出口成本和佣金课件
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•16
第二节 佣金和折扣
一、佣金和折扣的含义和作用
• 佣金（commission）是卖方或买方付给中间 商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬 金。
• 上 述 中 间 商 通 常 为 经 纪 人 （ middleman; broker）或代理人（agent）。但在实际业务 中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企 业或个人，都可能成为佣金的收受者。折扣 （discount）是卖方按照原价给买方以一定的 减让。
•28
FOBC5报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋ 预期利润＋佣金
＝5360.6838＋308＋报价×10％＋报价×5％ ＝5360.6838＋308
1－10％－5％ ＝6669.0398元人民币/吨 FOBC5报价＝6669.0398/6.8＝980.7411(美元/吨）
•29
CFRC5报价 单位产品海洋运费＝总运费/出口总数量
口盈亏额。出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总 成本的比例，用百分比表示。 出口商品盈亏率 ＝出口销售人民币净收入－出口总成本 ×100％
出口总成本 出口商品盈亏额
＝出口销售人民币净收入－出口总成本 • 出口销售人民币净收入是根据出口商品的FOB价
格按外汇牌价折成人民币的数额
•2
例1 某外贸公司 出口一批商品，国内进货价共 10000元人民币，加工费支出1500元人民币， 商品流通费1000元人民币，税金支出为100元 人民币，该批商品出口销售外汇净收入为2000 美元。试计算：（1）该批商品的出口总成本 是多少？（2）该批商品的出口销售换汇成本 是多少？（3）该商品的出口销售盈亏率是多 少？（USD100=RMB680）
出口换汇成本核算 • 成本核算就是将为出口商品所作的投入与通过出
口该商品所创造的FOB外汇净收入，或与外汇净 收入市场汇价的银行外汇买入价所兑换成的人民 币收入相比较 出口换汇成本＝出口总成本（人民币元）
FOB出口外汇净收入（美元） • 出口换汇成本是指出口商品净收入1美元所需要
的人民币成本
•1
出口盈亏率计算 • 出口所得人民币净收入扣除出口总成本，即为出
•21
例7 我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元，外商要
求改报含佣价CIFC4％。问我方的报价应为多少？
含佣价＝净价/(1－佣金率） ＝850/(1－4％） ＝885.4美元
$885.4×4％＝$35.42作为佣金付出
•22
四、佣金和折扣的支付方法
• 在为出口业务中，佣金通常由为出口企业于收到 全部货款后再支付给中间商或代理商。对佣金于 货款全部收妥后才予支付的做法，应由我出口企 业与中间商在双方建立业务关系之初即予明确， 并达成书面协议。
＝5360.6838＋285.2941 ＝5645.9779（元人民币/吨）
•11
（3）报价数量 • 20英尺集装箱的有效容积是25立方米 • 40英尺集装箱的有效容积是55立方米
•12
例5 某种产品的包装单位是CARTON，销售单位是PC，
规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方 米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱 运输出口时的最大包装数量和报价数量。 每20英尺集装箱： • 包装数量＝25÷0.164＝152箱 • 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： • 包装数量＝55÷0.164＝335箱 • 报价数量＝335×60＝20100只
•9
例4 H贸易公司收到日本A株式会社求购17吨农产品 （计一个20英尺集装箱）的询盘，经了解该级别 农产品每吨的进货价格为5600元人民币（含增值 税17％），估计该批货物国内运杂费共计1200元， 出 口 商 检 费 300 元 ， 报 关 费 100 元 ， 港 区 港 杂 费 950元，其他各种费用共计1500元。另银行手续 费为800元，出口该农产品出口退税率为5％。求 实际购货成本和单位出口商品的成本。
＝2200×6.8/17＝880（元/吨） CFRC5报价＝5360.6838＋308＋880
1－10%－5% ＝7704.3339（元/吨） CFRC5报价＝ 7704.3339/6.8 =1132.9903（美元/吨）
•30
CIFC5报价 单位产品海运保险费 ＝CIF报价×（１＋投保加成）×保险费率 ＝CIF报价×110%×0.85% CIFC5报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单
位产品出口运费＋单位产品出口保险费＋预期 利润＋佣金
•20
净价＝含佣价－佣金 ＝含佣价－含佣价×佣金率 ＝含佣价×（1－佣金率）
含佣价＝净价÷（1－佣金率） • 折扣的计算，较为简单。一般按实际发票金额乘以
约定的折扣百分率，即为应基础减除的折扣金额， 而不存在按FOB或FCA价值还是按CIF或CIP价值计 算的问题。 FOB含佣价＝FOB净价÷（ 1－佣金率） CFR含佣价＝CFR净价÷（ 1－佣金率） CIF含佣价＝CIF净价÷（ 1－佣金率）
•10
