第3章 电子商务项目需求分析
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（2）目标市场的特点。如个人客户上网情况， 企业客户的信息化情况。
（3）目标市场的电子商务需求。说明目标市 场有哪些电子商务需求，开展电子商务后对他 们有什么影响，能否满足他们的需求，稳定现 有的客户，发掘新的目标客户群？
例 “芬芳鲜花网店”市场分析
1）企业的目标市场。 通过对实体花店的客户进行的有奖意问卷调查
（1）年龄在20~40岁之间的白领阶层，有一定 的经济基础。
（2）追求浪漫时尚，讲究品味，消费观念比 较开放，具有个性。
（3）工作繁忙，闲暇时间少，经常上网。
3）目标市场的电子商务需求
（1）年轻的白领阶层由于工作繁忙，需要以最 简单快捷的方式选购鲜花。。
（2）由于该客户群消费观念比较开放，网上订 购、网上支付等新的交易方式容易被接受，还 能满足客户追求新鲜时尚的生活需求。
（3）该客户群追求浪漫时尚，对服务有个性化 的需求，网站可以通过采取各种服务方式满足 客户的需求。
四、案例和点评
案例1、“中国E餐网”的市场需求分析 案例2、“金山”市场需求分析
3.5 竞争对手分析
一、什么是竞争对手分析
所谓竞争对手分析，就是从企业竞争对手的角 度分析电子商务的需求，了解竟争对手电子商 务的开展情况、运作效果如何，是否对本企业 的业务构成威胁，是否已成为本企业开展电子 商务的障碍，对其中效果良好的内容是否可以 借鉴。
（1）网站的知名度还不算很高，没有下大力气推广。 （2）网站只销售大批量的花束而不设零售。 （3）网站销售的流程比较复杂，不能做到在线支付。 以上情况均可作为“芬芳”花店开发电子商务网站的参考。
作业
完成项目规划“需求分析”。
学号尾数为2的于星期五之前发到我邮箱 xieqy57@ 下星期一（9月14日）的课抽几个同学上来解
（3）企业的电子商务需求。
阐述开展电子商务后，可以解决上述的问题， 并且产生新的商机，同时也可使企业原有的信 息资源得到整合和资源的利用。
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
1、做企业需求分析时必须考虑商机的可达性。 应避免空中楼阁式的伪需求。
案例:亿联网上教材专卖店业务需求分析 网上卖烟
一、需求调研的流程 制定调研计划
确定调研目标 选定调研对象 确定调研方法 确定调研时间、人员、资金预算
实施需求调研
调研准备 需求调研
调研资料整理分析 撰写调研报告
二、需求调研的内容
1. 行业发展调研 2. 企业业务调研 3. 目标市场调研
CNNIC的调查报告
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
2、应结合调研实际说明实施电子商务项目对企 业有哪些好处，避免脱离企业业务空谈电子商 务需求。
案例:美佳网上礼品店业务需求分析
数据，说服。
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
3、企业业务分析不能只考虑企业本身是否有电 子商务需求，还要考虑企业的产品和服务是否 适合采用电子商务方式。
改善电子商务条件（网络、支付、物流、 安全）
国家的大力支持
2007年，国家大力发展电子商务推进国民经济 和社会信息化
2009年05月13日，广州投资3000万元扶持中 小企业发展电子商务
二、电子商务项目需求分析的概念
1、电子商务项目需求分析的定义
电子商务项目需求分析就是通过需求调研，了 解企业的内、外部环境和条件，分析企业存在 的问题，发现电子商务带来的机会，掌握现阶 段企业具有哪些电子商务需求，以便确定是否 有必要开展电子商务，以及用什么方式开展电 子商务的过程。
