中华讲师网：人性销售--比神更会卖

客户永远可以向你多购买30%的产品.
如果你给客户最低价的产品，那你就在侮辱 客户！——马修史维
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案例：小刘卖保险，把计划书变大2倍，业绩既然 增加3倍
客户真正需要的是一套房子，大多数业务员在卖一 个小房间给客户 • 只要你敢卖，就有人敢买！ • 胆量决定销量，报价决定成交价！ • 取法乎中，得其中！
案例：陪我姑父看病得经历，学到的“医生销售的秘密”
医生式销售技巧： 1.谁最清楚病人的情况? 2.要清楚的知道病人的症状，医生用说还是用问的？ 3.再高明的业务员都不是诸葛亮，需求必须通过问才知道。 4.世界推销培训大师—博恩崔西：“推销事业中最重要的字 就是--问” 5.多听少说，多问少陈述；
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第二篇： 走进人性世界， 瞬间引爆销量.
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一、创造销售机会—无中生有
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二、企业成败的关键取决于什么?
1.一家企业即使拥有一流的技术、一流的生 产、一流的管理，但只要产品销售不出去， 面临的只有库存、亏损、倒闭…… 2.同样，如果一家企业没有最好的技术、生 产和管理的，但只要会销售的能力，这家企 业依然可以持续繁荣。
买卖无论大小，卖的都是智慧！
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“怎么卖”比“卖什么”重要10000 倍！
1.空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗？ 2.德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？ 3.美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的 垃圾清运费而苦恼……有人居然卖赚到250万美元，这人就 是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。 4. 月球是可以卖的。美国的丹尼斯•霍普出售月球土地。 这个世界上只要懂人性，可以把冰卖给爱斯基摩人，把梳子 卖给和尚，把口红卖给兵哥哥，把斧头卖给总统，甚至把任 何产品销售给任何人…… 关键的关键不是有什么样的产品卖，而是用什么方法卖？
2.技巧话术式销售训练
每个人得习惯、性格、文化教育和价值观， 包括对被销售的反应都不是一样的，如果用 固定的销售话术应对不同的客户，结局就是 —多败少成。
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3.人性式销售训练
无论是乔吉拉德、柴田和子、原一平、汤姆霍普 金斯、梅第……这些高手所用的成交方法和话术都 是不同的，但有一个共同点，正是这个相同点使他 们一个个成就辉煌的销售事业，这个共同点就是懂 人性，他们对客户内心的掌握，对人心理的洞察绝 对是绝顶的高手。
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3、从虚到实的心理策略
案例：销售彩电的妙计 你也有遇到过以下经历吗？ 1.屈臣氏超市的商品促销，买一袋13.5元，买二袋共只要14.5元，怎么可能？看 上去有两款产品在销售，但商家的目的只是在销售一款产品（ 14.5元2袋），另 一款（13.5元1袋）只是为了卖（ 14.5元2袋）而设的“表面工程”。 2.后来我在一家普通餐馆也见到这样的销售策略，他们的肉类价格在38元左右， 很多客户看起来有点贵，为了把肉卖好，他故意弄出5款高价特色菜，价格在68 元，这是，你就觉得38元的的肉就没有那么贵了，他们68元的特色菜其实不是 找讲师，就上中华讲师网 68元是虚立的。 “菜”，是为了把38元的菜卖好的一种手段而已，
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心急吃不了热豆腐、欲速则不达； 大多数普通销售员见客户不到一分钟就大谈 特谈自己的产品，并没有任何需求和兴趣就 要求成交，结果引起客户恐惧，全力的避开 你！
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一个没有需求的购买
案例：小女孩提的五个问题，创造出没有需 求的成交. 一般销售员，有需求的客户才能成交，人性 销售高手，没有需求也能成交。
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二、放大销售机会—以小搏大
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第一篇： 人性销售的威力与秘密
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• 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭. 破产？ • 为什么同样的公司、同样的产品，有人业 绩惨淡，有人却成为富豪？ • 为什么有人认为根本卖不出的产品，而有 人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、 卖高价，靠的是什么？
揭秘医生式销售的四个奥秘： • 1.调查式问题 • 2.压力式问题 • 3.忍无可忍式问题 • 4.症状治疗式问题
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第三篇： 化解销售障碍与洞察 人的共性
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好产品不等于好销量
1.扁鹊拥有最好的医术技术，但为什么三次机会都没 有把蔡桓公成交？ 2.梵高是世界上最顶级的画家，拥有最好质量的画， 为什么一生却没有销售出一幅画？
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一、四大销售障碍：
1.太急 2.太直接 3.太自我 4.太自私
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1.太急
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案例：阿Q求爱的失误在那里？ 案例：周立波“成交”胡洁的顺序 友情-感情-爱情-亲情
案例：2位夫人向老公要钻石的故事 • 为什么一样的目的，说话的方式不一样， 结果就不一样？ • 客户不会接受直接语言，更愿意接受间接 语言! 结论： 人更容易接受暗示的话，不是明示的话 人更容易接受间接的话，不是直接的话.
