如何做好片区经营
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如何做好片区经营和培训
济南体彩中心 李兴乾
我是谁？
知足常
喘
乐
活
气
着
就
就
有
是
效
幸
益
福
KNOWN
事 知道的事
1、产品基础知识 2、网点情况动向 3、工作内容安排 4. 自己职责所在
UNKNOWN
事 不知道的事 1、工作需要富有成效吗？ 2、沟通需要更加顺畅吗？ 3、营销需要亲自指导吗？ 4、培训需要有效及时吗？
培训要做到循序渐进， 一步一个台阶。一遍不 行多遍，直到清楚理解 为止。
二、缺乏信心，没有思路的站点
培训效果评估
二、通过销量评估 对于活动促销更显重要，通过销量的变化情
况，确定培训效果。比如大乐透加奖期间，第一 次培训完毕后，销量提升不理想，我们就在此组 织了第二次培训。
宣传资料第一时间送到网点并规范展示
一、发放 1、通过培训现场统一发放，并对站点提出展示要求。最
有效的方式，尤其是促销活动的物料，即统一培训又能发放 物料。
，才能有好的效果。
二、时效性 所引用数据和案例，应该为近期发生的，尤
其是数据对比，越新越好。
三、趣味性 培训内容要避免枯燥乏味，在摆事实讲道理
的同时，提高课件的趣味性。
培训效果评估
一、培训完检查（调查） 比如促销活动培训，完毕后，去站点现场
检查活动的执行情况；或电话调查活动内容是否 掌握等。
如果是规范建设培训，更应该在培训完毕 后，及时到站点检查其落实情况。
我们的责任
人员在网点走动 决策在网点落实 问题在网点解决 创新在网点体现 效果在网点检验
集六员为一体
管理员 服务员 宣传员 培训员 销售员 指导员
对六员一体的要求
勤动腿 多用嘴 巧用脑 常反思 多总结
管 理员
工作
方法
科学的工作方法
沟通
灵活的网点沟通
指导
专业的营销指导
培训
有效的深入掌握
《责任比能力更重要》
2、发放前通过广播信息告知站点，近期将发放哪些物料 ，如果有未发放到的站点，他们会主动与中心联系。
宣传资料第一时间送到网点并规范展示
二、展示 发放完毕后，进行抽查（注意：每次抽查选择不同的区
域，以便几次抽查后，基本覆盖当地），对于展示不合格的 站点，给予纠正，发现两次的，下次不予发放物料。
问题
• 管理员小马辖区内共有50个站点，分成南区 （20个站点）与北区（30个站点）两个分 区。
片区业务员工作的一项内容。
四、补充培训 因特殊原因未能参加培训的，将再次组织一次收尾
培训。
培训的时间
一、开始时间 以早晨为宜，通常安排在8：30——10:00，尽量不
影响站点销售。
二、培训时长 以一小时左右为宜，尽量不超过二小时，让站点保
持清醒的头脑和热情。
培训的形式
一、讲授式 传统的培训模式，适合
对站点分层次进行管理和培训
▪ 究其主要原因：信心不足，培训、执行力不到位。怎 样去盘活这些销量差的站点呢？
提出问题
如何有效地对差站点进行分层次管理和培训呢？
对落后站点的分类
具体将落后站点划分为四大类： １、刚申请终端或是刚转让的新生站点 ２、缺乏信心和经营思路但有热情、想干好的站点 ３、心存侥幸，投机取巧站点 ４、关系代销的兼营站点
一、刚申请终端或是刚转让的新生站点
▪ 管理：①首先严把入口关。②其次做到跟踪帮扶指导。③到先 进站点学习，进行经验复制。
一、刚申请终端或是刚转让的新生站点
▪ 培训：分三次进行培训。①了解体彩、知晓玩法、熟悉操作以 及安全注意事项。②详细讲解玩法、投注技巧、分析选号思路 以及统计规律性。③针对玩法特点，如何做好站点自身的宣传 营销，因势利导,做好站点包装和宣传。
如何组织有效的培训
培训组织 培训时间 培训形式 培训内容 培训效果评估
培训的组织
一、培训人数 小范围培训是最好的培训方式。 约50人左右为宜，不宜超过80人。
二、培训批次 根据培训内容，将受训站点分级分类，尽量将相近相似
的站点放在一起。比如高频游戏和普通游戏、竞彩分开。
培训的组织
三、签到 将签到与片区业务员挂钩，到会率直接作为考核
• 小马于周一接到分中心工作任务，周六开始 总局中心对超级大乐透进行为期一个月的加 奖，市中心要求小马在本周内完成辖区站点 的相关营销宣传布置工作。
