如何开发新客户

如何开发新客户

技巧一：与客户商谈前的工作

商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。

1、做好心理准备。客户的想法千差万别。教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个

目标客户都能开发成功。我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。

2、研究客户的资料。我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。

例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。

3、拟定商谈的方案及技巧。商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可

走，而使商谈陷入僵局。同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。

4、带好公关的辅助工具

a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标

记；

b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、

其他相关材料等；

c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度；

d) 笔记用具、计算器等。

5、做好访问记录。每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可

对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。

技巧二：树立良好第一印象的秘诀

在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。

1、微笑、开朗的表情。真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够对方的紧张感

2、寒暄与清楚的语言表达。寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支

吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。

3、诚恳的态度。诚恳不是咄咄逼人，而是一种热诚、友好的表现。只要在谈话时神情自若、态度

从容，就可以达到诚恳二字的要求。

4、要有干净利落的动作。不管行礼、递名片、接名片或是其他动作，都应避免忸怩不安。

5、服装仪容的整洁。先正衣冠后敬人。衣冠是人的第一介绍信，一般人喜欢从表面判断别人，如

果衣冠不整或蓬头垢面，将留给对方不好的印象。

6、严格遵守时间。除见面准时外，在整个教育服务过程中，每一个环节都要注意“守时”，例如，

按时通知学员课表，按时督促学员自习、完成作业，按时对客户进行回访，按时完成对客户的承诺等。

7、注意打招呼、握手、道别等礼节。

技巧三：如何与客户商谈

商谈，作为与客户交流最主要的方式，对能否成功开发客户影响巨大。在与客户交流中需要注意以下几点：

1、目光艺术。人与人面对面交谈时，通常目光在对方的胸部以上，头顶上方5公分以下，两肩外

侧10公分以内的范围。眼睛要注视着对方，要与对方目光时而交流，达到心灵上的沟通。

2、求同存异。与客户交谈时，尽量以双方同意的事情作为开始，以塑造良好的氛围，若是不可避

免的谈到分歧事项，也要强调。双方都是为共同目标而努力——为了孩子心智的健康成长，唯一差异只在于方法不同。

3、学会倾听。应尽量让客户说话，家长对自己孩子的问题了解的比我们多。他们的话含有大量信

息，将给我们很多启发，这需要用心记下来。在聆听时注意，要让客户感到我们是在听他说话；

虽然尽量不打断对方的话，但也要控制谈话内容，尽量使对我们发展客户有利的话题上；要尽量谈与学员心智成长相关的话题，谈能拉近双方关系的话题。

4、适时发表意见。我们与客户接触、交谈，搞好关系，目的就是要销售我们的教育服务产品。因

此，在听完客户的话后，我们也要适时发表自己的意见，提供一个解决问题的方案。尤其是，要让对方和自己都感到，我虽然是在挣钱，但同时更是在帮你解决问题。这种感觉将大大有利于业务的开展。

5、销售时机。我们不要急于销售，否则十有八九被拒绝。切记，应在掌握客户情况，了解客户的

真正需求，并且取得客户的信任之后，才能“对症下药”。

技巧四：如何应对不同客户

人的类型、品位各有不同。不同的人有不同的交往方式。我们必须懂得一些心理学知识。

1、对沉默寡言的人。有些人说话比较少，只是问一句说一句，对于这一类型的人，我们要事先多

准备一些话题，寻找合适的机会，能说多少就说多少。对这类人要有耐心，因为他们往往是最容易成功、并且消费忠诚度很高的客户。

2、对喜欢炫耀的人。有些人好大喜功，总喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、

称赞的话。所有家长都存在一个共同的心理——孩子是自己的好，无论嘴上家长多么不满意自己的孩子，在心中都希望自己的孩子能够被肯定、被称赞。当家长本人属于喜欢炫耀这一类，这种心理更为强烈，尤其是那些成绩较差的学生家长，听了太多对自己孩子的批评，他们非常渴望有人能发现自己孩子的优点。

3、对优柔寡断的人。这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定，面对这类人，我们就

要牢牢掌握主动权，充满自信的运用自己掌握的专业知识与公关语言，不断地问他做出积极、中肯的建议，多运用肯定性用语，这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

4、对善变的人。这类人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。如果他已选择其他辅导机构，

我们仍有机会说服他成为我们的客户。但要注意的是，除非我们能用强大的服务网络锁定他，否则他随时可能改变决定。

5、对疑心重的人。这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人的关键在于让

他了解我们的诚意，或者让他感到我们队他提的疑问非常重视。比如：“您的问题真是切中要害，我也正要跟您谈这个问题，要很好的解决这个问题我们还得多交换意见。”

6、对交际型的人。这类很会说话，也很爱说话；城府很深，一般不会轻易表露自己的真实观念；

善于做表面功夫；不注重信守承诺。这类人容易接近，却难以对付，令人往往之恩能够得到表面印象。应对这类人的技巧在于，自始自终保持冷静机智；适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；多拜访，找准突破口，以真诚之心和专业能力使他折服。

7、对爱讨价还价的人。这类往往为他们讨价还价自鸣得意，所以对这类抱有金钱哲学的人有必要

满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协，让他觉得比较占便宜，又证明了他讨价还价的本事。

8、对慢性的人。有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事情不能指望他做出决定。对于

这一类人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地的去证明、引导，慢慢就会水到渠成。并且，这种人的消费忠诚度也比较高。

技巧五：如何更好地利用电话交流