欧普照明网络营销策划PPT
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欧普照明公司深度分销项目总结报告(ppt 42页)
• 《营销中心管理手册》的推行采取了集中培训、巡回辅导的方式， 在一个月时间内先后巡访了从福州到沈阳，从广州到武汉、成都 十几个办事处，每个地方都形成了针对各办事处实际情况的制度 推行总结报告。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第9页
和君创业
Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第4页
目录
和君创业
• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 10 页
和君创业
Ⅱ 市场操作版
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 11 页
和君创业
一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。
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和君创业研究咨询有限公司
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和君创业
Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第4页
目录
和君创业
• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
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和君创业
Ⅱ 市场操作版
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和君创业
一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。
欧普照明设计PPT课件
环境照明 第1页/共38页
环境照明
环境照明的基本内 容是基础照明－－ 确保店铺内必要的 基本的亮度的照明。
伴随着顾客需求的 多样化，店铺的印 象，演绎的方法和 对空间的考虑等， 都变得很重视整体 的氛围。店铺整体 的环境也成为了商 品的一部分被考虑 进去。
。
第2页/共38页
环境照明
从基础照明进一步设想，根据不同光的种类的选择和演绎，渲染店铺印象 的环境照明的考虑方法变得非常重要。环境照明一般表现在眺望店铺整体 的时候进入视线的天花板面或附近的区域
第38页/共38页
第7页/共38页
货架下方有照 明
货架下方灯没有照明
第8页/共38页
环境照明的分 类
第9页/共38页
重点照明 表现商品的特性，让商品显得更有魅力。给予具有光泽感 的商品以“光辉感”，给予要强调色彩的商品以最接近自然的光， 而对于外形非常美观的商品则要给予能强调其轮廓的光从而使商品 的魅力能最大限度地发挥。
第14页/共38页
店铺要素的照明方法
第15页/共38页
橱窗照明
橱窗做为 吸引店外 潜在顾客 进店有巨 大的作用
第16页/共38页
橱窗照明－对模特的表现
光线从侧前方过来，不超过30度的倾斜角，落在模特的肩部，面部要有光线；不同的模特要有不同的功率 或光束角，
第17页/共38页
# 橱窗照明 应把橱窗照明设计成提供没有眩光的良好的产品可见度的照明。根据产品展示内的 变化和从不同角度提供照明是重要的。照度要求可能按照日夜时间条件而变化。
第3页/共38页
环境照明
零售环境中的 环境照明系统 应被设计成能 提供给商店普 通级别的或与 环境统一的照 度。
第4页/共38页
环境照明
环境照明的基本内 容是基础照明－－ 确保店铺内必要的 基本的亮度的照明。
伴随着顾客需求的 多样化，店铺的印 象，演绎的方法和 对空间的考虑等， 都变得很重视整体 的氛围。店铺整体 的环境也成为了商 品的一部分被考虑 进去。
。
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环境照明
从基础照明进一步设想，根据不同光的种类的选择和演绎，渲染店铺印象 的环境照明的考虑方法变得非常重要。环境照明一般表现在眺望店铺整体 的时候进入视线的天花板面或附近的区域
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第7页/共38页
货架下方有照 明
货架下方灯没有照明
第8页/共38页
环境照明的分 类
第9页/共38页
重点照明 表现商品的特性，让商品显得更有魅力。给予具有光泽感 的商品以“光辉感”，给予要强调色彩的商品以最接近自然的光， 而对于外形非常美观的商品则要给予能强调其轮廓的光从而使商品 的魅力能最大限度地发挥。
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店铺要素的照明方法
第15页/共38页
橱窗照明
橱窗做为 吸引店外 潜在顾客 进店有巨 大的作用
第16页/共38页
橱窗照明－对模特的表现
光线从侧前方过来，不超过30度的倾斜角，落在模特的肩部，面部要有光线；不同的模特要有不同的功率 或光束角，
第17页/共38页
# 橱窗照明 应把橱窗照明设计成提供没有眩光的良好的产品可见度的照明。根据产品展示内的 变化和从不同角度提供照明是重要的。照度要求可能按照日夜时间条件而变化。
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环境照明
零售环境中的 环境照明系统 应被设计成能 提供给商店普 通级别的或与 环境统一的照 度。
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欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT
欧普照明营销模式调查报告最终版
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于Leabharlann 呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于Leabharlann 呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
OPPLE欧普照明-PPT文档资料
壁灯
欧普立灯
落地灯又称立灯，旋转在地面上高度一般 为1.50米～1.70米并因其灯头朝向不同而分 为上照式、直照式和造型式（艺术装饰 式）。
上照式立灯 直照式立灯 造型式立灯
欧普立灯
筒灯
筒灯一般装设在卧室、客厅、卫生间的周边天棚 上。这种嵌装于天花板内部的隐置性灯具，所有 光线都向下投射，属于直接配光。可以用不同的 反射器、镜片、百叶窗、灯泡，来取得不同的光 线效果。筒灯不占据空间，可增加空间的柔和气 氛，如果想营造温馨的感觉，可试着装设多盏筒 灯，减轻空间压迫感。 筒灯的主要问题出在灯口上，有的杂牌筒灯 的灯口不耐高温，易变形，导致灯泡拧不下来。 现在，所有灯具只有通过3C认证后才能销售，消 费者要选择通过3C认证的筒灯。
