XH-M01-01 经营计划 (新)
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公司质量目标
公司质量方针：高效创新、持续改进、追求卓越、争创一流。
公司的使命：推动产品科学技术发展，引领产品科学应用潮流 。让科学技术与应用深度融合，促进社会进步。
成品一次交检合格率：≥95%
成品投入产出率：≥93%
交货及时率：≥100%
公司目标
顾客投诉率：≤1次/月
公司的核心价值观：以人为本 、坚持诚信 、力行变革、 注重业绩。
2019年完成5个专利；顺利通过高新技术企业审核，确保高新申报表顺利通过。
2020年在完成发明和实用型专利的同时，积极发挥专业知识，不断提高技术、研发人员的专业水平，设计出高性能并有成本优势的战略产品，从而拓展业务。
品管部：
2019年不良成本65889元，客户抱怨6起。2020年目标：客户抱怨≤1次/月；全年小于12次。不良成本控制在60000元以下。
销售部
1次/全年
管理评审
二、相关方需求及期望
序号
相关方
相关方要求及期望
对策
责任人
评价方式
1
政府部门
持续遵守国家、地方法律法规，
响应政府安全生产标准化。
收集国家、地方法律法规，识别出与本公司生产、经营有关的法律法规并执行；
2019年获得安全生产三级标准化
总务部
管理评审
2
认证机构
ISO9001：2008施换版升级；
1、销售和利润
鑫华公司成立9年来，经历了由亏损至盈利的一个增长历程，销售范围不断扩大，产品档次也有不断提升。本计划的未来五年是指2020年初到2024年末。在这五年中公司将推行535计划，未来五年每年35%的提增。这个五年计划的顺利实施，将决定本企业能否从小型企业进入一个规模型企业，具有国际国内竞争力的跨越，从而在行业中具有一定的知名度，在竞争中具有较强的抗风险能力和竞争力。主要从以下几方面规划：
2020年以降低原材料成本为优先，提高供应商材料的合格率，开发新的供应商，优化供应商体制，确保供应链的安全、稳定、最优。
生产方面：
2019年主要原材料的报废和投入产出率没有达到目标。
由于我司生产的品种多，数量少，所以更需要控制报废和原材料，控制成本。2020年度的投入产出率延续2019年目标≧93%，完成率达到100%。
不定期的聘请专家给公司的生产一线员工和中层领导进行管理培训，提高员工的质量意识和中层干部的管理能力。
总务部
1次/全年
管理评审
在销售方面我们也已经逐步积累了一定的规模客户（以年采购金额50万以上的客户）有40家。这些客户在持续向我们订货，并对我司的产品质量、供货周期和价格等都表示认可。但是公司的发展计划离不开业务的发展计划。
职业卫生健康方面：给员工一个安全健康、清洁的工作场所。对员工进行100%的职业卫生体检。
安全方面：符合公司的安全目标和安全生产方针。
2020年生产部要结合生产管理现状，有效利用过程管理，积极开展改善活动，全员参与提高品质意识，杜绝浪费。
按照安全生产标准化执行；
认证贯彻公司安全目标和安全生产方针；
技术部：
要在不断开发新客户新产品的同时，挖掘老客户潜力,按照目前的经营状况，新客户每周至少一个新客户。
业务部
1次/月
管理评审
在技术开发和公关方面也取得了一定的成绩。在2015年10月已经成功申请获得省级“高新技术企业”，并取得40多项发明专利和实用型专利。正在享受由此带来的政府各项优惠政策和支持。要使公司持续稳定发展，必须要有电线电缆专业人才来研究和开发创新的产品。
但是以美国为代表的发达国家，为保护自身的利益，不断阻碍全球化的推进，特别是对中国设置许多障碍。因此作为一个国内小型的企业，如何冲破这个障碍，顺利适应经济全球一体化，是我们的一个课题。
要适应全球一体化进程：
1、建立适合自身企业的管理体制，有应变能力的管理体制。
2、培养核心竞争力，企业要想培养自身的核心竞争力，就必须先正确地认识创新的作用，因为创新才是企业不断发展、不断进步的动力、源泉。企业必须从企业的制度创新、企业生产技术的创新、企业营销意识的创新以及企业文化的创新等等综合方面来全面的打造企业的核心竞争力。
