分点渠道介绍(总)-3.5(精)
渠道结构立体化营销渠道的结构可以分为三种类型
渠道结构立体化营销渠道的结构可以分为三种类型渠道结构立体化营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、xx结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
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五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
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五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
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四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
营销渠道汇总（完整篇）
营销渠道汇总（完整篇）一般将推广渠道分为付费渠道，自媒体渠道，口碑渠道。
付费渠道又分为：线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟。
自媒体又分为：官方渠道，论坛渠道，社群渠道。
口碑渠道又分为：名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道。
付费渠道一、线上广告1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。
百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。
注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。
2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等。
注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价。
3、导航广告：hao123、360导航、搜狗导航、2345导航、UC 导航等。
注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。
4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等。
注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素。
5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰等。
注明：量大，价格贵，效果看具体情况。
二、媒体广告1、电视广告：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入。
注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大;便宜的往往是为了做内容背书。
效果或天上，或地下。
2、报纸广告：人民日报、南方周末、南方都市报。
注明：能覆盖到主流人群，有一定的品牌效益。
3、杂志广告：汽车、财经、旅游杂志。
注明：同报纸广告。
4、电台广告：城市FM/音乐FM。
三、户外广告1、分众广告：分众传媒、巴士在线。
注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用。
2、地铁广告：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位。
注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好。
3、公交广告：公交车身广告、公交站牌。
注明：曝光度不错。
4、其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等。
注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。
渠道分类标准
C20 中式快餐店
以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和 饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等 服务，但一般不设待应服务。亦包括一般购买商场内的美 食广场.
C21 非中式快餐店
