车商渠道试行管理办法

车商渠道部管理办法

目录

第一章总则 (1)

第二章组织管理 (3)

第三章人员管理 (7)

第四章考核管理 (11)

第五章薪酬管理 (20)

第六章附则 (22)

第一章总则

第一条为建立车商渠道业务拓展和管理体系，建立一支高技能、高生产力、高凝聚力的专业化车商渠道销售队伍，实现车商渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展，特制定本办法。

第二条本办法所称“车商渠道”是指以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、3S/4S 车行为中间商的，面向个人客户的多元化产品的专业销售渠道。

第三条车商渠道业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商部（人员）进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及车商自身业务。

第二章组织管理

第五条渠道组织架构图

第六条组织管理原则

总公司市场部是各级车商渠道的主管部门。二级机构市场部下辖的车商营业部是车商渠道业务的直接拓展与维护部门，是整个车商渠道的销售前端。

分公司车商渠道营业部的设立、重组、撤销及裂变由总公司市场部审批。分公司车商渠道营业部销售主管人员的任免、晋升、降级等由总公司市场部直接管理，由分公司市场部负责组织实施。

总公司市场部集中管理本渠道组织建设、人员管理、业绩考核、

预算达成、销售投入，建设统一的车商渠道价值管理体系。

第七条营业部设立标准

（一）营业部的定义

营业部是指各级机构根据渠道业务的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立，并经总公司市场部审批通过，由营业部经理、客户经理组成的销售组织，由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

（二）营业部的成立

1、符合车商营业部组建标准的二、三、四级机构，可按本办法的相关规定，由分公司市场部向总公司市场部申请设立车商营业部。

2、二级机构本部无法达到车商营业部组建标准的，可设车商渠道客户经理开展车商渠道业务，两人及两人以上可设立虚拟营业部，直属分公司市场部管理。

3、三、四级机构尚不符合设立车商营业部条件，但拥有车商渠道业务的，可设立车商渠道客户经理开展车商渠道业务；两人及两人以上的，可设立虚拟营业部，由机构分管总兼任负责人（不享受相关待遇），负责协调日常事务，由上级机构市场部直接管理。

（三）营业部成立的标准

标准车商营业部配置营业部经理1 人，客户经理若干名。

第八条营业部的组建、审批流程

（一）车商营业部的组建应符合组建标准，并上报总公司市场部审批。

（二）审批流程：拟组建营业部的机构提出申请→分公司市场部初审→分公司总经理审核→总公司市场部审批。

（三）未经总公司市场部批准，机构不得自行设立车商营业部。

第九条营业部的称谓

车商营业部对外应统一名称为“XX 分公司XX 中心（支）公司车商营业XX 部”。

第十条营业部的管理

（一）营业部的调级包括晋级和降级（详见营业部经理的考核）。

（二）营业部的异动

1、重组：营业部重组是指二级机构市场部根据业务发展需要，将两个或两个以上营业部人员进行重新组合，形成新的车商营业部。

2、撤销：营业部撤销是指二级机构市场部根据营业部经营状况，对业务大幅下滑、人员流失严重、无法完成既定目标的营业部申请予以撤销。

3、裂变：当营业部保费规模较高，为了确保营业部管理的流畅和营业部自身的活力，二级机构市场部可视情况通过分立方式成立新的车商营业部。育成新营业部的原营业部经理，第二年享受新营业部经理职级工资（含固定薪酬和浮动薪酬）的10％的育成奖，逐月发放。育成奖发放一年。

（三）异动流程

二级机构市场部提出申请→总公司市场部审核并备案→二级机构发文→二级机构市场部进行系统设置。

第十一条营业部维护费用管理

（一）营业部费用按本部门实收保费的1％计提。

（二）营业部费用由上级主管部门核定并分配，各级车商营业部经理统筹使用，用于营业部团队建设和维护工作。

（三）营业部费用的使用必须做到公开、公平、公正,各营业部应建立营业部费用使用明细台帐，并在营业部内部定期公示。

第三章人员管理

第一节营业部经理

第十二条营业部经理的主要工作职责

（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。

（二）组织销售：制定营业部年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的活动量，帮助客户经理提升业绩。

（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户经理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。

（四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。

第十三条营业部经理的素质要求

（一）年龄25 周岁（含）以上，50 周岁（含）以下；

（二）大专或以上学历；

（三）具有保险相关从业经验、车商管理经验，或五年以上销售管理经验者优先；

（四）认同公司企业文化，具备较强的沟通协调能力和执行能力, 为人正直、责任心强。

第十四条营业部经理的审批流程

分公司市场部初审合格报总公司市场部审批后由分公司进行任命执行。未经总公司市场部批准，分公司不得自行任命车商营业部经理。

第十五条营业部经理的职级

（一）营业部经理职级标准：按营业部实收保费分为CM1-CM7七级（详见第五章）。

（二）车商营业部经理职级确定

1、在现有渠道业务基础上成立的车商营业部经理职级确定

现有业务基础上成立的成熟型车商营业部，原则上均按照实收保费标准下移一级执行。如需特殊定级的由二级市场部提出申请上报总公司审批。

2、新组建见习营业部经理职级确定

（1）新组建车商营业部组建期不超过半年，见习期职级原则上按营业部经理最低职级确定。见习期内年化实收保费达到组建标准，即可转正。见习期满实收保费未达到组建标准的50%的，二级机构市