3、实施可持续发展。只有能够长期的生存下去，才能够继续长期的竞争，而只有竞争，才能够获得更好的发展。还可以通过工技贸一体化模式来站稳国内市场，开拓国际市场。
4、把质量要融入到国际质量管理体系中，提高技术含量和设计开发力度。拥有自主品牌和知识产权。积极地去应对经济全球化所带来的机遇以及挑战，以求获得胜利、获得发展。
XXXXX有限公司
2020年度经营计划
编制/日期： 批准/日期：
1、概述
企业的发展规划，离不开内外环境的影响和制约，所以XXX的经营计划必须综合考虑企业处境，才能保证其顺利实施。
二、公司内外部因素识别与分析
类型
具体内容
对策
责任部门
评审频次
评审方式
内部因素
公司成立已有9年，期间我们已经组成了一个具有一定规模和能力的生产、技术、品管、物控管理团队。现有生产一线员工30人，管理人员10人，主要技术人员4人，品质管理人员6人。这些人员是将来企业发展的坚实基础。
公司要发展，必须不断提高技术开发能力，资具备必要的融资渠道，来进一步扩展国内外市场。
技术部
1次/全年
管理评审
竞争对手：全国有8000多家电线电缆厂家，但像我们适合小批量多品种电线的企业还是不多，并且我司对产品的认证相对比较齐全，在质量管理体系方面比较全面。
持续维护好客户的关系，提高顾客满意度和对品牌的忠诚度。
制造部
1次/周
管理评审
外部因素
外部因素
企业规划既不能脱离内部因素，也不能脱离外部因素，及国内的经济、政治形势，更不能脱离本企业的实际情况和特点。
当前国际形势中，全球一体化进程是一个不可阻挡的趋势。中国正利用这个趋势，结合一带一路策略扩大出口。这既给我国企业带来了诱人的发展机遇，又给我国企业带来了竞争上的强敌。从企业的角度来看，只有具有一定规模以及实力、具有科学化管理方法、具有创新的能力以及具有开拓精神的企业，才能够真正得益于经济全球化的发展。公司从2017年出口金额27万RMB到2019年出口120万RMB。在出口方面有了提高。也享受到国家的退税政策。
提高员工的品质意识，充分做好生产前的准备工作；
收集过往的不良和缺陷，并作为经验教训；
生产计划要迅速应对插单，最大程度满足客户的需求；
在沟通时首先要以解决问题为出发点，通过有效的沟通达到最终的目的；
设定岗前培训要求，确保上岗前明确岗位要求；
完善生产设备操作流程指导，让新员工通过理论培训后，能理论结合实际并能正确顺利地完成操作；
苏州泰科和苏州CabTec要求我司申请IATF 16949质量体系认证
1、2019年8月份完成ISO9001转版升级；
2、2019年2月份策划：IATF16949:2016版，预计2020年5月获得证书。
总务部
管理评审
3
顾客
市场竞争激烈，顾客对价格、品质、交货和服务都有较高要求。特别是汽车产品企业。
总经理
1次/全年
管理评审
目前国内各机械、电力、加工制造业都力求使用人工智能（AI）和自动化加入到他们的产品中，从而提高产品质量和效率，而这种产品上都会用到电线作为电源传输，信号或其他传输工具。因此，市场前景广阔。例如：经登电子、宁波盈科、东莞艾奇诺、上海禾赛和苏州凯博特等企业。从2019年1月1日到2019年12月31日全年询价数量1045个。
继续加强对内资客户和直接出口客户的开发。
销售部
1次/全年
管理评审
重复性品质问题频发；
对出现的问题没有预见性和分析不到位；
生产计划性不精确，造成回复客户的交期弹性大；
部门之间沟通配合不到位，最后导致没有真正的解决问题；
对新员工的岗前培训力度不够，导致新员工上岗时经常出现差错；
设备操作指导书不清晰，造成员工有理解偏差，导致新员工到岗后不能清楚的按照操作流程进行操作，造成现场返工和客户返工。这不仅对供货造成了较大的压力，也影响了产品品质和客户信任度。
继续维护好CCC、UL、CSA、和CE的产品认证。在打开国际市场方面，公司在2019年12月份招聘一名北京外国语学院毕业的硕士，负责开发国外市场。
技术部
1次/全年
管理评审
产品要走出国门，一方面必须要保质保量保期，向零缺陷目标迈进，另一方面要用更好更科学系统的管理来融入国际市场，因此申请IATF 16949的质量管理体系。
