磋商阶段
项目二国际商务谈判流程—磋商阶段
项目二国际商务谈判流程—磋商阶段磋商阶段是国际商务谈判的重要阶段，也是双方相互了解、讨价还价的过程。
在这个阶段，双方会就一系列问题进行讨论和交流，以期达成互利共赢的协议。
以下是磋商阶段的主要流程。
首先，双方应明确各自的主要关切和利益，确定谈判的目标。
这可以通过双方的初步交流和需求确认来实现。
每个团队成员应了解所代表的组织或企业的利益，并确定在谈判中的底线。
其次，双方需要进行信息交换和共享。
在这个阶段，双方可以讨论各自的产品、服务、市场情况、竞争优势等相关信息，以增加对方的了解。
信息交流也有助于双方确定各自的议程，制定讨论的重点和优先事项。
然后，双方应开始进行实质性的问题讨论。
这些问题可能涉及价格、数量、质量、交货期限、合作条款等。
在这个阶段，双方可以提出自己的意见和建议，进行讨价还价。
双方可以通过提出对方无法接受的条件来测试底线，以便更好地理解对方的底线和管理期望。
在讨论的过程中，双方应采取有效的沟通方式。
这包括积极倾听对方的观点，回应对方的关切和问题，并提供适当的解释和说明。
在交流中，双方应避免使用攻击性或威胁性的语言，以确保和谐的谈判氛围。
除了双方直接的讨论，还可以考虑邀请第三方的协助。
第三方可以是中立的调解人或专业的谈判代表，他们可以帮助双方就一些争议问题寻找共同点，促进谈判的进展。
他们可以提供建议、提供信息，并帮助双方找到解决问题的方法。
最后，双方应总结讨论的结果，并达成磋商结果。
这可能涉及签订谅解备忘录、协议草案或初步合同。
在确定细节之前，双方应尽量达成共识和一致，以避免其他问题的产生。
双方应仔细检查文本，确保其准确、清晰并涵盖了所有讨论的内容。
总之，在国际商务谈判的磋商阶段，双方应通过明确目标、交换信息、实质性讨论、有效沟通、考虑第三方参与以及达成磋商结果等一系列步骤来推动谈判进展。
这样可以使双方更好地了解彼此，在谈判中确保自身利益的最大化，并达成互利共赢的合作协议。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
第五组第八章商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段的规律
一般情况下，对方的行为通常有以下几 种：
1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期
的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期
的慢且小。
6
商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
让步，在商务谈判中是指谈判双方向 对方妥协，退让己方的理想标准，降 低己方的利益要求，向双方期望目标 靠拢的谈判过程。
10
第二节 磋商阶段的让步策略
一、让步的原则 二、实施让步策略
11
商务谈判让步阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
23
打破谈判僵局的策略与技巧
回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水—战
24
谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
12
商务谈判让步阶段
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。
15
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
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32
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
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正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
建议零售价79.95
现价39.99
优惠价299.99
原价400
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◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
