绩效考核培训教程第5课

按照完成任务后与事先期望事态发展 水平进行比较的一种计量方法。
第5课
量化考核技术1
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【 举例 】
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【 特点 】
1 、通过计算直接给出结果的分值 2 、体现人们对于追求百分比的习惯性思维
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【 思考 】 达标率量化技术适用哪些KPI?
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计算 执行力
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【 知识补充 】
项目 甘特图
统计分析现状和需求 制作预算 沟通设计方案 招聘幼儿园老师 策划幼儿园招生
计划完成时间 实际完成时间
t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12 t13 t14 t15 t16
时间
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【 情景案例 】
美邦休闲服客服 专员的故事
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【 情景案例 】
休闲服品牌”美邦”在全国有几千家终端连锁店， 分为加盟店和自营店。终端店一般设在商场里，即 是“店中店”。每天营业收入由商场代收，扣除租 金百分比后，每月统一时间在某天结算返还店主。 由于加盟商不是一般纳税人，向商场开出增值税发 票就美邦总部开出。如果客户服务部专员邮寄发票 在商场结算日前没有收到，则按照商场规定，店主 的返回款项就要延迟到下个月结算了。
背景
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【 情景案例 】
问题
随着客户服务部专员工作差错的增加，发票寄送不及 时。经销商不能按时获得商场的回款，不仅影响新货 品的采购，而且店员的工资发放也受到影响。 资金周转不灵，新品不能及时上市，往往错失销售高 峰的波段。店员工资拖延，工作情绪受到影响，为顾 客服务的水平和质量大打折扣 。这样，有些经销商的 业绩下滑得厉害。
T=完成任务时间 a=时间单位(周、日、时...) P=权重分数
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【 举例 】
某公司规定客户退货需在当天办妥手续，如果其中一位销售 助理是第四天才办好手续，这项“退换货及时性”考核的权 重分是20分，则：T=4天，a=天，P=20分
得分=
3a＜T≤5a
60%×20分=12分
第5课
甲乙两人的工作价值是一样吗？
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业绩调整杠杆
(2A-B) × C A
A：规定账期 B：实际账期 C：提成比例
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改变游戏规则
业务提成
=销售收入×提成比例×（2 × 30天-实际回款账期）/30天
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33 (2×30天-50天) 30天
业务员甲提成 =200万元×3.5 ‰ ×
是鼓励完成期限越短越好，把实际完成与事 先设定标准进行对比分析的一种计量方法
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一般来说，企业对业务员的激励机制采用的是提成制， 即业务提成=销售收入×提成比例 假如：甲、乙两位业务员销售回款均为200万元，提成 比例是3.5‰，业务提成=200万元×3.5 ‰ ，两人奖金 都是7000元。 如果甲回款时间是50天、乙回款时间是20天，公司规定 回款期限是30天。
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【 情景案例 】
理由
行政工作看似很难量化，其实是可以量化的。只不过是不能 由下达任务的人界定任务数量，应由执行者根据界定事情画 上句号的状况而统计任务数。这样，当初谭总交代给小谢的 大事小事40件，小谢把它们重新分解成100件事情了。 接下来，由行政经理小谢把这100件事情，用甘特图把工作 按照时间轴和工作轴表示出来，做成一个1年12个月的工作 计划表，用A4纸打印出来共有17页。 工作计划做好了，总裁每月检查她的执行力。
习惯 思维
背景
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【 情景案例 】
行政经理小谢认为，总裁交代的事情有些宏观，他说的 一件事情可能做起来却是几件事情。
改革
比方说，有一次谭总让小谢筹办幼儿园，解决集团职工 子女入托儿所难的问题。谢经理认为这件事情至少包括 5件事情：一是统计和分析集团职工子女的进幼儿园现 状和需求，二是做一份幼儿园预算，三是与设计院沟通 幼儿园设计方案，四是对外招聘幼儿园老师，五是策划 幼儿园招生。
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【 情景案例 】
一家房地产租赁中介 邓先生的故事
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【 思考 】
21世纪地产是一家从事房地产租赁中介的中介机构，他们 规定向租户收取的中介费是相当于房屋放租的一个月租金， 一般来说，中介经纪人的佣金是中介费的20％
背景
但是，租户往往要求降低中介费，不然，有些租客会去竞争 对手那里寻租。花了好大力气接待、陪同看房，经纪人可能 面临煮熟了的鸭子突然就飞了！ “如果当您真心诚意想要我们这套房源，本来按行规中介费 是收取相当一个月的租金数目。您要优惠我实在做不了主， 要不你稍等会儿，我打电话请示下主管？”
余额 控制
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【 情景案例 】
第一个月行政经理小谢的执行力可以根据计算公式 计算得出，执行力表现值=[1-（85-90）/90]*100％ =105%。小谢的执行力超过预期的5％了。 如果小谢第一个月只将100件事情中的5件事情画上 了句号，则实际余额95件，目标余额90件，则小谢 的表现为：执行力表现值=[1-（95-90）]/90]*100％ =94％。小谢的执行力打了6％的折扣了。
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图-总督导的执行力专项考核计算公式
执行力= 1-（
实际余额-目标余额 目标余额
）×100%
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【 思考 】
余额控制量化技术适用于哪些KPI？
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3、顺励完成数量 越多越好，把实际完成与事先设定标准进 行比对分析的一种计量方法。
支持
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【 启示 】
1、让企业人员关注现金流对于经营的影响， 完整理解销售行为。 2、公司强调什么，就要检查什么，业务人 员就会重视什么。
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【 思考 】
反向标准量化技术适用于哪些KPI？
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5、进度量化
完成任务中对事态发展进行控制的一 种计量方法。
