产品市场分析方法APPEALS介绍
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这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要 求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、 模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
E易用
这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化 显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。
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应用(yìngyòng)案例2 – IMB××产 品与竞争对手分析
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Q&A
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维护费用：包括维修费用，技术支持费用， 培训费用
单项服务费用：技术支持、维修、培训等项
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8、S-社会(shèhuì)接受程度
社会影响力包括(bāokuò)：产业政策、市场环境、增值运营商、竞争、 以住供应
商经历、品牌效应、权威报告、促销活动 产业政策：信息产业部或其他政府有关规定政策 市场环境：当地经济、教育情况和当地政府、企业用户和普通用户 增值运营商：小运营商、中间商、ASP、ISP、ICP 竞争：运营商间的竞争 以住供应商经历：供应商以前网上产品运行情况 品牌效应：媒介和广告宣传的企业形象 权威报告：第三方的对电信行业的评估报告（市场份额、年销售额、服
$APPEALS介绍(jièshào)
2013/2/1
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$APPEALS目的(mùdì)
使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立(jiànlì)针 对每一个细
分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的： 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要 建立(jiànlì)客户驱动的需求集，作为投资的重点 确定要想择中兴产品包的主要差异
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$APPEALS要素(yào sù)描述
客户$APPEALS 要素
$价格
要素描述
这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来 考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化 程度、简易性、可生产性等。
no 15
600K 1392
832
40year★ no no 12
400K 2016
254
20year★ no no 11
960K 768
512
12year★ no no 10
3000K 4098
1024
2000天 64 8 6-8
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应用(yìngyòng)案例1（续）
$APPEALS要素 价格 供货(可获得性) 外观因素(包装) 功能(性能) 技术(易用性) 担忧(保修) 维护成本 影响(社会)
系统具备分级管理权限，提供向上开放的网管接口 环境适应性：对环境的温度、电压不稳、电磁干扰等适应能力 安全性：防止获取未授权用户信息
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6、A-保证(bǎozhèng)
保证包括：投资回报、投资保护、支持、可靠性、文档、保修服务、 战略伙伴关系 投资回报：投资回报情况（回报周期和回报率） 投资保护：适合(shìhé)未来的技术标准，避免过快淘汰 支持：24小时热线，本地支持，INTERNET支持，快速响应，备板、
折扣及其它优惠、运输费 设备购买价：设备购买价格 付款(fù kuǎn)方式：分期付款(fù kuǎn)、付款(fù kuǎn)期限、融资 工程服务费用：包括安装、保修、培训 外协包商费用：分包商、交钥匙工程及其他项目包括的配套设施 折扣及其它优惠：设备、备件、服务上的折扣 运输费：运输费和运输保险
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2、A-可获得性
可获得性包括：到货时间、安装(ānzhuāng)时间、试运 行情况、发货齐套率、当地
销售点、代理商 到货时间：从签订合同到收到货时间 安装(ānzhuāng)时间：从安装(ānzhuāng)到初验时间 试运行情况：初验到终验的时间 发货齐套率：发货齐套 当地销售点：直销和当地服务 代理商：代理商
权重 30％ 2％ 3％ 30％ 10％ 10％ 10％ 5％
“＋”：表示华为优势(yōushì) “＝”：表示华为同类产品 “－”：表示华为劣势
Ericsson 6 7 8 9 8 8 8 9
Nokia 6 7 8 7 7 8 8 7
Siemens 7 7 8 8 8 8 9 8
HW（VMSC3.3） 9+ 9+ 778+ 776-
A可获得性
这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要 考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
L生命周期成本
这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、价值折旧、处理成本等。
100
(请配置机架数 40万用户15个机
及功耗)
架
40万用户15个机 10万用户12个机 24万用户18个机 100万用户10个机架,15万
架,10万用户
架,功耗
架,功耗
用户4个机架,功耗
功耗3KW
9KW
7.7KW
15KW
处理能力 端口数 指令链路数 指标
820K 4096
512
27year★ support
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$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换 (zhuǎnhuàn)为产品和服务的属性
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$APPEALS解释(jiěshì)
$APPEALS是英文缩写，表示客户购买标准的8个方面： $-价格 A-可获得性 P-包装(bāozhuāng) P-性能 E-易用性 A-保证 L-生命周期成本 S-社会接受程度