第五章商务谈判磋商阶段
还价技巧
最后通牒法
蚕食法
以退为进法
2010年4月
商务谈判
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商的原则 磋商的一般原则有: • 条理原则 • 客观原则 • 礼貌原则 • 进取原则 • 重复原则
掌握磋商的原则 对谈判有何影响？
2010年4月
商务谈判
二、谈判僵局的处理
商务谈判中的僵局就是洽谈障碍，即谈判双方在进行意见 交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都 不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面。 （一）僵局的成因 1.谈判人员个体因素 商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素，主要体现在以下几个方面：主观偏见；不良态度；认 为误会。
利用僵局促成合作
谈判人员制造僵局， 主要有以下三个目 的：
目的
利用僵局打破均势
利用僵局摸底细
2010年4月 商务谈判
（二）避免僵局的基本方法
平等对待， 相互尊重
融洽谈判气氛
避免僵局 的方法
求同存疑
换位思考
兼顾双方利益
2010年4月
商务谈判
（三）打破僵局的策略
摒弃旧思维， 正确认识僵局 客观看待利益
打破僵局 的方法
关注利益 而非立场 改变谈判环境
运用休会策略
2010年4月
商务谈判
三、让步策略
根据商务谈判目标的三个层次，一般来说，卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最 高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标， 即由双方各自的临界价格规定的目标。
三个层次
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标， 即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标。
商务沟通与谈判-商务谈判磋商
递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。 这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。
案例在线 掌控节奏
均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。
在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场 合使用。
商务谈判 磋商
商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判 开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息 与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、 还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。
目录
CONTENTS
经过前期的沟通，陈飞了解到对方想为约1200名员工订购冬夏两套工装，且工装不仅 要穿着舒适，还要质量好。
根据陈晨的需求，陈飞提供了备选样品，待对方选定布料材质和款式后开始报价： “根据现在市场价，冬季西装+西裤+马甲是680元/套，夏季短袖衬衣+工装裙是260元/套， 夏季短袖衬衣+工装裤是280元/套……”
01 有效讨价 02 合理还价 03 巧妙让步 04 委婉拒绝
任务一
有效讨价
讨价是指卖方报价之后，买方觉得其报价与自己 的期望价格差距太大，从而要求卖方重新报价，或者 调整其报价的行为。买方通过有效讨价可以引导卖方 改变原来的期望值，使卖方重新报价或改善报价，并 为买方还价做好准备。
文道商贸公司销售主管陈飞正在接待某通信公司客服部经理陈晨，陈晨想为客服部员 工订购工装。
高手指津
绝大部分谈判存在让步的问题，但让步不是随意的，不能没有章法。己方所做的每一次让步 都要以对方在其他方面做出的让步或优惠作为交换，在让步前要等待和争取对方也做出某些让步。 在情景剧场中，林岳免费为超市提供设备，使超市能够吸引更多的消费者，林岳做出让步的同时 也赢得了正常的货款账期。可以说，这是一次双赢的谈判。
