有效发问的技巧12页
高效提问与倾听的销售话术技巧
高效提问与倾听的销售话术技巧在现代商业环境中，销售人员的角色变得越来越重要。
与客户进行有效的沟通和交流是销售成功的关键。
在销售过程中，高效的提问和倾听技巧成为销售人员的必备技能。
本文将介绍一些关于高效提问和倾听的销售话术技巧。
第一，了解客户需求了解客户的需求是成功销售的基础。
在与客户交谈之前，销售人员应该对自己所销售的产品或服务有一个深入的了解。
然后，通过提问来了解客户的需求。
这些问题应该是开放性的，以便客户可以有机会详细说明他们的需求和期望。
例如，可以问：“您对我们的产品还有什么具体的要求？您对这个产品有什么期望？”第二，提问的艺术高效提问是与客户建立良好关系的关键。
在提问时，销售人员应该避免使用带有偏见或主观观点的问题。
相反，应该使用客观和中立的语言来提问。
同时，提问应该简明扼要，重点突出，以便客户能够清楚地回答。
例如，可以问：“您对产品的性能有什么具体的要求？”而不是问：“您认为我们的产品好不好？”第三，倾听并展示关注倾听是有效销售的关键。
当与客户交谈时，销售人员应该全神贯注地听取客户的回答，并积极展现自己的关注。
这可以通过肢体语言、面部表情和回应客户的回答来实现。
保持良好的眼神接触，并使用肯定的肢体语言，如点头和微笑，来表达对客户的关注。
此外，及时回应客户的回答，例如：“我了解了您的需求，我们可以提供您所需要的产品。
”这样可以增强与客户的互动，建立信任和友好的关系。
第四，创造共鸣和解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该与客户建立共鸣。
共鸣是指通过与客户的共同体验或情感连接来建立联系。
例如，如果客户提到了自己的困扰或痛点，销售人员可以表达理解和同情，并分享其他客户的类似经历。
这样可以让客户感到自己被理解和关心，并促使他们更愿意接受销售人员的建议和解决方案。
第五，总结和确认在销售过程中，销售人员应该及时总结和确认他们与客户的交流。
这可以通过对之前的谈话进行总结，并向客户确认他们的需求和期望来实现。
销售谈判中的主动提问话术技巧
销售谈判中的主动提问话术技巧在销售谈判过程中，主动提问是一种非常重要的沟通技巧。
通过巧妙的提问，销售人员能够深入了解客户需求，准确把握客户心理，有效促成销售交易。
然而，在谈判中如何运用主动提问话术技巧才能取得良好效果呢？本文将为大家详细介绍。
1. 问开放性问题提问的目的是获取客户信息，了解其需求和痛点，因此开放性问题是非常关键的。
这种问题需要客户进行开放性回答，而非简单的“是”或“否”。
例如，你可以询问：“请问您目前所在的行业存在哪些挑战？”这种问题能够引导客户主动表达诉求和问题，为你提供更多的销售机会。
2. 问引导性问题引导性问题是一种能够引导客户思考，并重点关注你想要的答案的提问技巧。
通过这种问题，你可以推动客户思维，为自己产品或服务的优势找到契合点。
举个例子，你可以问：“您认为我们的产品在提高效率方面与其他竞争对手相比，有什么优势？”这种问题可以让客户思考你想要强调的卖点，为你的销售谈判打下有利基础。
3. 问确认性问题确认性问题是为了确保自己正确理解客户的需求而提出的问题。
通过问确认性问题，你可以避免误解或理解偏差，确保你所提供的解决方案真正符合客户预期。
例如，你可以问：“您的意思是说您最关心的是价格和交货时间，是吗？”这种问题能够让客户确认自己的需求，并给予你反馈，帮助你更好地满足客户的需求。
4. 问挖掘性问题挖掘性问题是通过进一步追问，深入了解客户需求的提问技巧。
通过这种问题，你可以发现更多的信息，并找到潜在的销售机会。
例如，你可以问：“您能具体讲解一下您对产品质量的要求吗？”这种问题可以帮助你了解客户对产品的细节要求，更好地满足他们的期望。
5. 问权威性问题权威性问题是为了建立自身专业形象，增强客户对你的信任感而提出的问题。
通过这种问题，你可以展示自己的专业知识，并为客户提供有价值的建议。
例如，你可以问：“根据我多年的经验，我觉得您可以尝试我们的解决方案来解决您的问题。
您希望我为您提供更多相关案例和客户反馈吗？”这种问题可以增强客户对你的信任感，提高成功谈判的可能性。
了解消费者需求的发问话术技巧
了解消费者需求的发问话术技巧随着市场竞争的加剧，了解消费者需求变得愈发重要。
只有深入了解消费者的需求，企业才能提供符合市场需求的产品和服务，从而获得竞争优势。
然而，了解消费者需求并不是一件容易的事情。
消费者需求复杂多变，他们往往难以准确表达自己的需求。
因此，掌握一些发问话术技巧是非常必要的。
第一、直接明确问题在与消费者交流时，我们应该尽量避免使用模糊的问题。
模糊的问题会导致消费者困惑，无法准确回答。
相反，直接明确的问题可以帮助消费者更好地表达自己的需求。
例如，询问“您对我们产品的质量是否满意？”要比询问“您觉得我们产品怎么样？”更容易获得准确的回答。
第二、开放性问题在与消费者交谈时，尽量使用开放性问题。
开放性问题需要消费者进行详细的回答，可以帮助我们获得更多的信息。
相比之下，封闭性问题的回答通常是“是”或“否”，无法提供太多有用的信息。
例如，询问“您对我们的产品有什么期望？”要比询问“您对我们的产品满意吗？”更能了解到消费者的需求。
第三、采用反向思维有时候消费者并不完全清楚自己的需求，或者无法准确表达。
在这种情况下，我们可以采用反向思维的方式，通过提问来引导消费者找到真正需要的东西。
例如，当消费者表达不满时，我们可以问：“如果能解决这个问题，您会觉得产品更好吗？”这样的问题可以帮助消费者进一步思考，提出更具体的需求。
第四、关注细节在与消费者交流过程中，我们需要特别关注细节。
观察消费者的表情、语气和肢体语言等非语言信息，从中获取更多有关需求的线索。
例如，当消费者在谈到某个产品的时候眉头紧锁，我们可以进一步询问他们对该产品的担忧或不满。
通过观察和提问，我们可以更准确地了解消费者的需求。
第五、逐步深入了解消费者需求需要逐步深入，由浅入深。
我们可以从一些普遍、开放的问题开始，逐渐向消费者进一步了解他们的具体需求。
例如，我们可以先询问消费者对目前市场上同类产品的满意度，然后再询问他们对我们产品的期望。
通过逐步深入，我们可以更全面地了解消费者的需求。
【教练技术】启发性发问的技巧
【教练技术】启发性发问的技巧如何使自己的问题更有效？在技术上，以下技巧可以帮助教练有效发问。
围绕成果、体验、学习去发问：教练的目标就是积极支持对方领到成果，成果就是教练最重要的方向之一。
所以，审视成果可以辨认出对方搞的如何；然后从成果中回去自学，看见差距和提高的方向；最后，也必须反问对方的体验，体验能够充分反映人真实的心态，及时调整心态，易于更好的拎成果。
这就是一个提问的金三角。
(图例)问题简单明白：通常问题不能少于20个字，少于20个字表明你没想要明白，反问了对方也不能明白，所以问题必须简单明了。
每个问题相关联：问题必须与主题密切相关联，就可以环环相扣、快速搜集资料、单刀直入、深入细致发掘、跌破至信念心态系统。
反过来，一旦偏移主题，就可以跑很多弯路。
比如说：你的员工今天没有去开会讨论，你反问他"什么原因没有去开会讨论？"他说道"我客户恳请我喝鲍鱼了！"你问"什么鲍鱼？美味吗？"……等同于掉进了员工的事件里面，没轻易回去充分反映出来他的心态。
每次问一个问题：问题著眼于一件事上，而且每次问一条问题，已连续的问题可以使对方无暇深入细致思索，不知所措，答案也不能存有方向性。
所以，每次反问回去一个问题就要自己闭上嘴巴回去倾听。
沉默的张力：当反问回去问题双方保持沉默的时候，"此时无声胜有声"，当官可以比再问的效果要是。
