需求五问
五问交流发言材料
五问交流发言材料尊敬的评委，亲爱的同学们：大家好！我是今天的发言者，我将就一个我们经常用到的交流工具——“五问”模式进行分享。
“五问”模式是指在进行有效交流时，提出五个问题，来提高沟通的效果和质量。
这五个问题分别是什么、为什么、怎么样、到什么程度以及有没有问题。
首先，我们来看第一个问题：“什么”。
这个问题是为了明确对方的需求或者意图。
在交流时，我们往往会遇到虚晃一枪、话中有话的情况。
通过提问“什么”，我们能清楚地了解到对方真正想要表达的是什么。
接下来是“为什么”。
这个问题是为了深入了解对方的原因或者动机。
在交流中，了解对方的动机非常重要，因为这有助于建立共鸣和理解。
而提问“为什么”可以帮助我们更加深入地了解对方的想法和意图。
第三个问题是“怎么样”。
通过询问“怎么样”，我们可以了解对方的计划和方法。
在交流中，了解对方的计划可以帮助我们更好地预测和理解对方的行为。
同时，这也有助于我们提供更有针对性的建议或者意见。
然后我们来谈一谈第四个问题：“到什么程度”。
这个问题是为了确定对方的期望和目标。
在交流中，了解对方的期望和目标非常重要，因为这有助于我们评估我们的能力和资源，从而更好地提供帮助和支持。
最后一个问题是“有没有问题”。
这个问题是为了确认对方是否有任何问题或者疑虑。
通过询问“有没有问题”，我们可以为对方提供进一步的解释或者澄清。
同时，这也有助于我们评估对方对于我们所交流内容的理解程度。
通过以上五个问题，我们能够更好地进行交流，准确地了解对方的需求和意图，同时也能够更好地理解对方。
通过这种方式，我们可以避免误解和不必要的误会，从而达到更加顺利和有效的沟通。
最后，我想强调的是，在交流过程中，我们需要保持耐心和开放的心态。
要相信每个人都有自己的独特观点和需求，通过合理的问题和积极的回应，我们可以更好地理解彼此，建立良好的人际关系和团队合作。
谢谢大家！。
五问法例子(一)
五问法例子(一)五问法是什么？五问法是一种分析问题和解决问题的方法论，它通过提出一系列有针对性的问题，帮助我们深入思考问题的本质和背后的原因。
通过运用五问法，我们可以更好地挖掘问题的关键点，找到解决问题的办法。
五问法的作用是什么？五问法的作用在于发掘问题的本质，排除问题的表面现象，并分析问题的各个方面，以便更全面地理解问题。
通过这种分析方式，我们可以找到根本原因，从而提出更有针对性的解决方案。
五问法的五个问题是什么？五问法一般包括以下五个问题，即：什么是问题？为什么是问题？问题的原因是什么？问题的解决办法是什么？解决办法的实施方式如何？问题一：什么是问题？在解决问题之前，我们首先需要明确问题是什么。
问题可以是某个困扰我们的现象、某个需求或目标无法实现的瓶颈，或者某个具体的错误或障碍。
例如，我们公司的销售额在过去几个月里持续下滑，这就是一个问题。
明确问题是什么，有助于我们更具针对性地解决它。
问题二：为什么是问题？了解问题背后的原因，可以帮助我们深入分析问题，并找到根本的解决办法。
问题通常有其成因和原因，而不仅仅是一个孤立的现象。
以销售额下滑为例，有可能是市场竞争加剧、产品质量问题、销售策略不当、供应链紧张等原因导致。
了解问题的原因，可以帮助我们有针对性地制定解决方案。
问题三：问题的原因是什么？找到问题的原因，是解决问题的关键。
问题的原因可能是一个或多个因素导致的，我们需要针对每个潜在的原因进行分析。
回到销售额下滑的例子，我们可能发现市场竞争加剧的原因是同行竞争对手推出了新产品，而我们的产品没有相应的创新。
另外，供应链紧张可能是因为我们的供应商遇到了原材料短缺问题。
分析问题的原因，可以帮助我们提供具体措施以解决问题。
问题四：问题的解决办法是什么？在确认问题的原因后，我们需要着手寻找解决问题的办法。
解决问题的办法应该和问题的原因相对应，具有可行性和有效性。
对于销售额下滑的问题，我们可以提出几种解决办法，例如改进产品设计、提升营销宣传、寻找新的供应渠道等。
五遍询问法
五遍询问法
摘要：
1.介绍五遍询问法
2.五遍询问法的应用
3.五遍询问法的优点
4.五遍询问法的缺点
5.总结
正文：
五遍询问法是一种广泛应用于各种场景的提问方法，其主要特点是通过连续的五个问题，引导被提问者逐步深入思考，从而达到获取更多信息、更全面了解问题的目的。
这种方法有助于提高沟通效率，更好地挖掘被提问者的内心想法，因此在商业、教育、心理咨询等领域都有广泛应用。
五遍询问法的应用非常广泛。
例如，在商业场景中，销售人员可以通过五遍询问法了解客户的需求，从而推销出更符合客户需求的产品。
在教育场景中，教师可以通过五遍询问法引导学生深入思考问题，提高学生的学习效果。
在心理咨询场景中，心理咨询师可以通过五遍询问法了解咨询者的内心想法，从而更好地为咨询者提供帮助。
五遍询问法的优点在于，通过连续的五个问题，可以引导被提问者逐步深入思考，从而更好地了解问题。
这种方法可以提高沟通效率，更好地挖掘被提问者的内心想法。
此外，五遍询问法还可以帮助被提问者更全面地了解问题，从而更好地解决问题。
然而，五遍询问法也有其缺点。
如果提问者提出的问题不够恰当，可能会引导被提问者走向错误的方向，从而无法获取正确的信息。
此外，五遍询问法需要被提问者有足够的耐心和思考能力，否则可能会影响提问的效果。
总的来说，五遍询问法是一种非常有用的提问方法，通过连续的五个问题，可以引导被提问者逐步深入思考，从而更好地了解问题。
需求五问
用锋行V6应对：性能相当于P43.0G的，才6199，且 显卡9600，配Combo，17”96行频高亮，光比配置 竞争优势就至少在1500元以上。 用家悦E2010A应对：速度相当于P43.0G,80G硬 盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜 300，优势至少在2500元以上；
3、【应对T×】主要与我们竞争在低端5999元以下的产品，其
用天骄S3T应对：同价当然选择19”液晶更划算；
F×促销动作或产品
