国际贸易实务第二章
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国际贸易实务第二章
4、凭等级买卖（Sale by grade)
- 商品的等级（Grade）是指同一类商品，按其规格上 的差异，用文字、数码或符号将品质分为各不相同的 若干等级，如甲、乙、丙，一级、二级、三级等。凭 等级买卖时，如果对方己熟悉每个级别的具体规格， 就可以只列明等级，不必详列其具体内容。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
一、商品品质的含义
商品品质（Quality of Goods），即商品的 质量，是指商品的内在素质和外表形态的综 合。商品的内在素质包括商品的物理机械性 能、化学成分和性能等自然属性；商品的外 表形态包括商品的外形、款式、色泽和透明 度等。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
二、表示商品品质的方法
- 谨慎的卖方防止买方索赔或退货。
- 对工业产权问题做出规定
- 《公约》第42条规定：若卖方按照买方的提供的技 术图纸、规格等进行生产和交货，而第三方根据工 业产权或其他知识产权要求任何权利或其他要求时 ，卖方可不负责任。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
（2）凭买方样品成交（来样成交或来样制作）
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
第一节 商品品名条款
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
一、商品品名条款的内容
在国际货物买卖合同中，商品的品名即进出 口双方交易的对象，列在商品名称（Name of Commodity）或货物描述（Descriptions of Goods）项下。 合同中的商品品名条款并无统一格式，通常 是由商品名称以及商品的具体型号（Item Number）、款式（Style Number）、货号 （Article No.）和规格（Specification）等构 成。
例如：Fresh Hen Eggs: Shell light brown and clean, equal in size
- 商品的等级（Grade）是指同一类商品，按其规格上 的差异，用文字、数码或符号将品质分为各不相同的 若干等级，如甲、乙、丙，一级、二级、三级等。凭 等级买卖时，如果对方己熟悉每个级别的具体规格， 就可以只列明等级，不必详列其具体内容。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
一、商品品质的含义
商品品质（Quality of Goods），即商品的 质量，是指商品的内在素质和外表形态的综 合。商品的内在素质包括商品的物理机械性 能、化学成分和性能等自然属性；商品的外 表形态包括商品的外形、款式、色泽和透明 度等。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
二、表示商品品质的方法
- 谨慎的卖方防止买方索赔或退货。
- 对工业产权问题做出规定
- 《公约》第42条规定：若卖方按照买方的提供的技 术图纸、规格等进行生产和交货，而第三方根据工 业产权或其他知识产权要求任何权利或其他要求时 ，卖方可不负责任。
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
（2）凭买方样品成交（来样成交或来样制作）
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
第一节 商品品名条款
第二章 商品品名、品质、数量、包装条款
一、商品品名条款的内容
在国际货物买卖合同中，商品的品名即进出 口双方交易的对象，列在商品名称（Name of Commodity）或货物描述（Descriptions of Goods）项下。 合同中的商品品名条款并无统一格式，通常 是由商品名称以及商品的具体型号（Item Number）、款式（Style Number）、货号 （Article No.）和规格（Specification）等构 成。
例如：Fresh Hen Eggs: Shell light brown and clean, equal in size
国际贸易实务第二章 贸易术语
CFR术语案例
案例概述
某出口商与南美进口商签订了CFR合 同，出口商负责装运和支付运费，但 不承担保险责任。在运输途中，货物 遭遇了海上风险导致损失。
分析
根据CFR术语，出口商负责装运和支 付运费，但不承担保险责任。因此， 出口商无需为货物的损失承担责任。
DAP术语案例
案例概述
某出口商与澳大利亚进口商签订了DAP合同，出口商负责将货物运至目的地并卸货，但不承担在目的 地卸货后的风险。在卸货过程中，货物发生损坏。
风险在装运地转移的术语、风险在目的地转移的术语 等。
根据运输方式分类
适用于海运的贸易术语、适用于陆运的贸易术语、适 用于空运的贸易术语等。
02 主要贸易术语解释
FOB术语
定义
FOB（Free On Board）术语指当货物在装运港被装上船时， 卖方即完成交货义务，买方需自该交货点起承担一切费用和 货物灭失或损坏的风险。
风险转移
装运港船舷为界。
交货地点
装运港船上。
费用划分
卖方需办理出口手续并支付相关费用，同时负责 支付到达目的地的运费和保险费。
CFR术语
CFR（Cost and Freight）术语指当货物在装运港被 装上船时，卖方负责支付货物到目的地的运费，并承
担货物在运输途中灭失或损坏的风险。
输入 交标货地题点
围内广泛使用。
贸易术语用简短的字母表示，如FOB、CIF等。
03
贸易术语的作用
01
明确买卖双方在交货过程中的责任、风险和费用，避免事后 纠纷。
02
简化交易过程，减少交易成本。
03
促进国际贸易的发展。
贸易术语的分类
根据交货地点分类
装运港交货术语、目的港交货术语、装运地交货术语 等。
国际贸易实务第二章国际贸易中的惯例和法律规定
二、国际货物买卖合同适用的法律
〔一〕国内法 1. 国内法的含义 是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围
内生效的法律.