公司实行535计划。2020年销售在2019年的基础上增加35%。则2020年的全年销售目标是4000万元
时刻关注公司的订单情况，把握市场动态，连同技术部一起开展新产品开发活动，收集市场一线技术资料。积极拓展汽车行业有潜力有实力的客户。加强对竞争对手的信息收集。
采购方面：
2019年全年采购金额2250万人民币。物控部要实施年度降价计划，对原材料的价格进行降价5%目标计划。由于供应商的材料不良和交货不及时导致生产计划调整和失效，影响工作效率。
通过IATF16949的认证过程；来提高鑫华公司的生产效率和品质管理。
总务部
管理评审
4
供方
N/A
5
公司员工
经员工满意度调查获悉，年度教育培训需适度增加；
2020年度培训计划适度增加与技能、知识、质量意识以及安全教育等方面的培训内容；
总务部
管理评审
6
其他
N/A
三、经营方针与愿景
公司文化：我们是一支对客户充满责任感和激情的团队。我们崇尚学习、善于创新、精诚合作、真诚服务、提倡共赢，确保以最快的时间、最优的服务、最大限度地满足客户的需求的精神，为客户创造最大的价值。
2020年要以品质是企业生存的根本为主题，展开相关的品质活动，定期召开品质会议，动员全员参与品质宣传活动。
总务部：
2019年总务部完成了ISO9001的质量管理体系的监督审核。2019年2月1日，正式发布符合IATF16949标准的质量手册和程序文件，并按照新的体系文件执行，经过一年的运行，各个过程和相关指标显示，公司体系符合IATF16949的要求。规划并进入了IATF 16949的认证实施计划。
2020年继续做好ISO9001的审核工作，同时推进IATF16949的认证和审核工作。
五、质量方针和质量目标
质量方针：
“持续改进，高效创新；追求卓越，争创一流企业。”
质量目标：
成品一次交检合格率：≥95%
成品投入产出率：≥93%
交货及时率：≥100%
顾客投诉率：≤1次/月
六、公司五年计划（2020~2024年度）：
公司在2019年9月聘请了哈尔滨理工学院的电线电缆专业人才1名。公司只有不断的提高价格，质量，产品技术和新品开发竞争力，拥有自主品牌和知识产权，才能稳固地立足于市场。
技术部
1次/全年
管理评审
在产品认证方面，我司分别在2012年和2014年申请了CCC、UL、CSA和CE的认证，为打开国际国内市场奠定了基础。在国外销售方面内部还缺乏跟国外能够流利沟通的商务人才。
全年销售额达到4000万RMB（其中25%汽车产品，75%其他产品）
年净利润280万RMB
资金回收率≥97%
新增有订单的客户12个
新客户每月开发5个（包括没有订单的潜在客户）
四、2020年度活动的重点
2020年的目标
对应措施
销售方面：
2019年销售目标3000万，整体目标是完成的，但是有几个月度目标没有完成。
要运用国际化的质量体系管理，更好的把产品推向国际市场。公司在2020年5月份争取拿到IATF16949证书。
总务部
1次/全年
管理评审
企业处在市场竞争日益激烈的今天，离我们的期望还有一段路要走。例如：中层干部管理团队的文化水平不高，在管理方面缺乏理论支撑和大企业的先进管理人员的素质。管理无法实现承上启下的作用，导致基层干部执行力有心无力；
销售
2020年
2021年
2022年
2023年
2024年
535计划
4000（万元）
13286（万元）
利润
280（万元）
378（万元）
510（万元）
689（万元）
930（万元）
七、公司新增设备计划
挤出Ø45机
1台
2020年4月份
高层领导无法专注事业发展，致使企业整体处于一个低水平、作坊式被动运行状态。
一方面公司对主要管理人员每年进行一次脱产或半脱产的培训。另一方面招聘业内高素质人才加入我们的团队，以提高企业管理水平。最近半年公司已经聘请了三位专业人才。
总经理
1次/全年
管理评审
内部因素
客户开发方面：我们以往主要注重外资客户的开发，偏重视内资客户和直接出口客户。从2019年下半年开始保证了原客户的稳定，同时也成功地开发了内资的江苏多维科技和上海禾赛。直接出口客户一直是我们的弱项，原因是国外贸易保护和我们缺少外销人员。