威达电子商务2电子商务领域本身处于发展时期创造需求?企业通过电子商务去探索开拓新的商业机会企业通过电子商务去探索开拓新的商业机会?视频网站56com开拓新商业模产生需求?改善电子商务条件网络支付物流安全改善电子商务条件网络支付物流安全?国家的大力支持?2007年国家大力发展电子商务推进国民经济和社会信息化年国家大力发展电子商务推进国民经济和社会信息化?2009年05月13日广州投资3000万元扶持中小企业发展电子商务万元扶持中小企业发展电子商务二电子商务项目需求分析的概念?1电子商务项目需求分析的定义?电子商务项目需求分析就是通过需求调研了解企业的内外部环境和条件分析企业存在的问题发现电子商务带来的机会掌握现阶段企业具有哪些电子商务需求以便确定是否有必要开展电子商务以及用什么方式开展电子商务的过程
解决问题方面分析（例如）
发生频率较高的窝工现象
——建立一个企业资源策划（ERP）系统
操作复杂，容易出错
——采用计算机管理
业务处理速度太慢，客户意见大
——实现电子化
解决问题方面分析（例如）
有些岗位的员工之间总是配合不太好，企业对 员工的管理效果越来越弱
——重组流程，或建立信息管理系统
世界工厂网的中国网民电子商务行为研究报告
4. 竞争对手调研
3.3 企业业务分析
一、企业业务分析的方法 1、什么是企业业务分析？ 是指从企业自身业务角度分析企业存在哪些电
子商务的需求，以及采取什么方式可以满足这 种需求。
2、企业业务分析的方法
1）解决问题方面分析：
能不能帮助企业提高效率、降低成本、提 高客户服务水平、低成本扩大销售范围、 增加销售量
二、企业竞争对手分析的方法
1、确认竞争对手 如：网上书店
直接竞争对手 当当，卓越 间接竞争对手 电子书的网站 未来竞争对手
目前主要是利用搜索引擎或行业协会网站进行 查找
2、分析竞争对手
建立竞争对手分析档案，进行系统分析 了解竞争对手电子商务的战略和所开展的主要
网上业务
通过对对手的网站进行全面的浏览、测试与研 究，查找介绍对手的相关资料，分析竞争对手 的电子商务战略、网上市场定位以及网上开展 的主要业务。
三、案例及点评
案例1、“中国E餐网”的业务需求分析 案例2、“金山”业务需求分析
3.4 市场分析
一、什么是市场分析
所谓市场分析。就是从企业目标客户的角度分 析他们是否具有网络使用基础，能否接受电子 商务方式以及有什么电子商务需求。
二、企业市场分析的方法
明确目标客户群体 将目标市场细化 总结目标客户的特点 电子商务给目标客户带来的好处
1992年，开发了MIS系统
1996年，实施了MRP-װ 1997年，规模扩大，实施ERP 之后，实施CRM、SCM和PDM
电子商务系统补充资料
三、电子商务项目需求分析的方法
开展电子商务需求调研 进行需求分析
企业业务分析 市场分析 竞争对手分析
3.2 电子商务需求调研
任何网站都有他的特色、长处，值得我们学习； 同时也都有他的不足和存在的问题，值得我们借 鉴。
例 “芬芳鲜花店”竞争对手分析
竞争对手“我喜欢花店”也是一家中型鲜花销售公司，也位 于天河区，与：“芬芳”花店相距不远，花店产品种类、产 品质量和硬件条件与“芬芳”花店不相上下，该公司在2个 月前开通了网上销售系统，知名度也有所提高，客户数目增 加，：“芬芳”花店的一些客户也转到了该店消费。虽然 “我喜欢花店”的电子商务业务开展顺利，但仍然存在着如 下一些问题：
第3章 电子商务项目需 求分析
发现、识别电子商务的需求 是产生电子商务的第一步
3.1 电子商务项目需求分析概述
一、电子商务需求产生的原因
欲望——需求
