绩效考核培训教程第5课

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
按照完成任务后与事先期望事态发展 水平进行比较的一种计量方法。
第5课
量化考核技术1
5
【 举例 】
第5课
量化考核技术1
6
【 特点 】
1 、通过计算直接给出结果的分值 2 、体现人们对于追求百分比的习惯性思维
第5课
量化考核技术1
7
【 思考 】 达标率量化技术适用哪些KPI?
第5课
量化考核技术1
8
计算 执行力
第5课
量化考核技术1
16
【 知识补充 】
项目 甘特图
统计分析现状和需求 制作预算 沟通设计方案 招聘幼儿园老师 策划幼儿园招生
计划完成时间 实际完成时间
t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12 t13 t14 t15 t16
时间
第5课
量化考核技术1
第5课
量化考核技术1
40
【 情景案例 】
美邦休闲服客服 专员的故事
第5课
量化考核技术1
41
【 情景案例 】
休闲服品牌”美邦”在全国有几千家终端连锁店, 分为加盟店和自营店。终端店一般设在商场里,即 是“店中店”。每天营业收入由商场代收,扣除租 金百分比后,每月统一时间在某天结算返还店主。 由于加盟商不是一般纳税人,向商场开出增值税发 票就美邦总部开出。如果客户服务部专员邮寄发票 在商场结算日前没有收到,则按照商场规定,店主 的返回款项就要延迟到下个月结算了。
背景
第5课
量化考核技术1
42
【 情景案例 】
问题
随着客户服务部专员工作差错的增加,发票寄送不及 时。经销商不能按时获得商场的回款,不仅影响新货 品的采购,而且店员的工资发放也受到影响。 资金周转不灵,新品不能及时上市,往往错失销售高 峰的波段。店员工资拖延,工作情绪受到影响,为顾 客服务的水平和质量大打折扣 。这样,有些经销商的 业绩下滑得厉害。
T=完成任务时间 a=时间单位(周、日、时...) P=权重分数
第5课
量化考核技术1
46
【 举例 】
某公司规定客户退货需在当天办妥手续,如果其中一位销售 助理是第四天才办好手续,这项“退换货及时性”考核的权 重分是20分,则:T=4天,a=天,P=20分
得分=
3a<T≤5a
60%×20分=12分
第5课
甲乙两人的工作价值是一样吗?
第5课
量化考核技术1
31
业绩调整杠杆
(2A-B) × C A
A:规定账期 B:实际账期 C:提成比例
第5课
量化考核技术1
32
改变游戏规则
业务提成
=销售收入×提成比例×(2 × 30天-实际回款账期)/30天
第5课
量化考核技术1
33 (2×30天-50天) 30天
业务员甲提成 =200万元×3.5 ‰ ×
是鼓励完成期限越短越好,把实际完成与事 先设定标准进行对比分析的一种计量方法
第5课
量化考核技术1
30
一般来说,企业对业务员的激励机制采用的是提成制, 即业务提成=销售收入×提成比例 假如:甲、乙两位业务员销售回款均为200万元,提成 比例是3.5‰,业务提成=200万元×3.5 ‰ ,两人奖金 都是7000元。 如果甲回款时间是50天、乙回款时间是20天,公司规定 回款期限是30天。
量化考核技术1
13
【 情景案例 】
理由
行政工作看似很难量化,其实是可以量化的。只不过是不能 由下达任务的人界定任务数量,应由执行者根据界定事情画 上句号的状况而统计任务数。这样,当初谭总交代给小谢的 大事小事40件,小谢把它们重新分解成100件事情了。 接下来,由行政经理小谢把这100件事情,用甘特图把工作 按照时间轴和工作轴表示出来,做成一个1年12个月的工作 计划表,用A4纸打印出来共有17页。 工作计划做好了,总裁每月检查她的执行力。
习惯 思维
背景
第5课
量化考核技术1
11
【 情景案例 】
行政经理小谢认为,总裁交代的事情有些宏观,他说的 一件事情可能做起来却是几件事情。
改革
比方说,有一次谭总让小谢筹办幼儿园,解决集团职工 子女入托儿所难的问题。谢经理认为这件事情至少包括 5件事情:一是统计和分析集团职工子女的进幼儿园现 状和需求,二是做一份幼儿园预算,三是与设计院沟通 幼儿园设计方案,四是对外招聘幼儿园老师,五是策划 幼儿园招生。
第5课
量化考核技术1
23
【 情景案例 】
一家房地产租赁中介 邓先生的故事
第5课
量化考核技术1
24
【 思考 】
21世纪地产是一家从事房地产租赁中介的中介机构,他们 规定向租户收取的中介费是相当于房屋放租的一个月租金, 一般来说,中介经纪人的佣金是中介费的20%
背景
但是,租户往往要求降低中介费,不然,有些租客会去竞争 对手那里寻租。花了好大力气接待、陪同看房,经纪人可能 面临煮熟了的鸭子突然就飞了! “如果当您真心诚意想要我们这套房源,本来按行规中介费 是收取相当一个月的租金数目。您要优惠我实在做不了主, 要不你稍等会儿,我打电话请示下主管?”