公司质量方针：高效创新、持续改进、追求卓越、争创一流。
公司的使命：推动产品科学技术发展，引领产品科学应用潮流 。让科学技术与应用深度融合，促进社会进步。
成品一次交检合格率：≥95%
成品投入产出率：≥93%
交货及时率：≥100%
公司目标
顾客投诉率：≤1次/月
公司的核心价值观：以人为本 、坚持诚信 、力行变革、 注重业绩。
2019年完成5个专利；顺利通过高新技术企业审核，确保高新申报表顺利通过。
2020年在完成发明和实用型专利的同时，积极发挥专业知识，不断提高技术、研发人员的专业水平，设计出高性能并有成本优势的战略产品，从而拓展业务。
品管部：
2019年不良成本65889元，客户抱怨6起。2020年目标：客户抱怨≤1次/月；全年小于12次。不良成本控制在60000元以下。
销售部
1次/全年
管理评审
二、相关方需求及期望
序号
相关方
相关方要求及期望
对策
责任人
评价方式
1
政府部门
持续遵守国家、地方法律法规，
响应政府安全生产标准化。
收集国家、地方法律法规，识别出与本公司生产、经营有关的法律法规并执行；
2019年获得安全生产三级标准化
总务部
管理评审
2
认证机构
ISO9001：2008施换版升级；
1、销售和利润
鑫华公司成立9年来，经历了由亏损至盈利的一个增长历程，销售范围不断扩大，产品档次也有不断提升。本计划的未来五年是指2020年初到2024年末。在这五年中公司将推行535计划，未来五年每年35%的提增。这个五年计划的顺利实施，将决定本企业能否从小型企业进入一个规模型企业，具有国际国内竞争力的跨越，从而在行业中具有一定的知名度，在竞争中具有较强的抗风险能力和竞争力。主要从以下几方面规划：
2020年以降低原材料成本为优先，提高供应商材料的合格率，开发新的供应商，优化供应商体制，确保供应链的安全、稳定、最优。
生产方面：
2019年主要原材料的报废和投入产出率没有达到目标。
由于我司生产的品种多，数量少，所以更需要控制报废和原材料，控制成本。2020年度的投入产出率延续2019年目标≧93%，完成率达到100%。
不定期的聘请专家给公司的生产一线员工和中层领导进行管理培训，提高员工的质量意识和中层干部的管理能力。
总务部
1次/全年
管理评审
在销售方面我们也已经逐步积累了一定的规模客户（以年采购金额50万以上的客户）有40家。这些客户在持续向我们订货，并对我司的产品质量、供货周期和价格等都表示认可。但是公司的发展计划离不开业务的发展计划。
职业卫生健康方面：给员工一个安全健康、清洁的工作场所。对员工进行100%的职业卫生体检。
安全方面：符合公司的安全目标和安全生产方针。
2020年生产部要结合生产管理现状，有效利用过程管理，积极开展改善活动，全员参与提高品质意识，杜绝浪费。
按照安全生产标准化执行；
认证贯彻公司安全目标和安全生产方针；
技术部：
要在不断开发新客户新产品的同时，挖掘老客户潜力,按照目前的经营状况，新客户每周至少一个新客户。
业务部
1次/月
管理评审
在技术开发和公关方面也取得了一定的成绩。在2015年10月已经成功申请获得省级“高新技术企业”，并取得40多项发明专利和实用型专利。正在享受由此带来的政府各项优惠政策和支持。要使公司持续稳定发展，必须要有电线电缆专业人才来研究和开发创新的产品。
但是以美国为代表的发达国家，为保护自身的利益，不断阻碍全球化的推进，特别是对中国设置许多障碍。因此作为一个国内小型的企业，如何冲破这个障碍，顺利适应经济全球一体化，是我们的一个课题。
要适应全球一体化进程：
1、建立适合自身企业的管理体制，有应变能力的管理体制。
2、培养核心竞争力，企业要想培养自身的核心竞争力，就必须先正确地认识创新的作用，因为创新才是企业不断发展、不断进步的动力、源泉。企业必须从企业的制度创新、企业生产技术的创新、企业营销意识的创新以及企业文化的创新等等综合方面来全面的打造企业的核心竞争力。
