为何牛市里熊了证券经纪人

为何牛市里熊了证券经纪人今天中午正准备一些12-15日中国证券经纪人走进郑州聚会的一些事务，突然接到了一位上海江海证券杨浦营业部网友的电话，问我们协作网有没有专门的维权律师，我问她是怎么回事，他说江海证券杨浦营业部已经有好几个月没有与他们结算工资了，另外反过来还要向证券经纪人向他们提供一定的房租。

我了解了一下事件的来龙去脉，一是江海证券杨浦营业部没有与此证券经纪人签订任协议，只是证券经纪人每个月拿到相应的交割单，然后就依据口头达成的协议分佣比例进行结算，目前经纪人已经几个月拿不到自己应得的工资与营业部冲突已经发展到了武力解决的地步了。

另外我在半个小时后，又接到了一位外省的一位证券经纪人团队长的电话，说大致的内容是说当地的一营业部与他签订了一个三年的合同，但是目前证券营业部已经单方向发出了撤销合同的信函，意思是要取消双方的合作合同，并表示愿意给以一定的补偿。

平时此团队一个月的佣金收入可以达到20万的收入，但是证券公司的意思仅给30-40万的补助、团队的成员表示不同意，但现在也没办法，工资一直托在那，目前解决此证券经纪人也相当被动，正在寻求问题的解决方案。

通过以上两则案例我们可以看出，目前不是一家证券公司在违约，而是一批批证券公司在违约，他们之所以敢如何大胆的做的原因是：一是政策上面，有新的证券经纪人管理办法出台，是整治证券经纪人的大好时机、有了政策法规的支持。

二是证券公司认为自己已经摆脱了违规的泥潭，而解且这两年的收入已经可以让他们活很多年，所以有实力，解决目前分享他们利润的证券经纪人的利润的问题。

料你证券经纪人也不会拿你如何？三是，你证券经纪人平时对客户也没有什么专业的服务，佣金的筹码是被证券公司掌握的，所以可以直接将经纪人的利润送给客户，更可以加强与客户的稳定性，而与证券经纪人合作则会遇到违规等不确定因素，另外一个是在新的证券经纪人管理办法出台后，银行不允许驻点，不允许电话营销等，不允许非现场开户等，经纪人开发客户的能力必然下降。

四是，证券经纪人是独立的个人，一盘散沙，没有组织没有纪律，就算我们证券公司违约，他们也不敢怎么样，最多是带一部分客户走吧，试想一想，我降低佣金，甚至于在一些时间内不收佣金，我想经纪人是没办法带走客户的。

这样我想起来在熊市里面牛了证券经纪人与牛市里面反而熊了证券经纪人，作为我们证券经纪人我们应该怎么办：1：专业性，证券经纪人目前仅有依托证券公司的平台或者名义或者是证券公司提供的银行渠道来开发客户，或者以较低的佣金来吸引客户，这些客户对自己的忠诚度本身就有一定的问题。

我们要做的是如何让自己的专业性提高，服务水平提高，另外一个最基本的就是要有证券从业资格考试，持证上岗是最基本的，不然你连这个资格都没有，其它则无从谈起。

2：打造属自己的平台，平时不用证券公司的短信为客户服务，而是根据目前国内水平较高的证券公司的研发力量，自己花钱来购买相应的服务提供给客户，然后说明情况，这服务的主体是证券经纪人而不是证券公司。

另外证券经纪人要想办法有自己的平台来达到开发客户的目的。

经纪人最难的是接触不到客户，所以这是个首要问题。

目前协作网的部分网友有组织投资沙龙聚会的，有读书俱乐部的，这是一个接触股民的一个好的办法，这让我想起了安利的营销人员一起抬石头，来举行各种主题聚会，有些事情，法律法规没有禁止的，证券经纪人要敢于创新与偿试、3：法律法规的研究。