实际成本＝购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋ 增值税率 －出口退税率） ＝5600 ÷ （1＋17％）×（1＋17％－5％） ＝5360.6838（元人民币/吨） 每吨农产品国内总费用＝
各项装运前费用之和÷出口总数量 ＝（1200＋300＋100＋950＋1500＋800）÷17 ＝285.2941（元人民币/吨） 单位产品出口成本＝实际购货成本＋国内费用
•3
（1）出口总成本=进货成本+出口前一切费用+出 口前的一切税金 =10000+1500+1000+100=12600（元人民 币）
（2）出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外 汇净收入 =12600/2000=6.3（元人民币/美元）
（3）出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入 － 出口总成本）/ 出口总成本×100% =（2000×6.8－12600）/12600×100% =7.94%
•6
2．出口商品的成本核算 （1）成本核算 实际成本＝ 购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋增值税率
－出口退税率） 购货成本＝ 实际成本×（1＋增值税率）÷（1＋增值税率
－出口退税率）
•7
例3：SWB32S“火车牌”足球每只的购货成本是165元 人民币，其中包括17%增值税，若足球出口可以有 8%的退税，“火车牌”足球的实际成本为多少？
实际成本＝购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋增值 税率－出口退税率） ＝165 ÷（1＋17%）×（1＋17%－8%） ＝153.72元/只
•8
（2）国内费用的核算 单位出口商品国内总费用＝国内总费用÷出口 商品数量
• 采用定额费用率的做法 • 定额费用率是指贸易公司在业务操作中对货物
装运前发生的费用按公司年度实际支出规定一 个百分比，一般为公司购货成本的3％－10％ 左右。
•4
例2
中国某公司在国内收购一批货物，进价为300万元，加 工整理费为20万元，商品流通费为30万元，出口外 销价为61万美元，其中包括运费6.25万美元，保险 费1万美元。已知当时的外汇牌价为100美元折合人 民币中间价为680元，请计算该商品的盈亏率和换汇 成本各为多少？
出口商品盈亏率
＝（61－6.25－1）×6.8－（300＋20＋30） ×100%
USD5000 per metric ton CIF3% New York EUR600 per set FOB Shanghai less 3% discount
•24
出口报价核算
FOB报价 FOB价＝出口成本＋预期利润＋佣金
＝实际成本＋单位产品国内总费用＋预期利润 ＋佣金 FOB报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋报价× 预期利润率＋报价×佣金率
• 佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、 按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此 达成书面协议，以凭执行。
• 中间商在付款时直接从货价中扣除佣金。 • 折扣一般由买方在支付货款时扣除。
•23
第三节 买卖合同中的价格条款
• 进出口合同中的价格条款（price clause)，一般 包 括 商 品 的 单 价 (unit price) 和 总 值 (total amount)两项基本内容。单价通常由四个部分组 成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货 币和贸易术语。
•17
二、佣金和折扣的表示方法
（一）佣金的表示方法 • 凡价 格 中包 含 佣金 的 ，称 为“ 含佣 价 ” （price
including commission）。
每公吨335美元CIF纽约包含佣金2％ US$335 per metric ton CIF New York including 2% commission
每公吨335美元CIFC2％纽约 US$335 per metric ton CIFC2％ New York
•18
• 不包含佣金或不给折扣的价格称为“净价”（net price）。有时为了明确起见，特地加列“净价” 字样。
每公吨300美元FOB上海净价 US$300 per metric ton FOB Shanghai netCPT＝FCA＋运费源自CIP＝FCA＋运费＋保险费
＝ CPT＋保险费
＝
CPT
1－投保加成×保险费率
•15
例6 我某进出口公司外销某种商品，对外报价为每箱 450美元FOB大连，后外商要求改报CIF汉堡。问我 方报价应改为多少（运费每箱50美元，保险费率为 0.8%）？ CIF价＝ FOB＋国际运费
1－投保加成×保险费率 ＝ $450＋$50 1－110％×0.8％ ＝ $504.4
＝实际成本＋单位产品国内总费用 1－预期利润率－佣金率
•25
CFR价＝出口成本＋出口运费＋预期利润＋佣金 CFR报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单位产
品出口运费＋预期利润＋佣金 ＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单位成本运费
１－预期利润率－佣金率 CIF价＝出口成本＋出口运费＋运输保险费＋预
期利润＋佣金 CIF报价＝ 实际成本＋单位产品国内总费用＋单位产品出口运费 1－(1＋投保加成）×保险费率－预期利润－佣金率
•13