欧普灯具分类
吸顶灯 壁灯 立灯 筒灯
镶嵌灯 台灯
轨道灯 射灯 等等
吸顶灯
一种灯具，安装在房间内部，由于灯具上部较平，紧靠屋 顶安装，像是吸附在屋顶上，所以称为吸顶灯。光源有普 通白灯泡，荧光灯、高强度气体放电灯、卤钨灯等
不同光源的灯具适用的场所各有不同，如使用普通白炽 灯泡、荧光灯的吸顶灯主要用于居家、教室、办公楼等空 间层高为4米左右场所的照明；功率和光源体积较大的高 强度气体放电灯主要用于体育场馆、大卖场及厂房等层高 在4至9米等场所的照明。为了既能为工作面取得足够的高 度，同时又能省电，荧光吸顶灯通常是家居、学校、商店 和办公室照明的首选。
欧普照明
中山市欧普照明有限公司位于响有中国灯饰之都 的古镇镇，家居照明是欧普照明有限公司主打产 品之一，欧普照明有限公司成立于2019年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研 究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖 家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生 产和销售于一体的综合性照明企业。欧普照明目 前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和 地区。
欧普照明营销模式调查报告PPT课件
第四阶段
第一阶段
第 4 页4
欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重 视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
第 12 1页2
营销网络演变过程 当前营销网络框架
营销模式介绍 推广模式分析 物流、资金流与信息流
管理体系
第 13 1页3
欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销 消费者
省级运营中心
二级代 理
零售商 大商场 零售商 零售商 零售商
第 14 1页4
欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
第 15 1页5
欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
第 5 页5
欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
人 办 财力
资 公 务源
管 室 部理
部
销 市 公技 共术
售 场 关服 系务
部 部 部部
第 6 页6
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市 绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照 明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在 行业内首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
第一阶段
第 4 页4
欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重 视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
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营销网络演变过程 当前营销网络框架
营销模式介绍 推广模式分析 物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销 消费者
省级运营中心
二级代 理
零售商 大商场 零售商 零售商 零售商
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欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
人 办 财力
资 公 务源
管 室 部理
部
销 市 公技 共术
售 场 关服 系务
部 部 部部
第 6 页6
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市 绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照 明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在 行业内首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
OPPLE欧普照明课件
16
欧普筒灯
?
17
欧普轨道灯与射灯
18
19
? 本实用新型涉及一种采用节能灯杯的轨道灯。PC外罩与 底盒间通过万向铰连接，PC外罩上设有节能灯杯，底盒 下方设有底盖，底盖上设有导电铜片，其特征在于所述 PC外罩内设有包括线路板和镇流器的启动部分，所述启 动部分的输入导线引至由底盖和底盒构成的腔体内与导电 铜片电连接。导电片更换和安装方便，底盒体积较小，解 决了现有轨道灯存在的导电片更换和轨道灯安装不便，底 盒体积较大等问题。
2
欧普照明
? 中山市欧普照明有限公司位于响有 中国灯饰之都 的古镇镇 ，家居照明是欧普照明有限公司主打产 品之一，欧普照明有限公司成立于 1996年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研 究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖 家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生 产和销售于一体的综合性照明企业。欧普照明目 前有28个办事处和遍布全国 1300多家专卖店， 5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和 地区。
11
盥洗间的壁灯
? 浴室是一个使人身心松弛的地方，因此要用明亮 柔和的光线均匀地照亮整个浴室。面积较小的浴 室，只需安装一盏天花灯就足够了；
? 面积较大的浴室，可以采用发光天棚漫射照明或 采用顶灯加壁灯的照明方式。盥洗间宜用壁灯代 替顶灯，这样可避免水蒸气凝结在灯具上影响照 明和腐蚀灯具。用壁灯作浴缸照明，光线融入浴 池，散发出温馨气息，令身心格外松弛。但要注 意，此壁灯应具备防潮性能
6欧普吸顶灯ຫໍສະໝຸດ 吸顶灯 双银边吸顶灯鹦鹉
吸顶灯爱心熊猫
吸顶灯秋韵紫罗兰
吸顶灯 qq蓝白
7
吸顶灯 青油
吸顶灯 全白
吸顶灯百合
欧普筒灯
?