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3、P-包装(bāozhuāng)
包装包括：机柜设计、布线、噪音、外观、 运输包装
机柜设计：标准机柜尺寸，承重，易拆卸， 易扩容，抗震性
布线：布线整齐，符合客户(kè hù)布线规范 和业界标准
噪音：低噪音
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4、P-性能(xìngnéng)
性能包括：处理能力、互通性、多业务、容量、接入方式、融合、 可运营
A保证
这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关 于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。
P性能 P包装
这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能 和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度 来衡量，如速度、功率、容量等。
备件 支持，单板维修 可靠性：NTBF、MTTR，备份保护，数据存储，过载控制 文档：清晰完整的系统文档，工程文档，培训文档，维护文档 保修服务：保修期，保修项目 战略伙伴关系：供应商可提供长期的合作，能够长期提供诸如产品
升级，后续产品
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7、L-生命周期成本(chéngběn)
包括：维护费用、单项服务费用、运营成本、 升级费用、二次开发费用
XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS 融合：在单一的网络上，同时融合数据、语音、图象业务 可运营可管理性：用户管理，AAA和其他运营和管理的要求 组网能力：灵活组网能力
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5、E-易用性
易用性包括：易于维护、兼容性、业务包、可扩展性、度集成度、 统一
网管、环境适应性、安全性 易于维护 兼容性：与现有设备兼容（前向/后向） 业务包：个性化解决方案，可编程 可扩展性：易于功能升级 在线扩容：配置灵活性 高集成度：系统集成度，单板端口密度大 统一网管：以相同的风格(fēnggé)对所有部件进行管理的能力，
可管理性、组网能力 处理能力：处理能力（业务处理能力和转发速度） 互通性：提供标准化的协议，信令和接口支持，与其他网络互通
（如接入网关，A2P，中继网关等） 多业务：提高多种业务，如分组话音(huàyīn)、内容提供，如IP
HOTEL等 容量：交换容量，端口数 接入方式：系统和用户/其他网络之间可用多种接入方式，如：
务质量等量） 促销活动：促销会、展览会、现场会、交流会、阳光行动
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应用案例1- MSC产品性能(xìngnéng)对比分析
项目
产品名称
最大容量 (万用户)
Ericsson R3版本
40
Nokia 系列
40
Siemens EWSD 23
Huawei VISC3.3
24
Huawei VMSC6.0
S社会接受程度
这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、 形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。
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1、$-价格(jiàgé)
价格包括：设备购买价、付款(fù kuǎn)方式、工程服务费用、外协分包 商费用、
E易用
这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化 显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。
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应用(yìngyòng)案例2 – IMB××产 品与竞争对手分析
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Q&A
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维护费用：包括维修费用，技术支持费用， 培训费用
单项服务费用：技术支持、维修、培训等项
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8、S-社会(shèhuì)接受程度
社会影响力包括(bāokuò)：产业政策、市场环境、增值运营商、竞争、 以住供应
商经历、品牌效应、权威报告、促销活动 产业政策：信息产业部或其他政府有关规定政策 市场环境：当地经济、教育情况和当地政府、企业用户和普通用户 增值运营商：小运营商、中间商、ASP、ISP、ICP 竞争：运营商间的竞争 以住供应商经历：供应商以前网上产品运行情况 品牌效应：媒介和广告宣传的企业形象 权威报告：第三方的对电信行业的评估报告（市场份额、年销售额、服
$APPEALS介绍(jièshào)
2013/2/1
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$APPEALS目的(mùdì)
使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立(jiànlì)针 对每一个细
分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的： 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要 建立(jiànlì)客户驱动的需求集，作为投资的重点 确定要想择中兴产品包的主要差异
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$APPEALS要素(yào sù)描述
客户$APPEALS 要素
$价格
要素描述
这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来 考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化 程度、简易性、可生产性等。
no 15
600K 1392
832
40year★ no no 12
400K 2016
254
20year★ no no 11
960K 768
512
12year★ no no 10
3000K 4098
1024
2000天 64 8 6-8
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应用(yìngyòng)案例1（续）