五 款 明 星 机 型 ： 不 具 任 何 竞 争 力
应对话术或策略
用锋行A6040应对：价钱一样，我们的配置要均衡的多。 虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。 显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频 的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通 道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVD＋RW， 他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即 使再花399升成5.1音箱，也很值！ 用天骄E3011T应对：虽然它硬盘是120G，但我们内存是 512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多， 优势至少在500元。 用天骄E2021T应对：价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0， 但我们是17”高亮，配置不相上下。但联想品牌、品质等优 势要强的多。 用家悦3050应对：价钱一样，我们是17高亮。其次，家悦 还有很多免费礼品。优势至少在500元以上。
总结确认
您除了……『刚 才了解到的用户需求 点』几点外，还有什 么别的需求吗？
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【天骄S3T】
•15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！养眼， 有面子！ •是电脑还是电视，还能录像、刻影碟； •19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！ •免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服
需求分析—5w提问法
What 是什么
When 什么时期
How 怎么做
通过5W1H法对课题提出“是什么？为什么？怎么 做？有谁在做？在什么时间？什么地点做？”等6 个问题
What提问，包含了When提问、Where提问，即问 课题研究的“是什么？”在“什么时期”和“什 么地点”发生和发展。
“问课题是什么”就是要了解有关课题概念的背 景知识，包括基本解释、基本特征、基本的知识 体系是什么，发生、发展的时间区域是怎样的， 每个时期有什么特征，研究的数量有多少，在哪 里发生、发展的，发展最好的时期、地点和数量 是如何的等内容
课题
结果
明确查询 需求，确 定查询方 法
步骤
获取结果 原文，组 织应用创 新
判断分析 结果，整 理分类信 息
依据查询目 标，选择检 索工具
确定查询途 径，构造检 索式
评估查询效果， 优化查询过程
4.1 需求分析——5w提问法
运用5W1H提问法分析课题
Where 什么地点
Why 为什么
Who 谁在做
目录
4.1 需求分析——5W提问法 4.2 提取检索词——词间关系分析与词表 4.3 查询方法——常规法、追溯法等 4.4 选择检索工具——工具特点选择 4.5 构造检索式——截词法、布尔逻辑算符 4.6 评估检索结果——扩检与缩检 4.7 文献分析方法——比较与归纳
分析课题 需求，提 取检索词
How提问，即问课题“怎样做？” 对课题提出“怎样做？”就是要了解研究的手段、方法、措
施与途径。
需求分析—5w提问法
a.全面性/专深性 b.文献类型 c.需求目的 d. 时间范围 e.文献加工深度 f. 作者 g. 质量 h. 语种
分析课题需要明确：
居家养老服务需求“五问”
居家养老服务需求“五问”我国居家养老服务已在全国范围内开展，对居家养老服务需求的评估也进行了实践。
然而在需求的主体、内容、供给责任、供给体系和供给模式等五个方面，一定程度上还存在着认识上的误区和实践中的盲区。
谁的需求？我国居家养老服务需求主体在实践中有两个问题需进一步明晰：一是老年群体的细分问题。
身体状况、经济条件、婚姻状况、家庭支持程度、子女数、住房条件、文化程度、个人性格特征等因素使得老年人之间的需求各异，笼统地将需求主体按照年龄或身体状况划分造成了服务对象的偏离和有限资源的浪费。
二是家庭中照顾者的需求问题。
尽管家庭功能不断弱化，但家庭的非正式支持依然是主要养老资源。
然而，社会的变迁又要求年轻人承担更多的社会工作，照顾者承担着沉重的压力，需要暂托、日间照顾等服务来缓解压力，纾解紧张情绪，改善因长期照顾而造成的紧张的代际关系，从而提升老年人生活质量。
“需求什么？”需求的内容是居家养老服务项目设置的依据，是需求评估的重点。
在实践中存在两个倾向：一是简化的倾向。
各部门将居家养老服务的需求简化为生活照料和医疗服务，忽略了老年人支配、情趣、亲情、尊重等方面的需求、奉献的需求等心理需求，更是将社会参与、生活自主等内容排除在老年人的需求之外，整体上重物质需求，轻精神、社会性等方面的需求。
二是泛化的倾向。
把居家养老服务需求满足的范围定得过大、过于宽泛，把针对全体居民的市场活动（如物业公司服务范围内的检修维修、家政服务公司提供的保洁服务、婚介公司提供的婚介服务等）涵盖其中，把政府面向全体公民提供的社区基础设施建设和公共服务（如社区活动室、法律咨询）囊括其中；这些服务也是老年人日常生活所需，但把它们归入居家养老服务项目中，一方面会削减老年服务内容的针对性，不利于有限资源的合理分配和利用，不利于满足老年人的真正需求；另一方面也给政策的制定和实施带来困扰。
“由谁满足？”从宏观角度来看，居家养老服务是一种社会需求，是家庭功能弱化、家庭支持减少而机构养老等养老方式无法满足老年人养老需求的情况下，为了维持正常的社会功能，解决老年群体的养老问题和提升老年人生活质量而做出的一种结构安排，因此政府是居家养老服务的主要供给主体。
L4-如何做好需求五问和聆听
