优秀咨询顾问怎样炼成的

优秀咨询顾问怎样炼成的要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事,需要咨询顾问不断的观察和学习,并在咨询实践中加以实践;
要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事,需要咨询顾问不断的观察和学习,并在咨询实践中加以实践;由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程;在这个过程中,咨询顾问需要与客户不断进行沟通和交流,不断对问题进行分解,提出问题可能的解决办法,并不断地证明这些方案的可行;这就要求咨询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、结构化思维的能力、快速学习的能力、良好的沟通表达能力等;
合理假设的能力
人们对任何问题的解决都离不开合理的假设;咨询顾问进行咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程;
咨询顾问接触企业后,就会对企业出现的问题进行考察,并将这些问题进行分解,提出相应的假设,任何咨询方案的制定都是基于咨询顾问在分析过程中提出的各种假设,而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已;此外,咨询顾问在进行一些预测和推断的时候,也需要进行合理的假设;因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库;在分析论证过程中,咨询顾问对于很多直接无法获得的数据都要进行合理的推测,从而制定各种行动方案;如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等;
因此,很多咨询公司在招聘咨询顾问的时候,都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力;最典型的问题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等;这些问题的分析和
判断不在于最终数字的精确因为有些时候,就连出题者也不清楚确切答案,而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析;
l结构化思维的能力
咨询顾问除了要具备有合理的假设能力外,还必须要有进行结构化思维的能力;在实际的咨询项目中,绝大部分咨询顾问对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相比,而且咨询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅,那么咨询顾问制定的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持;咨询公司的案例和数据可以为咨询顾问提供大量的实证支持,而良好的分析和论述就依赖于咨询顾问结构化的思维能力了;
麦肯锡公司曾经要求咨询顾问能够在30秒内将自己的观点表达出来,并使听众信服,这有赖于顾问表达问题的条理性;因此,麦肯锡公司要求顾问对于问题的表达和论述不要超过三点;他们认为如果问题的论述超过三点就可能使得人们无法深刻地记住；而如果咨询顾问发现问题、导致问题的原因有很多的话,说明咨询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻;根据管理学上的“2-8原则”,把握住问题最为关键的三点对于问题的基本解决已经足够了;而关注于问题的细节,不论从解决问题的时间上,还是从解决成本上都是不可行的;
快速学习的能力
人们常说,咨询顾问这个行业是比拼智慧的行业;如果你的分析更有条理,更有说服力,你就会赢得企业的信任和尊重,当然这种信任和尊重也会变成高额的咨询收入;然而由于企业面临的问题纷繁复杂,而且客户所在的行业也不一样,因此,任何一个咨询顾问都不可能对于所有问题都非常熟悉和精通;这就要求咨询顾问一方面具有非常强的学习能力,一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域;实际上,很多国际着名的咨询公司在从高校里面招聘顾问的时候,也并不特别关注应聘者的专业色彩,而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度;这对于新入行的咨询顾问在短时间内迅速成长起来,赢得客户的信任和尊重是非常重要的;可以说,学习能力从某种意义上说已经成为咨询顾问的立业之本;
沟通表达的能力
在人生的每一步中每个人都要在团体中与他人沟通交流信息,研究表明每个管理者把每天50%以上的时间花费在各种会议上,而咨询顾问在工作中用于沟通和表达的时间会更长;咨询顾问在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和表达的;咨询顾问一方面不断就企业里面的问题与企业的各个层面的员工开展沟通,一方面会提出相应的报告和方案,并就这些方案和建议听取企业的反应;因此,在这个过程中,不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的;
咨询顾问开展工作重要的一条原则就是为保证咨询项目的成功,必须与客户一同开展工作;也就是管理咨询项目在开展过程中,咨询顾问会经常和客户人员一起召开会议,进行头脑风暴,定期举行培训和相关的专题讨论,分析企业中的问题,并最终找出解决方案;