我国对外贸易管理方面的法律 : 公司法、合同法பைடு நூலகம்海商法、票据法、担保法 等
二、国际货物买卖合同适用的法律
2. “法律冲突〞的标准 “法律冲突〞解决方法:在国内法中规定冲突标 准的方法. 我国的<合同法>:〞涉外合同的当事人可以选择 处理合同争议所适用的法律,但法律另有规定的 除外.涉外合同的当事人没有选择的,适用与合 同有最密切联系的国家法律〞.
二、国际货物买卖合同适用的法律
2. ?联合国国际货物销售合同公约?* 1988年1月1日正式生效的?联合国国际货物销 售合同公约?(United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG) 两点保存(1)关于公约适用范围.
• ?国际贸易术语解释通那么? International Rules for the Interpretation of Trade Terms
• ?INCOTERMS 2000?(2000Revision) • ?跟单信用证统一惯例?UCP600…Uniform Customs
and Practice for Commercial Documentary Credits • ?托收统一规那么?URC522 Uniform Rules for
(2)合同形式.
本章完
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二、国际货物买卖合同适用的法律
〔二〕国际贸易惯例*
1.国际贸易惯例的含义
国际贸易惯例(International Trade Practice), 或称国际商业惯例(International Commercial Practice),是指在国际贸易的长期实践中逐渐 形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习 惯和一般做法.通常是由国际性的组织或商业 团体制定的有关国际贸易的成文的通那么,准 那么和规那么.
国际贸易实务-chapter2
20
（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
6
案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
8
一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
9
2．凭样品买卖（Sales by Sample）
11
（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
6
案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
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一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
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2．凭样品买卖（Sales by Sample）
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（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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大学物流管理专业《国际贸易实务》第二章总结
第二章交易磋商交易磋商的一般过程交易磋商的形式有口头与书面。
一、询盘(Inquiry)询盘是买方或卖方为了购买或销售商品向潜在供货人或买主探询交易条件或交易可能性的询问。
询盘的内容：可以涉及商品的品质、数量、运输等交易条件，也可以索取样品，但通常是询问价格，所以询盘也叫询价。
由买方提出的询盘叫邀请发盘，由卖方提出的叫邀请递盘。
询盘对询盘人和被询盘人都没有约束力。
Please cable offer soybean oil the most favorable price.Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly.二、发盘(Offer)发盘也叫发价或报价，在法律上称作要约。
发盘是交易一方向另一方提出按照一定交易条件达成货物买卖合同的建议。
由买方提出发盘习惯上被称为递盘（Bid）。
《公约》：“凡是向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘得到接受就受其约束的意思，就构成发盘。
”We offer soybean oil USD 2000.00 per MT.We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th.1、构成有效发盘的条件(1)向特定的人提出；(2)发盘内容十分确定；《公约》规定，一项发盘至少要包括三个最基本要素：货物的名称、数量和价格。
我国外贸企业在实际工作中应至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。
(3)表明发盘人受约束的意旨；(4)发盘必须送达受盘人。
国际贸易实务chapter 2 Object of Transaction
货物名称有时用货物描述（货描， description of goods）来表述。
5
Sample