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【 思考 】
困惑
一位掌管30多家门店主管邓先生有时一天要接几十通这 样的电话。如果给不同的租客不同的中介费折扣，不仅 违背了公司制度，影响公司收入，而且，每笔中介佣金 不同，不能都提成20％。 于是，公司出台了非常复杂的考核制度，大家执行起来 都牢骚满腹。
怎么办
有没有一种更简单的方式，不改变原有的20％的佣金的 提成，不仅能让经纪人自己决定给予租客的中介折扣费， 而且又能体现对于每笔中介业务对公司收入的贡献不同， 经纪人所得到的收入机会也会是不同的？
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第5课 量化考核技术1
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3
1、达标率 2、余额控制 3、顺向标准差 4、反向标准差 5、进度
6、分段赋值
量化考核 技术
10大
7、概率 8、强制百分比 9、过程行为统计 10、倒扣分
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1、达标率量化
突破
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【 情景案例 】
如果总裁希望行政经理完成10件事情，那么对于总 裁交代的100件事情就只能留下90件事情。如果小谢 完成了15件事情，实际余额应为85件，那么，根据 下面余额控制量化公式，可以计算出小谢的执行力 的表现值。 余额控制公式：执行力价值 =【1-（实际余额-目标余额）/目标余额】×100%
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【 情景案例 】
谢经理认为第一项和第三项都在做，不能说她没 有在这件事情上执行总裁决定。
理由
小谢还认为，自己兼职太多，行政工作千头万绪， 自己分身乏术。她觉得自己工作高负荷运转，忙得 很，每天都吃力地干活，还不讨好上司的好。所 以，小谢对谭总评价她执行不力，心里不服气。
第5课
=7000元×0.33 =2310元 (2×30天-20天) 30天
业务员乙提成 =200万元×3.5 ‰ ×
=7000元×1.33 =9310元
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【 情景案例 】
某家公司业务员 小毛的故事
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【 情景案例 】
一家企业规定给客户的账期是30天，提成比例是 3.5‰。业务员小毛想办法让他接口的一位大客户 提前10天把货款打进公司账户，他翘首以待月底 时公司用“反向标准量化考核技术”如何来计算他 这笔业务提成。
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【 特点 】
通过计算特定时间与行为之间的 因果关系给出结果的分值
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【 特点 】
1、使难以量化的工作得以分解量化 2、让员工更加明确自己的工作目标 3、让员工在具体工作中看到自己的差距和成就
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余额控制技术延伸：工作任务大扫除
它是什么？ 余额控制量化公式来考核未完成的工作，敦促执行者画句号的行动 证怎么用？ 1、总经理每半年一次盘点全公司各部门未 完成事项，委派一名总督导跟进。 2、让总督导制定工作计划，用余额控制量 化公式（图）考核执行力。 如何测评实用效果？ 工作任务清零，就证明 “工作任务大扫除法”有效
思考
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【 思考 】
如何找到好的考核方法强化 客户服务专员的责任心呢？
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【 举例 】
客户服务“邮寄发票及时性”的进度考核
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进度量化的标准模式
得分=
T≤1a 1a＜T≤3a 3a＜T≤5a T>5a
100P% 80P% 60P% 0%
怎么办
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【 好处 】
1、提成比例不变，业务人员心态比较持稳。 2、领悟成交价的不同对公司贡献不同的含义。 3、强化业务人员对价格政策执行的力度，而又 能灵活应对竞争格局。
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【 思考 】 顺向标准量化技术适用于哪些KPI？
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4、反向标准差量化
2、余额控制量化
余额控制量化是将总的工作量进行分解，考核 规定时间内剩余工作量的一种计量方法。
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【 情景案例 】
某集团公司行政部 经理小谢的故事
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【 情景案例 】
一般地，领导者布置任务给下属，检查下属完成情况时习惯思 维是做了多少，而不是余额是多少。 余额控制量化就打破这一惯性，领导者同意执行者将任务尽量 细化成具体的、容易做出结果的细项工作。领导者考核下属每 个阶段执行力时，布置任务是剩余的工作量。 年初的时候，某集团公司总裁谭先生给行政经理小谢交代了40 件事情。到了年底，总裁竟发现这位行政经理没一件事情可以 划上了句号。
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【 思考 】
我们可以采用顺向标准差公式(2B-A)×C来解决这一问题 1、假如某一笔租凭中介业务规定中介费A=3000元，门 店业务员实际收到客户租金B=3000元，业务员提成比 例规定C=20％,则业务员佣金 =（2B-A)×C=(2×3000元-3000元）×20％=600元 2、假如业务员实际收到租客中介费B1=2000元，则业务 员佣金=（2×2000元-3000元）×20％=200元。 3、假如业务员实际收到租客中介费B2=4000元，则业务 员佣金=（2×4000-3000元）×20％=1000元。
背景
既然这样，业务员小毛的业绩提成应该=？
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【 情景案例 】
困惑
结果财务总监认为，不用这种方法考核小毛，公司 应该发给他7000元，于是财务总监把这件事情报告 了董事长，由董事长定夺。 了解此事原委，董事长沉鸣半晌，道出了内心真实 的一段话：“我认为小毛应该多拿9000多元，他提 前40天把客户200万货款放在咱们公司账上，如果 大家都能这样，那我天天都能睡个好觉。”他微笑 面对财务总监：“你想想看，这四十多晚的睡眠质 量是9000元能买回来的吗?"
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【 知识补充 】
甘特图（Gantt chart）又叫横道图、条状图(Bar chart)。甘特图以 图示的方式通过活动列表和时间刻度形象地表示出任何特定项目的 活动顺序与持续时间。基本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表 示活动（项目），线条表示在整个期间上计划和实际的活动完成情 况。它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要 求的对比。管理者由此可便利地弄清一项任务（项目）还剩下哪些 工作要做，并可评估工作进度。