以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的非中式(包括 西式及其他亚洲)食品和饮料的商店，为消费者提供店内进 食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。亦包 括一般购买商场内的美食广场.
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台， 面绩超过500平方米.
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面绩在500 平方米以内.
次渠道 定义
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店 铺的模式是一致. 售卖品种在１万种以下（如华润小超市）
BAP渠道 描述 其他
教育
工作场所
批发商 MT 批发商
合作伙伴
经销商
内部
其他
消费者行为类型分类
消费行为类型分类
A.杂货购物 B.其他购物及服务 C.饮食 D.娱乐/休闲 E.交通/运输/住宿 F.教育 G.工作场所 H.中间商 I. 内部 J. 桶装水站
A. 杂货购物
销售渠道
A1 特大货场 A2 超级市场
B20 小卖亭/书报摊
次渠道 定义
B10 小型一般商店
以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其 他非食物的货品。还包括提供与食物无关的服务如个人护理、 洗衣、补鞋、商业或金融服务等的商店。
B11 一般商店-百货公司 一般商店以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其 他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化 妆品, 体育用品及电器.
推广干货珍藏版：16个主流网络推广渠道解析
推广干货珍藏版：16个主流网络推广渠道解析诸葛君说：网络推广渠道多种多样，这次我们整理了16个主流的网络推广渠道，并且还对使用方式做了简介，推广3年经验以内的同学都值得收藏。
推广渠道整体分为免费和付费两类，我们按照自营渠道、社交渠道、广告渠道3个维度进行了细分，并简单介绍了每种渠道的运营方式。
一、自营渠道：需要长期经营的官方阵地1.官方发声：微信公众号/微博/简书/官网微信公众号、微博等渠道的特点在于不限制品牌的植入，也就是说运营者可以充分的介绍自己的产品、品牌、创始人、公司动态等信息，缺点在于这样的内容没人看。
但微信公众号、微博等平台可以作为官方发声渠道，就像官网，属于被动让用户了解信息的渠道。
2.流量分发：头条号/抖音/百家号/大鱼号这一类平台的特点在于不依靠自有粉丝，而是依靠平台的推荐获得曝光传播，需要根据用户的需要和平台规则产出内容，对品牌的曝光和产品宣传有一定限制，同时线上转化的效果有限。
3.辅助SEO：搜狐号/知乎/博客/360图书馆/百度系矩阵搜狐、知乎、博客等平台在百度上的搜索权重较高，通过这几个自媒体发布的内容更容易被百度收录，但同样对品牌传播和产品介绍有一定限制，需要针对性的进行内容生产，但对SEO优化有一定帮助。
4.自建KOL：微信公众号/小红书/知乎/抖音同样的平台通过不同的运营策略可以形成不同效果，公众号、知乎可以产出与用户相关的专业性内容，成为行业KOL，小红书、抖音等平台同样是KOL的产出圣地，难点在于专业性内容的持续性产出。
5.自主营销：EDM/短信/电销EDM、短信、电销的转化虽然低，但是对企业来说是有效并且可控的营销方式之一。
6.SEO推广：论坛发帖/官网更新SEO是传统的，但依然有效的推广方式，通过各种小论坛、博客的发帖、留言等互动行为进行曝光。
二、社交渠道：根据人群喜好发展的渠道6.热门论坛：豆瓣/贴吧/知乎在主流热门论坛内发帖，实现快速的内容曝光，可以在热门贴下跟帖取得不错的效果。
运营渠道分发方案
运营渠道分发方案随着互联网的快速发展，数字化运营渠道已经成为各类企业提升品牌知名度和销售业绩的重要途径。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过多种渠道将产品、服务和信息传播给用户，以获得更多的曝光和销售机会。
本文将会介绍一种综合性的运营渠道分发方案，帮助企业在数字化时代更好地管理和优化运营渠道。
第一部分：运营渠道分析在制定运营渠道分发方案之前，首先需要对当前的运营渠道进行全面的分析。
这包括了文本、图片、音频和视频等多种形式的内容分发渠道。
对于不同类型的产品和服务来说，选择合适的运营渠道将会对企业的增长产生重大影响。
以下是对一些主要运营渠道的分析：1.社交媒体社交媒体平台如Facebook、Twitter、Instagram和LinkedIn等，已成为企业推广产品和服务的常用工具。
这些平台的用户数量庞大，具有较高的互动性和传播性，可满足企业不同层面的运营需求。