• 、五要善总结，用户来确认 • <1>、您除了….几点外还有什么别的需求吗？
揣摩客户需求的动作
观察
聆听
询问
顾客需求要诀：ຫໍສະໝຸດ 要诀：核查综合提问的技巧与功能 F开放式无指向提问 ——收集多而广泛的信息 ——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 ——收集多而指定的信息 F 封闭式提问 ——确认理解 ——确认理解，取得接纳 确认理解，
• 3、三问想干啥，抓住主应用 • <1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了 上网、文字处理等基本使用外，您还有什 么更高的使用需求，比方说办公、玩大型 3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、 音乐、录像等等？ • <2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方 面的使用需求吗？
• 4、四问价取向，够用或超前 • <1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是 超前一些？ • <2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的 哪一项：功能、配置、还是外观？
揣摩客户需求的注意事项
勿用机械式的简单疑问句向顾客提问 切忌态度冷漠 切忌以衣帽取人 不要只顾介绍，而不认真倾听客户 不要打断顾客的谈话 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！
学会聆听
• 聆听是从客户身上 了解信息的最好途径。 • 聆听就目的就是分辨客户说的那部分是有 用的信息那些是应付你的信息，不只是用 耳朵去听，要用眼睛去听。在听客户说的 时候要观察客户的神情。有的话很自然的 那可定是真的。
需求五问的技巧
• 1、一问谁来用，定位主用户 • <1>、主要是您自己用吗？【对于二三十岁 的年轻人】 • <2>、主要是给孩子用？【对于接近四五十 岁的中年人，一般都领着孩子】
【需求分析】只问5个问题即可洞察客户的内心
只问5个问题即可洞察客户的内心能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购买我们推荐给他的产品呢？答案是肯定的。
哪5个问题呢？我会询问客户5个问题：1、你为什么要买辆汽车呢？2、你对车子有哪些基本要求？3、这些基本要求的具体含义是什么？4、这些基本要求中哪个最重要？5、除此之外你还有其他的要求吗？只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。
下面我们一起来详细的讨论一下。
一、你为什么要买辆汽车呢？问这个问题的目的是什么呢？其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。
我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢？你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度？你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已？你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢？答案是肯定的。
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么？谁会成为这辆车的主要使用者？当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你？这辆车子的使用环境将是怎样的？最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本？当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。
这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求？这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象？你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
需求分析—5w提问法
h.需要收集的文献的语种？
收集的文献主要为简体中文？繁体中文？英 文？亦或是其他语种？
试用5W1H法分析下列课题：
大学生心理健康教育研究
外部特征需求分析
What 是什么
When 什么时期
How 怎么做
通过5W1H法对课题提出“是什么？为什么？怎么 做？有谁在做？在什么时间？什么地点做？”等6 个问题
What提问，包含了When提问、Where提问，即问 课题研究的“是什么？”在“什么时期”和“什 么地点”发生和发展。
“问课题是什么”就是要了解有关课题概念的背 景知识，包括基本解释、基本特征、基本的知识 体系是什么，发生、发展的时间区域是怎样的， 每个时期有什么特征，研究的数量有多少，在哪 里发生、发展的，发展最好的时期、地点和数量 是如何的等内容
e.需要收集的资料的加工深度要到什么程度？
一次文献：期刊原文、图书、报纸…… 二次文献：目录、索引、文摘…… 三次文献：综述、评论、年鉴、百科全 书……
f.需要收集的文献的作者是谁？
作者所在的单位在哪里？该作者在单位的 职称如何？作者在该课题领域发表了多少 篇论文？是否为该课题的核心作者？
g.需要收集的文献的质量？
上位词：花
等同词： 莲花
检索词： 荷花
同类词： 睡莲
下位词：藕莲
e.时间范围：确定所查找的相关文献的时间范围。近年来