1. 企业为了自身发展的需要 2. 电子商务领域本身处于发展时期创造需求 3. 社会的发展、经济和经营环境的变化产生
需求
1、企业为了自身发展的需要
பைடு நூலகம்a.数字化产品 b.标准化产品 c.目标市场覆盖面大 d.体积较小、附加值较高 e.价格有优势 f.具备独特性或时尚性
禁止发布的物品
任何形式的发票 股票、公司债券及其他证券 任何形式的政府文件 ,如身份证，档案，各类许可证、
介绍信、学历证书 人体器官、遗体 任何形式的枪支、弹药及相关器材 香烟等烟草制品 假冒商品 药品，包括非处方药 医疗器材（械）
3、研究竞争对手网站的设计结构运 行结果
竞争对手网站的功能和信息结构分析 竞争对手网站的设计风格评价 竞争对手提供的产品种类与服务的特色分析 竞争对手商务模式分析和业务流程分析 竞争对手网站的客户服务效率分析 竞争对手网站信息更新频率分析等内容 网站建设有什么特征、功能是否齐全
案例：芬芳网上鲜花店业务需求分 析
问题：
经营成本高 销售规模无法扩大 新的配套业务无法进行 知名度不高
电子商务需求
降低经营成本 扩大销售规模 开展配套业务 提高知名度
说明：
在进行企业业务分析时，是从企业自身角 度分析电子商务的需求情况。可以从以下三方 面进行说明：
三、企业市场分析的方法
（1）分析原有的客户资料并与中国互联网信息中心 （CNNIC）所做的统计报告进行比较，以了解原来服务 的客户上网和网上购物的情况，衡量电子商务的市场基 础。
（2）定期跟踪与CNNIC的统计报告，以了解网民的变 化情况与网上购物的发展趋势，来确定电子商务市场发 展的空间。
广告费用太大
——改变宣传工具和信息发布模式
企业知名度不高等等
——建立网站、扩大知名度
2、企业业务分析的方法
2）业务拓展方面分析：
能不能帮助企业扩大销售的范围、增加 销售量、提升品牌知名度、提供伴随互 联网诞生的新的产品和服务
2、企业业务分析的方法
3）提出需求建议：
到阿里巴巴等第三方平台开设商铺 建立企业商务网站（ERP、CRM、SCM等）
节约成本 提高效率 提高竞争力 发展新业务
例：威达电子商务
2、电子商务领域本身处于发展时期创造需求
企业通过电子商务去探索、开拓新的 商业机会
视频网站开拓新商业模式 涉 足电子营环境的变化产生需求
（1）企业简介。
简要介绍本企业的概况，包括企业名称、主要 业务（是卖什么产品），所属行业（如数码产 品），行业情况特点及发展趋势、企业拥有的 资源和优势、商务模式、业务流程等情况。
（2）存在的问题。
目前企业在经营过程存在哪些问题，不同的企 业存在的问题是不一样的，可从工作效率、信 息传递速度、客户服务效果等方面加以分析。
显示，实际花店的目标市场中20~40岁的人群 占90%，大专以上教育程度的占85%，月收入 在1000~5000的占53%。 因此“芬芳”网上花店现阶段的目标市场是主 要集中在20~40岁的白领人群。 而且这类目标市场每年都有增长的趋势。
2）目标市场的特点。
根据问卷调查，“芬芳”花店目标市场人群的 特点概括如下：
讲自己的项目需求分析内容
（3）通过专门的咨询公司或自己进行实地调查研究以 获得客户需求的第一手资料。
（4）利用ISP或有影响的待业网站进行的网上调查与研 究，了解客户的需求情况。
网民年龄结构对比
网民学历结构对比
说明：
市场分析是从企业的目标客户角度电子商务的 需求情况。主要有：
（1）企业的目标市场。说明企业目标市场的 组成（年龄、职业等）、区域范围。
需求分析是开展电子商务项目时必须做的第一 项工作，对后续各项工作的进展具有决定性作 用。
2、电子商务项目需求分析的目的
不同企业对电子商务的需求存在很大的 差异。