对方不下声有可能在思索，也有可能搞一个斗争有些话值不值说道，除了可能将真的没想到……每个人都不讨厌苦恼、冷场的气氛，教练可以故意利用这个气氛生产出来张力，使对方说道的更多、说道的更深，或者急中生智说道的更妥当，甚至可能将从来没想要过的会忽然说道出。
利用这一点有时可以出奇制胜。
鲁迅曾说："不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡"，而中源教练说："不是在沉默中死火，就是在沉默中开工"。
庭审发问技巧
庭审发问技巧辩护律师向被告人发问是律师在庭审过程中第一次开口亮相，是律师为被告人辩护的开始。
律师对被告人发问在法庭审理中占有重要的地位，是律师行使辩护权的重要内容。
在庭审中，律师为什么要向被告人发问？律师怎样向被告人发问？这既涉及到律师对被告人发问这一程序在开庭审理中的地位，又涉及到律师在对被告人发问时的技巧和综合能力。
本文结合办理刑事案件中遇到的问题和积累的经验，从两个方面对律师在庭审中对被告人的发问谈谈自己的认识。
一、庭审中，律师为什么要对被告人发问——谈律师对被告人发问的程序地位和功能1、律师对被告人发问是法庭调查中调查案件事实的一个程序。
在法庭审理中，律师对被告人发问是法庭调查的一个程序，是在公诉人宣读起诉书和审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实有无异议及有何异议之后的一个程序。
在律师对被告人发问之前，公诉人还要对被告人就其指控的犯罪事实进行讯问。
律师对被告人发问，目的也是为了查清被告人是否有起诉书指控的犯罪事实，如果有犯罪事实，查清哪些情节对被告人有利；如果无罪，查清被告人所辩解的事实和理由。
公诉人主要是从其指控的犯罪事实存在的角度进行讯问，辩护律师主要是从罪轻的情节或无罪的事实角度进行发问，之后，审判人员认为被告人对某些案件事实没有表述清楚的，还要进行发问。
所以，律师对被告人进行发问是调查案件事实的一个程序。
2、律师对被告人发问是法庭审理中律师向被告人调查事实的程序。
律师对被告人发问是庭审中向被告人调查事实程序的一部分。
在律师对被告人发问的过程中，律师有主导权。
向被告人提问哪些问题？怎样向被告人提问？律师完全可以自主决定。
当然，律师不能用诱导等非法的方式发问，也不能提问与案件事实无关的问题。
3、律师对被告人发问是被告人向法庭全面展示自己对案件事实认识的程序。
在律师向被告人发问之前，公诉人已经宣读了起诉书，向法庭全面展示了其指控有罪的犯罪事实。
之后，在审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实的意见后，公诉人还要就其指控的犯罪事实对被告人发问。
沟通发问的技巧
沟通发问的技巧沟通是我们日常生活中必不可少的一部分，无论是在工作环境中还是与他人交流时，良好的沟通技巧都是非常重要的。
下面我将为您介绍一些沟通发问的技巧。
首先，发问时要注意选择合适的时间和地点。
选择一个适当的时间和地点来进行沟通可以使得对方更容易理解和回答您的问题。
比如在工作场合，可以选择在会议室或办公室里进行沟通，而不是在人多嘈杂的环境中。
其次，发问时要保持积极的态度。
积极的态度能够让对方更愿意回答您的问题。
要注意用友善的语气提问，并尽量避免给对方施加压力或感到不愉快的感觉。
第三，发问时要清晰明了。
确保您的问题清晰、简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的语言。
您可以使用简单的词汇和句式，以便对方更容易理解和回答您的问题。
第四，发问时要尊重对方的观点和意见。
在提问时要给对方足够的时间思考和回答问题，不要打断对方的思维。
尊重对方的观点和意见，即使您与对方存在分歧也要保持平和的态度。
第五，发问时要注意倾听对方的回答。
倾听对方的回答是沟通的重要一环，它能够让对方感受到被重视和尊重。
积极地倾听对方的回答，并在必要时提出追问，以便更好地理解对方的意见和观点。
第六，发问时要适应对方的风格和方式。
每个人的沟通风格和方式都不同，理解并适应对方的风格和方式是一项重要的沟通技巧。
根据对方的习惯来提问，能够使对方更加轻松地回答您的问题。
最后，发问时要反馈对方的回答。
在对方回答完您的问题之后，您可以通过反馈来确认自己是否理解对方的意见和观点。
可以用一些简短的话语或肢体语言来表达自己的理解，以确保双方对话的准确性。
总结起来，沟通发问的技巧包括选择合适的时间和地点，保持积极的态度，确保问题的清晰明了，尊重对方的观点和意见，倾听对方的回答，适应对方的风格和方式，以及反馈对方的回答。
通过运用这些技巧，您可以更有效地进行沟通，获得更好的交流效果。
有效提问的方法
有效提问的方法在日常生活和工作中，我们经常需要向他人提出问题，而提问的方式是否得当，直接影响着我们获取有效信息的能力。
有效提问不仅可以帮助我们更快地获取所需信息，还能够建立良好的沟通关系。
下面将介绍一些提问的方法，帮助你提出更加有效的问题。
首先，要清晰明了地表达问题。
当你提出问题时，要确保自己的语言清晰明了，避免使用含糊不清或者模棱两可的词语。
这样可以帮助被询问者更好地理解你的问题，从而给出更准确的回答。
比如，不要问“这个怎么办？”而应该具体描述问题，“你认为我们应该采取什么措施来解决这个问题？”。
其次，要注意问题的开放性。
开放性问题可以激发被询问者的思考，让其更加深入地回答问题。
相比之下，封闭性问题只需要简单的“是”或“否”回答，无法带来丰富的信息。
因此，在提问时，尽量使用开放性问题，比如“你对这个方案有什么看法？”而不是“你同意这个方案吗？”。
另外，要避免主观假设的提问。
有时候，我们在提问时会带有自己的主观假设，这样会影响到被询问者的回答。
因此，在提问时要尽量客观中立，不要让自己的假设影响到问题的表达。
比如，不要问“你不觉得这个方案很糟糕吗？”而应该更客观地问“你对这个方案有什么看法？”。
此外，要善于倾听被询问者的回答。
提问并不是一味地追求问题的提出，更重要的是倾听被询问者的回答。
只有通过倾听，我们才能更好地理解问题的本质，从而得到更有效的信息。
因此，在提问后，要耐心倾听被询问者的回答，不要急于下一步的提问。
最后，要注意提问的场合和方式。
在不同的场合和不同的人群面前，提问的方式可能会有所不同。
要根据实际情况选择合适的提问方式，避免因为提问方式不当而造成误解或冒犯。
同时，也要注意尊重被询问者，给予足够的时间和空间来回答问题。
总之，提问是获取信息的重要方式，而有效的提问方法可以帮助我们更快地获取所需信息，建立良好的沟通关系。
希望通过上述方法的介绍，能够帮助你提出更加有效的问题，从而更好地实现自己的沟通目的。
生物有效提问的技巧和方法-经典教学教辅文档
高中生物教学中有效发问的技巧和方法[摘要]：课堂发问是教师常用的教学手腕，生物教学的发问技巧要讲究“适时、适当、过度”等准绳，提出一些想法，希望能更加激发先生学习兴味，引导先生发现成绩，考虑成绩，分析成绩和解决成绩，进而构成以先生为主体，师生互动的教学效果。
[关键词]：成绩设计表达候答叫答理答“学起于思，思源于疑。
”强调了课堂发问对治学的重要性。
当代著名的教育家叶圣陶曾也说过，教师不仅要教，而且要导。
那么，如何“导”呢？他认为：“一要发问，二要指点。
”可见，课堂发问是教学中不可或缺的一个重要环节，特别是新课改下倡导把课堂还给先生，要充分发挥先生的主体性，这对教师在课堂上的发问提出了更高要求。
课堂上教师所提出的每一个成绩，必须精心设计、合理规划，所提的成绩应把握好分寸。
只需得当的课堂发问才能调动先生的积极性，使先消费生强烈的求知愿望，盲目自愿地投入到生物的学习中去。