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欧普轨道灯与射灯
18
19
? 本实用新型涉及一种采用节能灯杯的轨道灯。PC外罩与 底盒间通过万向铰连接，PC外罩上设有节能灯杯，底盒 下方设有底盖，底盖上设有导电铜片，其特征在于所述 PC外罩内设有包括线路板和镇流器的启动部分，所述启 动部分的输入导线引至由底盖和底盒构成的腔体内与导电 铜片电连接。导电片更换和安装方便，底盒体积较小，解 决了现有轨道灯存在的导电片更换和轨道灯安装不便，底 盒体积较大等问题。
2
欧普照明
? 中山市欧普照明有限公司位于响有 中国灯饰之都 的古镇镇 ，家居照明是欧普照明有限公司主打产 品之一，欧普照明有限公司成立于 1996年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研 究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖 家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生 产和销售于一体的综合性照明企业。欧普照明目 前有28个办事处和遍布全国 1300多家专卖店， 5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和 地区。
11
盥洗间的壁灯
? 浴室是一个使人身心松弛的地方，因此要用明亮 柔和的光线均匀地照亮整个浴室。面积较小的浴 室，只需安装一盏天花灯就足够了；
? 面积较大的浴室，可以采用发光天棚漫射照明或 采用顶灯加壁灯的照明方式。盥洗间宜用壁灯代 替顶灯，这样可避免水蒸气凝结在灯具上影响照 明和腐蚀灯具。用壁灯作浴缸照明，光线融入浴 池，散发出温馨气息，令身心格外松弛。但要注 意，此壁灯应具备防潮性能
6欧普吸顶灯ຫໍສະໝຸດ 吸顶灯 双银边吸顶灯鹦鹉
吸顶灯爱心熊猫
吸顶灯秋韵紫罗兰
吸顶灯 qq蓝白
7
吸顶灯 青油
吸顶灯 全白
吸顶灯百合
欧普节能灯营销企划
• 其中，高效节能的荧光灯产量为9.5亿只，比1994年增加2倍；节 能灯价格比初期降低了5O%以上，年产超过1000万只的企业有15 家，占总产量的54%；
市场机会
• 在整个中国市场，除菲利浦、松下之外，整个照明产业内仍然没 有产生举足轻重的品牌或企业，甚至区域性的强势品牌都没有产 生；
• 由于不够受关注，虽然并非暴利行业，但行业的平均利润仍高于 许多传统领域，业内的价格竞争仍不够十分激烈；
照明电器行业“十五”期间调整与发展的重点是：发展节能型电 光源产品，限制普通白炽灯的增长，重点发展双螺旋铝头白炽灯； 提高荧光灯生产线，改造普通白炽灯生产线，提高自动化水平。 推广灯具CAD和照明工程师CAD技术。淘汰一批规模小、工艺落 后的工业企业，重点支持年产1000万只以上荧光灯生产企业的 技术改造。灯具要开发新品种，强调工业设计，适应市场需求。
全球照明电器产品贸易额约150亿美元；2000年飞利浦照明产品 在中国的销售额已达到15亿元，比去年增长22%，上半年增长 25%；飞利浦在中国节能灯市场而言，按照整个飞利浦集团一年 300多亿美元的全球市场，照明占15-17%，中国照明部分占其 中10%左右，而节能灯在照明产品中所占的比例并不大；
工程采购决策过程假设
房地产开发商项目进度 设计院作出方案设计
装修甲方项目需求 装饰公司设计方案
济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
宏观环境分析
1996年10月由国家经贸委牵头，国家计委、科技部、建设部、 信息产业部、农业部、国家质量技术监督局、国家国内贸易局、 国家电力公司、中国科学院、中国节能投资公司等十几个部委和 相关机构，共同启动了“中国绿色照明工程”。
旨在发展和推广高效照明电器产品，节约照明用电，减少环境污 染，満足人民群众日益增长的对照明质量、照明环境和减少环境 污染的需要，建立一个优质高效、经济舒适、安全可靠、有益环 境的照明系统。“九五”期间启动“绿色照明工程”被有关部门 列为节能重点之一，投资20亿元，加强对节能灯的研究投入和产 业化进程。
市场机会
• 在整个中国市场，除菲利浦、松下之外，整个照明产业内仍然没 有产生举足轻重的品牌或企业，甚至区域性的强势品牌都没有产 生；
• 由于不够受关注，虽然并非暴利行业，但行业的平均利润仍高于 许多传统领域，业内的价格竞争仍不够十分激烈；
照明电器行业“十五”期间调整与发展的重点是：发展节能型电 光源产品，限制普通白炽灯的增长，重点发展双螺旋铝头白炽灯； 提高荧光灯生产线，改造普通白炽灯生产线，提高自动化水平。 推广灯具CAD和照明工程师CAD技术。淘汰一批规模小、工艺落 后的工业企业，重点支持年产1000万只以上荧光灯生产企业的 技术改造。灯具要开发新品种，强调工业设计，适应市场需求。
全球照明电器产品贸易额约150亿美元；2000年飞利浦照明产品 在中国的销售额已达到15亿元，比去年增长22%，上半年增长 25%；飞利浦在中国节能灯市场而言，按照整个飞利浦集团一年 300多亿美元的全球市场，照明占15-17%，中国照明部分占其 中10%左右，而节能灯在照明产品中所占的比例并不大；
工程采购决策过程假设
房地产开发商项目进度 设计院作出方案设计
装修甲方项目需求 装饰公司设计方案