第3章 商务谈判的过程
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②圆形谈判桌 利：-给谈判人员一个双方共同一致的印象，便于彼 此交谈，有助于创造和谐一致的谈判气氛，同 时可以消除对立情绪。 ③不设置谈判桌
通常比较正式的谈判需要使用谈判桌。谈判 座位的设置围成圆形，不分首席，适合于多 边谈判；围成长方形，则适应于双边平等谈 判。
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（2）谈判座位的安排 3种形式 ①双方人员各自坐在一起 利：-从心理上会产生一种安全感，而且便于查阅一 些不便于让对方知道的资料。 弊：-窃窃私语或者传纸条容易引起对方怀疑。
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3.2.3 讨价的态度 尊重对方、充分说理 3.2.4 讨价的次数 买方应根据卖方报价虚头的大小，价格改善的情况， 卖方的权限，卖方成交的决心，双方关系的好坏来 决定讨价的次数。 卖方应对买方提出的价格虚头做超过半数以 上的改善或者至少30%以上的改善。
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3.3
还价
还价是指卖方在听了买方的价格评论后修改了报价 或未修改报价，要买方说出他希望成交的价格，即 买方以数字或文字描述回答卖方的要求。 价格评论是指买方对卖方的价格解释及通过解释了 解到卖方价格的高低性质做出批评性的反应。
LOGO
第3章
商务谈判的过程
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1
本章内容框架
1 2 •摸底阶段
•报价阶段 •磋商阶段
•成交阶段
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3
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商务谈判过程一般包括摸底阶 段、报价阶段、磋商阶段、成 交阶段。
3
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1、摸底阶段 摸底阶段是指双方谈判人员见面入 座后开始洽谈，到话题进入实质性 内容之前的阶段。
这个阶段的主要工作是建立良好的 洽谈气氛、交换各自的意见和 作开场陈述。
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1.2.2 开场陈述 开场陈述是指双方分别阐述自己对有关问题的看法及观点， 同时要给对方以充分弄清楚我方意图的机会，然后再听取对 方的陈述，同时弄清楚对方的意图。 （1）陈述内容 ①根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题； ②说明我方通过谈判所要去的的利益，尤其要阐明哪些内容 是我方至关重要的利益； ③说明我方可以采取何种方式为双方共同获利做出 贡献； ④对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续 合作的前景做出评价。
谈判策划书磋商阶段3篇
谈判策划书磋商阶段3篇篇一《谈判策划书磋商阶段》一、磋商阶段的目标在磋商阶段，我们的目标是通过积极的沟通和协商，达成双方都能接受的协议。
这一阶段的重点是解决分歧、明确双方的利益，并找到共同的解决方案。
二、磋商阶段的策略1. 准备充分在磋商之前，我们要对谈判的议题进行深入研究，了解对方的立场和需求。
同时，准备好各种可能的解决方案，以应对各种情况。
与对方建立互信和尊重的关系是成功磋商的关键。
通过积极的沟通、倾听和理解对方的观点，我们可以为谈判创造一个积极的氛围。
3. 灵活应对磋商过程中可能会出现各种变化和挑战，我们要保持灵活性，愿意调整我们的立场和方案。
同时，也要坚守我们的底线，确保我们的利益得到保护。
4. 寻求共同点寻找双方的共同点是达成协议的重要途径。
通过强调共同的目标和利益，我们可以减少分歧，为谈判创造更多的可能性。
5. 利用专家和资源如果需要，我们可以借助外部专家或利用其他资源来支持我们的立场。