一、结合课堂情境，选择合适的机遇发问上海著名特级教师钱梦龙在他的《语文导读法探求》一书中也说：“要发展先生智力，研讨“问”的艺术很有必要成绩本身要富有启发性，要激起先生思想的火花。
”宝贵的经验之谈，给我们深入的启迪。
课堂发问选择机遇非常重要，普通来说，机遇的选择可以根据先生在学习过程中显示出来的心思形状加以把握，也就是：当先生思想遭到局限没法打破时；当先生遭到旧的知识影响很深而没法顺利完成知识迁移时；当先生若有所悟、情绪高涨、摩拳擦掌时。
灵活选择发问的机遇，还可以帮助教师驾驭课堂进程，尽情展现本人的教学特点和魅力。
这也是教师个性化发展的需求，同时也能有效控制先生的留意力，进步课堂效率。
普通来说，在知识的重点、难点和关键处，如新旧知识的衔接处、过渡点和容易产生矛盾和疑问的地方，应适当发问。
可见，捉住契机，富于艺术技巧的发问，会让先生学得积极自动。
值得一提的是，课堂上设置成绩的“矛盾”，应从实践出发，不能故弄玄虚，把先生弄糊涂。
老师的发问，该当让先生有“拨开云雾见天明”的感觉。
发问的技巧和重点
发问的技巧和重点发问是沟通的一种方式，通过正确的发问技巧和抓住重点，可以更加有效地获取信息，促进思考和交流。
以下是一些关于发问的技巧和重点。
一、发问的技巧1.开放性问题：开放性问题是一种需要被讨论或阐述的问题，它不仅仅是简单的是非题，而是能够帮助对方进行思考和表达观点的问题。
例如：“你认为这个问题的解决办法有哪些？”开放性问题能够激发对方的思维，促进深入的交流。
2.封闭性问题：封闭性问题是一种可以被简单回答的问题，通常只需要“是”或“否”来回答。
这种问题适用于获取明确的信息。
例如：“你是学生吗？”封闭性问题可以帮助快速了解对方的背景或事实。
3.追问：追问是在对方回答问题之后，根据对方的回答深入追问的技巧。
通过追问，可以更加详细地了解对方的观点和思考过程。
例如：“为什么你认为这个方案可行？”追问有助于挖掘更多的细节或解释。
4.反问：反问是以问题的形式回答对方的问题，通过反问可以引导对方思考问题的不同角度或透露自己的观点。
例如：“你觉得应该怎么做？”反问有助于推动对方主动思考和更好地理解问题。
5.提问时机：在合适的时机提问是获取有效信息的关键。
选择在对方专注、开放和有空闲时间的时候提问，这样能够提高对方的回答质量和意愿。
6.专注倾听：在提问技巧中，专注倾听是十分重要的。
仔细听取对方的回答，确保自己完全理解并能够根据对方的回答展开更有深度和针对性的提问。
二、发问的重点1.确定目标：在发问之前，需要明确自己的目标，知道为什么要提问以及希望从对方那里获得什么信息。
这样可以帮助自己更好地构建问题和引导对话。
2.关注核心问题：在提问中，要关注核心问题，即解决问题的关键点或关键信息。
不要追求提问得到最多的信息，而是在问题中突出重点，更加有针对性地追问核心问题。
3.避免主观偏见：在提问时，要尽量避免自己的主观偏见对问题的影响。
要保持客观中立的态度，从多个角度思考，提出公正和中肯的问题。
4.逻辑清晰：在提问时，要保持逻辑清晰，问题之间要有连贯性和合理性。
销售提问技巧的高效话术范例
销售提问技巧的高效话术范例在销售领域，提问是一种常见而又重要的技巧。
通过巧妙地提问，销售人员可以更好地了解客户需求，把握客户心理，达到销售目标。
本文将为您分享一些高效的销售提问话术范例，帮助您在销售过程中更加顺利、有效地与客户沟通。
1. 开场提问在开始销售过程时，一个令客户产生兴趣的开场提问可以引发对话，吸引客户进一步了解产品或服务。
以下是一些示例：- "您在寻找什么样的产品/服务呢？"- "您对我们公司的产品/服务有了解吗？"- "您最近是否遇到了什么与您工作有关的挑战？"这些开场提问旨在向客户传达出您关注他们的需求和问题，并帮助您与客户建立起沟通的基础。
2. 了解需求为了更好地满足客户的需求，销售人员需要进行深入的了解。
以下是一些提问话术范例，用于了解客户的需求：- "您认为目前最迫切需要解决的是什么问题？"- "您对我们的产品/服务有哪些期望？"- "您的预算是多少？"这些问题可以帮助销售人员更好地了解客户的具体需求和问题，为客户提供更有针对性的解决方案。
3. 了解决策过程在销售过程中，了解客户的决策过程非常重要。
以下是一些提问话术范例，用于了解客户的决策过程：- "您在做决策时，通常会考虑哪些因素？"- "您需要与其他团队成员共同讨论这个决策吗？"- "您对于购买此产品/服务的时间安排有什么想法？"这些问题可以帮助销售人员预测客户决策的时间和过程，提前准备好相关的资料和支持。
4. 处理客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，这时候销售人员需要采取合适的提问话术来解决问题。
以下是一些范例：- "您对于我们的产品/服务有任何顾虑吗？"- "您目前是否遇到了其他类似的困难？"- "您认为您的顾虑是什么导致的？"这些问题可以帮助销售人员了解客户的疑虑，并提供相关的解决方案，以便安抚客户并推动销售进程。
销售分析中的有效提问话术
销售分析中的有效提问话术销售分析是一项重要的工作，可以帮助销售团队更好地理解市场需求、客户偏好以及销售策略的有效性。
然而，要获取准确有用的数据并进行有益的分析，关键在于提出合适的问题。
本文将探讨销售分析中有效的提问话术，以帮助销售专业人员在他们的工作中取得更好的成果。
1. 问客户“您最关心的产品特点是什么？” 这个问题有助于销售专业人员了解客户对产品的关注点和需求。
客户在回答中提及的特点，将有助于销售人员更好地介绍产品，强调其与客户需求的匹配度，从而提高销售成功率。
2. 问客户“您最喜欢的竞争产品有什么特点？” 这个问题有助于销售人员了解竞争产品的优势和吸引力。
通过了解竞争产品的特点，销售人员可以更好地展示自己产品的独特之处，并提供更好的解决方案。
3. 问客户“对于我们的售后服务有何期望？” 这个问题帮助销售人员了解客户对售后服务的期望和需求。
了解这些信息后，销售人员可以针对客户的期望进行相应的调整，提供更好的售后支持，增加客户满意度，从而促进销售业绩的提升。
4. 问客户“您过去使用过的类似产品有哪些问题？” 这个问题有助于销售人员了解客户目前使用的产品的局限性和痛点。
通过了解客户过去使用的类似产品的问题，销售人员可以更好地强调自己产品的优势和解决方案。
5. 问客户“您的预算范围是多少？” 这个问题帮助销售人员了解客户对于产品的预算限制。
了解客户的预算范围后，销售人员可以根据客户的需求和预算提供相应的产品方案，增加销售机会。
6. 问客户“您对我们公司的了解如何？” 这个问题有助于销售人员了解客户对公司的知晓程度。
根据客户对公司的了解程度，销售人员可以选择适当的信息进行介绍，加强客户对公司的信任和认可，提高销售成功的机会。
7. 问客户“您是否有其他的项目或需求？” 这个问题有助于销售人员了解客户的其他潜在需求。
通过了解客户的其他需求，销售人员可以提供更多的产品和解决方案，提高交叉销售和客户保持的机会。
销售话术中的正确问题提问技巧
销售话术中的正确问题提问技巧在销售行业中，提问是销售人员与客户进行有效沟通的关键环节。
然而，不恰当或不合时宜的问题可能导致客户疏远或失去兴趣。
因此，掌握正确的问题提问技巧对于销售人员来说至关重要。
本文将介绍一些有效的销售话术中的问题提问技巧，帮助销售人员与客户建立良好的沟通和关系。
首先，销售人员应该避免问一些显而易见的问题，例如：“您对我们的产品感兴趣吗？”或“您希望获得更多信息吗？”这样的问题过于直接了当，客户可能会觉得被困扰或者被压力逼迫。
