演出经纪人考试复习资料111

第一章演出市场基础知识
第一节文化市场概论
考点： 1. 文化的界定
在我国比较通用的定义有三种：
一是把文化与文明同等，意指人类一切创造力成果的总和。

二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。

三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。

考点 2. 市场的含义
市场由市场主体和市场客体构成。

市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。

市场的客体是各种商品和服务。

市场经济是以市场作为配臵社会经济资源基本手段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。

考点 3. 文化市场的概念：
在我国，一般把文化产业定义为生产经营文化产品和文化服务的行业，主要内容包括演出业、图书报刊业、广播影视业、娱乐业、音像业、艺术品经营业、网络文化业、文物拍卖业、文化旅游业等门类。

文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市
场、文物市场等多种类型。

考点 4. 文化市场的商品经济属性
1.文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。

2.文化市场的运行必须符合市场经济规律。

考点 5 市场机制的三个基本要素
价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个基本要素，其中价格机
制属于核心地位。

考点 6 文化市场的社会制度属性
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1.我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。

2.我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。

3.文化市场是发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。

第二节演出市场的形成与发展
考点 1 中国古代表演艺术存三个基本形式
1.以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。

2.以巫术、传教为主的宗教表演艺术。

3.以民风民俗为主的民间表演艺术。

考点 2 演出市场的形成
1、百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。

2、北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎艺的场所，即所谓“勾
栏”“瓦肆”。

3、明清两朝，各种地方戏曲大量产生。

也出现了一大批以演出为谋生手
段的艺人戏班，并形成了行业组织。

4、鸦片战争以后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继
建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866 年上海建成的兰心
剧场）。

5、中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行“改人、改戏、
改制”形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。

6、改革开放以后，演出市场重新恢复了生机和活力。

随着文化体制改革
的深入，演出市场正呈现出广阔的前景。

考点 3 演出市场的现状
从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、演出公司与演出场所三类演
出经济褓分工配合协作反战的主导格局；
2
从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要布类；从演出的结构、布局与形势来看，高雅艺术与民族优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术演出继续保持强劲的发展势头，国外来华演出与国内演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。

第三节演出市场基本制
度
考点 1 我国演出市场三大基本制度
营业性演出许可制度、演出经纪制度、演出合同制度考点 2 营业性演出许可制度
包括两方面，一是对营业性演出单位的主体资格实行许可制度，二是对营
业性演出活动实行许可制度。

考点 3 演出活动许可制度
对演出项目的许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出
活动安全保证的许可。

考点 4 演出经纪制度
设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部分提出申请。

演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从是演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。

从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人，应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。

个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起 20 日内向所在地县级人民政府文化主管部门案。

第四节演出市场法规
考点 1 反不正当竞争法
1虚假宣传
3
2相互抬价或压价
3演出前低价批售余票考点 2 合同法
1采取欺骗手段签订虚假合同
2合同内容不规范
3违约责任执行难第五节演出概论
考点 1 演出市场概念
演出行业生产经营者即各类营业性演出单位是目前我国最重要的演出市场主体。

演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、喜剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。

考点 2 演出的基本要素1、演员
2、观众
3、演出场所
4、服装服饰、道具、背景
5、灯光、舞美、音响考点 3 舞台的主要结构
主舞台，是剧目的主要表演区；侧台，在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。

考点 4 演出的主要特征
1、演出是非物质形态的艺术品
2、演出是现场表演的舞台艺术品
4
3、表演者艺术生产过程也是观众消费观赏的过程
4、演出自身的时效性和消费群体的有限性
5、生产经营者和消费者都无法得到所有权。

考点 5 营业性演出的意义
营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表
演活动；
1、售票或者接受赞助的；
2、支付演出单位或者个人报酬的；
3、以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；
4、以其他营利方式组织演出的。

考点 6 按艺术品中进行演出分类
1、单一艺术品种演出
按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、
曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。

2、组台演出
组台演出可以分两种。

一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加
的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演
出。

考点 7 根据演出规模进行分类
1、按观众人数演出分类
一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出
2、从演职人员规模演出分类
从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分为大、中、小类
型的演出。

第二章演出经纪人
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第一节经纪人概述
考点 1 经纪人的概念
经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行迹或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。

考点 2 经
纪活动的特点
经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、非连续性、有合法执业地位。

考点 3 经纪人的性质
经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。

经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。

经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。

考点 4 居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义
1、居音经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促
成他人交易成功的经纪人。

2、行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进
行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。