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黄阳明： 一个制衣工厂出身的人，3年时间靠什么改变命运？
答案只有一个——销售！ 找讲师，就上中华讲师网
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二、三种销售训练模式 --新世纪销售模式横空出世
• 1.激励式销售训练 • 2.技巧话术式销售训练 • 3.人性式销售训练
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三、加速成交的机会—击中要害
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世界上最厉害的销售高手是谁？ 是--医生.
医生是最高明的销售员，让人买什么就得买什么，从不还价。
人性销售
--比神更会卖
作 者：黄佰胜 黄阳明
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人性销售--比神更会卖 课程大纲：
第一课.人性销售的威力与秘密 第二课.走进人性世界，瞬间引爆销量 第三课.化解销售障碍与洞察人的共性 第四课.人性销售流程 第五课.信任与关系的建立 第六课.销售杠杆与成交绝技
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1.激励式销售训练
被称为世界销售女神的柴田和子，她的业绩更令人膛木 结舌，柴田和子一年的净收入最高达3亿人民币，她的 成绩能抵上804名同行的销售总和，难道她比同行每天 更努力804倍吗？
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销售成功=98%的了解人性+2%的产品知识
你对人性了解多少？
知己知彼，方能百战百胜！
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只要懂人性，成交就很容易！
• 案例：我姨妈水果店生意惨淡，二招业绩提升3倍多， • 这两招都是抓住了人性：1.不管买不买，进店的每一个人先 把购物袋递到他手里面2.把水果袋换成比原来的大三分之一 大. • 案例：非品牌服装店如何迅速提升销量 • 服装店只要让试穿衣服的概率提升，只要试穿衣服的时间拉 长，成交率和成交金额惊人的增加.这就是人性销售的威 力……
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一、人性销售的三个心理按钮.
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1、从难到易的心理策略
抛砖引玉的销售心理 案例：2个提问轻易成交郑总 客户的心理： 先给客户一个难以接受的产品，再给一个容 易接受的产品，客户对第二个产品的接受程 度会大很多。（很多医生也常用这种方法）
普通产品不等于普通销量
1.可口可乐是对人体有害的产品，为什么产品销量成为世界 500强？ 2.微软的软件一直都是有错误的软件，但为什么比尔盖茨却 靠微软成为世界首富？
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好销售=销售产品的好方法
案例：1.如何轻松把空气吉他销售成功 2.卡塞尔（地砖变金砖销售的奥秘） 销售产品和产品本身没有什么关系，销售成功的关 键在于对人性的了解于掌握。

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2、由大到小的心理策略
案例：疯狂卖饼干的玛吉塔
生活中常常遇到的销售情景： 牙膏公司为了增加他们的生意，就告诉消费者，早晚各一次，收到满意效果后，就希望 业绩更大的提升，就教育消费者--每次用餐后刷牙对身体更健康（的确如此），于是大家 每天早晚一次！ 有一次我到一家名牌西装买西服，看了半天没看中，最后服务员再三要求希望我能买这 套西服，我拒绝好几次，她说：“那你西服这么好都不买，干脆就买件衬衫吧，好吧，就 这 样”，结果被服务员成交了！因为西服是大要求，大要求没有答应，小要求我是会答应的! 我以前向我的客户推荐课程时，如果我的目标希望他保名2个，我就会说你买5个人还 是3个人参加，结果不一定有5个，但3比较多，如果我开口就说来2个，可能就会得 到2个甚至1个的结果，结果起码我预先的2个的业绩就相差大了！
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1.比尔·盖茨，在开发windows软件,创业的前六年，盖茨亲自做销售， 他每天都打电话给准顾客销售产品 ，最终成为世界首富! 2.华人首富李嘉诚，他说他的成功，是因为早期积累了丰富的销售经验， 使他成为华人首富，他说的销售技巧，花2亿他都不卖。 3.台湾首富郭台铭，在中国大陆有个富士康，富士康60%的业务都是他谈 成的!因为他有一流的销售能力，使他成为台湾首富。 无论是世界首富、华人首富、中国首富，这些超级富豪们能有大成，都 找讲师，就上中华讲师网 离不开一样核心能力—销售能力！
2.太直接
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1.为什么香烟上面的“吸烟有害健康”，无 法阻 止人们购买烟？ 2.为什么驾驶员听到“慢点啊，小心点啊”， 驾 驶员丝毫没有被说服呢？
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