销售的论文

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关于销售的论文
摘要:现今手机用户数量剧增，中国已经成为了世界上使用数量
最多的手机用户国家。

传统的电信市场销售模式已经落后于现实的
发展需求。

在新形势下，企业只有打破过去的经济发展格局，才能
保持持续发展的状态。

依据精细化的经济发展格局做出调整，重新
确定管理重点。

关键词:电信市场;市场销售;销售策略
1电信市场的发展现状
自从2008年开始，中国电信行业进行了重组，长期由联通、移动、电信三方包揽，形成了三足鼎力的态势。

至今，依旧包揽了中
国所有的电信用户。

如今国内手机的使用数量不断增加且手机使用
量的增长速度越来越快，传统的电信市场销售方式存在很多弊端，
造成了资源的浪费。

只有改变传统落后的管理模式，才能促进其向
精细化管理靠近，保持优势，占领更多的市场份额，赢取更多的利益。

下文结合精细化的管理手段，并应用到企业战略指定的具体的
步骤中，分析市场机会、筛选目标市场、制定更好的市场销售组合、执行控制管理好市场计划。

2销售战略制定过程
2．1市场机会
市场机会指的是潜在的客户，电信企业想要取得刚好发展就必须对其进行评价，发现潜在的市场机会。

具体而言，电信企业需要弄
明白客户是谁，客户对服务产品的需求有什么，他们分布在哪里，
产品分销的地方等等。

利用市场调查的方式分析这些问题，研究市
场销售环境和消费者需求状况。

2．2筛选目标市场
消费市场是广泛的，过去会设定许多销售目标市场，效果并不明显，缺货、多货的现象时有发生。

在精细化管理的要求下应该重点设定个别目标市场，做好目标市场的调查和产品销售活动，以达到事半功倍的效果。

2．3设计市场销售组合
企业根据目标市场的需要，明确自己的产品结构，制定不同等级的产品价格，根据市场目标选择分销渠道(地点)和根据实际的.市场环境设置不同的促销方法等，特殊的对待不同的市场达到资源的最大合理化利用，掌握主动权。

但这种自主动权不仅受到企业目标等内部因素的影响，同时也会受到外界环境的干扰，这些是企业自己控制不了的。

因此，企业要设计多种市场销售组合方案，为及时调整留出空间，使之与不可控制的环境相适应，加大成功几率。

2．4执行、控制、管理市场销售计划
这是整个市场销售管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。

因为企业制定市场销售计划不是说说而已，需要的实际的操作能力。

在实践中，指导企业的市场销售活动，实行企业的战略任务和目标。

3销售策略构建
3．1优化整合
实施精细化经营，对现有产品进行整合。

电信行业已经发展了30年，相继推出的产品很丰富，但是比较繁乱，所谓的产品升级也只是在原有的基础上做出改变，缺乏系统的规划。

例如:移动将通话时间、流量和短信业务组合在一起推出了不同等级的套餐和188元和288元的专项业务。

电信与手机品牌供应商联合推出买手机送话费的服务。

这些东西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用户的选择，更难打开兴旺的局面。

因此，电信市场应该从客户的角度出发对产品重新进行整合。

积极做技术层面上的改进，建立产品与客户品牌之间的对应关系，从服务的角度出发，增强服务意识。

3．2市场细分
多元化的发展情景决定了因为年龄的差异、职业的差异、文化层次的差异、地区的差异，不同的人群有不同的需求。

移动公司现在
主推的业务也只有全球通、动感地带、神州行三大主打品牌，对一
大部分人来说是不实用的。

急需推出更多细致化、适用多元化的发
展局面的项目。

在这方面可以多向韩国学习，例如，韩国的SK电讯
针对不同的用户推出了极其精细化的产品，相对国内人多产品少的
现状，韩国电讯呈现出人少产品多的优点。

个性化的服务形成了稳
固的客户群体。

同样，中国移动需要对几亿的人口市场做进一步的
细分。

结合中国的人才构造特点，不同地区的人文特点，城市等级
不同的划分发现市场的需求特征，再根据各个地区的收入水平，男
女比例，年龄组合等制定不同的通信产品和销售措施。

例如根据收
入水平可以将市场划分为高级、中高级、中级、中低级、低级五个
层次，相应的推出五种不同的产品，可以是套餐也可以是其他，给
客户选择的余地。

3．3定位组合
产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计企业的产品和销售组合。

三大电信市场的长期垄断电信市场，移动独占鳌头，导致产品定位过于强势。

4G手机已经被广泛应用，但移动4G
网络信号仍然不能覆盖很多地方，而且迟迟得不到改善，这给移动
用户带来了很多信号问题。

联通和电信应该弥补移动的缺点，为自
己赢取更多的客户，让移动有危机意识，在相互竞争中达到促进发
展的目的，更好地服务于大众。

3．4周期管理
根据事务发展的生命周期，结合发展现状。

对卫浴形成期，发展期，成熟期的产品做出不同的调整，该鼓励的鼓励，该淘汰的淘汰，该改进的改进。

4结语
传统的电信企业运营商向新的电信企业供应商转变已经成为了一种发展趋势。

精细化的管理满足了转变的发展需求，结合先进的网
络技术，重新对市场进行调查，根据发展需要制定详细的计划，由内而外地全面做出改变，促进电信市场树立长远的目标，适应人群的多元化特征。

参考文献:
［1］黄志新，袁野．中国电信品牌的销售策略研究［J］．中国商论，2014(19):96～97．
［2］张朝晖．中国电信公司“天翼”品牌销售策略研究［M］．昆明:昆明理工大学，2012．。