• 假设小马每天巡点的上限是20个，请你为小 马设计你认为合理的巡点方式，并说出理由。
对站点分层次进行管理和培训
（亮剑）李云龙：校场上不受伤，战场上就不保命！ 鉴于此，只有对站点采取分层次地管理和培训，才会逐步缩 小站点间差距，提升站点的整体素质。
三、看报表
总量分析 对比分析 升降分析 优劣分析
即开分析 高频分析 乐透分析 竞彩分析
四、打电话
下达通知 排除故障 指导关注 答疑解惑
五、布机器
1、通过宣传平台招募体彩新站 宣传体彩 招募网点 长远打算
2、发展福彩站长开设体彩站点 行业优势 动之以利 事半功倍
3、鼓励优秀站长发展连锁经营 优秀经验 易于复制 成功率高
4、发展其它行业开设体彩站点 前景优势 动之以利 政策扶持
六、搞培训
1、培训时机 1）提高销售技能 2）重要促销活动 3）阶段总结会议
2、培训管理 1）时间、时长 2）人次、层次 3）场地、设备 4）内容、资料 5）考试、要求
如何组织有效的培训
▪培训：主要从站点的缺点入手，培训玩法投注技巧、
分析选号的思路和方法，强化营销知识和理念，开阔 思路。 ▪换个说法就是先从站点自身找原因、找缺点、找差距 和不足，接下来就是欠缺什么培训什么整改什么，做 到有针对性、目的性和时效性。
人可以不伟大，但不可以没有责任心”。 --微软董事长比尔﹒盖茨
现代职场中并不缺少有能力的人，而是缺少责任与能 力并有的人。
需要做哪些工作？ 怎样去做这些事？ 完成后有何效果？
六件事
1 2 3 4 5 6
一、学业务
行业前景 玩法规则 网点情况 沟通技巧
Βιβλιοθήκη Baidu
二、巡网点
检查指导 故障排除 物料配送 学习积累 落后整改
二、互动式 讲师和站点进行互动，比如我们就拿出
部分即开票，作为站点参与互动的奖励。 三、经验分享
优秀站点现场与大家分享交流经验，站长 之间的交流效果要胜过讲师讲授的数倍。
培训的形式
四、现场培训 将效果的培训放在站点，或者培训完毕后，就近去
参观相应的站点，口说无凭，现场更有效。
培训的内容
一、针对性 针对性才能使站点受益，才会得到站点认可
济南体彩中心 李兴乾
我是谁？
知足常
喘
乐
活
气
着
就
就
有
是
效
幸
益
福
KNOWN
事 知道的事
1、产品基础知识 2、网点情况动向 3、工作内容安排 4. 自己职责所在
UNKNOWN
事 不知道的事 1、工作需要富有成效吗？ 2、沟通需要更加顺畅吗？ 3、营销需要亲自指导吗？ 4、培训需要有效及时吗？
培训要做到循序渐进， 一步一个台阶。一遍不 行多遍，直到清楚理解 为止。
二、缺乏信心，没有思路的站点
培训效果评估
二、通过销量评估 对于活动促销更显重要，通过销量的变化情
况，确定培训效果。比如大乐透加奖期间，第一 次培训完毕后，销量提升不理想，我们就在此组 织了第二次培训。
宣传资料第一时间送到网点并规范展示
一、发放 1、通过培训现场统一发放，并对站点提出展示要求。最
有效的方式，尤其是促销活动的物料，即统一培训又能发放 物料。
，才能有好的效果。
二、时效性 所引用数据和案例，应该为近期发生的，尤
其是数据对比，越新越好。
三、趣味性 培训内容要避免枯燥乏味，在摆事实讲道理
的同时，提高课件的趣味性。
培训效果评估
一、培训完检查（调查） 比如促销活动培训，完毕后，去站点现场
检查活动的执行情况；或电话调查活动内容是否 掌握等。
如果是规范建设培训，更应该在培训完毕 后，及时到站点检查其落实情况。
我们的责任
人员在网点走动 决策在网点落实 问题在网点解决 创新在网点体现 效果在网点检验
集六员为一体
管理员 服务员 宣传员 培训员 销售员 指导员
对六员一体的要求
勤动腿 多用嘴 巧用脑 常反思 多总结
管 理员
工作
方法
科学的工作方法
沟通
灵活的网点沟通
指导
专业的营销指导
培训
有效的深入掌握
《责任比能力更重要》
2、发放前通过广播信息告知站点，近期将发放哪些物料 ，如果有未发放到的站点，他们会主动与中心联系。
宣传资料第一时间送到网点并规范展示
二、展示 发放完毕后，进行抽查（注意：每次抽查选择不同的区