大学生存在心理健康问题的情况有所增加，学界对这一问 题的关注程度日益增强，因此相关理论研究的信息也较多， 更新速度较快，故选择撰写时间在近五六年内的资料，将 时间范围确定在2007—2012年。
五遍询问法
五遍询问法一、五遍询问法简介五遍询问法是一种通过连续五次提问来澄清问题、挖掘需求和加深对事物的理解的沟通技巧。
这种方法既适用于个人生活中的问题解决，也适用于职场中的项目管理、团队协作等场景。
五遍询问法以其简洁、高效的提问方式，帮助人们深入探讨问题，找到解决方案，提高沟通效果。
二、五遍询问法的基本流程1.第一遍询问：询问对方当前面临的问题或需求。
2.第二遍询问：对第一遍询问的回答进行追问，以了解问题的根源或需求的细节。
3.第三遍询问：针对第二遍询问的回答，进一步深入提问，以求得更详细的信息。
4.第四遍询问：对第三遍询问的回答进行总结和确认，确保双方对问题的理解一致。
5.第五遍询问：根据前四遍的回答，提出具有针对性的解决方案或建议。
三、五遍询问法的应用场景1.解决问题：当遇到问题时，可以使用五遍询问法来深入了解问题，找到解决方案。
2.需求分析：在产品设计、项目规划等场景中，通过五遍询问法收集用户需求，确保需求的准确性和完整性。
3.团队协作：在团队讨论中，运用五遍询问法澄清观点，提高团队成员之间的沟通效果。
四、五遍询问法的优势与效果1.提高沟通效果：五遍询问法有助于梳理问题，使沟通更加清晰、高效。
2.加深对事物的理解：通过连续追问，促使双方更深入地思考问题，提高对事物的理解。
3.促进共识：在团队协作中，五遍询问法有助于消除误解，达成共识。
4.提升解决问题的能力：通过五遍询问法，可以更快地找到问题的根源，从而提出有效的解决方案。
五、实践五遍询问法的注意事项1.保持耐心：提问过程中要有耐心，倾听对方的回答，不要急于插话。
2.确保问题针对性强：提问要具体、明确，避免模糊不清的问题。
3.尊重对方：在提问过程中，要尊重对方，避免给对方造成压力或不适。
4.适时总结：在每次询问后，要对对方的回答进行总结，确保双方的理解一致。
通过五遍询问法，我们可以更好地解决问题、挖掘需求、提高沟通效果，实现个人与团队的高效协作。
探索客户需求的5个开放式话术问题
探索客户需求的5个开放式话术问题在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
为了更好地了解客户的需求，我们可以运用一些开放式话术问题来引导他们主动地描述自己的需求和期望。
下面我们就来探索一下这5个开放式话术问题。
1. "请告诉我您对我们产品/服务的期望是什么？"这个问题可以帮助我们了解客户对我们的产品或服务有什么具体的期望。
客户可以分享他们对产品性能、服务质量、价格、交付时间等方面的期望。
通过这个问题，我们可以更好地了解客户的需求，为他们提供更加贴切的解决方案。
2. "您对我们的产品/服务的现状满意吗？如果有什么不满意的地方，请告诉我们。
"这个问题可以帮助我们了解客户对我们的产品或服务是否满意。
客户可以分享他们对产品质量、服务态度、售后支持等方面的不满意之处。
通过了解客户的不满意点，我们可以及时改进和提升我们的产品和服务，以更好地满足客户的需求。
3. "您对我们的竞争对手有什么看法？他们的产品/服务有哪些优势？"这个问题可以帮助我们了解客户对竞争对手的认知和评价。
客户可以分享竞争对手产品或服务的优势和特点。
通过了解竞争对手的优势，我们可以及时调整我们的产品和服务策略，提供更具竞争力的解决方案，满足客户的需求。
4. "您认为我们的产品/服务在您的行业中有哪些应用场景？"这个问题可以帮助我们了解客户对我们产品或服务在其行业中的具体应用场景。
客户可以分享他们在实际工作中使用我们产品或服务的情况。
通过了解客户的应用场景，我们可以更好地了解客户的需求，优化产品或服务的设计和功能，以提供更加符合客户需求的解决方案。
5. "您对我们的产品/服务的改进意见有哪些？"这个问题可以帮助我们了解客户对我们产品或服务的改进意见。
客户可以分享他们对产品或服务的建议和意见。
通过了解客户的改进意见，我们可以不断优化和提升我们的产品和服务，以更好地满足客户的需求。
德鲁克经典五问—我们的顾客重视什么？
德鲁克经典五问—我们的顾客重视什么？诺大的地球能和你相遇别忘了，你的世界还有我！《德鲁克经典五问》彼得· 德鲁克你还得有个思考的习惯——你要不断关注你的用户更高一级的心理需求。
比如说你卖橙子，如果只是为了满足顾客饥渴的需求，就卖2块钱一斤。
同样的橙子，如果是满足顾客安全健康无公害的需求，可以卖5块钱一斤。
如果是为了满足购买后能够快速送到顾客手里的需求，可以卖8块钱一斤如果是为了满足顾客因为好奇想去生产地体验采摘、休闲生态旅游的需求，这叫求知求美的需要，那你可以卖15块钱一斤：当橙子因为创业者背后的故事变成“ 励志橙子”，叫自我实现的需要，这就是这两年火的褚橙，可以卖到20块钱一斤甚至更高。
同样的橙子，满足顾客的需求，层次越高，顾客愿意为之付出的成本越大。
根据顾客需求的非对称性特点，将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。
- 必备需求是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为顾客提供的承诺性利益。
如果这些要求没有得到满足，顾客会非常不满意。
相反，如果这些要求得到了满足，顾客也不会因此产生更高的满意度。
- 单向需求是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。
企业提供的产品或服务水平超出顾客期望越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。
- 吸引需求是指既不会被顾客明确表达出来，也不会被顾客过分期望的需求，是企业为顾客提供的非承诺性利益。
但吸引需求对顾客满意状况具有很强的正面影响。
具有这类需求特征的产品或服务因素一旦得到满足，将会对顾客的满意状况产生超比例的提升；相反，即使没有满足顾客的这类需求，顾客的满意状况也不会明显下降。