3、代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交
易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。

考点 5 经纪人的权利和义务要点
权利：
1在法律法规允许的范围内开展经纪活动。

2依照法律法规及合约定获得佣金。

3通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。

4法律法规规定的其他权利。

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义务
1提供客观、公正、准确、高效的服务
2将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方
3妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；
4按照约定为当事人保守商业秘密；
5记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；
6收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；
7法律、法规规定的其他行为规则。

考点 6 经纪人不得从事的行为
1超越其核准的经纪业务范围；
2隐瞒与经纪活动有关的生要事项；
3签订虚假合同；
4采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；
5伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；
6向当事人所取佣金以外的酬劳；
7参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；
8兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托。

促成交易。

9法律、法规禁止的其他行业。

考点 7 佣金的概念
经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支
付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪
人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。

考点 8 佣金的种类
1法定佣金
7
是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金
标准获得的佣金。

2自由佣金
是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的讪场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得佣金。

考点 9 佣金的支付
只有经纪合同中规定的经济业务的委托方才有支付佣金的义务。

经纪人
可通过预收费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同” 、公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施方式佣金被甩。

考点 10 佣金与回扣、信息费
1佣金与回扣。

佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。

2佣金与信息费。

信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。

佣金与信息费在性质上是不同的。

第二节演出经纪人
考点 1 演出经纪人的概念
所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获得佣金的文化商人。

考点 2 演出经纪人活动管理
文化行政部门对演出经纪人的管理文化行政部门对演出经纪人的管理
1演出经纪机构资格认定
2演出项目审批
3演出活动监督
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行业协会对演出经纪人的管理
考点 3 演出经纪人的自律性组织——中国演出行业协会
职能：
中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自原结合非营利的专业
性行业社会团体。

协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。

作用：
1积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法律。

2认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向中。

3广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建
设高素质的演出经纪人队伍。

4促时宜国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。

5指导、促进、协调和地方演出行业协会的工作。

6成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。

7制订行业规范，并通过评选择等活动，树立行业曲范。

8协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，职合会员地址恶性竞争。

第三节演出经纪人的素质要求
考点演出经纪人的专业素质要求
1具有相当的文化素质个头和艺术产品鉴赏水品
2具有一定的演出经纪理论水平
3对国际演出经纪经营知识有所了解
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4具有较高的专业法律素质
5具有较强的市场运作能力
6对艺术生产和学出活动过程的深刻了解第四节演出经纪业务内容
考点 1 演出经纪业务七项主要工作
1经纪业务相关信息的获取和整理
2确定经济对象和经济项目
3进行经纪业务谈判
4签订经纪业务合同的管理
5严格履行合同
6取得佣金收入；
7经纪业务总结和评估管理
考点 2 收集、整理、利用信息的方法
1相关市场信息；
2科技及最新应用信息；
3政策法律信息
4国家经济运行走势及经营环境信息
5消费群体信息；
6社会政治文化动态信息；
7经济对象和潜在经济对象信息；
8行业相关信息；
9专门项目信息；
考点 3 经纪对象与经纪项目的确定方法
1做好演出市场调查工作
2客观评价自身能力和市场机会
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3注重开发潜在的演出市场需求项目
4宁少勿多，宁精勿监的原则
5注重树立经纪对象品牌的原则
6做好谈判的约定工作
考点 4 演出经纪谈判前的信息准备工作要点
1已一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”
2对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备
3对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案或预算、测算资料、以备在谈判使用时具备说服力。

4对对方情况的信息收集和整理。

主要了解对手的真实需求，有的人诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。

5对对方有点晚员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，
如果对以上情况有所了解并作出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。

6市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。

考点 5 演出经纪谈判过程
谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约五个阶段。

个阶段要点。

1开局
在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、
冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人圾所帮助。

2摸底
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在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述
自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的
意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条
理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。

3报价
报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。

报价的形式可以用书面报价，即在
准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。

4协调磋商
1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合
理性、科学性和诚实性。

2）努力使对手可观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是
件多么愉快和有利的事情。

3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投
入的结果。

4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个
有眼光的人，做出了正确的选择。

5成交签约
1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。

收尾阶段需要沉着冷静，结合谈
判前准备好的资料和在有点卡获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段
出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接
受的。

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2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。

特别是可能引起含混理解的字
句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的
真实意思。

3）准备合同
4）签订合同
考点 6 经纪业务总结和评估管理
演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。