这可以增加我们的谈判实力，并提高达成协议的机会。
三、磋商阶段的时间表和步骤1. 开场阶段在开场阶段，我们要介绍自己的团队和背景，并简要回顾谈判的前期工作。
同时，明确本次磋商的目的和议程。
2. 陈述观点双方分别陈述自己的立场、需求和观点。
在这个过程中，要注意语言的表达和态度的诚恳，避免过于强硬或攻击性的言辞。
3. 提问和倾听认真倾听对方的观点和需求，并提出相关的问题。
通过提问，我们可以更好地了解对方的立场，为后续的协商做好准备。
4. 协商和讨论在协商和讨论阶段，双方要就分歧点进行深入的讨论。
通过交换意见、提出建议和寻找解决方案，努力缩小双方的差距。
5. 妥协和让步在磋商过程中，双方可能需要做出一定的妥协和让步。
这需要在双方的利益之间找到平衡点，以达成最终的协议。
6. 达成协议如果双方能够达成共识，我们要及时起草协议，并明确协议的具体内容和执行方式。
在签署协议之前，要对协议进行仔细的审查和确认。
四、风险和应对措施1. 谈判破裂如果双方在某些关键问题上无法达成共识，可能会导致谈判破裂。
谈判策划书磋商阶段3篇
谈判策划书磋商阶段3篇篇一谈判策划书磋商阶段一、谈判主题以合理价格收购对方公司的股份二、谈判团队人员组成主谈：[具体姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[具体姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[具体姓名]，负责技术问题；法律顾问：[具体姓名]，负责法律问题；财务顾问：[具体姓名]，负责财务问题。
三、双方利益及优劣势分析1. 我方利益：以合理价格收购对方公司的股份，降低收购成本。
获得对方公司的核心技术和知识产权，提高公司的技术实力和竞争力。
扩大公司市场份额，增加公司的收益。
2. 对方利益：尽可能高的价格出售公司的股份，获得最大的利益。
保持公司的独立性和控制权，避免被收购后失去决策权。
寻求与我方的战略合作，实现双方的优势互补。
3. 我方优势：我方是一家实力雄厚的公司，具有丰富的资金和资源。
我方对对方公司的业务和市场前景有深入的了解，对收购后的整合和发展有明确的计划。
4. 我方劣势：收购对方公司的股份需要经过严格的审批程序，可能会遇到来自监管部门的阻力。
对方公司可能会对我方的收购意图产生疑虑，导致谈判难度加大。
收购后需要进行大量的整合工作，可能会对公司的运营和管理造成一定的影响。
5. 对方优势：对方公司是一家在行业内具有领先地位的公司，具有较强的技术实力和品牌影响力。
对方公司拥有一些核心技术和知识产权，这对我方来说具有很大的吸引力。
6. 对方劣势：对方公司的财务状况可能不太理想，需要我方提供资金支持。
对方公司的业务可能存在一些潜在的风险和问题，需要我方进行充分的调查和评估。
对方公司可能会对我方的收购意图产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
四、谈判目标1. 价格目标：以合理的价格收购对方公司的股份，降低收购成本。
2. 技术目标：获得对方公司的核心技术和知识产权，提高公司的技术实力和竞争力。
3. 市场目标：扩大公司市场份额，增加公司的收益。
4. 战略合作目标：寻求与对方公司的战略合作，实现双方的优势互补。
五、程序及具体策略1. 开局阶段：我方提出双方进行谈判的意愿，并表达对对方公司的尊重和重视。
商务谈判磋商
2022/3/21
常用讨价策略
● 1、投石问路 ● 提出种种假设条件下的不同价格问题，试探对方的虚实 ● 例如： ● 如果我方增加购买数量，你方是不是可以考虑优惠一下价格呢？ ● “如果”我方以现金支付的方式，你放产品的价格会有什么差别？ ● “如果”我方有意购买你方其他系列的产品，能否可以再优惠些呢？ ● “如果”我方马上下订单，你方是否可以降低出价？
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在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出 任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上“如果”。