此外,咨询顾问应该与企业的高级管理层定期进行沟通;企业的决策制定者不但要参加项目中每个阶段的重要会议,听取项目的进展和解决思路,了解可能提出的各种解决方案,而且还应该与企业的负责人进行深入地交谈,就管理咨询项目的进展、方向、成果与企业的高层进行沟通和交流;现在,许多咨询顾问都是一些刚从学校毕业的年轻人,而他们需要面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年;这种强烈的
不对称要求咨询顾问必须具备非常高的沟通能力,并尽力挖掘不容置疑的事实,以事实为依据说服企业负责人;
因此,为了成功地完成咨询项目,不但需要咨询顾问具备较高的聆听能力,还要具有非常强的语言表达能力;
一个优秀的管理信息化领域的咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵,不仅需要知识、技能,还需要悟性和综合能力;我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问,一个优秀的管理信息化领域的咨询顾问是如何炼成的
l、我所理解的咨询顾问应该扮演2种角色,掌握4种知识,具备4种能力;
2种角色是优秀的老师和优秀的医生;因为咨询顾问首先要具备丰富知识,能说能写,能指导别人做事,同时也要具有丰富的从业经验,像医生一样能迅速诊断病情,并给出治疗方案;
4种知识是企业业务知识、企业管理知识、IT基本知识和咨询方法论;要指导玩游戏者,就必须知道游戏规则;作为顾问,必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念,熟悉基本业务语言;其次,让企业信服的咨询顾问,一定是精通企业管理的专家,要深谙古今中外的管理理论,了解现代热点的管理话题并能
讲出一二三来;现在实所谓的e时代,IT的使用常识对任何一个普通人都是重要的;而对于咨询顾问,要做管理与信息化的结合,就必须对IT基本知识有所了解,核心是数据库方面的基本知识、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及其厂商实施商的了解;而咨询方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结,可以帮助我们快速掌握咨询全貌,给我们的是一串已经串好的项链,而不是一个个零散的珍珠;
4种能力则包括学习整合能力research/integration、观察能力、沟通表达能力communication/presen tation和结构化思维能力;咨询顾问需要丰富的知识,而且每一个项目都面临新的挑战,都有很多你所不熟悉的东西,所以无论平时的积累还是应对项目,都需要有极强的学习能力,迅速的search到需要的资源,去粗取精,吸收营养,并善于利用现有资料,快速整合成需要的知识产品;一句话：“一个顾问没有search
的能力,是一个重大缺陷,足以使其不能成为优秀的顾问;”敏锐的观察力对从事任何职业的人来说,都是非常重要的,而对咨询顾问来说,它往往对项目的成败起着至关重要的作用;企业的政治生态是怎样的,真正的关键干系人是谁客户的心态变化是怎样的我们目前在企业中的处境是怎样的察言观色、审时度势是非常重要的;咨询顾问大部分工作是与人沟通,包括与客户、与项目组、与公司、与家人,而顾问的压力一般来说也是来自这几方面,如果解决了沟通的问题,可以说,很大一部分问题就解决了;这要求顾问能适时换位思考,能把握沟通对象的心理,并采用最合适的方式和语言来表达,恰当使用技巧,让听者明白,并产生共鸣;结构化思维能力是咨询顾问所必备的重要能力,是顾问做事的规则,也是其区别于企业人员的最大特点;结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向,以事实为依据,进行结构化的论证”,即快速形成假设,分析问题,给出解决方案;
2、咨询顾问是如何炼成的
所谓冰冻三尺,非一日之寒；台上一分钟,台下十年功;咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的,而在于悟性和长期的积累;
1多读
读是获取知识的第一重要途径;只有平时广泛涉猎,多关注热点,才能形成知识点,进而形成知识面和知识网;有积累才能言之有物; 读的对象内容应该是多方面的;读的对象可以是书、报纸、杂志等,内容可以是行业知识、管理理论、案例,甚至是广告,广告多,证明这个行业、产品是可以赚钱的,是值得关注的;读是search的前奏;好的顾问一定善于利用现有的资料,而不是重新发明轮子;到哪里search,就要借助我们所知道的途径,很多好的途径都是平时在阅读是碰到的;
2多思
要具备顾问所需的4种能力,多思考是必须的,而且是深度思考;所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑,要能从根本上找到原因问题所在,不是简单的就事论事,而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律;麦肯锡认为,利用MECE原则和2/8原则,顾问归纳出的最根本的东西不会超过3点,否则,可能不是深度思考的结果;
思考“是什么”的问题
看完一篇文章,想一下它到底写了什么,想告诉别人什么能用最简洁的一句话总结出来吗也就是电梯原则;用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰,表达是否恰当;