法律目前人人平等，人人是公平的，特别是要研究一下08年出台的新的劳动法，所以有时不要被证券公司的一些不合理的规定迷惑了，所以在证券公司处置证券经纪人时，证券经纪人也要拿出整治证券公司的手法，来达到与证券公司互相制约的目的，例如有些证券公司在哪一天出现了长时间的系统瘫痪，要记下来，有多少客户因此委托交易而受到影响？还有哪客户是没有到现场开户的，或者是原来由证券经纪人签字的，或者哪些客户是打价格战的，违背了证券业协会的价格保护的规定，我们也可以保留向管理层举报的权利。

4：同行之间的团结，工人有工会组织，证券经纪人也应该有自己的组织，因为大家的利益是一致的，是与证券公司分享自己的所得的利润，当我们中间有些人的利益受到证券公司的不合理危害时，我们应该站出来，与证券公司据理力争。

我想若是任何一定证券公司手下有几百位证券经纪人是通气的，他们可以整体被其它的证券公司挖走，他们出台相关压榨经纪人的事可能会收敛些。

其实就正如上海一位证券经纪人的团队长所言，证券经纪人天生不是贱骨头，没事找证券公司谈提高佣金，往往我们想一想，违约的都是公司，而且是不止是一次违约。

所以叫证券经纪人如何相信他，所以现在只有抱团取暖了，在牛市中渡过证券经纪人的冬天。

同行之间的分歧，有些证券经纪人做了证券公司的员工，有些经纪人直接做代客理财了，还有些直接是改行了，直接能够坚定的站出来为自己讲话或者为这个群体讲话的少了。

我想提醒那些革命中意志不坚定的朋友，你有没有想过，你在证券市场活命的根本是你的客户，当一天你距离你的客户越来越远时，也是你风险最大的时候。

另外还提醒你一点，现在别以为证券公司效益好了，就不存在着重组并购了，你的公司被其它公司收购后，你的位置还那么稳定嘛？到了那时候，你的结果可能比证券经纪人更惨，我不相信一个经常不讲信用的组织，你被收编的现实的结果，你的命运更容易被别人摆布。

5：证券经纪人的再学习工作。

之所以证券经纪人目前受到不公平待遇或者投资者对其偏见，自身除了诚信外，专业性也是重要的一个方面，正如一位上海的证券经纪人团队长赵涛所言，到底是一颗老鼠屎坏了一锅汤，还是一锅全部是老鼠屎。

违规代客理财等事件目前并不少见。

据我了解，目前证券公司对证券经纪人的培训基本上是没有的，有的话也只是业务流程的培训，所以证券经纪人想要长期发展，更要加强专业性的学习。

6：如何选择合适的证券公司？在12-8日的聚会上，有人提出了如何选择证券公司，若是营业部的老总与你谈的是你能够从原来的证券公司带来多少客户资产，一个月的交易量如何，对现在佣金标准有何要求，说明这样的公司目光短浅，不值得合作。

他并没有考虑你有没有一套证券经纪人培养与开发和服务客户的系统或者能力，有没有对证券经纪人长期的发展规划，这样的人本身将会被这个市场所淘汰。

我们证券经纪人在选择证券公司进也要列出一些选择证券公司的要求，如政策的稳定性如何，总公司是如何看待证券经纪人制度的，证券公司是如何配合证券经纪人进行市场的拓展与发展。

我们也愿意通过适当降低经纪人的佣金收入达到收入阳光化的目的，比如原来经纪人可以提成50%或者以上的，是否可以按40%提成，然后的10-20%算在营销费用里面给予报销，前提是一个月开发多少客户，每个月的交易量如何，若出现证券经纪人违约可以停止这些补助的发放。

我们就按照这个标准，找不同的证券公司谈，哪些是同意这种做法的，我们将名单列出来，将一些不赞成此做法的证券公司不纳入证券经纪人选择的范畴之内，最终达到一流的证券经纪人与一流的证券公司进行合作。

他不守规则的证券公司或者证券经纪人踢出局、7：经纪人的其它注意要点：我们不要想象证券公司能够为我们说话，更不要相信协会，证监会为你说话，他们只会是从自身的角度来出发，制订有利于他们的制度。