“如果”你把要价减少２０％，我可以马上把货物放行。 “如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。 “如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。 “如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。 “如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。 用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话，对
2022/3/21
（3）谈判让步的方式
●坚定冒险型（0-0-0-60） ●等额让步型（15-15-15-15）鼓励对方模式 ●让步递增型（8-13-17-22）危险模式（失败模
式） ●让步递减（差距不大）型（22-17-13-8） ●首步到位型（60-0-0-0）
方式
1 2 3 4 5 6 7 8
僵局形成的原因
●1.立场观点的争执 ●2.不合理的逼迫 ●3.人员素质的低下、行为失误 ●4.信息沟通的障碍 ●5.双方利益的差异 ●6.事人不分
商务谈判僵局处理的原则
●1.正确认识谈判的僵局 ●2.协调好双方的利益 ●3.欢迎不同意见 ●4.避免争吵 ●5.冷静地理智思考 ●6.语言适度
打破僵局的方法
（1）总体还价（一揽子还价）。是指不分报价中各部 分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
协议书磋商阶段
协议书磋商阶段甲方（以下简称甲方）：_____________________地址：_________________________________法定代表人：___________________________联系电话：_____________________________乙方（以下简称乙方）：_____________________地址：_________________________________法定代表人：___________________________联系电话：_____________________________鉴于甲方与乙方就_____________________（以下简称“项目”）的合作事宜进行了初步沟通，现双方同意进入协议书磋商阶段，以明确合作意向、权利义务及合作细节。
为确保磋商过程的顺利进行，双方达成以下共识：第一条磋商目的本协议书磋商阶段旨在为双方提供一个正式的沟通平台，以便就合作的具体条款和条件进行深入讨论，确保双方利益得到充分保护和实现。
第二条磋商内容1. 双方将就合作项目的业务范围、合作模式、投资比例、收益分配等核心问题进行磋商。
2. 双方将讨论并确定项目实施的时间表、里程碑及关键节点。
3. 双方将就合作过程中可能出现的风险及应对措施进行交流。
第三条磋商原则1. 双方应本着公平、公正、诚信的原则进行磋商。
2. 双方应充分尊重对方的意见和建议，通过友好协商解决分歧。
3. 双方应保证磋商过程中所交换的信息的保密性。
第四条磋商程序1. 甲方或乙方可随时提出磋商请求，另一方应在收到请求后____天内予以回应。
2. 双方应指定专门的联络人负责磋商事宜的沟通与协调。
3. 磋商过程中，双方可采取面对面会议、电话会议、视频会议等多种形式进行。
第五条磋商成果1. 磋商结束后，双方应就磋商结果形成书面记录，并由双方授权代表签字确认。
2. 若磋商达成一致，双方应根据磋商结果进一步起草正式的合作协议书。
磋商阶段方案编制说明
磋商阶段方案编制说明背景磋商阶段是一个关键的阶段，其目的在于明确项目的方向和范围，以发现和解决问题。
在这个阶段，我们需要编制方案来确定项目的目标、范围、主要内容和作业要点等，为后续的实施工作提供指导。
本文详细介绍了磋商阶段方案编制的基本原则、步骤和注意事项。
基本原则在编制磋商阶段方案时，应该遵循以下原则：1.注重实际，提高可行性：方案编制应该尊重实际情况，注重可行性，综合考虑技术、经济、社会和环境等因素。
2.突出重点，形成亮点：方案编制应该突出重点，抓住核心问题，形成具有竞争力的亮点。
3.统筹兼顾，落实细节：方案编制应该统筹兼顾，做好各项工作的协调和配合，落实细节问题，确保方案可行。
4.循序渐进，分阶段实施：方案编制应该循序渐进，分阶段实施，合理分配资源，保证方案实施顺利进行。
步骤和内容磋商阶段方案编制一般包括以下步骤和内容：第一步：明确任务在明确任务时，应该清楚了解项目的背景和目的，制定项目任务书和工作计划，明确任务完成时间，明确责任部门和人员等。