济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
宏观环境分析
1996年10月由国家经贸委牵头，国家计委、科技部、建设部、 信息产业部、农业部、国家质量技术监督局、国家国内贸易局、 国家电力公司、中国科学院、中国节能投资公司等十几个部委和 相关机构，共同启动了“中国绿色照明工程”。
旨在发展和推广高效照明电器产品，节约照明用电，减少环境污 染，満足人民群众日益增长的对照明质量、照明环境和减少环境 污染的需要，建立一个优质高效、经济舒适、安全可靠、有益环 境的照明系统。“九五”期间启动“绿色照明工程”被有关部门 列为节能重点之一，投资20亿元，加强对节能灯的研究投入和产 业化进程。
欧普照明渠道促销方案
欧普照明渠道促销方案一，市场营销环境分析欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。
1，南通市场概况分析南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。
所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。
并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。
2，竞争分析在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。
3，消费者分析这方面可分为老中青三类。
年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。
而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％，都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。
中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。
还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。
老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。
家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。
二，SWOT分析1，优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。
《OPPLE欧普照明时常营销策划方案PPT》
简约灯具，简约明快的风格，清新流畅的线条，安装的简便和维护的方便， 都使得简约灯饰深受消费者喜爱。无独有偶，东方名仕、澳克士照明负责 人也持同样观点，即使是位于湖南二级城市的娄底华泰照明，其负责人黄 祝福先生也表示简约灯饰将是未来主流。
简约风格的灯饰如此深受欢迎，与家庭装饰紧密相关。据装饰行业资 深设计师透露，以简约大方著称的现代简约风格成为新型白领阶层人士的 理想选择。而现代生活节奏越来越快，人们无暇打理复杂繁芜的产品，简 约化成为生活的主流。可以预见，这种潮流将会延续一段时间，而简约风 格也将成为2008年灯饰市场的流行主角。
照明产品-节能、绿色环保性。家庭消费以小功率节能产品为主，商 业消费以中偏大功率为主，大功率所占比例不大。 灯饰发展趋势分析
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17
灯具发展趋势分析
1.向高效节能方向发展 首先是采用节能光源，然后是按照节能光源的尺寸、形状，精心设计
灯具的光学系统，真正提高灯光的有效利用率。如在射灯中，选用光色好的 高强度气体放电灯，可造成一个光线弥散、均匀柔和的照明环境，且灯具的 保护角小、效率高，能较好地显示建筑物结构。又如现在用于商店、博物馆 等陈列照明场所的光纤展览照明系统，运用导纤维将光线传送到被照物体， 取代了传统的荧光灯。
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近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业
的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
简约风格的灯饰如此深受欢迎，与家庭装饰紧密相关。据装饰行业资 深设计师透露，以简约大方著称的现代简约风格成为新型白领阶层人士的 理想选择。而现代生活节奏越来越快，人们无暇打理复杂繁芜的产品，简 约化成为生活的主流。可以预见，这种潮流将会延续一段时间，而简约风 格也将成为2008年灯饰市场的流行主角。
照明产品-节能、绿色环保性。家庭消费以小功率节能产品为主，商 业消费以中偏大功率为主，大功率所占比例不大。 灯饰发展趋势分析
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灯具发展趋势分析
1.向高效节能方向发展 首先是采用节能光源，然后是按照节能光源的尺寸、形状，精心设计