思考“为什么” 的问题
思考一下别人为什么这么写哪里好不好,为什么好不好如果是一个案例,想一下为什么会出现这种情况
思考“我怎么做” 的问题
如果是我来做这件事,我怎么做想出来一个框架,也可以说是脑图;可以借鉴那些,要注意哪些
3多练
实践是检验真理的唯一标准;再多的理论,再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升;
－练什么
练说：练习与人沟通,包括正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了、适时适地的表达;
练写：练习自选或指定topic下,如何构思,如何行文,如何画龙点睛;
练观察：练习从多个角度,多个层面去观察事物;
－怎么练
练习的过程是一个PDCA的循环;
设定目标P：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标;
勤快和耐心D：勤能补拙是良训,没有不付出就可以收获的好事;个人潜质基础不同,有些人练几次就可以,而有些人就要练几十次,练的多了,自然就心熟手熟;有些事情没有捷径,要有耐心,一个一个的去筛选,去研究;
讲究方法D：凡事大多有技巧,讲究方法会事半功倍;如：查约束理论的资料,可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网,比到引擎上搜约束理论要好得多;
定期检讨C：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标,差距在哪里;
采取措施A：分析没有达到目标的原因,采取改进措施;
一颗小树苗要长成大树,需要合适的土壤、空气和水,还需要经历风雨;一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼;成长和砺炼的过程是痛并快乐着的,相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠;
第一阶段
基于既有的系统开发经验,要能够熟练地给别人讲解IT系统以下以KMS系统为例的功能应用,同时,可以从功能的价值点方面剖析KMS的功能,如文档管理、工作流管理功能能给企业带来什么价值;
注：表单、文档、工作流这样的词是软件的功能,客户不能理解它的价值,当我们转换成网上订会议室,网上订加班餐,网上报销,网上费用申请,IT服务申请,新员指需,财务报销制度这样的功能的时间,客户
可以理解这种功能本身的意义;首先要从java和sql转到客户可以感觉到的应用功能上;这是第一步强化点;
第二阶段
要能够分析KMS系统的应用价值,能够剖析出应用的商业价值,如工作流可以实现企业的网上预定,每位员工可以方便的在网上订餐,订车等;网上预订为企业提供的商业价值又是什么呢挖掘出的诸多因素如
企业内40%的员工晚上都要加班,每天找地方吃饭会花费他们一个多小时的时间等体现网上预定对于企
业的商业价值;
注：V = F组织层次,总频率,价值,环境,时间能用这个公式,将每个功能的价值与客户的实际情况相结合以确定功能在不同企业的商业价值,对不同人员的商业价值,是我们能向业务人员说明商业价值的关键
所在;到了这一步一般来说已经比较容易得到客户的认可了;而且由于软件的功能, 应用的功能总量非
常大,每个功能本身的价值需要理解, 这部分工作量是非常大的;需要关注不同KM软件,不同企业应用K M前后的变化等等;这是一个需要长期积累的工作;这是从技术顾问到软件实施顾问最关键的转型
第三阶段
能够站在企业的角度,帮助企业发现存在的问题,通过分析解决企业的业务问题,并且将业务咨询的成果有效地落实在KMS系统中实现,理解“管理+IT”;
注：如果客户说工作效率低下,这时我们可以为客户列举出KMS中有多少功能可以解决他的问题, 除了KMS还有哪些系统,哪些功能可以解决他们的问题,就到了这个阶段;前一个阶段是我们给别人讲功能的价值,这个阶段是针对客户的问题,帮客户选择可以使用的功能;前一个是以产品为导向的销售阶段,后一个是以客户为中心的服务阶段;这是从软件实施顾问到IT咨询顾问最关键的转型;
第四阶段
站在不同层次和类型的企业角度,帮助企业发现存在的问题,并且能对问题优先级排序并解决,将咨询成果落实在恰当的IT系统中所涉及IT系统包括多种企业应用系统,如ERP、CRM、KM等等;这时候,对IT 系统的理解已经不再局限在KM领域;
注：这个阶段已经不在局限于自己所了解的某一类软件,而是对所有软件有所了解;这一阶段不仅对软件的了解,而且对每个业务领域本身比较了解;比如了解研发管理中的pace体系,了解营销中的4P组合,财务管理中的预算,生产制造中的计划;理解软件能解决一部分问题,其它问题还要从业务本身,组织、流程、绩效等多个方面去解决;这是从IT咨询顾问到业务咨询顾问最关键的转型;
第五阶段
在企业决策层的角度去考虑如何发现和解决企业现在存在问题,这时候已经成为卓越的咨询顾问;
注：这个阶段需要对战略管理,集团运作等企业最高层的运作有相当深入的了解,能做行业分析,能与高层对话,一起确定企业企业核心问题,全面建立企业核心竞争能力;这个阶段,咨询顾问本身在管理上的理解,已经走到相当高的阶段;是顾问生活的终点;下一步的挑战可能就要去运作大型企业,去实践管理本身的时候了;
在以上的五个阶段中,在工作和项目实践中不断学习和总结将贯穿始终;
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