同一个企业在不同的发展阶段对电子商 务的需求也不同
需求明确－－目标明确－－策划好 项目－－避免盲目投资
案例：联想集团的电子商务发展
（3）目标市场的电子商务需求。说明目标市 场有哪些电子商务需求，开展电子商务后对他 们有什么影响，能否满足他们的需求，稳定现 有的客户，发掘新的目标客户群？
例 “芬芳鲜花网店”市场分析
1）企业的目标市场。 通过对实体花店的客户进行的有奖意问卷调查
（1）年龄在20~40岁之间的白领阶层，有一定 的经济基础。
（2）追求浪漫时尚，讲究品味，消费观念比 较开放，具有个性。
（3）工作繁忙，闲暇时间少，经常上网。
3）目标市场的电子商务需求
（1）年轻的白领阶层由于工作繁忙，需要以最 简单快捷的方式选购鲜花。。
（2）由于该客户群消费观念比较开放，网上订 购、网上支付等新的交易方式容易被接受，还 能满足客户追求新鲜时尚的生活需求。
（3）该客户群追求浪漫时尚，对服务有个性化 的需求，网站可以通过采取各种服务方式满足 客户的需求。
四、案例和点评
案例1、“中国E餐网”的市场需求分析 案例2、“金山”市场需求分析
3.5 竞争对手分析
一、什么是竞争对手分析
所谓竞争对手分析，就是从企业竞争对手的角 度分析电子商务的需求，了解竟争对手电子商 务的开展情况、运作效果如何，是否对本企业 的业务构成威胁，是否已成为本企业开展电子 商务的障碍，对其中效果良好的内容是否可以 借鉴。
（1）网站的知名度还不算很高，没有下大力气推广。 （2）网站只销售大批量的花束而不设零售。 （3）网站销售的流程比较复杂，不能做到在线支付。 以上情况均可作为“芬芳”花店开发电子商务网站的参考。
作业
完成项目规划“需求分析”。
学号尾数为2的于星期五之前发到我邮箱 xieqy57@ 下星期一（9月14日）的课抽几个同学上来解
（3）企业的电子商务需求。
阐述开展电子商务后，可以解决上述的问题， 并且产生新的商机，同时也可使企业原有的信 息资源得到整合和资源的利用。
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
1、做企业需求分析时必须考虑商机的可达性。 应避免空中楼阁式的伪需求。
案例:亿联网上教材专卖店业务需求分析 网上卖烟
一、需求调研的流程 制定调研计划
确定调研目标 选定调研对象 确定调研方法 确定调研时间、人员、资金预算
实施需求调研
调研准备 需求调研
调研资料整理分析 撰写调研报告
二、需求调研的内容
1. 行业发展调研 2. 企业业务调研 3. 目标市场调研
CNNIC的调查报告
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
2、应结合调研实际说明实施电子商务项目对企 业有哪些好处，避免脱离企业业务空谈电子商 务需求。
案例:美佳网上礼品店业务需求分析
数据，说服。
二、企业业务分析过程中需注意的 问题
3、企业业务分析不能只考虑企业本身是否有电 子商务需求，还要考虑企业的产品和服务是否 适合采用电子商务方式。
改善电子商务条件（网络、支付、物流、 安全）
国家的大力支持
2007年，国家大力发展电子商务推进国民经济 和社会信息化
2009年05月13日，广州投资3000万元扶持中 小企业发展电子商务
二、电子商务项目需求分析的概念
1、电子商务项目需求分析的定义
电子商务项目需求分析就是通过需求调研，了 解企业的内、外部环境和条件，分析企业存在 的问题，发现电子商务带来的机会，掌握现阶 段企业具有哪些电子商务需求，以便确定是否 有必要开展电子商务，以及用什么方式开展电 子商务的过程。