我们满足顾客的心力需求层次不同，你的产品附加值就不同，创造的顾客价值就不同。
倾听顾客真正的声音，要提升我们产品价值，要多去成为自己产品的超级用户，去体验去感受，多去听到一线的声音，来自顾客或者员工。
另外一个方面不断的提升满足顾客心理需求的层次，实现我们产品的转型升级。
销售技巧了解客户需求的五个关键问题
销售技巧了解客户需求的五个关键问题了解客户需求是销售中至关重要的一步。
只有了解客户的需求和痛点，销售人员才能为其提供准确的解决方案，满足其需求，从而增加销售机会。
然而，要深入了解客户需求并不容易，需要针对性地提出适当的问题。
本文将介绍销售技巧中了解客户需求的五个关键问题，以帮助销售人员更好地洞察客户。
问题一：您目前在使用的产品或服务有什么不足之处？这个问题可以帮助销售人员了解客户目前使用的产品或服务存在的问题和痛点。
客户的回答可以提供一些指导性信息，以便销售人员根据客户的需求调整销售策略。
例如，如果客户反馈产品使用不方便，销售人员可以强调自己的产品在用户体验方面的优势，从而吸引客户的兴趣。
问题二：您在选择产品或服务时最看重哪些方面？这个问题可以帮助销售人员了解客户关注点的优先级。
客户的回答可以告诉销售人员他们应该在销售过程中侧重强调的特定点。
例如，如果客户注重产品的性能和质量，销售人员应该着重介绍产品的技术指标和相关认证。
问题三：您在寻找解决方案时曾经遇到什么困难？这个问题可以帮助销售人员了解客户在寻找解决方案时的挑战和问题。
客户的回答可以帮助销售人员更好地了解客户所处的环境和行业，从而提供更有针对性的解决方案。
例如，如果客户提到市场竞争激烈，销售人员可以强调自己的产品在市场中独特的竞争优势。
问题四：您对我们的产品或服务有哪些期望和要求？这个问题可以帮助销售人员了解客户对产品或服务的期望和要求。
客户的回答可以告诉销售人员他们应该如何调整自己的销售策略以满足客户的期望。
例如，如果客户期望产品具有更多的定制化功能，销售人员可以介绍公司提供的定制化服务。
问题五：您对价格敏感吗？这个问题可以帮助销售人员了解客户对价格的敏感度。
客户的回答可以指导销售人员如何灵活定价或提供相应的折扣。
例如，如果客户对价格非常敏感，销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠政策以吸引客户。
通过提出这五个关键问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，进而提供更准确、个性化的解决方案。
五问一告知的内容
五问一告知的内容五问一告知是一种常用的提问和回答方式，在交流中可以帮助我们更清晰地了解问题的背景和解决方法。
下面将用简体中文写一些关于五问一告知的内容，以便更好地理解：一、什么是五问一告知？五问一告知是一种问答方式，通常用于针对特定问题的回答。
通过提出五个问题来收集相关的信息，然后通过一次性告知的方式给出回答。
这种方式可以帮助我们系统地了解问题，提高信息的准确性和可理解性。
二、五个问题是什么？五个问题通常包括：何时？何地？何事？何因？何果？这五个问题可以帮助我们梳理和分析问题，从时间、地点、事件、原因和结果等多个方面全面了解问题的背景和影响。
1.何时？指的是发生问题的时间点或时期。
了解问题发生的具体时间可以帮助我们找到相关的背景信息和参考资料，从而更好地解决问题。
2.何地？指的是问题发生的具体地点或范围。
通过了解问题发生的地点，我们可以定位问题的范围，提高解决问题的针对性。
3.何事？指的是问题的具体内容或细节。
通过准确描述问题的事实，我们可以更好地理解问题的实质，并进行针对性的分析和解决方案。
4.何因？指的是问题产生的原因或动因。
了解问题的原因可以帮助我们找到问题的根源，从而有针对性地制定解决方案，避免问题的再次发生。
5.何果？指的是问题的结果或影响。
通过了解问题的结果，我们可以评估问题的严重程度，从而有针对性地采取措施，减轻问题带来的负面影响。
通过回答这五个问题，可以帮助我们全面地了解问题的背景和影响，为解决问题提供有效的信息和依据。
三、五问一告知的运用场景五问一告知常常运用于工作中的问题解决、项目管理和客户服务等领域。
以问题解决为例，通过提出五个问题可以帮助我们全面了解问题的情况，从而更好地找到解决方案。
在项目管理中，五问一告知可以用来梳理项目的关键问题，明确目标和任务。
通过提出五个问题可以帮助团队全面了解项目要求和风险，从而制定合理的项目计划和控制措施。
在客户服务中，五问一告知可以帮助我们更好地理解客户的需求和问题。
五个问一问内容
五个问一问内容问一：什么是数据库管理系统？数据库管理系统（Database Management System，简称DBMS）是一种软件工具，用于存储、管理和操作数据库的系统。
数据库是一个结构化的数据集合，可以包含多个表格，每个表格包含多个记录，每个记录包含多个字段。
DBMS提供了一个统一的接口，让用户和应用程序可以方便地对数据库进行查询、插入、更新和删除等操作。
问二：数据库管理系统的主要功能有哪些？数据库管理系统具有多种主要功能，其中包括：1. 数据定义语言（DDL）：允许用户定义数据库的结构，如创建、修改、删除表格和索引等。
2. 数据操作语言（DML）：用于查询和操作数据库中的数据，如查询、插入、更新和删除记录等。
3. 数据库安全性和权限管理：确保只有授权用户可以访问和操作指定的数据。
4. 数据完整性维护：通过定义约束条件，保证数据的完整性和一致性，如主键、外键、唯一性约束等。
5. 并发控制和事务管理：协调多个并发访问数据库的用户和事务，维持数据的一致性和隔离性。
6. 数据备份和恢复：提供数据备份和恢复功能，防止数据丢失和损坏。
问三：数据库管理系统有哪些常见的类型？常见的数据库管理系统类型包括：1. 关系型数据库管理系统（RDBMS）：采用关系模型来组织和管理数据，如Oracle、MySQL、Microsoft SQL Server等。