灯具的光学系统，真正提高灯光的有效利用率。如在射灯中，选用光色好的 高强度气体放电灯，可造成一个光线弥散、均匀柔和的照明环境，且灯具的 保护角小、效率高，能较好地显示建筑物结构。又如现在用于商店、博物馆 等陈列照明场所的光纤展览照明系统，运用导纤维将光线传送到被照物体， 取代了传统的荧光灯。
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近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业
的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
欧普照明电子商务规划方案
欧普电子商务规划全案杭州熙浪信息技术有限公司2012-4-20目录1 合作背景 (4)2 电子商务基础构建 (8)2.1产品规划 (8)2.1.1受众分析........................................................................ 错误！未定义书签。
2.1.2品类选择、卖点提炼 (9)2.2 网店装修2.2.1 店铺装修....................................................................................................................2.2.2 产品描述....................................................................................................................2.3 营销推广：2.3.1 排名优化....................................................................................................................2.3.2 活动策划.....................................................................................................................2.3.3 软性资源.....................................................................................................................2.4 完善的服务系统 (17)2.4.1客服系统 (17)2.4.3售后跟踪 (19)2.4.4 二次营销（会员营销） (6)3 全年营销规划及目标分解 (20)3．1全年目标： (20)3．2运作思路： (20)3．3目标分解： (21)4 人员配置及项目开展流程 (21)4.1熙浪人员配置 (22)4.2欧普照明人员配置 (22)4.3项目组织结构 (22)4.4项目实施协调 (23)4.5 项目管理规范和过程 (23)4.6 进度安排 (24)5 合作费用构成及财务结算 (25)5.1合作费用构成 (25)5.1.1基础服务费：含专属项目人工及管理费用、知识转移培训费用等 (25)5.1.2熙浪信息的销售佣金 (25)5.2帐款结算 (25)5.2.1 结算标准及周期 (25)5.2.3 结算流程 (26)1 合作背景欧普照明是一家新型快速的发展公司，成立于1996年8月。
企业OPP营销ppt课件
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6
第三节 OPP营销的流程环节 • 1：OPP环节占比
• 老师授课，重要性40％ • 学习官陪同，重要性20％ • 成交手理单，重要性20％ • 会务总指挥，重要性20％ • 成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）
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Opp课程设计流程与环节
• 只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金 • 【具体流程】： • 环节一：建立信任
客户 把现金交付的过程；
•
3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。
与其 降价，不如增加价值；
•
4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳
客户， 再选择珍珠。
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4
第二节：OPP营销的成交模式与原理
• 一：成交模式
• 1、 卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值 与保障
• 2、 超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式， 并且在营销时重点塑造B产品
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24
The end,thank you!