余额 控制
第5课
量化考核技术1
15
【 情景案例 】
第一个月行政经理小谢的执行力可以根据计算公式 计算得出,执行力表现值=[1-(85-90)/90]*100% =105%。小谢的执行力超过预期的5%了。 如果小谢第一个月只将100件事情中的5件事情画上 了句号,则实际余额95件,目标余额90件,则小谢 的表现为:执行力表现值=[1-(95-90)]/90]*100% =94%。小谢的执行力打了6%的折扣了。
第5课
量化考核技术1
20
图-总督导的执行力专项考核计算公式
执行力= 1-(
实际余额-目标余额 目标余额
)×100%
第5课
量化考核技术1
21
【 思考 】
余额控制量化技术适用于哪些KPI?
第5课
量化考核技术1
22
3、顺励完成数量 越多越好,把实际完成与事先设定标准进 行比对分析的一种计量方法。
支持
第5课
量化考核技术1
37
【 启示 】
1、让企业人员关注现金流对于经营的影响, 完整理解销售行为。 2、公司强调什么,就要检查什么,业务人 员就会重视什么。
第5课
量化考核技术1
38
【 思考 】
反向标准量化技术适用于哪些KPI?
第5课
量化考核技术1
39
5、进度量化
完成任务中对事态发展进行控制的一 种计量方法。
第5课
量化考核技术1
25
【 思考 】
困惑
一位掌管30多家门店主管邓先生有时一天要接几十通这 样的电话。如果给不同的租客不同的中介费折扣,不仅 违背了公司制度,影响公司收入,而且,每笔中介佣金 不同,不能都提成20%。 于是,公司出台了非常复杂的考核制度,大家执行起来 都牢骚满腹。
怎么办
有没有一种更简单的方式,不改变原有的20%的佣金的 提成,不仅能让经纪人自己决定给予租客的中介折扣费, 而且又能体现对于每笔中介业务对公司收入的贡献不同, 经纪人所得到的收入机会也会是不同的?
绩效考核培训教程 第5课
编制:chineseaz
第5课
量化考核技术1
2
第5课 量化考核技术1
第5课
量化考核技术1
3
1、达标率 2、余额控制 3、顺向标准差 4、反向标准差 5、进度
6、分段赋值
量化考核 技术
10大
7、概率 8、强制百分比 9、过程行为统计 10、倒扣分
第5课
量化考核技术1
4
1、达标率量化
突破
第5课
量化考核技术1
14
【 情景案例 】
如果总裁希望行政经理完成10件事情,那么对于总 裁交代的100件事情就只能留下90件事情。如果小谢 完成了15件事情,实际余额应为85件,那么,根据 下面余额控制量化公式,可以计算出小谢的执行力 的表现值。 余额控制公式:执行力价值 =【1-(实际余额-目标余额)/目标余额】×100%
第5课
量化考核技术1
12
【 情景案例 】
谢经理认为第一项和第三项都在做,不能说她没 有在这件事情上执行总裁决定。
理由
小谢还认为,自己兼职太多,行政工作千头万绪, 自己分身乏术。她觉得自己工作高负荷运转,忙得 很,每天都吃力地干活,还不讨好上司的好。所 以,小谢对谭总评价她执行不力,心里不服气。
第5课
=7000元×0.33 =2310元 (2×30天-20天) 30天
业务员乙提成 =200万元×3.5 ‰ ×
=7000元×1.33 =9310元
第5课
量化考核技术1
34
【 情景案例 】
某家公司业务员 小毛的故事
第5课
量化考核技术1
35
【 情景案例 】
一家企业规定给客户的账期是30天,提成比例是 3.5‰。业务员小毛想办法让他接口的一位大客户 提前10天把货款打进公司账户,他翘首以待月底 时公司用“反向标准量化考核技术”如何来计算他 这笔业务提成。
量化考核技术1
47
【 特点 】
通过计算特定时间与行为之间的 因果关系给出结果的分值
第5课
量化考核技术1
18
【 特点 】
1、使难以量化的工作得以分解量化 2、让员工更加明确自己的工作目标 3、让员工在具体工作中看到自己的差距和成就
第5课
量化考核技术1
19
余额控制技术延伸:工作任务大扫除
它是什么? 余额控制量化公式来考核未完成的工作,敦促执行者画句号的行动 证怎么用? 1、总经理每半年一次盘点全公司各部门未 完成事项,委派一名总督导跟进。 2、让总督导制定工作计划,用余额控制量 化公式(图)考核执行力。 如何测评实用效果? 工作任务清零,就证明 “工作任务大扫除法”有效
思考
第5课
量化考核技术1
43
【 思考 】
如何找到好的考核方法强化 客户服务专员的责任心呢?
