雅莹公司终端管理模式

三、店铺人员分工及作用

●人员分工

●货品主管

●陈列主管

●VIP主管

●6S主管

●销售能手

●店长

i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查，

反馈于店长。

ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。

iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。

iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。

v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。

vi.店长：鼓励培训、协助每位。

vii.我期望：

viii.货品主管：你的成交率名列前茅。

ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。

x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。

xi.你做了吗？做了

xii.你做到好了吗？

xiii.你的属员理

xiv.你的属员做到好了吗？

xv.你的属员都在持续做了吗?

四、VIP的发展与维护

1.现状：发展缓慢VIP有效积分

2.原因：无法打动顾客

3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由

4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用

5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高

档杂志广告。

6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。

7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样，

买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为

顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好，缺点掩盖好，让顾客

购物过程中是种享受，穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许，物超所值。

8.E：良好的售后服务：投诉处理得当，售后的关怀。

9.备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信

通知还是打您手机？···您的手机号码是···

i.VIP推广

1.对店铺的核心VIP顾客要邮寄公司的杂志。

2.对于第一次来消费的顾客在当晚上必须发感恩短信，感谢她今天光临我们雅莹店我是

XX把自己介绍给她，在登记的顾客无论是否第几次消费，消费一个星期后，一律进行回访，采取准发展准维护的形式询问穿衣的感受及告知洗涤保养的方法。一个月未到场可联系她，告诉她我们大家都很想他有空过来聊聊天，两个月以上未来可以给她邮递DM，写信。

3.要充分利用好三八节，生日，圣诞节，及专属节日。如：教师节护士节给她寄送贺卡。

4.一个关键点，一定要把她的详细情况了解并记到脑子里。要关心她了解她的穿衣风格及

消费习惯。

5.要把公司的品牌每一次的荣誉跟她分享，因为她穿了我们的衣服品牌有荣誉，她也会更

加热爱我们的品牌。

6.老顾客的接待一定有区别于新顾客，老顾客必须要知道她的名字及上一次来店的时间和

购买情况。

五、高客单的形成

1.店铺的陈列：区域陈列要有关联性，成片的区域陈列要有气势，点挂要活泼、时尚、

丰富有立体感。侧杆陈列要有节奏，要围绕突出重点面料或重点挂饰进行展开，通

过陈列要顾客有成套试穿的欲望。

2.要有突破意识，在给顾客推荐衣服或试穿的时候，要敢于、勇于一次拿5件、8件、

十件···

3.专业知识一定要扎实，闲暇是不是去发呆，去聊天，而是研究点挂，研究搭配。去

钻研卖点。

4.团队的默契配合耐心

5.店长的积极推导，引导积极参与。店长一定要不断钻研提升自己销售能力。店长的

参与大大有助于高单的形式。让大顾客感受尊贵及专业。、

6.优质的服务意识：准备一些糖果，如果时间长了还可以给顾客买点点心。顾客试穿

过的衣服只要她不是明确说明不好、不要。都给他认真的叠好。认为她要了。

7.温馨的店铺氛围，每个人都有灿烂的笑容。亲切的问候，甜甜的语音，每个人都行

动迅速由激情，让顾客被感染，在一个宽松的氛围里去试衣服。

六、优质的服务

1.优质的服务来源于专业、尊重、细致。

1)专业：对面临FAB及洗涤保养知识的掌握，抓产品卖点的能力，专业用语。

2)尊重：以顾客为尊，卖不卖买多买少都一样，迎宾要亲切，热情，送宾要有感激，

销售过程要多听顾客的需求，不要否定顾客要试着去引导。

3)细致：服务前腰进行自我介绍，并告诉顾客很2高兴为您服务，服务中要充分尊重

自己的产品。服务后腰送客再次感谢顾客。产品陈列要修剪线头，要熨烫服帖，要

注意每件衣服的是否优。店铺6s。

2..良好的售后服务体系

1)VIP推广体系

2)投诉处理

a)一般状况：如纽扣易掉，裤子有长短等

b)严重的质量问题：如缩水特别厉害，掉色特别厉害。

c)新产品的DM邮寄（2008年推广）

七、顾客消费心理把握

在样板中出现不同的态度：年纪稍小的消费者，年纪稍大的消费者

有一个世界可以去梦想：时装秀、时尚杂志奢饰品

觉得有归属感：真诚、流行所有人都穿着，相同的风格给予方向

八、超级导购的精神特质

有一颗感恩的新

爱服装、爱打扮

表现形式：

1.一到店就来劲

2.尊重自己的产品

3.以能把顾客打扮的漂亮得体而感到光荣，销售还是其次

4.平时一有空就看时尚杂志关注时尚流行

敬业有激情

每天目标明确，有时候不达到不下班

愿意客服困难，多花时间去钻研产品卖点

去维护老顾客的感情

一进入销售状态就兴奋

每天看山去笑容满面，做这份工作非常高兴

动作麻利效率高

自信有拼命三郎的心态

敢想、敢拼、敢突破

当一个人全力以赴的时候，你比你想象的更伟大

如果你不信奇迹，你就一定不会有奇迹。敢于付出，不甘后人。

付出总有回报，要做就做最好。干事利落，赢在执行，热情像太阳，找到哪里哪里亮。

非常强的集体荣誉感，个人因全队而优秀，团队因个人而卓越。

VIP专员职责

VIP是公司持续发展店铺持续经营的关键，VIP管理员起着至关重要的作用，作为店铺的核心，VIP管理人员的职责如下：

1.VIP发展的督促与监督，绝对不放过任何一个可以成为我们VIP的顾客，也不要发展无

用的VIP。精选、细选、避免造成很多的带留卡，无效卡。

2.对于填写资料的顾客检查填写是否详细，如有不详细应尽快与顾客到店取卡。如不愿意

来店的文明情况看是给顾客邮寄还是暂代保管，档案本上顾客资料及顾客特征的填写要详细，方便下次与顾客的沟通及销售。