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• 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客
户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性 踢单，并做好程教授的客户信息培训：
• 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，
培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结 束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅 速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒
• 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障
商业照明项目销售技巧.ppt
餐宴礼仪
……
第二部分 销售的基本策略
销售的二十五个基本策略
策略一 立刻采取行动
不要把事情复杂化，立刻采取行动。 机不可失，时不再来。 当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！
策略二 花时间静静地思考
必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和 将来的销售机会及销售对象。
通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半 功倍而不是劳而无功。
在这里，应该避免这样一个错误的观念：认为该由别人 而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户 维持关系的责任。
策略十一 把自己看做变化的使者
每个公司面对的头号对手是现状。 目标客户正在做的一切是你真正的竞争对手！为了帮助 他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。
策略十二 有效地进行评估
因为其在社会上的权威性和影响力，会对采购方决策者产 生或大或小的影响力，我方需通过了解后根据具体情况采取相 应的对策，把对我方产品采购的障碍减少到最低限度。
工程项目施工基本程序
完成项目的规划及报批手续； 通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计； 招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场； 基础开挖，结构逐层施工至主体封顶； 外墙面装饰施工，内隔墙施工；。 水电、电梯、空调设备安装，消防施工； 建筑内装饰工程施工； 竣工验收；
3
拜访和接待
.
拜
访 和
拜访礼仪
接 待 拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准 时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜
短不宜长。
接待礼仪
接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养， 受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。
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2、公司经营模式比较独特， 可以获得国家政策支持。
O
W
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比 较高，导致价格相对较高。
2、产品相对高端，消费者认 识过程会比较长。
T 风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量， 盈利会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化， 从高端市场打开缺口需要较 长时间。
客户
基础广
规模 普遍小
发展 新思路
网络 发展快
行业前景
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明 文字在此处添加此处
行业前景
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明 文字在此处添加此处
需求预测
在四个方面因素的支撑下，某某行业的需求持续攀升，在未来十年将是某某行业 的黄金时期。
市场规模逐年增长
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
盈利模式多样
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
我们产品现状
产品现状
单击此处编辑您要的内容， 建议您在展示时采用微软 雅黑字体
产品现状
单击此处可编辑内容
产品现状
单击此处可编辑内容
产品现状
单击此处可编辑内容
竞争者状况
A品牌
02 营销目标和任务分解
PART
销售目标
初级目标 完成300万 销售任务
进阶目标 完成350万 销售任务
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 计划销售80元
网络 电商
在天猫和京东开辟官方旗舰店，计 划销售120万。
市场状况
01 02 03
运营计划| 工作报告| 营销策划|营销方案
营销策划书
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产品定位
走高中低三端路线，树立起
品位、营养、健康、专业的
品牌形象；
01
广告语
02
生态有机大米，就是“某某米”；
组合定位
新鲜、有机、绿色、健康和 高品质大米，同时提供高的 附加价值；
03
04
品牌延伸
以营养大米为龙头，进行农业 产业化深加工发展（如农场、 休闲食品等）。
价格策略
5.5元/500克 15元/500克 100元/500克
知名度
0
在推广的区域内具
有较高的品牌知名 度和美誉度。
0
2
1
渠道通畅
分销渠道通畅，终端铺货率达 到A类终端80%、B类终端90% 以上。
0
市场占有率
市场占有率跻身某某
3 04 行业内前30名。
执行时间表
开营销动员会，安排部 署各单位营销工作。
2020.7
启动区域营销工作， 四大区域同步开工
2020.8
启动秋季活动营销 季，抓好节日营销
2020.9
进入旺季生产模式， 调配好资源
2020.11
年终促销工作开启，全 2020.12
力做好元旦春节营销
年终促销工作开启，全力
做好元旦春节营销
2021.1
任务分解
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终端渠 道
团购客 户
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宏观经济
行业整合
消费理念
科技趋势
宏观对本品
需求扩大。
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日
趋旺盛
技术的发展使得本品 普及进一步加速。
市场状况
朝阳行业
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
政策不完善
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
中国名牌产品，行业龙头企业， 走的精品路线，品牌号召力强。
市占率5%左右。
C品牌
近年成长迅速，资本运作娴熟。 产品以性价比见长，市占率6%
左右。
E品牌
主打电商市场，近两年成长迅 速，拥有多个生态产业基地。 线下布局不多，产品较有特色。
B品牌
中国名牌，主打生态特色，产品 多元化，多年耕耘，知名度较高。
04
拓展范围
西南、华中、华南、北京和沿海 地带
业务覆盖范围
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北京 上海 广州 成都
20% 10%
50%
20%
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在行业 内具有相当的影响力
消费者行为 消费者行为 消费者行为
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消费者行为
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市场定位
根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的运营战略定位。
市占率不足3%。
D品牌
产品设计、营销宣传都明显针对 30岁以下年轻人，成长迅速，在
年轻人中有号召力。
SWOT分析
优势(Strengths)
1、产地特别，生态种值、绿色健
康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感极