3、实施可持续发展。只有能够长期的生存下去，才能够继续长期的竞争，而只有竞争，才能够获得更好的发展。还可以通过工技贸一体化模式来站稳国内市场，开拓国际市场。
4、把质量要融入到国际质量管理体系中，提高技术含量和设计开发力度。拥有自主品牌和知识产权。积极地去应对经济全球化所带来的机遇以及挑战，以求获得胜利、获得发展。
XXXXX有限公司
2020年度经营计划
编制/日期： 批准/日期：
1、概述
企业的发展规划，离不开内外环境的影响和制约，所以XXX的经营计划必须综合考虑企业处境，才能保证其顺利实施。
二、公司内外部因素识别与分析
类型
具体内容
对策
责任部门
评审频次
评审方式
内部因素
公司成立已有9年，期间我们已经组成了一个具有一定规模和能力的生产、技术、品管、物控管理团队。现有生产一线员工30人，管理人员10人，主要技术人员4人，品质管理人员6人。这些人员是将来企业发展的坚实基础。
公司要发展，必须不断提高技术开发能力，资具备必要的融资渠道，来进一步扩展国内外市场。
技术部
1次/全年
管理评审
竞争对手：全国有8000多家电线电缆厂家，但像我们适合小批量多品种电线的企业还是不多，并且我司对产品的认证相对比较齐全，在质量管理体系方面比较全面。
持续维护好客户的关系，提高顾客满意度和对品牌的忠诚度。
制造部
1次/周
管理评审
外部因素
外部因素
企业规划既不能脱离内部因素，也不能脱离外部因素，及国内的经济、政治形势，更不能脱离本企业的实际情况和特点。
当前国际形势中，全球一体化进程是一个不可阻挡的趋势。中国正利用这个趋势，结合一带一路策略扩大出口。这既给我国企业带来了诱人的发展机遇，又给我国企业带来了竞争上的强敌。从企业的角度来看，只有具有一定规模以及实力、具有科学化管理方法、具有创新的能力以及具有开拓精神的企业，才能够真正得益于经济全球化的发展。公司从2017年出口金额27万RMB到2019年出口120万RMB。在出口方面有了提高。也享受到国家的退税政策。
提高员工的品质意识，充分做好生产前的准备工作；
收集过往的不良和缺陷，并作为经验教训；
生产计划要迅速应对插单，最大程度满足客户的需求；
在沟通时首先要以解决问题为出发点，通过有效的沟通达到最终的目的；
设定岗前培训要求，确保上岗前明确岗位要求；
完善生产设备操作流程指导，让新员工通过理论培训后，能理论结合实际并能正确顺利地完成操作；
苏州泰科和苏州CabTec要求我司申请IATF 16949质量体系认证
1、2019年8月份完成ISO9001转版升级；
2、2019年2月份策划：IATF16949:2016版，预计2020年5月获得证书。
总务部
管理评审
3
顾客
市场竞争激烈，顾客对价格、品质、交货和服务都有较高要求。特别是汽车产品企业。
总经理
1次/全年
管理评审
目前国内各机械、电力、加工制造业都力求使用人工智能（AI）和自动化加入到他们的产品中，从而提高产品质量和效率，而这种产品上都会用到电线作为电源传输，信号或其他传输工具。因此，市场前景广阔。例如：经登电子、宁波盈科、东莞艾奇诺、上海禾赛和苏州凯博特等企业。从2019年1月1日到2019年12月31日全年询价数量1045个。
继续加强对内资客户和直接出口客户的开发。
销售部
1次/全年
管理评审
重复性品质问题频发；
对出现的问题没有预见性和分析不到位；
生产计划性不精确，造成回复客户的交期弹性大；
部门之间沟通配合不到位，最后导致没有真正的解决问题；
对新员工的岗前培训力度不够，导致新员工上岗时经常出现差错；
设备操作指导书不清晰，造成员工有理解偏差，导致新员工到岗后不能清楚的按照操作流程进行操作，造成现场返工和客户返工。这不仅对供货造成了较大的压力，也影响了产品品质和客户信任度。
继续维护好CCC、UL、CSA、和CE的产品认证。在打开国际市场方面，公司在2019年12月份招聘一名北京外国语学院毕业的硕士，负责开发国外市场。
技术部
1次/全年
管理评审
产品要走出国门，一方面必须要保质保量保期，向零缺陷目标迈进，另一方面要用更好更科学系统的管理来融入国际市场，因此申请IATF 16949的质量管理体系。