2.搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要途径之一，而搜索引擎优化（SEO）通过提高网站在搜索引擎结果页面的排名，可以大大增加企业的曝光率和网站流量。
3.内容平台内容平台如博客、微信公众号、知乎专栏等，是企业分享有价值内容的重要平台，而分享权威且有深度的内容对企业的品牌和产品推广起着至关重要的作用。
4.视频平台随着视频内容在互联网上的普及，像YouTube、抖音、快手等视频平台已成为企业推广产品和服务的重要渠道。
第二部分：运营渠道分发策略下面将针对不同的运营渠道提出一些具体的分发策略，以帮助企业更好地管理和优化运营渠道。
1.社交媒体策略社交媒体是一个独特而有效的渠道，通过主动与用户互动，分享品牌故事和产品优势，可以提高用户对品牌的认知度和信任感。
在社交媒体上，企业可以通过以下几点来提升运营效果：（1）定期更新内容在社交媒体上定期发布更新的内容，包括产品推广、品牌活动、企业新闻等，以保持用户对企业的关注度。
（2）加强互动积极参与用户的评论和留言，在互动中加强与用户的关系，提高用户对品牌的认同感。
渠道分类及渠道定义培训讲义(pdf 51页)
渠道编码
适用售点 所有普通中式低档/快餐店售点
子渠道编码
原渠道编码
2、非中式低档/快餐店:
渠道定义
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快速 用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、味千拉面
消费者在此可以享受清洁、优雅、快捷且相对便宜的西式餐饮服务，一般用餐时间较短 此类售点一般是饮料专卖，有时也提供汤或免费茶水
渠道渠分道类定及义渠及道渠道定编义码
售点的三维划分
收入划分：从长远来看，这个分类是非常重要 的，是真正改变我们业务运作的点睛之笔。目 前我们较为粗放的将市场划分为中等收入区和 低等收入区，待市场进一步发展后再进行细化 中等收入区：省会城市及计划单列市 低等收入区：其他城市/地区
渠道群划分：根据渠道消费者的购买动机和目 的的不同将终端售点划分为“家外饮用渠道 （IC）”“ 传统零售渠道(GT)”大卖场/超市 渠道（H/S）”
渠道编码
适用售点 所有中、高档中餐馆
子渠道编码
原渠道编码
5、大学、中专（食堂）
渠道定义
开设于中专、大专或大学内，为学生、 老师和员工提供早、午、晚快餐式服务 的餐饮售点。食堂饭菜的价格比较低 廉，就餐方便，以满足大量师生快速用 餐的需要
消费者主要是校内的学生或老师。且消费 的金额、时间和频率较为固定。多数消费 者生活费有限，单次消费金额低
明
其它休闲娱乐（含按摩/洗浴/足疗） 政府工矿企事业
细
工作场所
军队警察机构
写字楼/商用楼
表
酒店
酒店/度假村
夜店
夜总会/卡拉OK 迪士高/舞吧
铁路公司 长途/旅游汽车站（所有类型售点）
渠道细分 深度营销(精彩)
云洋四海：渠道细分深度营销如今的保健品营销，已经从原始的广告轰炸、大面积铺货向终端转变。
当大家都在铺天盖地打广告的时候忽然发现，消费者对广告宣传的识别能力并没有商家想象的那么强，最后出现消费者看了广告就麻木，所有产品都一样的怪现象，而一些没有打广告的厂家却在终端悄悄的赚钱。
一些精明的商家终于反醒，仅仅靠广告拉动销量的日子已经是昨日黄花，人们发现终端成了保健品的前沿阵地，越来越多的商家在终端大打终端拦截、终端促销，我们一进入终端卖场，随时都会看到不同的厂家、商家在终端做着各种活动，终端竞争之激烈不言而喻。
以往，一些中小型保健品经销商认为，既然广告费用太多，风险也大，不如就做好终端以减少广告费用，在终端称王称霸同样获利不小。
可是现在却发现，终端也不好做了，竞争厂家越来越多，大家都来做终端，尤其是重点终端的进场费、堆头费、赞助费等众多费用，使终端的门坎上升，人们不禁发现，原来终端不好做了，终端的费用也是一项大支出了。
那么面对终端费用不断上升怎么办。
一、仔细分析产品的特性，细分渠道。
渠道的选择取决于产品，而产品本身的包装、定位及营销策略决定了其必须要在某一特定渠道流通。
比如产品有自用装、礼品装之分，还有的产品功能比较模糊，广告宣传受限，要想打开销路，就要另辟蹊径，像上述几种产品在选择渠道时可以参考以下几种方法:A、自用型→药房、专卖店此类产品价格较高，目标人群比较集中，功能比较单一.所以像这样的产品，在渠道选择时就必须要根据产品本身的特点和目标人群来决定，以减少不必要的渠道费用。
比如增高类产品，就比较适合进行专卖直销。
而现在采取“青少年儿童助长中心”来集中目标消费人群，以接近会议营销的方式进行现场销售，就是对渠道的一种有效细分。
因为通过这种聚焦方式，不仅减少流通环节和渠道费用，同时也将目标人群更加集中，用句时下比较流行的话说就是成本最小化，收益最大化。