2. 非关系型数据库管理系统（NoSQL DBMS）：不采用传统的关系模型，而是使用其他数据组织方式，如文档型数据库、键值对数据库、图形数据库等。
3. 分布式数据库管理系统（DDBMS）：在多个物理计算机上分布的数据库管理系统，用于处理大规模数据和高并发访问的需求。
4. 内存数据库管理系统（IMDBMS）：将数据存储在内存中，提供快速的读写性能，适用于对响应时间要求高的应用场景。
问四：数据库管理系统的优势有哪些？数据库管理系统的优势主要有：1. 数据共享与数据一致性：多个用户和应用程序可以共享同一个数据库，通过DBMS的数据访问控制机制，保证数据的一致性和安全性。
五问法(5why)在工作中的运用
五问法在工作中的运用五个Why分析又称五问法,最初由丰田公司提出并在丰田公司广泛采用,因此也被称为丰田五问法。
五个Why报告在日系企业利用的很多，其首创是丰田公司的大野奈一，来源于一次新闻发布会，有人问,丰田公司的汽车质量怎么会这么好？他回答说：我碰到问题至少要问五个为什么。
大野耐一总是爱在车间走来走去，停下来向工人发问。
他反复地就一个问题，问“为什么”,直到回答令他满意，被他问到的人也心里明白为止——这就是后来著名的“五个为什么"。
五问法应用有四个步骤：1、说明问题并描述相关信息.首先要向有关人员清晰陈述所发生的问题和相关信息，做到让所有相关人员都了解要分析问题是什么，即使是不熟悉该类问题的人员.描述问题时可使用5W2H，即为什么(Why）、做什么（What）、何人做（Who)、何时（When)、何地（Where）、如何（How ）、多少（How much）。
尽可能分享所有已知的相关信息，要绝对的客观，确认所描述的状态为事实，而非推断、猜测，可以的话，使用数据进行说明,避免模糊不清、假定臆测.2、问“为什么"直到找出根本原因。
针对存在的问题进行连续提问，如果前面提出的答案无法被认为是在第一步中写下的问题的根本原因的话，继续问“为什么"，连续提问并回答，直到认为问题的根本原因已被识别.在实际应用当中,有可能将这种提问进一步扩展到六问、七问，甚至是更多的“为什么"。
这么做很可能是合乎实际情况的，因为“五个为什么”之中所说的“五”并非一成不变的真理；反而,这个“五”字实际上说的就是,五次反复提出为什么,一般来说足以找出根本原因。
查找问题的原因时可分要素，按5M1E展开分析，即人（Man)、机（Machine）、料（Material）、法（Method)、环（Environment）、测（Measurement）.3、制定对策并执行。
针对问题产生的根本原因制定对策,并严格执行.对策应确保避免问题重复发生。
五问法例子
五问法例子
五问法是一种通过提问来深入思考和解决问题的方法。
以解决
一个问题为例，五问法的五个问题可以是：
1. 为什么这个问题存在？- 这个问题存在的原因是什么？可能
是因为一些不明确的因素或是某些错误的决策导致的。
2. 这个问题有什么影响？- 这个问题会对什么方面产生影响？
可能会对企业的利润、客户满意度或者员工工作效率产生影响。
3. 这个问题的根本原因是什么？- 这个问题发生的根本原因是
什么？可能是因为系统流程不完善、员工培训不足或者资源分配不
当等。
4. 怎样解决这个问题？- 针对这个问题，有哪些具体的解决方案？可能需要重新设计流程、提供员工培训或者调整资源分配等。
5. 这个解决方案是否可行？- 所提出的解决方案是否可行？是
否能够解决问题并达到预期效果？可能需要进行实际的测试和评估
来判断。
通过五问法的逐步提问和回答，可以更全面地了解问题的本质，找到问题的根本原因，并提出有效的解决方案。
五问三查一讲一承诺内容
五问三查一讲一承诺内容一、为什么要进行五问？五问是一种提问的方式，通过提出问题来获取信息、解决问题或者引发思考。
五问的目的是深入了解问题的本质和背后的原因，从而找到合适的解决方案。
通过五问，我们可以更好地理解问题的全貌，从而做出更明智的决策。
二、三查是什么？三查指的是查证、查漏、查缺。
在处理问题或者提供信息时，我们需要进行三查，即查证信息的真实性、查漏信息的完整性、查缺信息的准确性。
通过三查，我们可以确保所提供的信息是可靠的，避免误导他人或者做出错误的决策。
三、为什么要进行一讲？一讲是指通过言辞或文字的方式将信息传达给他人。
在进行一讲时，我们需要注意语言的准确性、流畅性和逻辑性，以确保信息能够被准确理解和接受。
一讲的目的是有效传达信息，让他人能够理解我们的观点或者意图。
四、什么是一承诺？一承诺是指对某种行动或者结果作出明确的承诺。
在做出一承诺时，我们需要考虑自身的能力和资源，并确保能够履行承诺。
一承诺的目的是建立信任关系，让他人相信我们的能力和诚信，同时也是对自身的一种约束和责任。
五、如何进行五问？进行五问时，我们可以从不同角度和层次提出问题，以便全面了解问题的各个方面。
可以从问题的起因、影响、解决方案等方面进行提问，以确保问题能够得到全面的分析和解决。
同时，也可以通过反复追问，深入了解背后的原因和逻辑。
三查的方法有哪些？查证信息的真实性可以通过查阅权威的资料、参考多个可靠的来源、采访相关专家等方式进行。
查漏信息的完整性可以通过梳理问题的各个方面、进行全面的调查和研究、与相关人员进行沟通等方式进行。
查缺信息的准确性可以通过核实数据、进行实地调研、进行实验验证等方式进行。
一讲的要点有哪些？进行一讲时，需要注意以下几点：语言要准确、流畅、简洁，以便他人能够理解；逻辑要清晰，结构要合理，以便他人能够接受和记忆；重点要突出，重要信息要突出强调，以便他人能够重点关注；表达要恰当、得体，考虑他人的背景和接受能力，以便他人能够接受和认同。
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用户满意否
Y
落单3式 送客
【引发兴趣】
“联想奥运级品质的电脑正在热卖，
价格优惠到底，款款有大礼”
【需求五问】
谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认