公司实行535计划。2020年销售在2019年的基础上增加35%。则2020年的全年销售目标是4000万元
时刻关注公司的订单情况，把握市场动态，连同技术部一起开展新产品开发活动，收集市场一线技术资料。积极拓展汽车行业有潜力有实力的客户。加强对竞争对手的信息收集。
采购方面：
2019年全年采购金额2250万人民币。物控部要实施年度降价计划，对原材料的价格进行降价5%目标计划。由于供应商的材料不良和交货不及时导致生产计划调整和失效，影响工作效率。
通过IATF16949的认证过程；来提高鑫华公司的生产效率和品质管理。
总务部
管理评审
4
供方
N/A
5
公司员工
经员工满意度调查获悉，年度教育培训需适度增加；
2020年度培训计划适度增加与技能、知识、质量意识以及安全教育等方面的培训内容；
总务部
管理评审
6
其他
N/A
三、经营方针与愿景
公司文化：我们是一支对客户充满责任感和激情的团队。我们崇尚学习、善于创新、精诚合作、真诚服务、提倡共赢，确保以最快的时间、最优的服务、最大限度地满足客户的需求的精神，为客户创造最大的价值。
2020年要以品质是企业生存的根本为主题，展开相关的品质活动，定期召开品质会议，动员全员参与品质宣传活动。
总务部：
2019年总务部完成了ISO9001的质量管理体系的监督审核。2019年2月1日，正式发布符合IATF16949标准的质量手册和程序文件，并按照新的体系文件执行，经过一年的运行，各个过程和相关指标显示，公司体系符合IATF16949的要求。规划并进入了IATF 16949的认证实施计划。
2020年继续做好ISO9001的审核工作，同时推进IATF16949的认证和审核工作。
五、质量方针和质量目标
质量方针：
“持续改进，高效创新；追求卓越，争创一流企业。”
质量目标：
成品一次交检合格率：≥95%
成品投入产出率：≥93%
交货及时率：≥100%
顾客投诉率：≤1次/月
六、公司五年计划（2020~2024年度）：
公司在2019年9月聘请了哈尔滨理工学院的电线电缆专业人才1名。公司只有不断的提高价格，质量，产品技术和新品开发竞争力，拥有自主品牌和知识产权，才能稳固地立足于市场。
技术部
1次/全年
管理评审
在产品认证方面，我司分别在2012年和2014年申请了CCC、UL、CSA和CE的认证，为打开国际国内市场奠定了基础。在国外销售方面内部还缺乏跟国外能够流利沟通的商务人才。
全年销售额达到4000万RMB（其中25%汽车产品，75%其他产品）
年净利润280万RMB
资金回收率≥97%
新增有订单的客户12个
新客户每月开发5个（包括没有订单的潜在客户）
四、2020年度活动的重点
2020年的目标
对应措施
销售方面：
2019年销售目标3000万，整体目标是完成的，但是有几个月度目标没有完成。
要运用国际化的质量体系管理，更好的把产品推向国际市场。公司在2020年5月份争取拿到IATF16949证书。
总务部
1次/全年
管理评审
企业处在市场竞争日益激烈的今天，离我们的期望还有一段路要走。例如：中层干部管理团队的文化水平不高，在管理方面缺乏理论支撑和大企业的先进管理人员的素质。管理无法实现承上启下的作用，导致基层干部执行力有心无力；
销售
2020年
2021年
2022年
2023年
2024年
535计划
4000（万元）
13286（万元）
利润
280（万元）
378（万元）
510（万元）
689（万元）
930（万元）
七、公司新增设备计划
挤出Ø45机
1台
2020年4月份
高层领导无法专注事业发展，致使企业整体处于一个低水平、作坊式被动运行状态。
一方面公司对主要管理人员每年进行一次脱产或半脱产的培训。另一方面招聘业内高素质人才加入我们的团队，以提高企业管理水平。最近半年公司已经聘请了三位专业人才。
总经理
1次/全年
管理评审
内部因素
客户开发方面：我们以往主要注重外资客户的开发，偏重视内资客户和直接出口客户。从2019年下半年开始保证了原客户的稳定，同时也成功地开发了内资的江苏多维科技和上海禾赛。直接出口客户一直是我们的弱项，原因是国外贸易保护和我们缺少外销人员。