相反，销售人员可以运用开放性的问题，引导客户自己表达需求和关注点。
例如：“在选择产品时，您最看重的是什么方面呢？”或“您是否遇到过与您的需求不匹配的产品？”这样的问题能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更精准的解决方案。
其次，销售人员应该通过问题引导客户思考，激发其自我发现需求的能力。
例如，销售人员可以问题预设，引导客户自己发现问题并寻求解决方案。
例如：“在您的行业中，您是否遇到了某些常见的挑战？”或“您认为解决这些挑战需要什么样的解决方案？”通过这样的问题，销售人员不仅了解了客户的需求，同时也培养了客户对产品或解决方案的认同感，进而提高了销售成功的概率。
此外，销售人员还可以在问题中使用积极的措辞，以增加客户对产品或服务的好感。
例如，“您认为我们的产品将如何帮助您提高效率？”或“您如何看待我们产品与竞争对手的差异？”这些问题中使用的词语都表达了积极的态度和对客户的尊重，使客户更倾向于与销售人员合作。
另外一种有效的问题提问技巧是利用客户的情感因素。
销售人员可以通过情感问题与客户建立信任和共鸣。
例如：“您在购买产品时最看重的是什么？”或“您希望与您合作的销售人员具备哪方面的特质？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的价值观和关注点，从而与客户建立更深入和真诚的联系。
最后，销售人员不应忽视反馈性问题的重要性。
反馈性问题能够帮助销售人员确认自己是否正确理解了客户的需求和反馈。
提问的技巧
提问的技巧当提出一个问题时，你怎样能得到准确的回答？这取决于您提出问题的难度，同样取决于你提问的方法。
本指南旨在帮助你提高发问技巧，以获取你最想要的答案。
我们不想掩饰对这样一些人的蔑视--他们不愿思考，或者在发问前不去完成他们应该做的事。
这种人只会谋杀时间--他们只愿索取，从不付出，无端消耗我们的时间，而我们本可以把时间用在更有趣的问题或者更值得回答的人身上。
我们称这样的人为“失败者”（由于历史原因，我们有时把它拼作“lusers”）。
我们在都是志愿者，从繁忙的生活中抽出时间来解惑答疑，而且时常被提问淹没。
所以我们无情的滤掉一些话题，特别是抛弃那些看起来象失败者的家伙，以便更高效的利用时间来回答胜利者的问题。
提问之前(Before You Ask)在通过电邮、新闻组或者聊天室提出技术问题前，检查你有没有做到：1. 通读手册，试着自己找答案。
2. 在FAQ里找答案（一份维护得好的FAQ可以包罗万象:）。
3. 在网上搜索（个人推荐google~~~）。
4. 向你身边精于此道的朋友打听。
当你提出问题的时候，首先要说明在此之前你干了些什么；这将有助于树立你的形象：你不是一个妄图不劳而获的乞讨者，不愿浪费别人的时间。
如果提问者能从答案中学到东西，我们更乐于回答他的问题。
周全的思考，准备好你的问题，草率的发问只能得到草率的回答，或者根本得不到任何答案。
越表现出在寻求帮助前为解决问题付出的努力，你越能得到实质性的帮助。
怎样提问(When You Ask)谨慎选择不同的分组：小心选择提问的场合。
如果象下面描述的那样，你很可能被忽略掉或者被看作失败者：1. 在风马牛不相及的论坛贴出你的问题2. 在探讨高级技巧的论坛张贴非常初级的问题；反之亦然3. 在太多的不同新闻组交叉张贴用辞贴切，语法正确，拼写无误我们从经验中发现，粗心的写作者通常也是马虎的思考者（我敢打包票）。
回答粗心大意者的问题很不值得，我们宁愿把时间耗在别处。
销售谈判中的有效提问话术
销售谈判中的有效提问话术在销售谈判中，提问是获得信息、了解客户需求以及引导对话的有效方式。
而提问的艺术在于运用适当的话术和技巧，使其更加有效，并最终达到销售目标。
本文将介绍一些在销售谈判中常用的有效提问话术，希望能对销售人员提供帮助。
1. 开放式问题开放式问题要求对方进行详细的回答，而不仅仅是简单的“是”或“不是”。
这种问题通常以“什么”、“为什么”、“如何”等词开头。
例如，您可以问：“您对我们的产品有什么了解？”、“您认为该产品适用于哪些场景？”这样的问题可以激发对方思考并表达出更多信息。
2. 封闭式问题封闭式问题可以用来确认或验证某个事实或细节，通常可以回答为“是”或“不是”。
这种问题特别适用于核实信息，快速了解对方的态度或立场。
例如，您可以问：“您使用过我们的产品吗？”、“您是否对该服务有任何疑虑？”封闭式问题可以快速帮助销售人员了解对方的基本情况。
3. 控制问题控制问题是一种可以引导对方思考并控制对话进程的问题。
这种问题通常以“你觉得”、“你认为”、“如果是你的话”等词开头。
它可以促使对方表达个人意见和建议，帮助销售人员更好地了解对方的观点。
例如，您可以问：“你认为我们的产品如何改进？”、“如果是你的话，你对价格有何建议？”这样的问题可以让对方更加主动地参与到销售谈判中来。
4. 情节化问题情节化问题是通过描述具体情境来引导对方表达观点和需求。
这种问题通常以“假设”、“如果”等词开头，使对方能够将自己置身于某种情境中，更加直观地表达需求和意见。
例如，您可以问：“如果您拥有我们的产品，您认为会对您的业务有何影响？”、“假设我们的服务能解决您的痛点，您认为会对您的团队造成什么样的改变？”这样的问题可以更好地帮助销售人员了解对方的期望和需求。
5. 无害问题无害问题是一种相对安全的问题，不会给对方造成压力或不适。
这种问题通常以“可能”、“也许”、“要不要考虑”等词开头，可以建立和谐的对话氛围。
例如，您可以问：“您是否考虑过我们的竞争对手的产品？”、“您是否有其他方案？”这样的问题可以让对方放松，并更加愿意与销售人员进行深入的对话。
一、提高《发问能力与发问技巧》
《提高发问能力与发问技巧》交流资料第一、四位同学露原形在沟通过程中，发问是引导对方有方向地聆听和反馈的工具。
发问能够帮助沟通者更有方向和更加有效地倾听，并对信息进行有效的区分。
沟通过程中的人通过发问不再是形式上被动地接收信息，而是能够直接捕捉信息。
有甲、乙、丙、丁4个同学吸烟成瘾，老师知道后，把他们分别叫到办公室问话。
甲先进去，老师问：“抽烟吗？”“不抽。
”“很好！那，吃根薯条吧。
”甲很自然地仲出食指和中指夹住了薯条。
老师呵呵一乐：“不和？叫家长来。
”甲出去后，将过程告诉了乙、。
丙、丁，于是乙满怀信心地进了办公室。
“抽烟吗？”“不抽。
”“吃根薯条吧。
”乙十分注意地用双手接过去。
“再蘸点儿番茄普吧。
”“啊，蘸多了。
”乙开始像弹烟灰那样弹番茄酱。
“不抽？”老师乐呵呵地盯着乙的手指，“弹烟灰的姿势还狼熟练嘛！叫家长来！”乙出去后，将过程告诉了丙和丁。
丙进了办公室，他吸取了甲、乙二人的经验，顺利地吃完了薯条，老师问：“不给同学带根去吗？”“哦。
”丙把薯条夹在耳朵上。
老师盯着丙的耳朵，“不抽？叫家长来！”丁听了丙的介绍，忐忑不安地进了办公室。
他总算小心地吃完，把喜条安心地接在手里，老师突然喊：“校长来了！”只见丁连忙把著条扔在地上，使劲儿用脚踩。
发问总是带有某种目的性，或是为了启发引导，或是为了获得信息。
可以运用开放式和封闭式两种方式进行发问。
开放式问题可以鼓励回答问题的人说话，提供更多的信息，强调更多的要点，让听者更容易理解。
封闭式问题使回答者的答复被严格限定，没有机会展开其想法，但能为发问者提供特定的信息。
第二、有效提高有技巧沟通中发问的方法和技巧尤为重要，有效的发问能够使问者顺利而直接地获所需要的信息，而无效的发问不仅浪费彼此的时间，还容易把对方引向错误的方向。
发问者可以通过以下方法提高发问能力。
(一)克服六个弱点(1)不期待答案，如提出修饰性的问题。