“小轿车”（排量2.0，Saloon cars, of a cylinder capacity exceeding 1500cc but not exceeding 2500cc）；
“T恤衫”（ 棉制针织或钩编，T-shirts, knitted or crocheted）；
15
Hale Waihona Puke Automatic Filling Line
16
Capping Machine
17
Offset Printer
18
Silk Screen Printing
19
（2）Describe by processing materials 以加工原料表示货物名称
★“羊绒衫”（cashmere sweater） ★“钢制螺钉”（steel screws） ★“菠萝罐头”（pineapples in airtight
containers）
20
（3）Describe by person’s name 以人物姓名表示货物名称
★ “李宁牌运动鞋”（Li-ning brand sports shoes） ★ “王致和腐乳”（Wang Zhi-he fermented been curd） ★ “王守义十三香调料”（Wang Shou-yi multi-flavored spices）
14
（1）Describe by its usefulness 以货物主要用途表示货物名称
★ Automatic Filling Line ★ Capping Machine ★ Offset Press ★ One set of universal semi-automatic silk
5
Sample
“小轿车”（排量2.0，Saloon cars, of a cylinder capacity exceeding 1500cc but not exceeding 2500cc）；
“T恤衫”（ 棉制针织或钩编，T-shirts, knitted or crocheted）；
15
Hale Waihona Puke Automatic Filling Line
16
Capping Machine
17
Offset Printer
18
Silk Screen Printing
19
（2）Describe by processing materials 以加工原料表示货物名称
★“羊绒衫”（cashmere sweater） ★“钢制螺钉”（steel screws） ★“菠萝罐头”（pineapples in airtight
containers）
20
（3）Describe by person’s name 以人物姓名表示货物名称
★ “李宁牌运动鞋”（Li-ning brand sports shoes） ★ “王致和腐乳”（Wang Zhi-he fermented been curd） ★ “王守义十三香调料”（Wang Shou-yi multi-flavored spices）
14
（1）Describe by its usefulness 以货物主要用途表示货物名称
★ Automatic Filling Line ★ Capping Machine ★ Offset Press ★ One set of universal semi-automatic silk
国际贸易实务第02章
受理与立案
仲裁机构对申请进行审查并决定是否受理立案。 若受理立案，则通知双方当事人并组成仲裁庭进 行审理。
开庭审理与裁决作出
在开庭审理过程中，双方当事人可以陈述事实、 提供证据并进行辩论。最终由仲裁庭根据事实和 法律作出裁决结果。
06
国际贸易实务案例分析
成功案例分享：如何顺利完成一笔进出口交易
充分了解市场需求
信用证（Letter of Credit, L/C）：信用证是指开证银行应申请人（买方）的要求并按其指 示向受益人开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。 信用证是一种银行信用，是国际贸易中最主要、最常用的支付方式。
各类支付工具使用方法和注意事项
汇票（Draft）
汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款 人或者持票人的票据。使用汇票时需注意出票人和付款人的资信，以及汇票的真伪和有效 性。
规定不可抗力事件的范 围、通知和证明等内容。
规定争议解决方式、仲 裁机构或法院等内容。
合同履行过程中注意事项
严格履行合同义务
按照合同约定全面履行自己的义务， 包括交付标的物、支付价款等。
02
关注合同履行进度
及时了解合同履行情况，确保合同按 照约定时间节点顺利推进。
01
寻求专业帮助
在合同履行过程中遇到复杂或专业问 题时，可以寻求专业律师或相关机构 的帮助和支持。
合同条款模糊不清
在签订合同时，未对关键条款进行明 确约定或存在歧义，导致双方理解不 一致，引发争议和诉讼。
应对风险能力不足
在面对汇率波动、政策变化等风险时， 缺乏有效的应对措施和调整能力，导 致交易失败或损失扩大。
案例讨论：提高应对复杂局面能力
仲裁机构对申请进行审查并决定是否受理立案。 若受理立案，则通知双方当事人并组成仲裁庭进 行审理。
开庭审理与裁决作出
在开庭审理过程中，双方当事人可以陈述事实、 提供证据并进行辩论。最终由仲裁庭根据事实和 法律作出裁决结果。
06
国际贸易实务案例分析
成功案例分享：如何顺利完成一笔进出口交易
充分了解市场需求
信用证（Letter of Credit, L/C）：信用证是指开证银行应申请人（买方）的要求并按其指 示向受益人开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。 信用证是一种银行信用，是国际贸易中最主要、最常用的支付方式。