例如在参加一个由管理层组织的博览会上。

一位官员听我在与其它营业部的相关证券经纪人事宜，来一句，你们公司还有证券经纪人嘛，难道不是已经全部纳入了员工管理了嘛，我们分析一下，管理层是如何调研的，一般的情况下是给各个证券营业部发个调查函，你们公司有多少兼职的证券经纪人，有多少专职的证券经纪人，报上来，做个统计，然后再到美国香港市场进行相应的考查。

对国内的证券经纪人的现状视而不见，然后就草率的出台的证券经纪人的管理办法试行条列来，对于那些居间人，则暗示取消，因为目前接受到股民的投诉较多，造成社会的影响不好，试想一下，难道目前证券营业部就没有违规的情况嘛，他们是如何处理的呢，另外出台了违规开一个户要罚款1000万，难道这是一个新的法规政策嘛，在政策原来的法规已经存在的情况下，以前的违规的事如何处理。

难道在熊市里面相关证券经纪人的问题就没有了嘛？难道证券公司培养的开户机器的营销代表嘛，一遇到别人就打包票说如何收益多高等，不是违规嘛？其实草率的出台证券经纪人管理办法，或者采取一刀切的办法，将会使中国的证券公司机制在倒退，试想一下，等外资证券公司进来后，有哪个愿意与国内不讲诚信的证券公司合作呢？8：对证券公司的分析：在国内目前有100多家证券公司，我不相信所有的证券公司都不采取市场策略，都不考虑证券公司的核心竞争力。

试想一下，证券公司的主要业务构成无非是经纪，投行，资产管理，国内的投行与国外的投行的水平是不好比的，资产管理水平我们看看南方证券是如何倒闭的就知道了，经纪业务是不担风险的业务，是提供服务的工作，在目前国有企业背景下的证券公司的员工可以做好这一点嘛，我不敢相信，目前据我了解，目前从业人员年龄上出现了断层的现状。

一种是从业十来年的老的员工，基本上已经不太能够胜任目前的工作，无论从工作态度与专业性方面。

另外一批是03，04年后，市场有了赚钱效应后，加入到这个行业来的年青人，大都一开始是从基础的营销开始做的，目前所掌握的客户资产量还不错，有没有想过，你的成绩是通过自己的专业性，还是通过银行提供了大的渠道和大牛市的背景提供的。

在00年到04年这些时间，能够从熊市里面挺过来的证券经纪人才是证券市场真正的精英，也就是所谓的独立的证券经纪人，做得好的团队目前掌握了数十亿的资产，现在少的就是一个牌照问题，他们获得成功的根本就是服务的专业性，他们在行情转好后，有自己的队伍，有自己的培养人的方法，有自己渠道与客户服务的专业性，然而这批人确是证券公司整治的对象，大家想一想合理嘛，符合市场规律嘛？9：共商出路：12-8日在由中国证券经纪人协作网组织的证券经纪人团队长内部的聚会上，有些团队长已经做过了如何过冬天的准备，听了让我感到相当的心酸。

壮士断臂，缩衣减食，减少开销，精减团队成员，重新准备冬天的到来，重新回到梁山时代，等待管理层对于草率的证券经纪人管理办法的错误的更正，这些人才是促进证券市场服务专业化的根本力量。

这么做的原因是什么，感觉这个行业还有得做，以及对这个行业的热爱、在目前的从业人员当中，有多少人考虑过行业的自律与发展呢？所以我们证券经纪人在这个历史性的转折时期，再不醒悟过来，将会被证券公司所消灭，就正如我看到的一个报道一样，希望国内的证券经纪人不要成了就像报导里面讲的一样，在香港，证券经纪人已经成了证券市场的稀有动物。

10：证券经纪人在国内能够得以生存与发展的根本、证券经纪人生存的基础是股民对证券经纪人的认知程度，告诉股民，证券经纪人可以给你带来哪些服务，最终经纪人的是若作为股民秘书。