(2)暗示想要的答案或修饰回答者给出的答案。
(3)不给回答者足够的时间组织答案。
问回答问题话术
问回答问题话术
在日常生活和工作中，我们经常需要与他人进行问答交流。
无论是面对面的对话还是电话沟通，一个恰当的问答话术可以帮助我们更有效地表达自己的意思，也能更好地理解对方的需求或意图。
下面将介绍一些常用的问答问题话术，希望对你有所帮助。
提问话术
1. 请求信息
•请问您是哪位？
•请问您的需求是什么？
•请问您可以告诉我详细一些吗？
2. 确认问题
•您是在说……吗？
•您的意思是……对吗？
•请问您能再重复一遍吗？
3. 提供选项
•您是希望……还是……？
•您要选择哪个方案？
•请问您对以下选项有什么看法？
回答话术
1. 肯定回答
•是的，这是我们可以提供的。
•是的，我们有这个产品/服务。
•当然可以，请稍等片刻。
2. 否定回答
•很抱歉，我们暂时无法满足您的需求。
•对不起，这不在我们的服务范围内。
•不好意思，目前没有这样的选项。
3. 转接他人或推荐
•请稍等，我帮您转接至相关部门。
•您可以联系……，他/她会更好地回答您的问题。
•如果您对此感兴趣，推荐您尝试……。
以上是一些常用的问答问题话术，希望对你有所启发。
记住，在交流过程中态度和语言都非常重要，尊重对方，礼貌表达，可以让沟通更加顺畅。
祝你在日常工作和生活中都有愉快的沟通体验！。
高效引导客户的提问技巧
高效引导客户的提问技巧现代商业竞争激烈，企业想要获得成功，除了产品和服务的优势外，与客户的沟通也至关重要。
在客户的需求日趋多样化的情况下，企业要了解客户的需求和问题是非常关键的。
然而，客户并不一定总能明确表达自己的问题，这就需要商家具备一定的引导和提问技巧，以获取更准确的信息。
本文将着重介绍高效引导客户的提问技巧。
第一，倾听和观察对话内容。
当客户与商家交流时，商家应全神贯注地倾听客户的问题和需求，不急于打断客户的发言，耐心聆听。
通过观察客户的肢体语言和表情、语气来理解客户的真正意图。
只有真正理解了客户的问题和需求，才能提出切实有效的建议和解决方案。
第二，简单明了的问题。
商家在引导客户提问时，应提出简单明了的问题，避免使用复杂和难以理解的措辞。
客户面对过于复杂的问题容易陷入困惑，选择不接受提问或者无法准确表达自己的问题。
因此，商家应该使用简单明了的语言，向客户解释清楚他们需要提供的信息，让客户能够理解并回答。
第三，开放性问题。
开放性问题是一种可以激发客户思考和展开对话的问题，这样可以更好地了解客户的想法和需求。
商家可以通过开放性问题引导客户详细描述问题的背景、问题的特点以及他们希望得到的具体帮助。
通过开放性问题，商家可以更深入地了解客户需求，为其提供更加个性化的解决方案。
第四，避免过多的关闭性问题。
尽管开放性问题是非常有用的，但过多的开放性问题可能导致对话失去重点，过于冗长。
商家应避免反复使用同一个类型的开放性问题，而是应掌握时机，在必要的时候使用开放性问题，同时运用适当的关闭性问题进行梳理和确认。
第五，适当的引导和提示。
有时候客户并不清楚他们具体需要什么样的帮助，或者他们只是对某些领域有零散的知识，这个时候商家可以适当地提供引导和提示，帮助客户更好地表达他们的需求。
商家可以分享一些相关的案例或者经验，让客户更好地理解他们可以得到的帮助和解决方案。
第六，虚心接受客户的反馈和建议。
客户的反馈和建议对商家来说是非常宝贵的资源。
有效交流话术
有效交流话术有效交流话术在我们的日常生活中扮演着重要的角色。
无论是在家庭、工作还是社交场合，良好的交流能力都是取得成功的关键。
然而，要实现有效交流，并不仅仅是掌握语言和词汇的技巧，更重要的是运用恰当的话术来传递自己的意图和理解他人的观点。
本文将探讨一些有效交流话术的技巧和策略。
首先，要建立良好的沟通基础，我们需要倾听和体察他人的情感和意见。
这就需要我们运用开放性的问题来引导对话。
开放性问题是那些不能简单回答“是”或“否”的问题，而是要求对方做出详细回答的问题。
通过这种方法，我们能够更好地了解对方的真实想法和感受。
例如，当我们想知道他人对某个问题的看法时，可以问：“你认为这个问题有哪些解决办法？”这样一来，我们就可以听到对方的建议和想法，从而更好地展开对话。
其次，为了确保我们的意思能够清晰地传达给他人，我们需要学会简洁明了地表达自己的观点。
过长或累赘的陈述会让听众产生困惑和不耐烦，这样就无法实现有意义的交流。
因此，我们应该尽量使用简短、明确的语句来表达自己的意图。
此外，我们可以结合肢体语言和面部表情来增强所传达的信息。
例如，当我们在工作会议上分享自己的观点时，可以用适当的手势和表情来突出重点，这样可以更好地吸引听众的注意力。
另外，要实现有效的沟通，我们需要养成耐心倾听和尊重他人观点的习惯。
时刻保持开放的心态，不批评、不中断对方，全神贯注地倾听对方的观点。
在他人表达完意见后，我们可以用一些肯定和鼓励的话语来回应，以示我们的理解和尊重。
例如，当别人分享他们的困难和问题时，我们可以说：“我明白你的处境，这一定很困难。
你已经做得非常好了。
”这样一来，我们不仅表达了对对方的认同，还能够鼓励他们继续前进。
此外，要实现有效的交流，我们需要学会行话解说，避免使用太专业的术语或行话。
特定领域的专业术语对于专家和同行之间的交流是有帮助的，但在与非专业人士进行交流时，过于专业的术语会让对方感到困惑和不耐烦。
因此，我们应该用通俗易懂的语言来解释我们想要表达的概念和想法，让对方更容易理解。
发问的技巧和重点
发问的技巧和重点一、问题分两种：1.开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种;答案不被限制的;都叫做开放式的问题..例如：你为什么会选择这个行业呢请问你做决定是考虑哪些因素呢你准备决定什么时候和我合作呢2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一;yes或no的问句;都是属于封闭式的问题..问题本身已经限制了别人的答案..例如：是不是对不对好不好要不要能不能可以还是不可以你同意我的说法吗你今天要买嘛请问你是要蓝色还是红色要不要开发票快递到你家还是公司是今天还是明天是健康重要还是钱重要呢二、真正的销售;开放式的问题重要：在销售过程中;开放式的问题占75%;封闭式的问题占25%..1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法;搜集情报..开放性的问题可以了解需求、探测问题;开放式的问题;让客户畅所欲言;反而对我们更有利..2.封闭式的问题;只是用来确认、承诺..封闭式问题用来成交的、得到承诺的..3.在成交之前;承诺之前;在得到YES性的问题之前..封闭式问题怎样才能全部得到YES 这依赖之前问的一系列开放性的问题;开放式问题问的越多;封闭式问题就会问的越顺;越精神..4.在问别人问题之前;要不断提醒自己：我要问开放性问题直到你足够了解他的时候;你自己就会来一句封闭式的..封闭式的问题;问之前要先问一下自己;看看自己是不是会回答“YES”假如自己都没有得到YES;那就不要去问别人了;因为封闭式的问题就是用来得到“YES”5.封闭式的问题;从小“YES”性的问题开始;问到大“YES”..封闭式的问题让顾客做承诺的时候;先问简单的问题;先问小“YES”性问题;一步一步连接;直到问到大“YES”性问题;而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点;这样我们问封闭式问题问的更保险比方你问他：健康和钱那个更重要呢你心里想这个人肯定很叛逆;会告诉你健康不重要;没钱有健康也没有用..