各类支付工具使用方法和注意事项
汇票（Draft）
汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款 人或者持票人的票据。使用汇票时需注意出票人和付款人的资信，以及汇票的真伪和有效 性。
规定不可抗力事件的范 围、通知和证明等内容。
规定争议解决方式、仲 裁机构或法院等内容。
合同履行过程中注意事项
严格履行合同义务
按照合同约定全面履行自己的义务， 包括交付标的物、支付价款等。
02
关注合同履行进度
及时了解合同履行情况，确保合同按 照约定时间节点顺利推进。
01
寻求专业帮助
在合同履行过程中遇到复杂或专业问 题时，可以寻求专业律师或相关机构 的帮助和支持。
合同条款模糊不清
在签订合同时，未对关键条款进行明 确约定或存在歧义，导致双方理解不 一致，引发争议和诉讼。
应对风险能力不足
在面对汇率波动、政策变化等风险时， 缺乏有效的应对措施和调整能力，导 致交易失败或损失扩大。
案例讨论：提高应对复杂局面能力
国际贸易实务第二章
第二章，交易磋商与合同签订案例1，一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。
我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例2，买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。
问：双方的合同是否成立？为什么？分析：双方的合同已成立。
双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。
卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。
案例3：某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。
我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。
该电报发盘于4月9日到达美方。
对方与4月10日以电报表示接受。
我方于4月14日才收到该项复电。
业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。
日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。
请问美商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求是合理的。
因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。
案例4：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
《国际贸易实务》第二章 商品的品质、数量和包装
如我国出口的冻带骨免肉（去皮、头、爪、内 脏）分为： 特级：每只净重不低于1500克； 大级：每只净重不低于1000克 中级：每只净重不低于600克 小级：每只净重不低于400克
（3）标准买卖（Sale by Standard） 商品的标准是商品的等级和规格的标准 化，是由国家机关和有关部门规定的标准 化品质指标。
第二章 商品的品质、数量和包装
一、品质条件
品质（Quality）指商品的内在质量、外 观形态的综合，是商品适合一定用途，满 足用户需要的各种特征。
(一) 表示商品品质的方法
实物 · 文字、图样
用实物表示商品品质的 方法，是指作为交易对象 的实际商品或以代表商品 品质的样品来表示商品的 品质。 通常有两种方法： （1）看货成交 看货成交是根据现有商品 的实际品质进行买卖。
货物运抵德国后，该外国公司提出：虽有 检验证书，但货物品质比样品差，卖方有责 任交付与样品一致的货物，因此要求每吨减 价6英镑。 我公司以合同中并未规定凭样交货为由 不同意减价。于是，德国公司请该国某检验 公司检验，出具了所交货物平均品质比样品 差7%的检验证明，并据此提赔。我方不服， 提出该产品系农产品，不可能做到与样品完 全相符，但不至于低7%。由于我方留存的样 品遗失，无法证明，最终只好赔付品质差价。
如果合同中未明确规定数量机动幅度？
在合同没有明确规定数量机动幅度的情况下， 卖方交货的数量原则上应与合同规定的数量 完全一致。 但在采用信用证支付方式时，根据 《UCP600》规定，‚除非信用证规定所列 货物数量不得增减，在支取金额不超过信用 证金额的条件下，即使不准分批装运，运输 量亦可有5%的伸缩。‛ 据此，以信用证支付方式进行散装货物的买 卖，交货的数量可有5%的机动幅度。
国际贸易实务第二章
第二章，交易磋商与合同签订案例1，一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。
我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例2，买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。
问：双方的合同是否成立？为什么？分析：双方的合同已成立。
双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。
卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。