三、净价之间的换算 • 净价是指价格中不包含佣金和折扣 FOB＝成本＋国内费用＋（预期利润） CFR = FOB + 出口运费＋（预期利润） CIF = FOB + 出口运费 + 出口保险费＋
（预期利润） = CFR + 出口保险费＋（预期利润）
•14
CIF =
CFR
1－投保加成×保险费率
•26
例8 H公司收到日本B株式会社求购17吨水产品（计一个
20英尺集装箱）的询盘，且该级别水产品每吨的进 货价格为5600元人民币（含增值税17％）；出口 水产品的退税率为5%；海洋运费从装运港青岛至日 本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费是2200美 元，用户要求按成交价格的110%投保，保险费率 0.85%；B株式会社要求在报价中包括其5%的佣金， 若H公司的预期利润率是10%（以成交金额计）， 并按5.5%的定额费率估定国内费用。人民币对美元 汇率为6.8比1，试报每吨水产品出口FOB、CFR、 CIF价格。
•27
FOBC5报价 (1) 实际成本 实际成本＝5600 ÷（1＋17％）×（1＋17％－5％）
＝5360.6838（元/吨） (2) 单位产品国内总费用＝购货成本×定额费用率
＝5600×5.5%=308（元/吨） (3) 客户佣金＝报价×佣金率＝报价×5% (4)预期利润＝出口报价×利润率＝出口报价×10％
•19
三、佣金和折扣的计算方法
• 按国际贸易习惯，佣金一般是按交易额（即发票金 额）为基础进行计算的 。例如：CIF 发票金额 为 10000美元，佣金率为2％，则应付佣金为200美元； 或CFR发票金额为9900美元，佣金率为2％，应付 佣金为198美元。总之，不管采用何种贸易术语， 都按交易总额乘佣金率计算佣金。
300＋20＋30
＝4.43%
出口商品换汇成本 ＝ 300＋20＋30
61－6.25－1
＝ 6.51（元人民币/美元）
•5
二、出口报价核算 1. 出口商品的价格构成
出口成本、运费、保险费、利润 (1) 出口成本 (Cost)
出口成本＝商品成本＋国内总费用 生产成本、加工成本、采购成本 出口成本＝采购成本＋国内总费用 (2) 运费、保险费和佣金 (3) 预期利润
第二节 佣金和折扣
一、佣金和折扣的含义和作用
• 佣金（commission）是卖方或买方付给中间 商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬 金。
• 上 述 中 间 商 通 常 为 经 纪 人 （ middleman; broker）或代理人（agent）。但在实际业务 中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企 业或个人，都可能成为佣金的收受者。折扣 （discount）是卖方按照原价给买方以一定的 减让。
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FOBC5报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋ 预期利润＋佣金
＝5360.6838＋308＋报价×10％＋报价×5％ ＝5360.6838＋308
1－10％－5％ ＝6669.0398元人民币/吨 FOBC5报价＝6669.0398/6.8＝980.7411(美元/吨）
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CFRC5报价 单位产品海洋运费＝总运费/出口总数量
口盈亏额。出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总 成本的比例，用百分比表示。 出口商品盈亏率 ＝出口销售人民币净收入－出口总成本 ×100％
出口总成本 出口商品盈亏额
＝出口销售人民币净收入－出口总成本 • 出口销售人民币净收入是根据出口商品的FOB价
格按外汇牌价折成人民币的数额
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例1 某外贸公司 出口一批商品，国内进货价共 10000元人民币，加工费支出1500元人民币， 商品流通费1000元人民币，税金支出为100元 人民币，该批商品出口销售外汇净收入为2000 美元。试计算：（1）该批商品的出口总成本 是多少？（2）该批商品的出口销售换汇成本 是多少？（3）该商品的出口销售盈亏率是多 少？（USD100=RMB680）
出口换汇成本核算 • 成本核算就是将为出口商品所作的投入与通过出
口该商品所创造的FOB外汇净收入，或与外汇净 收入市场汇价的银行外汇买入价所兑换成的人民 币收入相比较 出口换汇成本＝出口总成本（人民币元）
FOB出口外汇净收入（美元） • 出口换汇成本是指出口商品净收入1美元所需要
的人民币成本
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出口盈亏率计算 • 出口所得人民币净收入扣除出口总成本，即为出
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例7 我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元，外商要
求改报含佣价CIFC4％。问我方的报价应为多少？
含佣价＝净价/(1－佣金率） ＝850/(1－4％） ＝885.4美元
$885.4×4％＝$35.42作为佣金付出
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四、佣金和折扣的支付方法
• 在为出口业务中，佣金通常由为出口企业于收到 全部货款后再支付给中间商或代理商。对佣金于 货款全部收妥后才予支付的做法，应由我出口企 业与中间商在双方建立业务关系之初即予明确， 并达成书面协议。