还有一些肿瘤类保健品，在渠道选择时同样适用于在专卖店和一些重点终端的药房。
渠道模式的类型
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。 多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型： ①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争 （2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。
渠道
4
• 二.分销渠道
• 根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分 •
分
1.零级渠道 2.一级渠道 3.二级渠道 4.三级渠道
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销
渠 道
• 分销渠道的长度
•
6
• 分销渠道的职能 • 第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等， 使商品能符合顾客的需要。 第二，物流。包括进行 产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。 第三， 融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业 生产进行担保。 第四，风险承担。即承担与渠道工 作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。 第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行 相应的促销活动吸引顾客。 第六，调查市场及反馈。 即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产 企业，使其能生产出满足市场需要的产品。 7
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• 代理商与经销商的区别 1.权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品 牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责 任。 2.模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为 现款现货。
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• 宝洁公司代理通路变革 第一阶段: 1988年—1992年 销售方式： 发货 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利
5.开阔视野
北汽福田的代理商态度
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• 二、代理商最怕什么？
1.赚不到钱 2.厂家品牌做大后背信弃义
3.不能永久赚钱
4.厂家无休止地给代理商加压
•
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• 三、怎样激励代理商？ 1.保障代理商的眼前利益（品牌属于厂家） 2.遵守承诺 3.帮助代理商 4.培训代理商 5.开阔代理商的视野 康师傅代理商的榜样 天士力集团代理商培训
渠道分销方案
4.实现渠道分销业务的合法合规，降低企业风险。
三、渠道分销策略
1.渠道类型
（1）直接渠道：企业直接面向终端用户销售产品，包括线上电商平台、线下专卖店等。
（2）间接渠道：企业通过各级分销商、代理商将产品销售给终端用户。
2.渠道选择
（1）根据产品特点、市场需求及企业资源，选择合适的渠道类型。
本方案旨在为企业提供一套合法合规的渠道分销体系，助力企业拓展市场、提高销售业绩。在实施过程中，需根据市场变化和企业实际情况，灵活调整策略，确保方案的有效性和实用性。
第2篇
渠道分销方案
一、前言
在当前市场经济环境下，渠道分销对于企业拓展市场、提升品牌影响力具有重要意义。为了构建一个高效、合法合规的渠道分销体系，本方案将从渠道策略、管理措施、合规要求及实施评估等方面进行详细阐述。
六、总结
本方案旨在为企业提供一套详细、合法合规的渠道分销体系，助力企业拓展市场、提升销售业绩。在实施过程中，需根据市场变化和企业实际情况，灵活调整策略，确保方案的持续优化与实施效果。
渠道分销作为企业市场战略的重要组成部分，需长期关注、持续优化。通过严谨的方案制定与实施，相信企业将在市场竞争中取得优异成绩，实现可持续发展。
（2）结合区域市场特点，合理布局线上线下渠道。