那怎么办呢如果你早就料到别人会有这样的问题了;那你就来句;这位先生你觉得花500万买你的手脚;你愿意吗不愿意花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏;你愿意吗不愿意你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢你给多少钱我也不卖;所以你身体值多少钱呢当然无价了;如果身体是无价的;那您觉得健康和钱那个重要三.开放性的问题大概有哪些1.“什么”例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候;都会以什么做标准呢以老师的水平做标准以公司的知名度做标准以有多少案例做标准2.“那里”例如：请问你以前去哪里买电脑呢请问你以前去哪里买手机呢3.“何时”“什么时候”例如：请问你何时开始有这个想法的这个问题已经多久了请问这个问题已经困恼你多长时间了请问你何时才要解决这个问题呢4.“为什么”例如：你为什么觉得课程的品质非常的重要呢顾客说:我今天不打算购买;你要问他：“为什么” 因为今天没有带钱;哦;换句话说;要不是钱的问题;否则你就买了是不是是的;5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂..例如：你是如何确定课程的品质的呢你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢你是如何确保贵公司员工士气高昂呢然后在客户的回答中找到蛛丝马迹;就问下一句：假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话;你有没有兴趣想听我介绍一下呢6.“谁”例如：请问是谁可以主持这个事情呢请问教育培训是谁来实施呢请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢7.能不能例如：能不能请你谈一下对教育培训的看法能不能请你谈一谈销售有多重要能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划让对方谈、分享;这些问题都是开放性的问题..四.封闭性的问题大概有哪些例如：是不是对不对好不好要不要能不能可以还是不可以你同意我的说法吗你今天要买嘛请问你是要蓝色还是红色要不要开发票快递到你家还是公司是今天还是明天是健康重要还是钱重要呢现在：75%都是开放性的问题;25%是封闭性的问题;顾客的回答尽量的让其畅所欲言;最后抓住几个重点;问几个YES/NO的问题;你得到YES;你就成交了例如：假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司;我开始要发问一些问题：请问一下XX老板;贵公司的员工有多少人呢请问XX老板;贵公司都接受过那些培训呢请问贵公司的目标是什么呢有什么办法达成它吗背景探测;找到问题计划是什么呢这个计划;效果你觉得如何呢销售业绩您觉得进展的如何呢员工士气为什么会低落呢员工常常有那些抱怨呢竞争对手的情况怎么样你知道吗这样下去;落后别人一年下去会怎么样呢两年后怎么样呢员工继续抱怨对士气会有什么影响呢员工的问题再不解决;人才会流失多少呢扩大问题人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢这问题已经多长时间了呢最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了..竞争对手反而还抢走你的生意了;你有什么感觉呢最惨重的代价是什么呢各位有没有发现我从探测客户的问题到把问题扩大;我一直在问开放性的问题还是封闭性的问题呢虽然你没有听到对方的回答;但是你应该会联想的到对方会回答什么都是一些开放性的答案：公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、达不成目标了;浪费成本了..公司老板会担心这一系列的问题;最后我只要问一句：那xx董事长;要不要解决这个问题呢他自然会回答什么要这一句是开放式还是封闭式因为前面我问了够多的开放性的问题;我确定这部分他肯定会回答我YES我才敢问这句话;因为我问了很多痛苦的问题给他了;而他也回答回答非常痛苦;我问他：要不要解决这个问题他说：要如果他说：不要我不会继续的往下说;我会继续的找他的空去点;问开放性的问题..如果他说：要我说：假如我有方法可以让贵公司的成员呢;永远的保持士气高昂;并且达成预定的目标;减低你成本的浪费;请问XX老板;你有没有兴趣想听我介绍呢他说：有为什么他会说有呢因为我上一句问他要不要解决问题;他说要;他承诺了我他要解决问题;所以我才问他要不要听解决方案..如果他前面说要;后面又不要;不是自打嘴巴了嘛如果他没有承诺我要听你讲;我是不会往下讲的;我只需要问他：您刚刚说您要解决问题的..那你现在又说你不想听;我想大概是还没有真正想解决问题;你可以再告诉我什么原因;让你还没有下决心嘛我们就回去他的上一次结论;继续发现问题;扩大问题;扩大到要解决问题就够了..当我问他：你要解决问题吗他说：要我说：那你要不要听我的方案他说：要那我说：XX老板;请问一下;选择一个销售培训的时候;你觉得最重要的条件有哪些呢他可能会回答：第一：老师的水平、第二：上课后的效果..第三：费用;第四：这家培训机构的知名度和经验..我说：除了这四个还有吗他说：没有了我说：XX老板我再为你加一条售后服务;你觉得怎么样他说：那更好了我说：好;XX老板;您对老师是怎么判断是好老师的呢他说：这个老师一定不能是理论派;必须有实战经验的..我说：好;实战经验;XX老板;那你觉得效果要好;你怎么判断效果好不好他说：上完课真的能在一个月内业绩提升..我说：XX老板;那还没有上课前;你用什么判断这家公司效果好他说：必须要给我看很多的案例..我说:好;XX老板;你说要费用..你认为什么样子的费用是你愿意投资的呢假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话..他说：如果真的有效的话;我愿意投资10万到30万..我说：好;XX老板..谢谢你10万到30万..下一个我想请问XX老板的是;这个培训公司的知名度;你是怎么判断这个知名度好不好呢他说：至少在我们这个城市排名前五大..我说：XX老板;除了这些要求外其他还有什么要求吗他说：没有我说：服务好是什么意思呢你对服务好是怎么定义的呢他说：服务好是真的有回访;听我们的反馈意见;如果无效的话;我希望他能回来为我们再做一次培训;加强我们的效果..我说：如果事前我们还试讲一次;没有花钱没有风险;就看到效果;你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢他说：太好了我说：XX老板;谢谢你告诉我这些细节;我想我已经够明白您的需求了看好哦;前面我找这些信息;请问我是用开放式还是封闭式我说：除了这些还有吗请问你对培训的效果是怎判断的呢你对老师还不还是怎么判断的呢你对价格是什么要求呢你对知名度怎么判断呢这些是什么开放性的问题.. 只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单..接下来：我说：XX老板;我想我已经够明白您的需求了;如果有一个培训方案;完全符合这些条件;你会选择它吗封闭式回答：YES / NO如果是YES;那很好如果是NO; NO就NO表明他刚才没有把条件说清楚;不是代表对我的拒绝..