案例3：某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。
我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。
该电报发盘于4月9日到达美方。
对方与4月10日以电报表示接受。
我方于4月14日才收到该项复电。
业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。
日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。
请问美商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求是合理的。
因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。
案例4：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
国际贸易实务第二章
2、用文字说明表示
第 二
章
• （4）凭商标或牌号买卖（Sale by Trade Mark or Brand Name）。
货物的商标是某种货物的特定标志。
牌号则是指工商企业给其制造或销售的商品所 冠的名称，以便同其他企业同类产品区别开来。
这种方法适用于质量稳定，信誉良好并为消费 者所熟悉的产品。
2、用文字说明表示
第 二
章
• （5）凭说明书和图样买卖（Sale by Description and Illustration）。
• 用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖，
称为“凭说明书和图样买卖”。
• 这种方法对于技术复杂产品，如机电设备，结 构复杂，无法用样品或几项指标来表示货物品 质
• （2）凭样品买卖。样品是指从供货商生产的一批货物 中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足 以反映和代表整批货物品质的少量实物。
• 以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交 的买卖，称为凭样品买卖（Sales by Sample）。
看样成交三种形式：
第 二
章
（1）凭卖方样品成交(sales by Seller’s Samples)
以卖方提供的样品作为交货的依据
（2）凭买方样品买卖（Sales by Buyer’s Sample)
(3) 凭对等样品买卖（Sales by Counter Sample)
卖方按买方来样复制、加工出一个类似的样品交 买方确认
第 二 章
• （3）凭样品买卖时应注意的问题
•
1）提交的样品品质不可过高。
• “良好平均品质”（Fair Average Quality , F.A.Q.），是指代表一定时期内某地出口商品 的中等平均品质。通过抽样，混合、调配，取 其中者而得，在我国习惯上称之为“大路货”。
《国际贸易实务》第2章 标的物及相关条款
总之，对进口商品品质的要求，要从我国现阶段的实际 需要出发，分别不同情况，实事求是地予以确定。
二、品质的表示方法
国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法，包括以实物 表示和凭说明约定两类。
(一)以实物表示商品品质 1.看货买卖(Sales by Looking at Goods)
买卖双方根据成交商品的实际品质进行交易，这种做法， 多用于寄售、拍卖和展卖业务中。
(三)公量(Conditioned Weight)。国际贸易中的棉毛、羊 毛、生丝等商品有较强的吸湿性，其所含的水份受客观环境 的影响较大，故其重量很不稳定。国际上通常采用按公量计 算的办法，即以商品的干净重(指烘去商品水分后的重量)加 上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量。
公式为：公量＝商品干净量×(1＋公定回潮率)
第一节 合同的标的物
一、合同中列明标的物的意义 在国际贸易中的标的物（Subject Matter），是指用
于换取对价的货物。一般地说，要构成买卖中的标的物必须 具备三个条件：（1）必须是被卖方所占有的；（2）必须是 合法的；（3）必须是双方当事人一致同意的。
标的物通常以商品的名称来表示。众所周知，国际贸易 在交易过程、交易条件、贸易做法和所涉及到的法律问题上， 都远比国内贸易复杂。
在买卖合同中,品质条款的内容有繁有简,一般视不同商 品和不同表示品质的方法而定,包括商品的品名、规格、等级 、品牌、标准以及交付货物的品质依据等。订立品质条款应 注意下列问题:
(一)应根据不同的商品特点,正确使用表示商品品质的方法
在国际贸易中,表示商品品质的各种方法(或品质依据)都 有其特殊的含义和范围,哪些商品适于凭样品买卖,哪些商品 适于凭规格、等级、标准等买卖,都有行业习惯可循。另外, 还应防止把品质指标订得过于烦琐,以免顾此失彼,难以兼备, 影响合同的正常履行。
二、品质的表示方法
国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法，包括以实物 表示和凭说明约定两类。
(一)以实物表示商品品质 1.看货买卖(Sales by Looking at Goods)
买卖双方根据成交商品的实际品质进行交易，这种做法， 多用于寄售、拍卖和展卖业务中。