3.渠道拓展
（1）开展渠道招商活动，吸引有实力、有经验的分销商、代理商加入。
（2）加强与行业内外合作伙伴的战略合作，共同拓展渠道。
4.渠道管理
（1）建立完善的渠道管理制度，规范渠道分销行为。
（2）对渠道合作伙伴进行培训、指导，提高渠道分销能力。
（3）定期评估渠道分销效果，调整渠道策略。
4.市场监管
（1）遵守国家相关法律法规，确保渠道分销业务合法合规。
营销的渠道介绍（精选五篇）
营销的渠道介绍（精选五篇）第一篇：营销的渠道介绍营销的渠道介绍渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。
为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。
为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。
网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。
综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。
一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。
网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。
观后语：很简明的分析了网络营销与传统营销模式之间的区别，就是网络营销在渠道上更专优势。
第二篇：营销渠道浅析天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。
服务网点与渠道PPT29页
特许经营的优势
对特许人： ——可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模； ——可激励经理人在多处所营运。 ——特许经营是控制定价、促销、分销渠道和使服务产品内容一致化的重要手段。 ——营业收入的一种来源 对受许人： ——有经营自己事业的机会，而且降低单独经营失败的风险。 —— 有大量购买力作为后盾。 ——有促销辅助支持力量做后盾。 ——能获得集权式管理的各种好处 对顾客： ——能得到服务产品质量的若干保证。
三、服务网点的布局策略（2）
抢先占位策略（弱竞争市场先布局战略） ——优先将网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域 。 ——优点：满足当地顾客的需求，可以避免过度竞争 ；在实践中的效果比较好，抢先进入那些竞争阻力小的地方，公司很容易抢先建立优势，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本 。但要充分考虑自己物流配送的能力。网上协同策略（跳跃式布局战略） ——服务企业的各种网点之间互相支持，协助和加强交流，从而使整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员单独所产生的效应 ——常见协同方式：（1） 网点分布所产生的协调效应；（2）建立网点之间的沟通系统（3）加强网点成员之间的资源共享。
特许经营必备的条件
——必须订立把包括所有双方同意条款的一纸合同。 ——特许人必须在企业开张之前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。 ——业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。 ——在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的商业名称、定性化业务或程序、以及特许人所有商誉的相关利益作为经营资源。 ——受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 ——受许人必须拥有自有的企业
小知识：典型的服务业中介机构（1）
金融服务业 ——大多数是消费者与银行直接往来 ——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。 ——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行售对象的不同，网上销售渠道可以分为B—B（Business to Busimess） 和B—C(Business to Custemer)两种方式 网上销售的优势 ——成本低 （库存成本、推销费用、规模扩大而减少的生产成本） ——方便快捷 。生产者通过互联网实现了和消费者的交易过程，顾客可以直接在网上定货和付款，之后等待送货上门 ；还可以通过网站为客户提供售后服务和技术支持 ——交互性。网上销售消费者与企业、消费者之间都可以在线交流解决问题，这有助于建立长期稳定的顾客关系。
