如何寻找客户需求挖掘客户需求课件
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老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太
买什么水果？老太太
说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，
你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老 太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了 一斤李子。
扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候 选择适当的问题。
（3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题
他不得不参与谈话。
（6）了解对方的理解程度。
例：一位业务员去见客户，客户养了条
狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害 怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业 务员先蹲下了。
如何寻 找客户 需求挖 掘客户 需求课 件学习
交流
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
电销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的产品才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然 如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？
如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果 饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤
封闭型问题的坏处： 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户
掘客户需求。当明确了客户
的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次
需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他 的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
总结：
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻
顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明， 一：是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二：是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
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如何寻找客户需求挖掘客户需求课件学习交流
18
可用这样的话：“据我的理解，您是
指……”
（7）建立专业形象
如：医生在看病人时应望、闻、问、切。
否则很难取得信任。
怎么去问
（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只
能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。
（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开
型问题，分两类：
①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”
（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 觉的你这个还不错
询问技巧
我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通 过程中了解客户真正的需求。
为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的
但 （ 李探老 子寻太 。基太 但本没他需有很求回好家）奇，老，继太又续太接在说着市买问场李，转子别。。人遇小都到贩买第接又三着甜个问又小你大贩买的，什李同么子样李，，子你问，为老老什太太么太太要买说买什要酸么买李？酸子？如找何客寻户
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，需求挖 老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你 掘客户 要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩 需求课 又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太 件学习 太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这 交流 个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知
使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
获取客户资料的真正成功之处在于我们如 何组织问题以及怎样发问。
沉默不是金， 多问多业绩。
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务
买什么水果？老太太
说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，
你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老 太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了 一斤李子。
扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候 选择适当的问题。
（3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题
他不得不参与谈话。
（6）了解对方的理解程度。
例：一位业务员去见客户，客户养了条
狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害 怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业 务员先蹲下了。
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交流
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
电销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的产品才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然 如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？
如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果 饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤
封闭型问题的坏处： 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户
掘客户需求。当明确了客户
的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次
需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他 的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
总结：
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻
顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明， 一：是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二：是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
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18
可用这样的话：“据我的理解，您是
指……”
（7）建立专业形象
如：医生在看病人时应望、闻、问、切。
否则很难取得信任。
怎么去问
（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只
能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。
（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开
型问题，分两类：
①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”
（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 觉的你这个还不错
询问技巧
我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通 过程中了解客户真正的需求。
为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的
但 （ 李探老 子寻太 。基太 但本没他需有很求回好家）奇，老，继太又续太接在说着市买问场李，转子别。。人遇小都到贩买第接又三着甜个问又小你大贩买的，什李同么子样李，，子你问，为老老什太太么太太要买说买什要酸么买李？酸子？如找何客寻户
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，需求挖 老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你 掘客户 要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩 需求课 又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太 件学习 太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这 交流 个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知
使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
获取客户资料的真正成功之处在于我们如 何组织问题以及怎样发问。
沉默不是金， 多问多业绩。
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务