那我说：哦;原来你还有一些条件没有和我说清楚;可以告诉我还有什么条件没有和我说明白吗为了真正提供给你;符合你需求的培训;您可不可以再告诉我多一些呢我继续问开放式的;寻找其他的条件他说：还要看董事会决定才可以通过;我们才可以选它..我说：哦;那我就知道了;还要和董事会做解释;如果符合这些条件的方案;那您愿意在董事会面前推荐吗他说：①会;那他就承诺我了;我们就可以往下走可以成交吗不可以我问：董事长;假设今天就有这样的一个方案;你会选它吗他说：会那好;代表他承诺今天就可以购买了可以成交吗不可以我问：假如这个方案是我向您推荐的;您会跟我合作吗顾客心理循环：当顾客了解完他的需求后;你就完成了定义;接下来;他就需要评估..哪一位我信的过的人;来跟我合作;到不同的地方看相同的产品;顾客要比较比较..这时候要确认在顾客的心中是否是值得信赖的你喜欢励志;管理;销售思维导图等相关的文章吗欢迎您订阅到你的邮箱 ;每天更新我们一直在为梦想努力;黄青文的使命是：和的所有大脑银行人一起实现我们共同的使命;给全人类大脑装上最先进的程序;助祖国富强;让世界腾飞;我们一直在为梦想努力传递梦想;传递爱为坚持梦想的人服务;持续进步;永不放弃成功推荐：你的见识和知识决定你未来的成就;你的知识取决于你所读的书和你所认识的人;大脑银行——亚洲第一名的脑力开发公司;为你引爆思维;倍增利润..他说：不会如果不会请参阅如何解说客户反对意见1.那时就说：那代表我还没有得到你的信赖;请你告诉我;我应该怎么做;您才愿意和我合作呢2.我只需要问：为什么如果找到答案的话..你就说：如果这个问题我能帮你解决的话;你愿意听我讲嘛如果都是YES;那代表他今天就要解决问题;他现在就需要方案..但是请记住到现在我还没有向他推荐我的培训方案到现在为止我都是还是在问他问题;直到他说YES;表明他要解决问题;今天就要解决问题;并愿意和我购买;我才会开始介绍这样做可以降低很多的风险..大多数人都不这样做..他不断的讲;要求客户购买..接下来我只需要要做顾客见证：我们公司是一家专业的培训公司;专为企业提供成长业绩的解决方案..我们的公司第一大特色：我们所聘请的老师;都是在市场上有实战经验的;个人在他的行业和公司做到第一名的个人已销售做出庞大的业绩的;这种人我们才聘请他作为我们的培训老师毕竟您说过您要的是实战效果的老师;是不是呢他说：是也就是说我们公司的老师能复制的是真实有效的经验;让你们能真的学习到提升业绩的办法..我们公司培训的第二大特色：以结果为导向;也就是说;我的培训师培训后;将让你在一个月内看到业绩的提升甚至当场就能帮助贵公司的学员能够将贵公司的产品促销成功打电话给顾客收到钱..如果无效;本公司原因承担所有的责任和风险也就是说;你完全不必要担心;效果可以达到最好;且没有风险..毕竟您说过效果对您很重要;是不是呢他说：是我们公司培训的第三大特色：我们的收费是目前同行性价比最高的;我们能为您创造业绩的增长;我们只收取您10-20万之间..也就是说我们的费用风险不但没有;而且就算是要你付费的情况下;也是最优惠的价格;而且是依据您的成长效果;在增加我们的收费;换句话说;对您来说;没有风险;而且省钱;降低成本..毕竟您说过：贵公司向用10-30万来投资培训;对不对呢也就是说：将产品的好处好好的表现出来要卖就卖结果;不要卖成份要总讲好处不要讲过程他说：对我们公司培训的第四大特色：我们的公司目前在同行排行第一名我们的增长速度是第一快的也就是说;您聘请我们公司;得到的效果;绝对是目前同行中最好的毕竟您说过;您需要的是有信誉度的培训公司;您说是不是呢他说：是最后;我们事前提供试讲;事后提供跟踪培训;也就是说;您的效果可以得到保证;您的服务能得到长期的保证;毕竟您说过;服务对您很重要;您说是不是呢他说：是这时候我只要再来一句封闭式的问句：我说：XX老板;这是您要的培训方案吗他说：不是我说：不是的话;那可见您还有一些需求没有告诉我;请告诉我你最大的要求还有那些可以嘛返回他说：是我说：您还有别的问题吗在成交之前问一句;因为有问题就要在成交之前说出来在返回;问有什么需求他说：没有;那我就握住他的手说;谢谢祝我们合作愉快五、开放式与封闭式问句转换：例如：今天天气好不好封闭性问句今天天气怎样开放性问句吃饱了没有封闭式问句今天吃了什么开放性问句你时也是上不是遇到了一些难题呀封闭性问句你的事业发展的怎样啊遇到过什么挑战呢开放性问句1.开放性提问---à封闭式提问----à开放性提问----à封闭式提问2.销售步骤:提问--à说服---à协议Tin End。
教练发问的技巧1【精选文档】
教练发问的技巧1节选自唐渊教练《教练—-教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）韦尔奇在担任通用电气公司总裁时，常常问自己四个问题：第一，在全球市场中，你的产业所处环境、地位如何？第二，过去３年和现在，你的对手在做什么？第三，同样的３年和现在，你又做了什么？第四,未来，对手如何攻击你，你有何计划超越他？他不只自己这么自问，让每个干部、员工也经常这么自问.他说：“我不管压缩机如何运转正常,我的主要职责是不断提出问题，挑战我们的员工。
如问：‘这个产品自选好?还是买进好？其不同后果与影响是什么？自己真正能得到什么好处?’不断提问，是最好的激励与考核，而不是首先给钱".“发问”,即知道该问什么类型的问题及何时发问，是一种非常重要的教练技巧。
“发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。
从这里开始，教练在与学员的互动过程中，不再是形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。
好的问题对教练过程的帮助是决定性的。
而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。
节选自唐渊教练《教练—-教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社)（一)发问对教练和学员的帮助经过认真构思并入木三分的问题能帮助教练更有方向更有效地去倾听，并且进行有效区分（有时教练的问题是直接反馈教练作出的区分给学员,而有时教练的问题可以帮助学员自己做出区分），从而支持学员更深入地思考他们的状况。
而学员经过思考，找到他们自己的答案,所得的收益包括更清楚的理解、更好的角度、更多的机会。
教练的提问,主动地表现了在向目标迈进中教练与学员团结携手的意愿。
（二）清楚自己为什么问初学教练者,很多时候误用“发问”的这个技巧,最主要的原因就是教练自己都不知道为什么问.有的时候仅仅是为了问而问，或者想通过问题引导学员去自己想去的“陷阱”，甚至把问题作为一种“遮羞布”,在自己没有方向，不知道怎么继续教练的时候，硬“憋”些问题出来遮掩、拖时间.作为教练，我们要对自己问的每一个问题的出发点要有清晰的了解：◆资料性—-搜集资料，获得信息,多用于教练的开始阶段；◆选择性——提供给学员选择，选择范围更明确；◆引导性——引发学员看某些特定的方向;◆测试性——检测学员的真实状态；◆可能性-—启发学员从不同的角度看问题，突破局限；◆宣言性-—获得学员下一步的行动与成果,多用于行动计划；◆挑战性——冲击学员的信念，支持其迁善，多用于心态迁善.（三）我真的想问吗?初学发问经常遇到的另外一个问题，就是弄不清是否真的想问，如果您有以下情况，则不要问：◆只是想告诉对方你的想法，但包装成问题；◆你心里已经有答案,想对方回答你的答案；◆你对对方会回答什么根本不关心。
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为什么要做到有效地发问