网点渠道分类
7
渠道分类 简介篇
现代通路 产业链篇
传统通 产品篇 路
特殊通路 影响力篇
Modern channel
NKA-全国性卖场(13个系统) National Key-Account
NKA客户：家乐福；沃尔玛+好又多；乐购、欧尚、大润发；麦德龙、世纪联华；易初
莲花、北京华联；人人乐、新一佳；华润集团
RKA-区域性卖场(36个系统) Regional Key-Account
Modern channel
现代通路主要包括：NKA(国际型、全国型卖场）、RKA（省级区域卖场）、LKA(地方性卖场）、CVS(便利商超）
。
现代通路的优势与劣势对比表如下：
劣势：现代通路日益凸显的强势地位，将合作置于不对等地位，导致企业的利润越来越少，自主权也在逐渐削弱。
优势：现代通路相比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌号召力方面更具优势。
快速消费品的渠道划分种类繁多，各商家对渠道的划分与管控也不尽相同，目前比较流行的快速消费品渠道 划分大体为：现代通路、传统通路、特殊通路，
现代通路主要包括：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商店、便利（超级）商店以及集成现代科技以网 络通路为代表的各种通路。 现代通路的优势与劣势对比表如下：
现代通路日益凸显的强势地位，将合作置于不对等地位，导致企业的利润越来越少，自主权也在逐渐削弱。
18
简介篇
产业链篇
产品篇
影响力篇
谢谢观看
Thank You!
19
劣势：传统通路管理困难，网点分散，对产品的宣传力度不够。
优势：传统通路相比于现代通路回款迅速、沟通容易。
12
渠道分类 简介篇
分配渠道任务(实用版)
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
地区划分
其他特定内容
地区划分就是要规定中间商的地区权利，明确说 明各中间商的顾客服务范围，以免渠道内成员之间发生 内耗。当涉及独家经销或独家代理、总经销或总代理、 特约经营关系时，生产制造商更应当就有关中间商的分 销地区范围、促销、市场渗透水平和发展渠道新成员等 问题认真进行磋商，在合同中做出明确的规定。
分配渠道任务
风险承担
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风险承担包括以下几项具体风险的承担： （1）存货融资； （2）向最终消费者提供信用； （3）产品市场价格变动。
分配渠道任务
三、分配分销渠道任务：
一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可
以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事 项明确加以界定并以合同为规范。
价格政策
除了上面所讲的责任和规定的义务之外，在一些 特定内容上，也要在渠道成员之间明确划分责任界限， 如针对促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服 务、商品展示和商品陈列等方面所做的安排。渠道利润 分配的原则应该遵循公平原则，即渠道体系中成员的报 酬应该与各成员承担的任务相一致。
分配渠道任务
同步案例3-4： 基层渠道PK：加多 宝任务明确王老吉“纸上谈兵”
课堂要
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
4 渠道成员信用管理
分配渠道任务
初级工商管理辅导：分销渠道的类型
企业的分销渠道，按不同的标准可以分为不同的类型。
（1）按是否使⽤中间商，可分为直接渠道和间接渠道
①直接渠道的概念、优缺点
②间接渠道的概念、优缺点
（2）按分销过程中经历中间环节的多少，即渠道的长度或渠道的级数，可分为长渠道和短渠道
①长渠道是指产品分销过程中经过两个或两个以上的中间环节。
②短渠道是指企业仅采⽤⼀个中间环节或直接销售产品。
③长渠道和短渠道具体包括⼀下四层：第⼀、零级渠道；第⼆、⼀级渠道；第三、⼆级渠道；第四、三级渠道。
（3）按企业销售中使⽤中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道
渠道宽度是指分销过程中每个层次使⽤同种类型中间商数⽬的多少。
①宽渠道策略的概念
②窄渠道策略的概念
③由于企业对中间商多少的选择有多种类型，所以企业可选择的渠道宽度策略也可分为多种：第⼀、⼴泛性分销渠道策略；第⼆、选择性分销渠道策略；第三、专营式分销渠道策略。
渠道规划-渠道布点方法及套路
渠道宽度
宽度分类比较
