国际商务谈判各阶段的策略

对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
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三、迫使对方让步
1 、制造竞争法：利用人们的竞争心理，尽
可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一 标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收 “渔翁之利”。
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❖ 个人形象差
禁忌
❖ 仓促进入实质性会谈
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第二节 报价阶段的策略
各自的议价模型 开价与还价的技巧 价格谈判的五个步骤 引进成套项目谈判技巧 打破僵持的十大策略 巧妙使用BATAN
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各自的议价模型
让步区域：50
让步区域：190
60元
100元
80元 90元
110元
150元
出现僵持 280元
买方 报价
❖ “公司是我们十几年的老客户，我 们一向给他们的回扣是15%，因此，对 你们来讲也是一样。”
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对策
❖ 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理 由为你的要求让步。
❖ 如“我理解你给某某公司20%折扣的理由， 因为你们在那个地区已经有许多固定的用户， 已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进 行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新 开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用 户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争， 你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以 推销。”
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如何应对假出价
❖ 要求对方预付大笔定金 ❖ 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价
或降价。 ❖ 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 ❖ 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 ❖ 提出截止日期 ❖ 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使
简单几条也可以，其中要明确罚则。
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开价技巧（1）：减法与加法
无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这
个价对方不会接受，而降低了期望值。
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开价技巧（4）：设定价格幅度
卖方
上限：不要把对方吓跑
11000元
你
的
出
下限
价
9500元
幅
度
8000元
期望价：你的期望值
5000元
底价：你能承受的
买方
底价：你能承受的
9000元
期望价：你的期望值
坚定冒险型
✓250—250—250—250 对方要求一次，你让一次，每
次数量都一样。刺激欲望型
✓100—200—300—400 先以小让步试试深浅，然后逐
渐加大幅度。诱发幻想型
✓400—300—150—100—50 让步幅度逐渐减小。
✓600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后告
诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办
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❖认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
❖和对手建立感情让他对你开 先例。
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❖ 2 、有限权力：向对方宣称，在这个 问题上，受权有限，无权向对方做出 这样的让步，或无法更改既定的事实。
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对策
❖ 在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板 定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。
➢西欧式报价:高开低走，做减法 ➢日本式报价:低开高走，做加法
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“喊价要高”
❖ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的 上限，因此报价一定要高；
❖ 报价越高，为自己留的让步余地就越大； ❖ 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； ❖ 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，
成功的可能性也越高。
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并推进谈判。
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巧妙使用BATNA
BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement): 即协议的 最佳替代方案或称“铩手锏”。
BATNA方式
退出谈判
冷战 保持僵局
接触其它 潜在 合作方
自己生产 而非外包
诉诸法律 非自行 解决
建立联盟
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第三节 磋商阶段的策略
来的利益点，引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始，多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万，随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
❖ 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
❖ 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务 谈判中，先报价比后报价更为合适。
“出价要低”
❖ 买方报价低会给卖方很大的心理压力 ❖ 买方报价的高低也反映了他的期望水平、
自信与实力 ❖ 报价低为谈判中的价格调整与让步留出
了较大的余地
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开价技巧（2）：先声夺人与后发制人
当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出
价可起到引领价格，影响对方的作用。
在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品
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二、拒绝策略
❖ 1 、不开先例。开了一个先例，这样 就会迫使我方以后向其它客户提供 同样的优惠，因而造成负担，而且 对其他人也不公平。
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❖ 例如：“你们这个报价，我方实在无法 接受，因为我们这种型号产品售价一致 是ⅩⅩ元”。
❖ “在30%的预付款上可否变通一下， 我们购买其他公司的产品一律按20%交 预付款。”
5. 交易条件 6. 与供应商关系 7. 对采购品认知度 8. 需求迫切性
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引进成套项目价格谈判技巧（1）
关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、 专用设备。 ✓ 通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政 策价（不加集成费）进行磋商价格。 ✓ 专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类 产品比价及政策价来商议价格。