第二步：确定范围在确定范围时，需明确项目的覆盖范围、内容和边界，确保方案的可行性和有效性。
第三步：分析问题在分析问题时，需要进行必要的调查研究和数据分析，分析问题产生的原因和影响，找出解决问题的关键点和难点。
第四步：制定方案在制定方案时，应该充分综合考虑技术、经济、社会和环境等因素，明确目标和要求，确定方案的主要内容和作业要点。
第五步：评估效果在评估效果时，应该进行必要的计算和估算，评估方案的可行性和有效性，预测实施后的效果和收益。
第六步：编制报告在编制报告时，应该准确、简洁、清晰地表述方案内容和实施效果，突出亮点，说明重难点。
同时，应该提出相应的建议和措施，为方案实施提供指导。
注意事项在磋商阶段方案编制过程中，需要注意以下事项：1.不应该局限于业务范围或专业领域，应该充分发挥跨领域、综合性的优势。
2.需要做好与利益相关者的沟通和交流，了解其需求和期望，协调好各方面的利益关系。
磋商阶段方案编制
磋商阶段方案编制引言磋商阶段是项目开展的重要环节之一。
在这个阶段，项目团队需要与项目相关各方进行深入交流、讨论和协商，以确定最终的方案。
本文档旨在指导项目团队在磋商阶段进行方案编制的工作。
1. 确定磋商目标和参与方在开始磋商阶段之前，项目团队应明确磋商的目标和参与方。
磋商目标通常是为了解决项目中的问题、协调各方的需求和意见、达成共识等。
参与方可能包括项目发起人、项目团队成员、用户、业务部门、技术部门等。
明确目标和参与方有助于磋商方案的制定和实施。
2. 收集和整理信息在磋商阶段，项目团队需要收集和整理与项目相关的信息，包括需求、问题、意见等。
可以通过会议、访谈、问卷调查等方式进行信息收集。
收集到的信息应进行分类整理，以便后续步骤中使用。
3. 制定磋商方案在收集和整理信息的基础上，项目团队可以制定磋商方案。
磋商方案应包括以下内容：3.1 磋商形式磋商形式可以是会议、工作坊、讨论组等。
根据磋商目标和参与方的情况，选择适合的磋商形式。
在确定磋商形式时，需要考虑参与方的时间、地点、人数等因素。
3.2 磋商议程磋商议程是磋商活动的安排和计划。
议程应包括磋商的主题、议题、讨论时间等内容。
通过合理设置磋商议程，可以使磋商活动更加有条理和高效。
3.3 磋商工具在磋商过程中，可以使用各种工具来协助磋商活动。
例如，会议记录工具、在线协作平台、思维导图工具等。
选择合适的磋商工具可以提高磋商效率和文件管理能力。
3.4 磋商参与方管理磋商阶段可能涉及多个参与方，项目团队需要对参与方进行管理。
参与方管理包括邀请参与方、确认参与方身份、安排参与方的时间和地点、通知参与方磋商相关信息等。
有效的参与方管理有助于确保磋商活动的顺利进行。
3.5 磋商沟通和决策机制磋商阶段需要进行充分的沟通和决策。
沟通机制包括信息传达的方式、沟通时间和频率等。
决策机制包括决策的参与方、决策的方式和决策的程序等。
明确沟通和决策机制可以提高磋商的效果和效率。
磋商阶段应把握的准则
磋商阶段应把握的准则进入磋商阶段是处理商业交易和谈判的关键阶段之一。
在这个阶段，双方通过讨论和协商来解决彼此的利益和需求。
以下是在磋商阶段应该把握的准则。
1. 积极主动在磋商阶段，双方应该积极主动地寻求解决方案。
这意味着要主动提出建议和提案，了解对方的需求和担忧，以及寻求创新的解决方案。
通过积极主动的态度，双方可以更加高效地达成协议。
2. 理性思考在磋商阶段，双方应该保持冷静和理性。
情绪化和冲动的决策可能会导致不利的结果。
因此，双方需要冷静地评估自己的利益和目标，并根据现实情况对待不同的选择和权衡利弊。
3. 真诚和透明在磋商过程中，双方应该展示真诚和透明的态度。
这意味着要保持诚实和坦诚的沟通，分享重要信息，并充分享受彼此的意图和需求。
通过真诚和透明，可以建立信任和合作，为双方带来更好的结果。
4. 尊重与体谅在磋商阶段，双方应该尊重彼此的权益、需求和限制。
尊重意味着理解对方的观点和立场，展示善意并避免使用侮辱性或攻击性的语言。
同时，双方应该展示对彼此的体谅和理解，考虑到对方的特定情况和利益，以达到互利共赢的结果。
5. 灵活性和妥协磋商阶段通常需要双方进行某种形式的妥协。
这意味着双方应该保持开放的心态，并考虑到其他方案和利益。
灵活性是成功的关键之一，因为它可以为双方创造更多的选择和机会，提供更多的可能性来达成共识。
6. 定期回顾和调整在磋商阶段，双方应该定期回顾和调整谈判策略和进展。
这意味着对过程进行评估，并根据需要做出调整和改变。