类型 独家 选择 密集 分销商数量 一家 有限 众多 市场覆盖面 小 中 广 竞争性 小 较高 高 控制力 强 较强 弱 适应产品 特殊品\新产品 选购品 日用品
加强渠道宽度意义
渠道宽度与市场覆盖面 选择性渠道：容易控制，市场覆盖面广 问题：选择中间难，竞争程度高
主营产品在供应商内部的排名 主营产品销售业绩在供应商内部的排名 淡旺季对比 大客户 主营产品年增长情况 销售人员数量 老总认为得意的战绩 销售业绩在一年之内的波动 主要客户带来的产值 主营产品最近几年的同期对比 销售人员数量占公司总员工比重，骨干销售人员数量 曾经有哪些得意的战绩
渠道结构 渠道长度
渠道层级数量：传统产品，只有一级伙伴 控制力强，成本低
渠道宽度
分类
密集型分销渠道：量大，市场占有量高，生活消费品等 选择性分销渠道：厂商与伙伴荣辱与共，传统产品等 独家分销渠道：总代制，人事通、客户通、财税通等
优化与结构调整
最差的布点—伙伴发展不可持续
• 为压货布点，伙伴自生自灭，畅捷通形象严重受损，对畅 捷通的未来无疑是杀鸡取卵。如：速达。
渠道布点能力 非常“六+一”模型
快速建立 友谊
亲和力
条理清晰、 描述准确
毅力
语言表达力
韧性十足、 坚持不懈
专业知识
应变力 观察力
产品价值定位、 市场分析、管 理知识…
初次拜访中关键点 聊什么（不带“目的”的做有“目的”的事）
自我介绍（展现力量：我是某区域或某产品的负责人） 当找到关键人后可以说明来意； 围绕着伙伴公司询问、探讨（听多过于说）； 切记掌握我们需要信息（即前面拜访前需要掌握的信息）； 在伙伴不感兴趣之前不要展现过多； 根据信息寻找下一步谈判切入点（如瓶颈点、互补点、增值点等）；
传统通路网点划分说明(一)
包含网点类型 小型超市、副食店、名烟名酒店、 小型超市、副食店、名烟名酒店、小 卖部、社区服务社、 卖部、社区服务社、社区订奶到户店 小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、 小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、 士多店、仓买店、小卖部、副食店、 士多店、仓买店、小卖部、副食店、 公话超市（以副食为主）、文具/ ）、文具 公话超市（以副食为主）、文具/玩具 经营食品饮料）、 店（经营食品饮料）、 鲜花水果店、小型超市、食杂店、 鲜花水果店、小型超市、食杂店、士 多店、仓买店、小卖部、副食店、 多店、仓买店、小卖部、副食店、公 话超市（以副食为主） 话超市（以副食为主） 处在火车站、汽车站、 处在火车站、汽车站、码头内或在以 上机构管理范围之内的食杂零售网点。 上机构管理范围之内的食杂零售网点。 除其他9 除其他9个渠道外的已经在从事饮料销 售的网点， 流动网点、 售的网点，如：流动网点、封闭陈列 烟酒礼品的烟酒店、 烟酒礼品的烟酒店、非连锁经营的面 包房、 包房、蛋糕店等
代码
SSSS-3
店型
批发零售
定义
从事包含液奶的食品批发零售， 从事包含液奶的食品批发零售，非其 他液奶品牌代理或分销， 他液奶品牌代理或分销，批发类型主 要对消费者，无跨区域物流系统。 要对消费者，无跨区域物流系统。
包含网点类型
批发部、批发零售兼营店、 批发部、批发零售兼营店、批发经 营部、乡镇超市（批发兼零售） 营部、乡镇超市（批发兼零售）
传统通路简介
• • 传统通路的历史沿革 传统通路，是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道， 传统通路，是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道，通过 批发商-〉 ‘厂家-〉经销商 批发商 〉分销商 〉小型零售店’这种传统的商品流通方式， 厂家 〉经销商/批发商 分销商-〉小型零售店’这种传统的商品流通方式， 实现商品的价值转化。从历史到现在，传统通路一直在发挥重要作用。 实现商品的价值转化。从历史到现在，传统通路一直在发挥重要作用。 • 上世纪九十年代，随着中国加入 的步伐， 上世纪九十年代，随着中国加入WTO的步伐，外资零售企业纷纷进入中国，一 的步伐 外资零售企业纷纷进入中国， 时间，零售业狼烟四起、群雄熬战，国内零售业受到了很大的冲击，百货商场 时间，零售业狼烟四起、群雄熬战，国内零售业受到了很大的冲击， 类纷纷转型，代之以家乐福、沃尔玛、大润发、 类纷纷转型，代之以家乐福、沃尔玛、大润发、世纪莲花等大型卖场形成的现 代零售模式。 代零售模式。 • 在销售渠道不断更新、新型渠道逐渐浮出水面、 在销售渠道不断更新、新型渠道逐渐浮出水面、并尝试超过或取代传统通路的 时候，传统通路不但没有退出历史舞台，反而渠道的内涵更加丰富、 时候，传统通路不但没有退出历史舞台，反而渠道的内涵更加丰富、更加贴近 市场了。 市场了。
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二O一三年元月