(三)公量(Conditioned Weight)。国际贸易中的棉毛、羊 毛、生丝等商品有较强的吸湿性，其所含的水份受客观环境 的影响较大，故其重量很不稳定。国际上通常采用按公量计 算的办法，即以商品的干净重(指烘去商品水分后的重量)加 上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量。
公式为：公量＝商品干净量×(1＋公定回潮率)
第一节 合同的标的物
一、合同中列明标的物的意义 在国际贸易中的标的物（Subject Matter），是指用
于换取对价的货物。一般地说，要构成买卖中的标的物必须 具备三个条件：（1）必须是被卖方所占有的；（2）必须是 合法的；（3）必须是双方当事人一致同意的。
标的物通常以商品的名称来表示。众所周知，国际贸易 在交易过程、交易条件、贸易做法和所涉及到的法律问题上， 都远比国内贸易复杂。
在买卖合同中,品质条款的内容有繁有简,一般视不同商 品和不同表示品质的方法而定,包括商品的品名、规格、等级 、品牌、标准以及交付货物的品质依据等。订立品质条款应 注意下列问题:
(一)应根据不同的商品特点,正确使用表示商品品质的方法
在国际贸易中,表示商品品质的各种方法(或品质依据)都 有其特殊的含义和范围,哪些商品适于凭样品买卖,哪些商品 适于凭规格、等级、标准等买卖,都有行业习惯可循。另外, 还应防止把品质指标订得过于烦琐,以免顾此失彼,难以兼备, 影响合同的正常履行。
国际贸易实务第二章
海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
01
02
03
04
05
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
01
02
03
04
05
国际贸易实务第2章
2.1 贸易术语的含义及其作用
国 际 贸 易 实 务
2.1.1
贸易术语的含义
第2章：
贸易术语与国 际贸易惯例 1.1节 2.1 1.2节 2.2 1.3节 2.3 1.4节 2.4 2.5 节 1.5 节
贸易术语（trade terms），又称贸易条件，价格术语。 所谓贸易术语是指在长期贸易实践中形成的，以英文缩写 表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、 费用、风险划分等问题的专门用语。 由于贸易术语一旦确定下来，双方在贸易合同当中的权 利和义务也相应的确定下来了，所以在磋商和订立合同时， 采用了某种贸易术语，例如FOB或CIF，就使该合同具有了 一定的特征，这些特征决定了贸易合同的性质，所以我们 分别称之为“FOB合同”或者“CIF合同”。
2.5节
2.2 与贸易术语相关的国际贸易惯例
国 际 贸 易 实 务
2.2.2 《2010通则》与《2000通则的》比较 1、贸易术语的变化
《2010通则》增加了DAT 和DAP 两个全新的术语。此次增加是通过 DAP 取代了先前的DAF 、D E S 和D D U 三个术语，而DAT 取代了先前 的DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。 另外， 《2010通则》将这11种术语分成了两类。包括那些适用于任何 运输方式 的7种术语和只适用于海运或内河运输的4 种术语 。
启示：
国 际 贸 易 实 务
第2章：
贸易术语与国 际贸易惯例 1.1节 2.1 1.2节 2.2 1.3节 2.3 1.4节 2.4 2.5 节 1.5 节
在国际货物买卖中，交易双方通过磋商，确定各自应承担的义 务。卖方的主要义务是提交合格的货物和单据；买方的对等义务 则是收取货物和支付货款。在货物交接过程中，有关风险、责任 和费用的划分问题，是交易双方在谈判和签约时需要明确的重要 内容，因为它们直接关系到商品的价格，关系到合同履行中，一 旦发生争议，如何确定违约情事和责任的归属问题。因此，学习 和掌握国际贸易中现行的各种贸易术语及其有关的国际惯例，对 于正确运用这些术语来明确当事人的基本义务和合理规定价格， 以及避免或减少不必要的贸易争端，无疑都具有十分重要的意义。
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2. 机动幅度 （1）规定机动幅度的方法
约数
溢短装条款
（2）规定机动幅度时的注意事项 注意机动幅度的确定；机动幅度的选择权；溢、短
装数量的计价方法。
四 、 商品的包装
（一）什麽是商品的包装
包装系指为在流通领域中保护产品，方便储运，促 进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物 等的总体名称。
（五）合同中包装条款
1．包装条款的内容
包装条款的内容包括包装用料、包装方式、运输标 志、包装费用的负担等。
2．规定包装条款时的注意事项
包装条款的规定应明确具体，不宜作诸如“习惯包 装”或“海运包装”等笼统规定；包装费用一般包括在 售价之内，在合同中不需另行注明，但特殊要求的包装， 包装费用由买方负担时需要具体注明；还须注意各国对 包装的法令规定和当地市场的习惯爱好。
其内容通常包括：主标志、目的地标志、原产地标 志、件号标志、体积和重量标志。
（2）运输标志的标准化。 2、指示标志 3、警告性标志
（四）中性包装和定牌
1．中性包装 中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商的 名称，也不标明商标或牌号的包装。
2.定牌 定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上 标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。
（三）规定品名条款时注意事项