佳。
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机 会。
入门级产品
入门级产品主打性价比，目标人群为讲 究生活品质的高端人群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包装，产品品 质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、
网络旗 舰店
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任务分解
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其他
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自营形 象店
协议大 客户
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03 营销执行策略
PART
消费者行为分析
消费者行为
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汇报人：
2020
市场现状及SWOT分析 营销目标和任务分解 营销执行策略 营销费用和预算 管理提升的若干措施
01 市场现状及SWOT分析
PART
行业前景分析
行业前景
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明 文字在此处添加此处
行业前景
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O
W
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比 较高，导致价格相对较高。
2、产品相对高端，消费者认 识过程会比较长。
T 风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量， 盈利会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化， 从高端市场打开缺口需要较 长时间。
客户
基础广
规模 普遍小
发展 新思路
网络 发展快
行业前景
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行业前景
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需求预测
在四个方面因素的支撑下，某某行业的需求持续攀升，在未来十年将是某某行业 的黄金时期。
市场规模逐年增长
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盈利模式多样
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我们产品现状
产品现状
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产品现状
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产品现状
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产品现状
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竞争者状况
A品牌
02 营销目标和任务分解
PART
销售目标
初级目标 完成300万 销售任务
进阶目标 完成350万 销售任务
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 计划销售80元
网络 电商
在天猫和京东开辟官方旗舰店，计 划销售120万。
市场状况
01 02 03
运营计划| 工作报告| 营销策划|营销方案
营销策划书
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产品定位
走高中低三端路线，树立起
品位、营养、健康、专业的
品牌形象；
01
广告语
02
生态有机大米，就是“某某米”；
组合定位
新鲜、有机、绿色、健康和 高品质大米，同时提供高的 附加价值；
03
04
品牌延伸
以营养大米为龙头，进行农业 产业化深加工发展（如农场、 休闲食品等）。
价格策略
5.5元/500克 15元/500克 100元/500克
知名度
0
在推广的区域内具
有较高的品牌知名 度和美誉度。
0
2
1
渠道通畅
分销渠道通畅，终端铺货率达 到A类终端80%、B类终端90% 以上。
0
市场占有率
市场占有率跻身某某
3 04 行业内前30名。
执行时间表
开营销动员会，安排部 署各单位营销工作。
2020.7
启动区域营销工作， 四大区域同步开工
2020.8
启动秋季活动营销 季，抓好节日营销
2020.9
进入旺季生产模式， 调配好资源
2020.11
年终促销工作开启，全 2020.12
力做好元旦春节营销
年终促销工作开启，全力
做好元旦春节营销
2021.1
任务分解
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终端渠 道
团购客 户
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宏观经济
行业整合
消费理念
科技趋势
宏观对本品
需求扩大。
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日
趋旺盛
技术的发展使得本品 普及进一步加速。
市场状况
朝阳行业
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政策不完善
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中国名牌产品，行业龙头企业， 走的精品路线，品牌号召力强。
市占率5%左右。
C品牌
近年成长迅速，资本运作娴熟。 产品以性价比见长，市占率6%
左右。
E品牌
主打电商市场，近两年成长迅 速，拥有多个生态产业基地。 线下布局不多，产品较有特色。
B品牌
中国名牌，主打生态特色，产品 多元化，多年耕耘，知名度较高。
04
拓展范围
西南、华中、华南、北京和沿海 地带
业务覆盖范围
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北京 上海 广州 成都
20% 10%
50%
20%
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在行业 内具有相当的影响力
消费者行为 消费者行为 消费者行为
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消费者行为
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市场定位
根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的运营战略定位。
市占率不足3%。
D品牌
产品设计、营销宣传都明显针对 30岁以下年轻人，成长迅速，在
年轻人中有号召力。
SWOT分析
优势(Strengths)
1、产地特别，生态种值、绿色健
康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感极
佳。
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机 会。
入门级产品
入门级产品主打性价比，目标人群为讲 究生活品质的高端人群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包装，产品品 质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、
网络旗 舰店
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任务分解
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其他
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自营形 象店
协议大 客户
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03 营销执行策略
PART
消费者行为分析
消费者行为
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汇报人：
2020
市场现状及SWOT分析 营销目标和任务分解 营销执行策略 营销费用和预算 管理提升的若干措施
01 市场现状及SWOT分析
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行业前景分析
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