国家开放大学电大《推销策略与艺术》2020-2021期末试题及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》2020-2021期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共20分）
1.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）
A.长者先伸手
B.戴手套握手
C.见而和离别时握手
D.女士先伸手
2.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C.客户确实不存在对推销品的需求
D.希望获得谈判的主动权
3.在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？（）
A.坐姿端正
B.语言简洁
C.准备备忘录
D.以推销为首要原则
4.在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（）
A.本人姓名
B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作
D.个人兴趣和爱好
5.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（）
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
6.在与客户进行推销洽谈时，（）是最重要的。

A.概述产品益处
B.介绍行业特点
C.赞美客户
D.谈论社会话题
7.面对需求异议，推销员首先应当（）。

A.努力宣传产品的优点
B.与顾客争辩，说服顾客
C.弄清顾客“不需要”的真正原因
D.降低产品价格
8.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）
A.关注“人”满足客户需要
B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨，说服客户购买
D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。

如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。

以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）
A.特别优惠促成法
B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法
D.附带条件促成法
10.哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易？（）
A.积极假设促成法
B.强迫选择促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共20分）
11.吉姆模式的三个要素为（）o
A.产品
B.公司
C.推销员
D.公众
12.回避法通常在哪几种情况下使用？（）
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
13.在进行自我介绍时，以下哪几个方而是必须说明的？（）
A.个人兴趣和爱好
B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作
D.本人姓名
14.推销员在确定访问路线时，应（）。

A.尽量减少旅途时间
B.节省差旅费
C.增加销售活动时间
D.履行服务保证
15.地毯式寻找法的主要优点是（）o
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（）。

A.组织规模
B.组织性质
Co家庭状况
D.个人特点
17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）
A.对方信息的搜集了解
B.要说的内容
C.环境和物质准备
D.产品样品、模型
18.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的？（）
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士等
D.先向本公司同事介绍客户
19.坚持诚信性原则包括以下方而内容（）。

A.讲真话
B.卖真货
C.讲大话
D.出实证
20.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有：（）o
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权
D.对商品的需求意愿
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“』错误的划“X”。

每小题2分，共 20分）
21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。

（X）
22.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。

（J）
23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。

（X）
24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。

（J）
25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

（X）
26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。

（。

）
27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。

（J）
28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。

（X）
29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。

（X）
30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。

（J）
四、简述（筒要阐述以下各题。

每小题10分，共20分）
31.小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的XX牌节能电磁炉。

它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、
蒸、煮、炖、火锅……阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。

"
请阅读以上资料，简要回答以下问题：
这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。

需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。

对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。

对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。

上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。

对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。

(10分)
32.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？
(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
(3)您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。

这类问题只需要客户回答一两个词，筒明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。

同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。

20分)
33.小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。

维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。

维科复印机的市场价格在5000〜40000元之间。

该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。

小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。

他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。

办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在木地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。

该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩大, 一些小的部门也需要采购复印机。

采购部的中经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。

虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。

他招收了新的助手和合作伙伴。

事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材
料和档案管理文件。

该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。

程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答：(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的中经理和盛德法律事务所的钱先生。

这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。

尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。