$APPEALS要素 价格 供货(可获得性) 外观因素(包装) 功能(性能) 技术(易用性) 担忧(保修) 维护成本 影响(社会)
系统具备分级管理权限，提供向上开放的网管接口 环境适应性：对环境的温度、电压不稳、电磁干扰等适应能力 安全性：防止获取未授权用户信息
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6、A-保证(bǎozhèng)
保证包括：投资回报、投资保护、支持、可靠性、文档、保修服务、 战略伙伴关系 投资回报：投资回报情况（回报周期和回报率） 投资保护：适合(shìhé)未来的技术标准，避免过快淘汰 支持：24小时热线，本地支持，INTERNET支持，快速响应，备板、
折扣及其它优惠、运输费 设备购买价：设备购买价格 付款(fù kuǎn)方式：分期付款(fù kuǎn)、付款(fù kuǎn)期限、融资 工程服务费用：包括安装、保修、培训 外协包商费用：分包商、交钥匙工程及其他项目包括的配套设施 折扣及其它优惠：设备、备件、服务上的折扣 运输费：运输费和运输保险
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2、A-可获得性
可获得性包括：到货时间、安装(ānzhuāng)时间、试运 行情况、发货齐套率、当地
销售点、代理商 到货时间：从签订合同到收到货时间 安装(ānzhuāng)时间：从安装(ānzhuāng)到初验时间 试运行情况：初验到终验的时间 发货齐套率：发货齐套 当地销售点：直销和当地服务 代理商：代理商
权重 30％ 2％ 3％ 30％ 10％ 10％ 10％ 5％
“＋”：表示华为优势(yōushì) “＝”：表示华为同类产品 “－”：表示华为劣势
Ericsson 6 7 8 9 8 8 8 9
Nokia 6 7 8 7 7 8 8 7
Siemens 7 7 8 8 8 8 9 8
HW（VMSC3.3） 9+ 9+ 778+ 776-
A可获得性
这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要 考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
L生命周期成本
这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、价值折旧、处理成本等。
100
(请配置机架数 40万用户15个机
及功耗)
架
40万用户15个机 10万用户12个机 24万用户18个机 100万用户10个机架,15万
架,10万用户
架,功耗
架,功耗
用户4个机架,功耗
功耗3KW
9KW
7.7KW
15KW
处理能力 端口数 指令链路数 指标
820K 4096
512
27year★ support
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$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换 (zhuǎnhuàn)为产品和服务的属性
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$APPEALS解释(jiěshì)
$APPEALS是英文缩写，表示客户购买标准的8个方面： $-价格 A-可获得性 P-包装(bāozhuāng) P-性能 E-易用性 A-保证 L-生命周期成本 S-社会接受程度
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3、P-包装(bāozhuāng)
包装包括：机柜设计、布线、噪音、外观、 运输包装
机柜设计：标准机柜尺寸，承重，易拆卸， 易扩容，抗震性
布线：布线整齐，符合客户(kè hù)布线规范 和业界标准
噪音：低噪音
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4、P-性能(xìngnéng)
性能包括：处理能力、互通性、多业务、容量、接入方式、融合、 可运营
A保证
这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关 于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。
P性能 P包装
这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能 和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度 来衡量，如速度、功率、容量等。
备件 支持，单板维修 可靠性：NTBF、MTTR，备份保护，数据存储，过载控制 文档：清晰完整的系统文档，工程文档，培训文档，维护文档 保修服务：保修期，保修项目 战略伙伴关系：供应商可提供长期的合作，能够长期提供诸如产品
升级，后续产品
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7、L-生命周期成本(chéngběn)
包括：维护费用、单项服务费用、运营成本、 升级费用、二次开发费用
XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS 融合：在单一的网络上，同时融合数据、语音、图象业务 可运营可管理性：用户管理，AAA和其他运营和管理的要求 组网能力：灵活组网能力
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5、E-易用性
易用性包括：易于维护、兼容性、业务包、可扩展性、度集成度、 统一
网管、环境适应性、安全性 易于维护 兼容性：与现有设备兼容（前向/后向） 业务包：个性化解决方案，可编程 可扩展性：易于功能升级 在线扩容：配置灵活性 高集成度：系统集成度，单板端口密度大 统一网管：以相同的风格(fēnggé)对所有部件进行管理的能力，
可管理性、组网能力 处理能力：处理能力（业务处理能力和转发速度） 互通性：提供标准化的协议，信令和接口支持，与其他网络互通
（如接入网关，A2P，中继网关等） 多业务：提高多种业务，如分组话音(huàyīn)、内容提供，如IP
HOTEL等 容量：交换容量，端口数 接入方式：系统和用户/其他网络之间可用多种接入方式，如：
务质量等量） 促销活动：促销会、展览会、现场会、交流会、阳光行动
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应用案例1- MSC产品性能(xìngnéng)对比分析
项目
产品名称
最大容量 (万用户)
Ericsson R3版本
40
Nokia 系列
40
Siemens EWSD 23
Huawei VISC3.3
24
Huawei VMSC6.0
S社会接受程度
这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、 形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。
精品PPT
1、$-价格(jiàgé)
价格包括：设备购买价、付款(fù kuǎn)方式、工程服务费用、外协分包 商费用、