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打破僵局的10大策略
使出铩手锏——BATAN （Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威胁对方，迫使对方让步。
重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。 下最后通牒，迫使对方尽快做决断。 借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。 采用“如果……那么……”的条件性妥协，以维护己方权益，
法。”希望成交型
✓300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做出
五次让步。妥协成交型
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各种让步方式的使用
❖ 常用型：第四种“希望成交型”和第五种 “妥协成交型”两种。
❖ 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种 “或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。
❖ 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种 “诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。
BS
B
期底
底
望价
价
价
成交价
卖方
S
报价
期
望
价
议价区域
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你该怎么办？
❖ 你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户 只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销 售经理你会……
❖ 争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交 。 ❖ 既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客
户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带
❖ 关注：相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造 气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而调动对方的情绪，营造热烈的气氛。
3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。
✓ 制造紧张空气，譬如，告 诉对方货源紧俏，供不应 求；或未来价格还将上涨 等。
✓ 以强硬的姿态，表明你的 立场，让对方知难而退。
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打破僵局的10大策略
重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细 枝末节中纠缠。
撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。 以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。 将权力链条向上移动。 找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。
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让步的技巧与策略（1）
❖ 1、极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让 或放弃，但应作为交换的筹码。
❖ 2、不到万不得已，不要轻易让步。以使对方重视 每次让步，从而避免对方得寸进尺。
❖ 3、让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点 地让；让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获 得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。
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引进成套项目价格谈判技巧（2）
❖ 技术：
➢以销售额提成或利润提成计价 ➢一次性买断 ➢入门费+提成
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引进成套项目价格谈判技巧（3）
关于技术指导费和培训费：
➢ 应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。 ➢ 谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方
式来谈判
关于项目管理费：
❖ 磋商：讨价还价的阶段。 ❖ 让步策略 ❖ 拒绝策略 ❖ 迫使对方让步 ❖ 打破僵局
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一、让步策略
❖ 假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫， 你不得不做出让步。
❖ 你怎么办？
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✓1000—0—0—0 为了表示诚意，你一次性让到位。
愚蠢缴枪型
✓0—0—0—1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。
❖ 谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时 可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内 成交。
❖ 要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系， 尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。
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❖ 3 、条件法：在拒绝对
方之前，先要求对方满 足你的一个条件，如对 方能满足，则你可以满 足对方的要求；如对方 不能满足，那你也无法 满足对方的要求。7Biblioteka 00元你6000元
的
上限
出
价
幅
度
4000元
下限：不要把对方吓跑
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价格谈判的五个步骤
制作详细的 询价单/报价
单
询价/报价
说明价格结构、成 本构成定价标准及
方法
价格解释
价格分析
阐述对方定价中 不合理的成份
价格评论
比价并找出 对方定价的水份
讨价还价
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影响价格的八大因素
1. 物料成本 2. 供求状况 3. 季节波动 4. 可替代性
➢ 核算方式通常按合同总价一定比例计提。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判，对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径：与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，
或是测算对方的成本。
技巧：
分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方
报价。
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改变对方底价的手段
❖ 作为买方
✓ 贬低对方产品或服务的价 值，让其失去信心。
✓ 故意对此项合作表现出不 热心
✓ 摆出拖延或中止合作的姿 态
✓ 找出对方的弱点，就此给 其施压
✓ 提醒对方，你有多种选择 ✓ 表示“想要”而非需要
❖ 作为卖方
✓ 让对方认识到与你合作是 其最优选择。
✓ 从对方软肋入手，向其施 压。
五讲
国际商务谈判 各阶段的策略
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国际商务谈判策略的含义
❖ 国际商务谈判策略---是指谈判人 员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种措施的总和。
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本讲内容
❖ 开局阶段的策略 ❖ 报价阶段的策略 ❖ 磋商阶段的策略 ❖ 成交阶段的策略
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第一节 开局阶段的策略
❖ 开局:见面后到进入具体实质性交易内 容讨论之前