威达电子商务2电子商务领域本身处于发展时期创造需求?企业通过电子商务去探索开拓新的商业机会企业通过电子商务去探索开拓新的商业机会?视频网站56com开拓新商业模产生需求?改善电子商务条件网络支付物流安全改善电子商务条件网络支付物流安全?国家的大力支持?2007年国家大力发展电子商务推进国民经济和社会信息化年国家大力发展电子商务推进国民经济和社会信息化?2009年05月13日广州投资3000万元扶持中小企业发展电子商务万元扶持中小企业发展电子商务二电子商务项目需求分析的概念?1电子商务项目需求分析的定义?电子商务项目需求分析就是通过需求调研了解企业的内外部环境和条件分析企业存在的问题发现电子商务带来的机会掌握现阶段企业具有哪些电子商务需求以便确定是否有必要开展电子商务以及用什么方式开展电子商务的过程
解决问题方面分析（例如）
发生频率较高的窝工现象
——建立一个企业资源策划（ERP）系统
操作复杂，容易出错
——采用计算机管理
业务处理速度太慢，客户意见大
——实现电子化
解决问题方面分析（例如）
有些岗位的员工之间总是配合不太好，企业对 员工的管理效果越来越弱
——重组流程，或建立信息管理系统
世界工厂网的中国网民电子商务行为研究报告
4. 竞争对手调研
3.3 企业业务分析
一、企业业务分析的方法 1、什么是企业业务分析？ 是指从企业自身业务角度分析企业存在哪些电
子商务的需求，以及采取什么方式可以满足这 种需求。
2、企业业务分析的方法
1）解决问题方面分析：
能不能帮助企业提高效率、降低成本、提 高客户服务水平、低成本扩大销售范围、 增加销售量
二、企业竞争对手分析的方法
1、确认竞争对手 如：网上书店
直接竞争对手 当当，卓越 间接竞争对手 电子书的网站 未来竞争对手
目前主要是利用搜索引擎或行业协会网站进行 查找
2、分析竞争对手
建立竞争对手分析档案，进行系统分析 了解竞争对手电子商务的战略和所开展的主要
网上业务
通过对对手的网站进行全面的浏览、测试与研 究，查找介绍对手的相关资料，分析竞争对手 的电子商务战略、网上市场定位以及网上开展 的主要业务。
三、案例及点评
案例1、“中国E餐网”的业务需求分析 案例2、“金山”业务需求分析
3.4 市场分析
一、什么是市场分析
所谓市场分析。就是从企业目标客户的角度分 析他们是否具有网络使用基础，能否接受电子 商务方式以及有什么电子商务需求。
二、企业市场分析的方法
明确目标客户群体 将目标市场细化 总结目标客户的特点 电子商务给目标客户带来的好处
1992年，开发了MIS系统
1996年，实施了MRP-װ 1997年，规模扩大，实施ERP 之后，实施CRM、SCM和PDM
电子商务系统补充资料
三、电子商务项目需求分析的方法
开展电子商务需求调研 进行需求分析
企业业务分析 市场分析 竞争对手分析
3.2 电子商务需求调研
任何网站都有他的特色、长处，值得我们学习； 同时也都有他的不足和存在的问题，值得我们借 鉴。
例 “芬芳鲜花店”竞争对手分析
竞争对手“我喜欢花店”也是一家中型鲜花销售公司，也位 于天河区，与：“芬芳”花店相距不远，花店产品种类、产 品质量和硬件条件与“芬芳”花店不相上下，该公司在2个 月前开通了网上销售系统，知名度也有所提高，客户数目增 加，：“芬芳”花店的一些客户也转到了该店消费。虽然 “我喜欢花店”的电子商务业务开展顺利，但仍然存在着如 下一些问题：
第3章 电子商务项目需 求分析
发现、识别电子商务的需求 是产生电子商务的第一步
3.1 电子商务项目需求分析概述
一、电子商务需求产生的原因
欲望——需求
1. 企业为了自身发展的需要 2. 电子商务领域本身处于发展时期创造需求 3. 社会的发展、经济和经营环境的变化产生
需求