定期回顾还可以帮助双方追踪目标的实现，并确保达到预期结果。
总结起来，进入磋商阶段时，双方应该积极主动、理性思考、真诚透明、尊重体谅、灵活妥协，并定期回顾和调整谈判策略。
这些准则将有助于双方在磋商阶段达成成功的商业交易和谈判。
磋商工作方案
磋商工作方案一、概述磋商是指双方或多方之间通过讨论、协商来达成共识的一种方式。
在商业领域中，磋商是非常重要的一环，它能够帮助各方确定目标、解决问题、促进合作，从而达成互利互惠的商业协议。
本文档旨在提供一个磋商工作方案的框架，帮助参与磋商的人员了解磋商流程、方法和注意事项，以达到更高效的磋商结果。
二、磋商流程磋商通常包括以下几个阶段：1.准备阶段：确定磋商的目标和范围，明确参与人员的角色和职责，收集相关资料和信息。
2.讨论阶段：在磋商开始之前，召开预磋商讨论会议，明确各方的立场和意见，共同制定磋商议程和时间安排。
在磋商过程中，以开放、公平、平等、透明的原则进行讨论，积极倾听他人观点，提出自己的建议和意见。
3.协商阶段：根据讨论的结果，双方或多方进行具体的协商。
在协商过程中，要注重寻求共同利益，增进合作关系，克服分歧，解决问题。
4.达成共识阶段：当双方或多方达成一致意见时，通过书面形式或其他方式记录下共识内容。
双方或多方应对达成的共识进行确认，并确定下一步工作计划。
5.跟进阶段：在磋商后，跟进双方或多方达成的共识，确保协议的执行情况，并及时解决可能出现的问题。
三、磋商方法磋商有多种方法和技巧，下面介绍几种常用的磋商方法：1.分析法：通过分析问题的各个方面，找出问题的根本原因和解决方案。
这种方法适用于复杂的问题，可以帮助双方或多方找到共同的利益点。
2.辩证法：通过分析问题的各个矛盾面，寻找解决矛盾的办法。
这种方法适用于存在矛盾的问题，可以帮助双方或多方找到平衡点。
3.协作法：双方或多方共同合作，通过创新和协调来解决问题。
这种方法适用于需要共同努力的问题，可以帮助双方或多方建立长期合作关系。
4.权威法：由一方或多方的权威人士提出解决方案，其他方根据权威决定。
这种方法适用于紧急情况下需要快速做出决策的问题。
以上方法可以根据具体情况灵活运用，也可以结合使用，选择最适合的方法来解决问题。
四、磋商注意事项在磋商过程中，需要注意以下几点：1.尊重：尊重他人的观点，包容不同的意见，并以平等和善意的态度进行讨论。
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案例分析： 案例分析： 土耳其ＹＳＴ公司急需进口一套洗碗机生产线， 土耳其ＹＳＴ公司急需进口一套洗碗机生产线，该套设备由 ＹＳＴ公司急需进口一套洗碗机生产线 内胆装配线，门装配线，中段装配线， 内胆装配线，门装配线，中段装配线，测试线等十余组自动 化设备组成．鉴于土耳其国内的消费水平不高， 化设备组成．鉴于土耳其国内的消费水平不高，加之资金受 该公司无法在采购时为卖方提供较为优惠的支付方式， 限，该公司无法在采购时为卖方提供较为优惠的支付方式， 大多数情况下延期半年付款， 大多数情况下延期半年付款，或者是先赊销后以产品补偿生 产线贷款的方式.所以,YST公司的目标是一套价格较低, ,YST公司的目标是一套价格较低 产线贷款的方式.所以,YST公司的目标是一套价格较低,技术 水平中等,质量较好,售后服务好的设备. 水平中等,质量较好,售后服务好的设备.在经过广泛的市场调 查之后,YST公司发现,日本.欧洲, ,YST公司发现 查之后,YST公司发现,日本.欧洲,美国和中国都有洗碗机生产 线出售,日本和欧美的设备自动化程度高,技术领先, 线出售,日本和欧美的设备自动化程度高,技术领先,但是价格 昂贵,只有中国的产品比较适合土耳其市场的需要. 昂贵,只有中国的产品比较适合土耳其市场的需要. 因此土耳其YST公司通过各种渠道与中国温州恒达工业自动化 因此土耳其YST公司通过各种渠道与中国温州恒达工业自动化 YST 设备有限公司取得了联系, 设备有限公司取得了联系,希望就订购一整套洗碗机生产线事 宜与中国恒达公司展开贸易洽谈. 宜与中国恒达公司展开贸易洽谈.中国恒达公司是浙江省内较 大的工业自动化生产线专业制造企业.在国内处于领先地位, 大的工业自动化生产线专业制造企业.在国内处于领先地位, 少有企业能够与之竞争.在国际上, 少有企业能够与之竞争.在国际上,中国恒达公司的产品虽然 在技术工艺上落后于欧美，日本的产品,但是价格却比欧美, 在技术工艺上落后于欧美，日本的产品,但是价格却比欧美, 日本的产品便宜40%左右,具备极其明显的价格优势. 40%左右 日本的产品便宜40%左右,具备极其明显的价格优势.除了产品 质优价廉之外,中国恒达公司还为客户提供三年的免费维修, 质优价廉之外,中国恒达公司还为客户提供三年的免费维修,