谁用 会干啥 方案一：主要是您自己用吗？ 方案一：您现在用的电脑啥配置？ 方案二：他（孩子）现在学校在上电 方案二：主要是给孩子用？ 想干啥 方案三：他或您以前接触过电脑吗？ 价取向 方案一：您主要想用电脑作 方案一：您希望电脑配 些什么呢，比方说除了上网、
HP a610
锐翔K3650：
应对话术或策略
用家悦E2000应对：价钱我们要便宜300，CPU性能相当于 P42.8G,虽然我们是40G，但配的是17”高亮。单比配置不 输与它，何况我们的品牌和品质优势。
•
ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.0音箱 /15.4’’宽屏LCD/5998元
•
赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也表现不 出来。突出某些部件如15”宽屏液晶哗众取宠， 但是CPU、显卡等核心部件很差，娱乐功能无 法发挥，花冤枉钱。 再其次，其宽屏液晶仅形式新颖，质量一般： 对比度差（联想450：1，宽屏300：1）、响 应时间太慢（联想25ms，宽屏50ms）、为笔 记本电脑专门设计所以面板玻璃薄，屏易破损
5、在机箱底端开通风口， 前面板美观，辐射也被屏
蔽；
【产品介绍】——产品通用卖点
『用料精良』
•联想电脑在内部部件、外观工艺等方面与竞争对手是有
很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好，服
务也好，绝对物超所值； •用料都是国际排名前三的大厂生产的主板 ；
【竞争话术和对策】——产品竞争话术 1、【应对F×】产品本身跟联想比不具任何竞争力
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【锋行V6】
•跟V6同样速度和品质的P4电脑，V6要便宜2000；
•这款绝对是现在市面上速度最牛、价钱最低的，比 DIY还便宜；
•用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款
贵200元。
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【家悦C3050】
•新品，产品本身实惠； •免费礼品也多，送价值300元的三年免费在线 保养卡、易学课堂、魔力宝贝等，加起来至少 400元；
真爱E7760-902： P42.8G/256M/80G/ATI9200SE6 4M/DVD/2.0音箱/17CRT/4999 元 ＋3000换17”LCD 其它产品方案： ICP2.6G/256M/80G/集显/CD 【或40G/DVD】/2.0音箱 /17LCD/3999元
4、【应对H×】主要与我们竞争AMD类产品，集中在6000～6500
机 型 飞越6000-3500： ICP1.8G/256M/60G/ 集显/CD/TV/2.0 音箱/7LCD/6999元 赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也显示不 出来。突出某些部件如17’’液晶和TV卡哗众 取宠，但是CPU等核心部件都很差，娱乐功能 无法发挥，花冤枉钱。
影音王E8500： P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE12 8M/DVD/TV/2.0音箱 /XP/17LCD/9999元
【产品介绍】——产品通用卖点
1、『一键恢复备份』 2、『双滚轴静音』、『虹吸式散热』、『EMC防辐射』、『3C 电磁兼容性认证』 、『机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏』 3、『罗技抗疲劳鼠标』、『超薄抗疲劳键盘』 4、『防病毒软硬双保险』 5、『测外观识品质』 6、『用料精良——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件』 7、『出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等8大实验室测试， 147道生产工艺检测控制』、『国际奥运认证品质』 8、『连续8年蝉联亚太地区销量第一』 9、『优于3包的服务政策』
总结确认
您除了……『刚 才了解到的用户需求 点』几点外，还有什 么别的需求吗？
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【天骄S3T】
•15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！养眼， 有面子！ •是电脑还是电视，还能录像、刻影碟； •19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！ •免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服
传奇N8030：P42.8GHT/512M/120G/ ATI9200SE128M /COMBO/5.1音箱 /17高亮CRT/7999元
影音王E6135： P42.8GHT/256M/120G/ ATI9200SE128M /COMBO/TV/2.0音 箱/17CRT/7999元 影音王N8240： P42.8GHT/256M/80G/ ATI9200SE128M /COMBO/TV/2.1音 箱/17CRT/6999元 飞越6000-5135：P42.8G/256M/80G/ ATI9200SE128M /DVD/2.0音箱 /17CRT/5999元 飞越6000-5135： ICP2.4G/256M/60G/ ATI9200SE64M /DVD/2.0音箱/17CRT/4999元
文字处理等基本使用外，您还 有什么更高的使用需求吗？比 方说玩大型3D游戏、录制电 视节目、编辑数码照片、音乐、 录像等等？ 方案二：除了孩子学习用， 您还有什么其他方面的使用需 求吗?