高手业务员都是首先把注意力集中在同客户建立信任 和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以
获得成交所需的信息。
为什么这些业务员不造成一开始就使用强烈的提问技 巧呢？ 高手业务员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开 始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得
——（误）先生，请您买一份保险行吗？
——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东பைடு நூலகம்，
相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？
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有效发问---介绍式发问法
通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。 典型话例： ——您好，是*先生吧？我是**介绍来的，特地向您介绍 几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始 吧？ 合理化建议： 运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定， 看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所 难之感。
——（正）我再重述一遍寿险的意义好吗？
在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您 认为有道理吗？”“您怎样看？”等。
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有效发问---促成式发问法
当你和准客交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发 问法，成达交易。
典型话例：
——有什么事妨碍您今天定下来吗？
——还有比生命保障更重要的事吗？
公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步， 赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投 保，并且有的还购买了好几种保单。
过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成 交的机会。
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有效发问---陌生式发问法
与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理， 这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。 因此发问的方式应是要引起准客兴趣。 典型话例：
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有效发问---选择式发问法
此方法可用于约定再次见面或选择不同险种的时候。
典型话例： ——我们什么时候再见面，是这个星期，还是下个星期？
——这两种保险计划，您是选择这王码电脑公司软件中
心个，还是选择那一个？
选择式发问法有利于客户按你的意图办事。
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有效发问---开放式发问法
客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步做
好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串 试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。
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另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致准 客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你 是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得 防点儿！”
因此，提问是讲究技巧与原则的。
那么，如何才能做到有效的发问呢？
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特别训练---当客户依赖你时再发问
有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电 话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能 力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何 效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他 们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们， 这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人 只是以贫穷为借口罢了。
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有效发问---行进式发问法
即进行交谈中提问。在交谈过程中问是为了更快拉近两者之间 的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险 的作用及了解所介绍的保单。
典型话例：
——（误）您了解我的意思吗？ ——（正）我这样讲清楚吗？ ——（误）您还和谁在谈？ ——（正）您是否还和别的业务员有联系？ ——（误）您还没听清楚？
开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问” 等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回 答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间 的信任与了解。 典型话例： ——您怎么考虑退休后的生活保障？您认为我给您的建议 如何？ ——您怎样考虑小孩将来的教育问题？ ——您认为这个总是该用什么方式解决？我所推荐的方式 您认为是否可行？
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有效发问---间接式发问法
间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道
您的收入状况如何”就是间接式提问法，它是从“ 您的
收入如何如何”而来的。 间接性的提问能帮助你收集到更加隐秘的私人问题 方面的信息，而不影响好关系。
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Thank You!