实训任务1答案要点： 实训任务 答案要点： 答案要点 （1）影响洗衣机生产线报价的因素很多，请按照 ）影响洗衣机生产线报价的因素很多， 相关知识” 训练步骤”中的思路， “相关知识”和“训练步骤”中的思路，结合当前 经济形势进行多方位的总结。 经济形势进行多方位的总结。 （2）关键因素权重的确定和相应的估价需要评估 ） 人员拥有丰富的专业知识和运作经验。 人员拥有丰富的专业知识和运作经验。本实训的目 的在于让学生掌握报价阶段的价格评估方法和思路。 的在于让学生掌握报价阶段的价格评估方法和思路。 学生在模拟扮演评估人员时只要尽其所知进行合乎 情理的资料收集、推理论证，给出具体的数据， 情理的资料收集、推理论证，给出具体的数据，制 定出谈判的目标价格体系即可。答案无对错之分， 定出谈判的目标价格体系即可。答案无对错之分， 只要近乎情理，能够自圆其说即可。 只要近乎情理，能够自圆其说即可。 （3）根据表 ）根据表4—2的结果来制定出谈判的目标价格 的结果来制定出谈判的目标价格 体系，可参照“ 训练步骤”来完成。 体系，可参照“四、训练步骤”来完成。
以及价格低廉的终身维护.其产品不仅在国内,而且在中东, 以及价格低廉的终身维护.其产品不仅在国内,而且在中东,拉 美也有一定的市场份额.从目前来看, 美也有一定的市场份额.从目前来看,国内和国际供求关系趋 于平稳,由于近期国际经济前景暗淡,钢铁等原材料冲高回落, 于平稳,由于近期国际经济前景暗淡,钢铁等原材料冲高回落, 洗碗机的市场价格有缓慢下降的趋势, 洗碗机的市场价格有缓慢下降的趋势,卖方为保持企业稳定增 急于开拓海外市场,稳定销售和货款回收. 长,急于开拓海外市场,稳定销售和货款回收.洗碗机属于成套 设备,供应期限较长,交货批次分散,机械部件繁杂, 设备,供应期限较长,交货批次分散,机械部件繁杂,功能数据 众多,很难有一个精确的市场行情.目前,土耳其YST YST公司洽购 众多,很难有一个精确的市场行情.目前,土耳其YST公司洽购 的同等水平和功能的生产线,市场平均价格大约为210 210万美元 的同等水平和功能的生产线,市场平均价格大约为210万美元 (中国主要港口的离岸价).中国恒达公司的离岸成本价为170 中国主要港口的离岸价).中国恒达公司的离岸成本价为170 ).中国恒达公司的离岸成本价为 万美元,公司产品销售的最低利润限制为8%. 万美元,公司产品销售的最低利润限制为8%. 要求(1)以实训小组为单位,扮演中国恒达公司谈判代表团, 要求(1)以实训小组为单位,扮演中国恒达公司谈判代表团,总 (1)以实训小组为单位 结出影响该套洗衣机生产线报价的关键因素,最少总结出六点. 结出影响该套洗衣机生产线报价的关键因素,最少总结出六点. (2)以评估专家的身份评估各个关键因素影响报价高低的程度, (2)以评估专家的身份评估各个关键因素影响报价高低的程度, 以评估专家的身份评估各个关键因素影响报价高低的程度 为每个关键因素确定权重,并相应给出在每个因素影响下的报 为每个关键因素确定权重, 最后填写报价评估模型. 价,最后填写报价评估模型. (3)制订出谈判的目标价格体系. (3)制订出谈判的目标价格体系. 制订出谈判的目标价格体系
第九步，确定价格谈判的目标体系． 第九步，确定价格谈判的目标体系． １．调整估价 （１）调整确立最满意价格目标 ５７１． ５５６．８５）＼ ）＼２ （估价Ａ＋估价C）＼２＝（５７１．３＋５５６．８５）＼２ 估价Ａ＋估价 ）＼ ＝（５７１ Ａ＋估价 ）＼２ ５６４．０７５＄ ＝５６４．０７５＄ （２）调整确立最保守价格底线 （估价Ｂ＋成本价）＼２＝（４９５＋５４１．３）＼２＝ 估价Ｂ＋成本价）＼２＝（４９５＋５４１． ）＼２ Ｂ＋成本价）＼ ４９５ ５１８．１５＄ ５１８．１５＄ ２．确定价格谈判的目标体系． 确定价格谈判的目标体系． （１）最满意价格目标：中国主要港口离岸价，５６５＄＼吨 最满意价格目标：中国主要港口离岸价，５６５＄＼吨 ＄＼ ５５６＄ （２）最希望成交的中间目标：中国主要港口离岸价 ５５６＄ 最希望成交的中间目标： ＼吨 （３）最保守价格底线：中国主要港口离岸价 最保守价格底线：