置功能够用就好、还是 超前一些？ 方案二：价格相同的情 况下，您更关注电脑的 哪一项：功能、配置、 还是外观？ 脑课吧？
务；
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【天骄E2021T/3011T】
•双模式、300元的三年免费上门服务/TV＋刻录， 最优惠的关联电脑； •如果用户预算在7000/8000左右，但天骄E2T/3T不 满意，就介绍锋行V8，如果不认AMD，就介绍锋
行A6，尽量拉高用户；
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
需求五问销售话术培训
河南荣智
Sales销售流程
引发兴趣
关键点说明
首先用暑促明星机型一句话话术吸引用户
根据用户需求详细介绍相应产品特色卖点 及通用卖点
N
需求5问
介绍产品
用户产生异议
Y Y Y 处理异议 N
先肯定用户的说法，再说明优势或真相 说明联想优势，尤其用相应产品特色卖点 及通用卖点中通用品质、技术和功能内容 进行介绍如测外观识品质等 满意后如果已是落单时机，就抓紧落单， 如果还没有介绍完用户需要的产品特点， 就返回去继续产品介绍。
F×促销动作或产品
卖场“买电脑、看大片、中电脑”活动
应对话术或策略
关键是电脑要值，为了一张电影票多花好多钱 不值得
三 款
“ 液 晶 影音王N8500：P42.8G/256M/60G/集 用家悦E2010A应对：速度相当于 电 显/DVD/TV/2.0音箱/17LCD/7999元 P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多， 但价格还要便宜300，优势至少在800元以上； 视”
用天骄S3T应对：同价当然选择19”液晶更划算；
F×促销动作或产品
五 款 明 星 机 型 ： 不 具 任 何 竞 争 力
应对话术或策略
用锋行A6040应对：价钱一样，我们的配置要均衡的多。 虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。 显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频 的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通 道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVD＋RW， 他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即 使再花399升成5.1音箱，也很值！ 用天骄E3011T应对：虽然它硬盘是120G，但我们内存是 512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多， 优势至少在500元。 用天骄E2021T应对：价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0， 但我们是17”高亮，配置不相上下。但联想品牌、品质等优 势要强的多。 用家悦3050应对：价钱一样，我们是17高亮。其次，家悦 还有很多免费礼品。优势至少在500元以上。
海盗6250：P42.6G/256M/80G/FX5200
128M/DVD/2.1音箱/17”CRT/环绕震动耳 机/6998元 送价值 228元的USB游戏手柄一个 锐翔A3118：ICP2.6G/256M/80G/集显 /DVD/2.1音箱/TV/15LCD/7in1/7998元 送价值 899 MP3或+299送价值1399的300 万象素超薄数码相机
【锋行A6】
•市面上电脑中配置最专业且均衡的一款：
1000多元的DVD+RW刻录/512MDDR400双通
道内存等都属于顶级电脑的配置； •游戏玩家都买它；
【产品介绍】——暑促明星机CPU标准配置的电
脑，比DIY还便宜； •用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联 想这款要贵200元；
用锋行V6应对：性能相当于P43.0G的，才6199，且 显卡9600，配Combo，17”96行频高亮，光比配置 竞争优势就至少在1500元以上。 用家悦E2010A应对：速度相当于P43.0G,80G硬 盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜 300，优势至少在2500元以上；
3、【应对T×】主要与我们竞争在低端5999元以下的产品，其
【产品介绍】——各类产品特色卖点
【锋行】
1、『家用顶级配置发烧级性能』 2、『超薄半防水键盘』
3、 『数码接口全面』
4、『外观棱角个性』
【产品介绍】——各类产品特色卖点
【天骄】
1、『娱乐双模式』
2、『关联娱乐』
3、『防水键盘』 4、『复读＋无级变速』
5、『延迟播放』
6、『数码编辑、处理』 7、『数码接口全面』 8、『外观品质高贵』 9、『三年免费上门服务』
【产品介绍】——产品通用卖点 『测外观识品质』
1、抬机箱一角， 测重量，越重品质 越好； 2、双手压机箱 侧面板，越硬质 量越好； 联想业界 最厚：0.8MM 3、摸机箱侧面， 越光滑质量越 好