1进行演出经纪项目过程总结
2进行经验型总结
3进行社会效益、经济效益评估
4建立相应激励制度
第五节演出经纪人的经纪技巧考点 1 谈判技巧主要要点
1要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。

2尽量引导谈判对手，占据主导地位。

3利用心理误区。

4适时沉默。

5车轮战术
6出其不意
7正确幽默
8让双方满意
考点 2 报价技巧主要要点
1争取现报价
2对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。

3报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。

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4牢记让步是绝对的，不让步是相对的。

5不轻易表露希望成交的强烈愿望。

6人品如凡愚妄想价。

考点 3 自我保护技巧主要要点
1认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。

2从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。

3尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。

4订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等腾事项作出明确详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。

抛开“面子”，先小人，后君子。

把该说的话该约定的事，尽量摆到桌面上。

5签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同” ，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。

6可以在订立经纪合同后，从委托方先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。

7公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。

第三章演出制作
第一节演出制作团队及分工考点 1 演出制作团队构成
由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组、舞台技术组。

各组之间是分工合作关系。

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考点 2 艺术创作组的主要构成
艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计。

考点 3 艺术总监的主要职责
1负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本
2与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产
3确定剧目创作生产的主创人员
4制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算数
5与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握
6及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾
7有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情
8严格检查、监督各部门的创作生产进度和艺术质量
9在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功考点 4 舞台管理组
舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中，负责协调各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队的总负责人是舞台监督。

考点 5 舞台监督需要具备的主要素质
1全局概念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断
2任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力
3有戏剧舞美，管理演出管多方面知识
4有行政后勤管理能力，善于应付变故
5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。

考点 6 舞台管理组的具体工作内容
1协助导演安排定制创作演出日程表，并负责监各部门的进度和质量。

2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具
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3 负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员
配合宜传活动时，予以配合协调。

4有行政后勤管理能力，善于应付变故
5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，经确保排练演出顺利进行为目的。

考点 6 舞台管理组的具体工作内容
1协助导演安排定创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量。

2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调
4绘制填写用于演出制作的各类图标、报告和通知
5协助技术组人员勘察演出场地，制定进场、装台方案
6安排各部门进场、装台、安排布景迁换，并负责进场后的剧组人员后勤工
作
7配合导演进行技术合成，整理舞台提示
8演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项
9演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放，负责演出资料的整理建档。

第二节演出制作流程
考点 1 舞台剧创作主要流程
1主创人员确定阶段
2主创人员作品初创阶段
3作品初评阶段
4剧本修改加工阶段
5作品确定阶段
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6舞美设计、服装设计确定阶段
7其他初期演出准备工作考点 2 舞台剧的排练及制作
1制定日程表，合理安排调度
2剧场装台、合成阶段主要内容
1）制作人组织生产剧目阶段
2）总导演组织生产阶段
3）对创作作品进行共同创作阶段
4）舞台排练阶段
5）音乐排练阶段
6）舞美制作阶段
7）合成阶段
8）剧场装台对光对景阶段
9）彩排阶段
10）制作节目单
考点 3 组强演出创作工作流程
1组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；
2根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；
3进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作
4根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；
5确定是否需要节目主持人，并联络确定。

考点 4 综艺晚会等组台演出的排练、制作
1演出排练
节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时
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间一般为 1-2 天。

2演出舞台工程
一般情况下，在剧场内进行的组台演出装台时间为2-3 天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为5-7 天。

考点 5 巡回演出的推广要点
巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该
包括演出制作相关要求；
1演出场地要求（空调、暖气、舞台宽度深度、面光、耳光、顶光、吊杆多少、 MD播放机等）
2舞美技术要求（地胶、灯光、音响、舞美等，一太热门要附技术清单）
3配合要求（是否需当地演员和节目配合，是否需当地技术工人配合等）第三节舞台工程基础知识
考点 1 舞美制作内容
1基础舞台和舞台机械
2舞台美术设计制作考点 2 舞台布景
1 硬景是按照设计方案，利用轻便的代用是否为当天成的主体框架结构的
布景。

艺术效果好，但不便于搬运，巡回演出也会增加演出成本。

2软景是指氢图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立方体感差，效果不如硬景好。

考点 3 灯光设备类型
1 常规灯具：包括舞台成像等、舞台回光灯、筒灯、PAR64、追光灯等，主
要满足演出的基本要求。

2 电脑灯具：包括图案灯spot 、染色灯 wash、多媒体电脑灯、电脑探照灯、
LED灯等，主要满足演出的特殊要求。

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