第5课
量化考核技术1
44
【 举例 】
客户服务“邮寄发票及时性”的进度考核
第5课
量化考核技术1
45
进度量化的标准模式
得分=
T≤1a 1a<T≤3a 3a<T≤5a T>5a
100P% 80P% 60P% 0%
怎么办
第5课
量化考核技术1
27
【 好处 】
1、提成比例不变,业务人员心态比较持稳。 2、领悟成交价的不同对公司贡献不同的含义。 3、强化业务人员对价格政策执行的力度,而又 能灵活应对竞争格局。
第5课
量化考核技术1
28
【 思考 】 顺向标准量化技术适用于哪些KPI?
第5课
量化考核技术1
29
4、反向标准差量化
2、余额控制量化
余额控制量化是将总的工作量进行分解,考核 规定时间内剩余工作量的一种计量方法。
第5课
量化考核技术1
9
【 情景案例 】
某集团公司行政部 经理小谢的故事
第5课
量化考核技术1
10
【 情景案例 】
一般地,领导者布置任务给下属,检查下属完成情况时习惯思 维是做了多少,而不是余额是多少。 余额控制量化就打破这一惯性,领导者同意执行者将任务尽量 细化成具体的、容易做出结果的细项工作。领导者考核下属每 个阶段执行力时,布置任务是剩余的工作量。 年初的时候,某集团公司总裁谭先生给行政经理小谢交代了40 件事情。到了年底,总裁竟发现这位行政经理没一件事情可以 划上了句号。
第5课
量化考核技术1
26
【 思考 】
我们可以采用顺向标准差公式(2B-A)×C来解决这一问题 1、假如某一笔租凭中介业务规定中介费A=3000元,门 店业务员实际收到客户租金B=3000元,业务员提成比 例规定C=20%,则业务员佣金 =(2B-A)×C=(2×3000元-3000元)×20%=600元 2、假如业务员实际收到租客中介费B1=2000元,则业务 员佣金=(2×2000元-3000元)×20%=200元。 3、假如业务员实际收到租客中介费B2=4000元,则业务 员佣金=(2×4000-3000元)×20%=1000元。
背景
既然这样,业务员小毛的业绩提成应该=?
第5课
量化考核技术1
36
【 情景案例 】
困惑
结果财务总监认为,不用这种方法考核小毛,公司 应该发给他7000元,于是财务总监把这件事情报告 了董事长,由董事长定夺。 了解此事原委,董事长沉鸣半晌,道出了内心真实 的一段话:“我认为小毛应该多拿9000多元,他提 前40天把客户200万货款放在咱们公司账上,如果 大家都能这样,那我天天都能睡个好觉。”他微笑 面对财务总监:“你想想看,这四十多晚的睡眠质 量是9000元能买回来的吗?"
17
【 知识补充 】
甘特图(Gantt chart)又叫横道图、条状图(Bar chart)。甘特图以 图示的方式通过活动列表和时间刻度形象地表示出任何特定项目的 活动顺序与持续时间。基本是一条线条图,横轴表示时间,纵轴表 示活动(项目),线条表示在整个期间上计划和实际的活动完成情 况。它直观地表明任务计划在什么时候进行,及实际进展与计划要 求的对比。管理者由此可便利地弄清一项任务(项目)还剩下哪些 工作要做,并可评估工作进度。
相关文档
最新文档