1、企业为了自身发展的需要
பைடு நூலகம்a.数字化产品 b.标准化产品 c.目标市场覆盖面大 d.体积较小、附加值较高 e.价格有优势 f.具备独特性或时尚性
禁止发布的物品
任何形式的发票 股票、公司债券及其他证券 任何形式的政府文件 ,如身份证，档案，各类许可证、
介绍信、学历证书 人体器官、遗体 任何形式的枪支、弹药及相关器材 香烟等烟草制品 假冒商品 药品，包括非处方药 医疗器材（械）
3、研究竞争对手网站的设计结构运 行结果
竞争对手网站的功能和信息结构分析 竞争对手网站的设计风格评价 竞争对手提供的产品种类与服务的特色分析 竞争对手商务模式分析和业务流程分析 竞争对手网站的客户服务效率分析 竞争对手网站信息更新频率分析等内容 网站建设有什么特征、功能是否齐全
案例：芬芳网上鲜花店业务需求分 析
问题：
经营成本高 销售规模无法扩大 新的配套业务无法进行 知名度不高
电子商务需求
降低经营成本 扩大销售规模 开展配套业务 提高知名度
说明：
在进行企业业务分析时，是从企业自身角 度分析电子商务的需求情况。可以从以下三方 面进行说明：
三、企业市场分析的方法
（1）分析原有的客户资料并与中国互联网信息中心 （CNNIC）所做的统计报告进行比较，以了解原来服务 的客户上网和网上购物的情况，衡量电子商务的市场基 础。
（2）定期跟踪与CNNIC的统计报告，以了解网民的变 化情况与网上购物的发展趋势，来确定电子商务市场发 展的空间。
广告费用太大
——改变宣传工具和信息发布模式
企业知名度不高等等
——建立网站、扩大知名度
2、企业业务分析的方法
2）业务拓展方面分析：
能不能帮助企业扩大销售的范围、增加 销售量、提升品牌知名度、提供伴随互 联网诞生的新的产品和服务
2、企业业务分析的方法
3）提出需求建议：
到阿里巴巴等第三方平台开设商铺 建立企业商务网站（ERP、CRM、SCM等）
节约成本 提高效率 提高竞争力 发展新业务
例：威达电子商务
2、电子商务领域本身处于发展时期创造需求
企业通过电子商务去探索、开拓新的 商业机会
视频网站开拓新商业模式 涉 足电子营环境的变化产生需求
（1）企业简介。
简要介绍本企业的概况，包括企业名称、主要 业务（是卖什么产品），所属行业（如数码产 品），行业情况特点及发展趋势、企业拥有的 资源和优势、商务模式、业务流程等情况。
（2）存在的问题。
目前企业在经营过程存在哪些问题，不同的企 业存在的问题是不一样的，可从工作效率、信 息传递速度、客户服务效果等方面加以分析。
显示，实际花店的目标市场中20~40岁的人群 占90%，大专以上教育程度的占85%，月收入 在1000~5000的占53%。 因此“芬芳”网上花店现阶段的目标市场是主 要集中在20~40岁的白领人群。 而且这类目标市场每年都有增长的趋势。
2）目标市场的特点。
根据问卷调查，“芬芳”花店目标市场人群的 特点概括如下：
讲自己的项目需求分析内容
（3）通过专门的咨询公司或自己进行实地调查研究以 获得客户需求的第一手资料。
（4）利用ISP或有影响的待业网站进行的网上调查与研 究，了解客户的需求情况。
网民年龄结构对比
网民学历结构对比
说明：
市场分析是从企业的目标客户角度电子商务的 需求情况。主要有：
（1）企业的目标市场。说明企业目标市场的 组成（年龄、职业等）、区域范围。
需求分析是开展电子商务项目时必须做的第一 项工作，对后续各项工作的进展具有决定性作 用。
2、电子商务项目需求分析的目的
不同企业对电子商务的需求存在很大的 差异。
同一个企业在不同的发展阶段对电子商 务的需求也不同
需求明确－－目标明确－－策划好 项目－－避免盲目投资
案例：联想集团的电子商务发展