域，以便几次抽查后，基本覆盖当地），对于展示不合格的 站点，给予纠正，发现两次的，下次不予发放物料。
问题
• 管理员小马辖区内共有50个站点，分成南区 （20个站点）与北区（30个站点）两个分 区。
片区业务员工作的一项内容。
四、补充培训 因特殊原因未能参加培训的，将再次组织一次收尾
培训。
培训的时间
一、开始时间 以早晨为宜，通常安排在8：30——10:00，尽量不
影响站点销售。
二、培训时长 以一小时左右为宜，尽量不超过二小时，让站点保
持清醒的头脑和热情。
培训的形式
一、讲授式 传统的培训模式，适合
对站点分层次进行管理和培训
▪ 究其主要原因：信心不足，培训、执行力不到位。怎 样去盘活这些销量差的站点呢？
提出问题
如何有效地对差站点进行分层次管理和培训呢？
对落后站点的分类
具体将落后站点划分为四大类： １、刚申请终端或是刚转让的新生站点 ２、缺乏信心和经营思路但有热情、想干好的站点 ３、心存侥幸，投机取巧站点 ４、关系代销的兼营站点
一、刚申请终端或是刚转让的新生站点
▪ 管理：①首先严把入口关。②其次做到跟踪帮扶指导。③到先 进站点学习，进行经验复制。
一、刚申请终端或是刚转让的新生站点
▪ 培训：分三次进行培训。①了解体彩、知晓玩法、熟悉操作以 及安全注意事项。②详细讲解玩法、投注技巧、分析选号思路 以及统计规律性。③针对玩法特点，如何做好站点自身的宣传 营销，因势利导,做好站点包装和宣传。
如何组织有效的培训
培训组织 培训时间 培训形式 培训内容 培训效果评估
培训的组织
一、培训人数 小范围培训是最好的培训方式。 约50人左右为宜，不宜超过80人。
二、培训批次 根据培训内容，将受训站点分级分类，尽量将相近相似
的站点放在一起。比如高频游戏和普通游戏、竞彩分开。
培训的组织
三、签到 将签到与片区业务员挂钩，到会率直接作为考核
• 小马于周一接到分中心工作任务，周六开始 总局中心对超级大乐透进行为期一个月的加 奖，市中心要求小马在本周内完成辖区站点 的相关营销宣传布置工作。
• 假设小马每天巡点的上限是20个，请你为小 马设计你认为合理的巡点方式，并说出理由。
对站点分层次进行管理和培训
（亮剑）李云龙：校场上不受伤，战场上就不保命！ 鉴于此，只有对站点采取分层次地管理和培训，才会逐步缩 小站点间差距，提升站点的整体素质。
三、看报表
总量分析 对比分析 升降分析 优劣分析
即开分析 高频分析 乐透分析 竞彩分析
四、打电话
下达通知 排除故障 指导关注 答疑解惑
五、布机器
1、通过宣传平台招募体彩新站 宣传体彩 招募网点 长远打算
2、发展福彩站长开设体彩站点 行业优势 动之以利 事半功倍
3、鼓励优秀站长发展连锁经营 优秀经验 易于复制 成功率高
4、发展其它行业开设体彩站点 前景优势 动之以利 政策扶持
六、搞培训
1、培训时机 1）提高销售技能 2）重要促销活动 3）阶段总结会议
2、培训管理 1）时间、时长 2）人次、层次 3）场地、设备 4）内容、资料 5）考试、要求
如何组织有效的培训
▪培训：主要从站点的缺点入手，培训玩法投注技巧、
分析选号的思路和方法，强化营销知识和理念，开阔 思路。 ▪换个说法就是先从站点自身找原因、找缺点、找差距 和不足，接下来就是欠缺什么培训什么整改什么，做 到有针对性、目的性和时效性。
人可以不伟大，但不可以没有责任心”。 --微软董事长比尔﹒盖茨
现代职场中并不缺少有能力的人，而是缺少责任与能 力并有的人。
需要做哪些工作？ 怎样去做这些事？ 完成后有何效果？
六件事
1 2 3 4 5 6
一、学业务
行业前景 玩法规则 网点情况 沟通技巧
Βιβλιοθήκη Baidu
二、巡网点
检查指导 故障排除 物料配送 学习积累 落后整改
二、互动式 讲师和站点进行互动，比如我们就拿出
部分即开票，作为站点参与互动的奖励。 三、经验分享
优秀站点现场与大家分享交流经验，站长 之间的交流效果要胜过讲师讲授的数倍。
培训的形式
四、现场培训 将效果的培训放在站点，或者培训完毕后，就近去
参观相应的站点，口说无凭，现场更有效。
培训的内容
一、针对性 针对性才能使站点受益，才会得到站点认可