蓝海战略讲解

第三部分：执行蓝海战略
• 第七章：克服关键组 织障碍
• • • • • • • • • • • 认知上的障碍 有限的资源 动力上的障碍 组织政治上的障碍 引爆点领导法在实践中的运用 关键杠杆：影响力超凡的因素 冲破认知障碍 与不满的顾客会面 跨越资源障碍 将资源重新分到热点上 从冷点调用资源 • 互通有无 • 跨越动力障碍 • 将任务微型化推动组织自我变 革 • 推倒政治阻碍 • 挑战尝试定见
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第二部分：制定蓝海战略
• 第三章：重建市场边界
蓝海战略的第一条原则就是重建市 场边界，以摆脱竞争，开创蓝海。 在实践中出现了清晰的规律，重建 市场边界的基本法则，我们称为六 条路径框架。
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路径一：跨越他择产业 路径二：跨越战略集团 路径三：跨越买方链 路径四：跨越互补性产品和服 务项目 • 路径五：跨越针对卖方的功能 与情感导向 • 路径六：跨越时间 运用这些路径所提供的创意构想 新市场空间来制定自己的蓝海 战略。
第五章：超越现有需求
• 要超越现有需求，在考量时要 把非顾客放在顾客前面，把共 同点放在差异点前面，把合并 细分市场放在追求更多层次细 分市场前面。 • 非顾客的三个层次 • 第一层次的非顾客离你的市场 最近，他们就徘徊在市场的边 界上。 • 第二层次的非顾客是那些拒绝 你的产业所提供的产品和服务 的人。 • 第三层次的非顾客离你的市场 最远，这些人从未把你所在产 业的产品和服务考虑在选择的 范围内。 • 第一层次的非顾客希望驶离你 的产业原因是什么？关注他们 反馈中的共同点而不是差别。 • 第二层次的非顾客拒绝产品和 服务的理由是什么？寻找共同 点。 • 选最大的那一块。不同时间不 同产业每个层次的非顾客所开 启的蓝海规模不同，把力量集 中在代表当时最大需求的那一 层次。
“剔除—减少—增加—创造”坐标格
良好战略的三个特点 *它促使企业同时追求差异化和低成 本，以打破价值与成本的权衡取舍 关系。 • 重点突出 *它可以及时提醒企业，不要只顾增 • 另辟蹊径 加和创造两方面，而抬高了成本结 • 主题令人信服 构，把产品和服务设计得过了头。 很多企业常常陷入这样的境地。 *它易于理解，让各级经理都能明白， 从而在战略实施中能在企业上下获 得高步的参与和支持 *填妥坐标格绝非易事，这就促使企 业去严格考量产业中每一个竞争元 素，从而去发现那些产业中隐约的 假设，竞争中的企业往往无意间就 把这些假设看成想当然的了。
第四章：注重全局而非数字
这套过程，基于开创蓝海的六条 路径，涉及很多视觉刺激成分， 以开启人们的创造力。它包含 四个步骤： 1.视觉唤醒 *通过绘制你的现时战略布局图， 将你的业务项目于对手的进行 比较。 *看看你的战略何时需要改变。 2.视觉探索 *走入基层实地探索开创蓝海的 六条路径。 *观察他择产品和服务的独特优 势。 *看看你需要剔除、创造和改变 哪些元素。
四步动作框架
* 哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ * 哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？ * 哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？ *哪些产业从未有过的元素需要创造？
* 第一个问题迫使你去剔除所在 产业中企业长期竞争攀比的元 素。 *第二个问题促使你做出决定， 看看现有产品或服务是不是在 功能上设计过头，只为竞比和 打败竞争对手。 *第三个问题促使你去发掘和消 除产业中消费者不得不做出的 妥协。 *第四个问题帮助你发现买方价 值的全新源泉，以创造新的需 求，改变产业的战略定价标准。
3.视觉战略展览会 • 在实地观察所获感悟的基础上 绘制你未来的战略布局图。 • 听取顾客、竞争对手的顾客以 及非顾客对你绘制的各种战略 布局图的反馈意见。 • 洗出反馈意见，构建最好的未 来战略。 4.视觉沟通 • 将战略转变之前及之后的战略 轮廓印在同一张纸上，以便于 比较，并把它分给员工。 • 只支持那些能使你的公司向实 现新战略迈进的项目和运营措 施。
主讲：李伶俐
第一部分：蓝海战略
• 第一章：开创蓝海
什么是蓝海战略？
市场天地有两种海洋组成：红 色 海洋和蓝色海洋即红海和蓝海。红 海代表现今存在的所有产业，这是 我们已知的市场空间；蓝海则代表 当今还不存在的产业，这就是未知 的市场空间。 尽管蓝海是个新名词，它却不是一 个新事物。无论过去或是现在，它 都是商业活动的一个特征。代表着 亟待开发的市场空间，代表着创造 新需求，代表着高利润增长的机会。
• 蓝海战略的基石：价值创新
在这种战略逻辑的指导下，不是把精 力放在打败竞争对手上，而是放在全力 为买方和企业自身创造价值飞跃上，并 由此开创新的无人争抢的市场空间，彻 底甩掉竞争。价值创新对价值和创新同 样重视，只有当企业把创新与效用、价 格、成本整合一体时，才有价值创新。
第二章：分析工具和框架
第八章：将战略执行建成战略的一部分
• 糟糕的过程会破坏战略的执行 • 公平过程的力量 • 公平过程的3E原则：邀请参与、 解释原委和明确期望 • 思想和情感认可理论 • 公平过程和蓝海战略
第九章结论：蓝海战略的可持续性及更新
电开 脑创 业蓝 、海 电的 影历 院史 业模 。式 概 览 ： 汽 车 业 、 • 个开 动创 态蓝 的海 过并 程不 。是 静 态 不 动 的 ， 而 是 一
第六章：遵循合理的战略顺序
• 正确的战略顺序：按买方效用、 价格、成本和接受。 • 杰出效用的测试：企业需对产 品或服务的买方效用做评估。 • 从杰出效用到战略定价:要为你 的产品或服务获取强劲的收入 流，必须制定正确的战略定价。 • 战略定价的两个步骤:找到大众 价格走廊和在价格走廊内选定 价格水准。 • 从战略定价到目标成本规划： 按战略顺序。下一步是目标成 本规划，它针对的是商业模式 的利润一侧。 • 从效用、价格和成本到接受： 蓝海战略顾名思义是要挑战现 状，因此也可能在企业的三种 利益相关人之间引发畏惧和抵 触，这三种人是雇员、商业伙 伴和公众。在勇往直前对新创 意进行投入之前，企业必须通 过教育那些畏惧的人来克服这 样的畏惧。