目 录
•背景介绍
• 宏观背景分析 • 企业背景介绍
•分点渠道商务服务公司简介
• 公司愿景 • 主体业务 • 竞争优势 • 业务流程
• 拓展规划
背景介绍
宏观背景
城镇化将在未来10年拉动40万亿元投资
I 中国的 新型城镇化 II
发达国家通常城镇化率为80% 2011年，中国城镇人口达到6.6亿人， 我国城镇化率达到51.27% 2030年我国城镇化率预计达到65%左右， 这意味着有3亿农村人口进入城镇工作生活
公司背景
分点覆盖区域网络图
分点渠道商务服务有限公司简介
公司愿景
南京分点渠道商务服务有限公司
南京分点渠道商务服务有限公司正式成立于2010年9月，致力打造最具创 新力和最具效率的中国农村市场渠道招商拓展和促销外包体系，携手面向中 国农村市场的厂商和县级渠道商共同服务于农村消费者，实现“让农村居民 更早享受城市生活”的愿望。
I
II
合作关系终止
III
因法律所定义的不可抗力而不能履行其 义务持续两个月或更长时间； 政府或其代表机构的命令、行为、规定 或干预致使合作合同的履行在其实质性 商务方面成为不可能； 对市场反应速度慢，无法适应市场的发 展；
不讲诚信，弄虚作假，以达成与分点 渠道合作或其它目的； 不认同分点渠道企业文化和经营理念， 无法与分点渠道保持同步发展；
承担的义务
II
针对当地的市场经济环境，向分点渠道公司 提供投资需求建议，分点渠道为县级渠道经 理人提供相应的产品资源。
管理与 激励 分点有权向其手机、邮箱、住所发送纸质或电子文件与信函。 分点有权要求回馈招商及投资信息 分点渠道将根据具体项目另行公布激励方案，分点对于激励 方案有调整和解释权
合作关系 终止
III
宏观背景
生产厂家渠道下沉
I
II
中国城镇化 为县级经济 带来的商机 互联网使信息透明化,压缩厂商利润空间, 渠道扁平化是大势所趋
大中城市,竞争日趋惨烈,电子商务对传 统商务模式的颠覆
城镇化就近务工的特点,使人员回流成 为趋势
III
土地流转产生的财富效应
I
II
投资需求:乡镇开店 消费需求:品牌意识
一、分点县级渠道经理人招录及工作职责 二、分点县级渠道经理人享受的服务 三、分点县级渠道经理人义务 四、分点县级渠道经理人工作管理与激励 五、分点县级渠道经理人工作终止
县级城市的合法商户和有影响力的个人, 通过审核（填写好《分点县级渠道经理人 信息登记表》）可成为分点县级渠道经理人。
分点县级渠 道经理人
IV
IV
谢 谢 观 赏！
在当地县级市场协助分点渠道公司进行 产品代理点渠道会给予渠道经理人一定奖励；
II
分点渠道会对渠道经理人提供大量的当 地招商信息；
享受的服务 分点渠道会定期的向渠道经理人发送分 点经济管理类期刊；
III
承担义务
I
分点渠道公司会通过网络（邮箱、QQ等）、 短信等方式及时发布厂家招商信息给县级经 理人，县级经理人需要对招商信息查看了解 后，将招商信息在自己所在的人脉圈里进行 传播，并将对项目有意向的投资人信息及时 反馈给分点渠道公司；
分点渠道公司愿景
成为中国农村市场最大的渠道服务平台
主体业务
分点渠道为大批有商业经营需求的县级渠道商户 快速匹配高质量产品厂商
分点渠道的 主要业务
分点渠道为大批优秀的厂商快速匹配优质的 县级渠道代理客户
竞争优势
两大体系: 分点渠道的 核心竞争优势 两大优势:
线下县级渠道经理人体系 线上多媒体信息管理体系
快速：信息反馈速度快、效率高
精准：县级靶向市场，优质投资者
竞争优势
县级城市的合法商户和有影响力的个人,通过签订 协议可成为分点县级渠道经理人
分点县级 渠道经理人
在当地县级市场协助分点渠道公司进行产品代理 招商和当地投资需求反馈工作
业务流程
招商信息发布
招商信息发布
分点渠道公司招商平台
意向投资人信息
信息确认
投资需求(信息)
生产厂商
招商沟通(面谈、现场调研等）
分点县级渠 道经理人
拓展规划
浙、鲁、豫 粤50000人
10大省区 100000人
江苏省 10000人
2013年12月 前
2014年
20省区 200000人
2013年06月 前
2015 年
分点渠道公司 县级渠道经理人介绍
二O一三年元月
目 录
公司背景
南京分点
南京分点由南京分点传媒公司和南京分点渠道公司组成。 南京分点文化传媒有限公司创立于2008年3月，公司恪守“中国农村市 场推广外包运营服务商”的核心定位，已与TCL、奥克斯、美的、创维、长 安汽车、长虹、华帝、联想、通用五菱等客户建立战略合作关系，并先后 在江苏、安徽、山东、浙江、河南、河北、湖南、湖北、广东、四川十省 设立分支机构，签约村级农家店超过二十万家，中国最大的农村推广网络 架构已基本确立。 到2012年公司已与家电、通讯、建材、汽车、洗化、食品、饮料、酒 水、服装、彩票、保险等众多行业展开县级巡展、乡镇促销、村级推广站 合作，公司人员突破百人，营业规模已近亿元，并成功引入风险投资。