必须做到内容明确、具体，必须实事求是，尽可能
二、 商品的品质
（一）品质的含义及其重要性
1、什麽是商品的品质 商品品质是指商品的内在质量和外观形态的综合。
2、品质的重要性 不同的品质，不仅关系到商品的使用价值，而且关
系到售价和销路。
国际货物买卖合同中规定的货物的品质是买卖双方 交收货物的品质依据。
用一定的度量衡表示商品的量。按照合同规定的 数量交货是卖方的基本义务。
（二）计量单位与计算方法
1、计量单位 不同性质的商品使用不同的计量单位。在国际贸 易中一般采用六种方法来说明商品的量：即重量、数量、 长度、面积、体积、容积。
国际贸易通常使用的度量衡制度有公制、英制和美 制。此外，还有国际单位制。
一、 商品的品名
（一）列明品名的意义
从法律上看，列明品名是买卖双方在货物交收方面 的一项基本权利和义务。
从业务角度看，列明品名是交易的物质内容，是交 易赖以进行的物质基础和前提。
（二）品名条款的内容
买卖合同中的品名条款一般比较简单。通常都是在 “商品名称”或“品名”的标题下列明缔约双方同意买 卖的商品的名称。有的把品名和品质合并在一个条款中 列明
2、销售包装 又称内包装或小包装，是指直接接触商品、随商品 进入零售市场直接和消费者见面的包装，用之保护商品、 美化商品、宣传商品，促进销售。
（三）运输包装的标志
1、运输标志 （1）运输标志的内容
运输标志亦称“唛头”，一般由简单的几何图形及 字母、数字、文字组成，通常刷印在件杂货运输包装的 明显部位以方便货物识别。
国际贸易实务（二）
International Trade Practice
第二章 商品的品名、品质、数量和包装
[教学目的和要求]
要求学生通过本章学习掌握国际货物买卖合同中商 品的品名，品质，数量和包装各条款的规定方法]
一 、 商品的品名 二 、 商品的品质 三 、 商品的数量 四 、 商品的包装
包装是货物说明的组成部分，它是保护商品和美化 商品的一种手段。商品包装的好坏，不仅关系商品的价 格，而且影响销路，甚至决定商品能否进入国际市场。
对出口商品包装的基本要求是科学、经济、牢固、 美观、适销。
（二）包装的种类
1、运输包装 又称外包装，其主要作用在于保护商品，防止在储 运过程中发生货损货差。 （1）单件运输包装 （2）集合运输包装
（2）凭说明书和图样买卖 商品的品质以说明书并附以图样、照片、设计图或
分析表及各种数据来说明其具体的性能及构造特点。 （3）凭商标或牌号买卖 一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的初级
产品其商标或牌号本身即是一种品质象征，交易中可以 只凭商品或牌号进行买卖。
（4）凭产地名称买卖 有些农副土特产品具有其他地区产品所不具备的独
我国实行法定计量单位。
2、重量的计算方法 凡按重量计量的商品，合同中规定数量的方法有： （1）按毛重； （2）按净重； （3）公量； （4）理论重量； （5）法定重量和实物净重。
（三）合同中的数量条款
1．数量条款的内容 在规定合同中的数量条款时，应准确规定相关计量 单位、计算方法及数量机动幅度，使买卖双方责任分明， 防止事后争议。
特风格或特色，习惯上用产地名称来说明其品质要求。
各种约定商品品质的方法可以单独使用也可以根据 商品特点，市场或交易习惯，将几种方法结合起来使用。
（三）规定品质条款时注意事项
要根据商品特点选择适当的约定品质的方法，一般 说来，在出口业务中要注意从生产实际出发，注意科学 性和灵活性，品质指标项目不宜太多、太繁琐，注意各 个指标之间的内在联系；在进口业务中要合理确定商品 的各项品质指标，应力求具体详细。
品质机动幅度和品质公差的概念。 品质机动幅度是对商品的主要质量指标规定一定的 机动范围、极限或上下差异，主要适用于初级产品及某 些工业制成品。 品质公差是工业制成品在生产加工过程中产生的品 质误差，这种误差的存在是绝对的。误差的程度由技术 工艺水平决定，是业内公认的产品品质误差。
三、 商品的数量
（一）什麽是商品的数量
原样（代表性样品），复样、封样、对等样品（回 样）、参考样等名词的含义和用法。
2、以文字说明表示商品品质 （1）凭规格、等级、标准买卖
商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标。 商品的等级是指把同一类商品，按其规格、成分、 外观、效能的差异，分为品质优劣不同的若干等级。 商品的标准是指统一化了的规格和等级及其检验方 法。 良好平均品质（F、A、Q）的含义和用法。
卖方违反品质规定的法律后果。
（二）合同中表示品质的方法
1、以实物表示商品品质 （1）看货买卖
即根据现有商品的实际品质进行买卖。
（2）凭样买卖 即以样品表示商品品质并以此作为交货根据的买卖。
样品通常是指从一批商品中抽取出来的或由生产、 使用部门加工设计出来的，足以反映和代表整批商品品 质的少量实物。
约数
溢短装条款
（2）规定机动幅度时的注意事项 注意机动幅度的确定；机动幅度的选择权；溢、短
装数量的计价方法。
四 、 商品的包装
（一）什麽是商品的包装
包装系指为在流通领域中保护产品，方便储运，促 进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物 等的总体名称。
（五）合同中包装条款
1．包装条款的内容
包装条款的内容包括包装用料、包装方式、运输标 志、包装费用的负担等。
2．规定包装条款时的注意事项
包装条款的规定应明确具体，不宜作诸如“习惯包 装”或“海运包装”等笼统规定；包装费用一般包括在 售价之内，在合同中不需另行注明，但特殊要求的包装， 包装费用由买方负担时需要具体注明；还须注意各国对 包装的法令规定和当地市场的习惯爱好。
