面的具体差异，并探讨这些差异背后的文化因素。
在此基础上，本文还将提出一些实用的跨文化谈判技巧和策略，以帮助谈判者更好地应对中美商务谈判中的挑战。
通过本文的研究，我们期望能够增进对中美商务谈判风格差异的理解，提高谈判者在跨文化谈判中的应变能力和谈判效果，推动中美乃至全球的商业合作向更深层次发展。
二、中美商务谈判风格差异分析文化背景不同：中国和美国有着截然不同的文化背景，这种差异不仅体现在语言上，也渗透到商务谈判的每一个细节。
在中国，人们注重和谐、合作与面子；而在美国，人们强调个人主义、竞争和自我实现。
因此，在谈判中，中国人倾向于寻求共赢的合作方式，而美国人则更加强调各自利益和优势。
沟通方式差异：中美两国在沟通方式上也存在很大差异。
中国人在谈判过程中通常采取含蓄、委婉的方式表达自己的观点和建议，注重倾听对方的意见和反馈；而美国人则更加直接、坦率地表达自己的想法和需求，不太在意对方的感受。
这种沟通方式的差异导致在中美商务谈判中可能会出现误解和冲突的风险。
决策过程差异：中美两国在决策过程中也存在很大的差异。
在中国，决策通常是集体讨论的结果，强调团队合作和协商；而在美国，决策往往由个人或一小部分人做出，注重权力和控制的分配。
这种决策过程的差异可能导致双方在某些重要问题上的分歧和争议。
时间观念差异：中美两国的时间观念也存在很大差异。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
中西方谈判风格
中西方谈判风格1.先谈原则与先谈细节2.重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。
但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。
中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。
3.重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。
中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。
美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。
你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它;你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。
于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。
你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。
在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。
任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。
这种协议不可以使双方都满意。
”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。
因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。
由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。
他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。
1.中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
Æ人的因素重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策;其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
世界各国商人谈判特点
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中美商务谈判风格
在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。
中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式
中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
美国人倾向于线性思维方式。
西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。
西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。
水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。
留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁
鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。
原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。
15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。
此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。
线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。
由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。
他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。
中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。
人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。
中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。
中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。
这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。
而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。
其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。
具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱
和超越的。
建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。
孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止。
总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。
中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化(low power distance) 。
在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。
谈判人员之间是业务横向(平等) 关系。
他们不拘礼节，平等相待，对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。
美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。
希腊文明是西方文明的根基。
古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系"契约"所取代。
契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。
同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。
社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。
1776年美国政府颁布的"独立宣言"开宗明义，把"自由"、"生存"和"追求幸福"视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。
由于人人平等，加上又
有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。
所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。
谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。
中美商务谈判风格三：谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。
中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。
中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。
儒家思想以"仁"和"礼"为中心。
"仁"指人心，它是儒家思想的核心。
"仁"是二人，从人从二。
其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。
要达到"仁"，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。
"礼"是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到"仁"。
受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，"关系"至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭"关系"的地步。
因此，中美谈判中，中方对"关系"的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture)，个人主义是美国文化的核心。
美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。
西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲" 类"。
在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。
通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主
义的思想源泉（朱永涛，22）。
在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。
新教主义是个人主义的历史根源。
而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。
可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。
尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。
所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。