其内容通常包括：主标志、目的地标志、原产地标 志、件号标志、体积和重量标志。
（2）运输标志的标准化。 2、指示标志 3、警告性标志
（四）中性包装和定牌
1．中性包装 中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商的 名称，也不标明商标或牌号的包装。
2.定牌 定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上 标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。
（三）规定品名条款时注意事项
必须做到内容明确、具体，必须实事求是，尽可能
二、 商品的品质
（一）品质的含义及其重要性
1、什麽是商品的品质 商品品质是指商品的内在质量和外观形态的综合。
2、品质的重要性 不同的品质，不仅关系到商品的使用价值，而且关
系到售价和销路。
国际货物买卖合同中规定的货物的品质是买卖双方 交收货物的品质依据。
用一定的度量衡表示商品的量。按照合同规定的 数量交货是卖方的基本义务。
（二）计量单位与计算方法
1、计量单位 不同性质的商品使用不同的计量单位。在国际贸 易中一般采用六种方法来说明商品的量：即重量、数量、 长度、面积、体积、容积。
国际贸易通常使用的度量衡制度有公制、英制和美 制。此外，还有国际单位制。
一、 商品的品名
（一）列明品名的意义
从法律上看，列明品名是买卖双方在货物交收方面 的一项基本权利和义务。
从业务角度看，列明品名是交易的物质内容，是交 易赖以进行的物质基础和前提。
（二）品名条款的内容
买卖合同中的品名条款一般比较简单。通常都是在 “商品名称”或“品名”的标题下列明缔约双方同意买 卖的商品的名称。有的把品名和品质合并在一个条款中 列明
2、销售包装 又称内包装或小包装，是指直接接触商品、随商品 进入零售市场直接和消费者见面的包装，用之保护商品、 美化商品、宣传商品，促进销售。
（三）运输包装的标志
1、运输标志 （1）运输标志的内容
运输标志亦称“唛头”，一般由简单的几何图形及 字母、数字、文字组成，通常刷印在件杂货运输包装的 明显部位以方便货物识别。
国际贸易实务（二）
International Trade Practice
第二章 商品的品名、品质、数量和包装
[教学目的和要求]
要求学生通过本章学习掌握国际货物买卖合同中商 品的品名，品质，数量和包装各条款的规定方法]
一 、 商品的品名 二 、 商品的品质 三 、 商品的数量 四 、 商品的包装
包装是货物说明的组成部分，它是保护商品和美化 商品的一种手段。商品包装的好坏，不仅关系商品的价 格，而且影响销路，甚至决定商品能否进入国际市场。
对出口商品包装的基本要求是科学、经济、牢固、 美观、适销。
（二）包装的种类
1、运输包装 又称外包装，其主要作用在于保护商品，防止在储 运过程中发生货损货差。 （1）单件运输包装 （2）集合运输包装
（2）凭说明书和图样买卖 商品的品质以说明书并附以图样、照片、设计图或
分析表及各种数据来说明其具体的性能及构造特点。 （3）凭商标或牌号买卖 一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的初级
产品其商标或牌号本身即是一种品质象征，交易中可以 只凭商品或牌号进行买卖。
（4）凭产地名称买卖 有些农副土特产品具有其他地区产品所不具备的独
我国实行法定计量单位。
2、重量的计算方法 凡按重量计量的商品，合同中规定数量的方法有： （1）按毛重； （2）按净重； （3）公量； （4）理论重量； （5）法定重量和实物净重。
（三）合同中的数量条款
1．数量条款的内容 在规定合同中的数量条款时，应准确规定相关计量 单位、计算方法及数量机动幅度，使买卖双方责任分明， 防止事后争议。
特风格或特色，习惯上用产地名称来说明其品质要求。
各种约定商品品质的方法可以单独使用也可以根据 商品特点，市场或交易习惯，将几种方法结合起来使用。
（三）规定品质条款时注意事项
要根据商品特点选择适当的约定品质的方法，一般 说来，在出口业务中要注意从生产实际出发，注意科学 性和灵活性，品质指标项目不宜太多、太繁琐，注意各 个指标之间的内在联系；在进口业务中要合理确定商品 的各项品质指标，应力求具体详细。
品质机动幅度和品质公差的概念。 品质机动幅度是对商品的主要质量指标规定一定的 机动范围、极限或上下差异，主要适用于初级产品及某 些工业制成品。 品质公差是工业制成品在生产加工过程中产生的品 质误差，这种误差的存在是绝对的。误差的程度由技术 工艺水平决定，是业内公认的产品品质误差。
三、 商品的数量
（一）什麽是商品的数量
原样（代表性样品），复样、封样、对等样品（回 样）、参考样等名词的含义和用法。
2、以文字说明表示商品品质 （1）凭规格、等级、标准买卖
商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标。 商品的等级是指把同一类商品，按其规格、成分、 外观、效能的差异，分为品质优劣不同的若干等级。 商品的标准是指统一化了的规格和等级及其检验方 法。 良好平均品质（F、A、Q）的含义和用法。
卖方违反品质规定的法律后果。
（二）合同中表示品质的方法
1、以实物表示商品品质 （1）看货买卖
即根据现有商品的实际品质进行买卖。
（2）凭样买卖 即以样品表示商品品质并以此作为交货根据的买卖。
样品通常是指从一批商品中抽取出来的或由生产、 使用部门加工设计出来的，足以反映和代表整批商品品 质的少量实物。