＝5360.6838＋285.2941 ＝5645.9779（元人民币/吨）
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（3）报价数量 • 20英尺集装箱的有效容积是25立方米 • 40英尺集装箱的有效容积是55立方米
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例5 某种产品的包装单位是CARTON，销售单位是PC，
规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方 米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱 运输出口时的最大包装数量和报价数量。 每20英尺集装箱： • 包装数量＝25÷0.164＝152箱 • 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： • 包装数量＝55÷0.164＝335箱 • 报价数量＝335×60＝20100只
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例4 H贸易公司收到日本A株式会社求购17吨农产品 （计一个20英尺集装箱）的询盘，经了解该级别 农产品每吨的进货价格为5600元人民币（含增值 税17％），估计该批货物国内运杂费共计1200元， 出 口 商 检 费 300 元 ， 报 关 费 100 元 ， 港 区 港 杂 费 950元，其他各种费用共计1500元。另银行手续 费为800元，出口该农产品出口退税率为5％。求 实际购货成本和单位出口商品的成本。
＝2200×6.8/17＝880（元/吨） CFRC5报价＝5360.6838＋308＋880
1－10%－5% ＝7704.3339（元/吨） CFRC5报价＝ 7704.3339/6.8 =1132.9903（美元/吨）
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CIFC5报价 单位产品海运保险费 ＝CIF报价×（１＋投保加成）×保险费率 ＝CIF报价×110%×0.85% CIFC5报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单
位产品出口运费＋单位产品出口保险费＋预期 利润＋佣金
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净价＝含佣价－佣金 ＝含佣价－含佣价×佣金率 ＝含佣价×（1－佣金率）
含佣价＝净价÷（1－佣金率） • 折扣的计算，较为简单。一般按实际发票金额乘以
约定的折扣百分率，即为应基础减除的折扣金额， 而不存在按FOB或FCA价值还是按CIF或CIP价值计 算的问题。 FOB含佣价＝FOB净价÷（ 1－佣金率） CFR含佣价＝CFR净价÷（ 1－佣金率） CIF含佣价＝CIF净价÷（ 1－佣金率）
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实际成本＝购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋ 增值税率 －出口退税率） ＝5600 ÷ （1＋17％）×（1＋17％－5％） ＝5360.6838（元人民币/吨） 每吨农产品国内总费用＝
各项装运前费用之和÷出口总数量 ＝（1200＋300＋100＋950＋1500＋800）÷17 ＝285.2941（元人民币/吨） 单位产品出口成本＝实际购货成本＋国内费用
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（1）出口总成本=进货成本+出口前一切费用+出 口前的一切税金 =10000+1500+1000+100=12600（元人民 币）
（2）出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外 汇净收入 =12600/2000=6.3（元人民币/美元）
（3）出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入 － 出口总成本）/ 出口总成本×100% =（2000×6.8－12600）/12600×100% =7.94%
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2．出口商品的成本核算 （1）成本核算 实际成本＝ 购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋增值税率
－出口退税率） 购货成本＝ 实际成本×（1＋增值税率）÷（1＋增值税率
－出口退税率）
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例3：SWB32S“火车牌”足球每只的购货成本是165元 人民币，其中包括17%增值税，若足球出口可以有 8%的退税，“火车牌”足球的实际成本为多少？
实际成本＝购货成本÷（1＋增值税率）×（1＋增值 税率－出口退税率） ＝165 ÷（1＋17%）×（1＋17%－8%） ＝153.72元/只
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（2）国内费用的核算 单位出口商品国内总费用＝国内总费用÷出口 商品数量
• 采用定额费用率的做法 • 定额费用率是指贸易公司在业务操作中对货物
装运前发生的费用按公司年度实际支出规定一 个百分比，一般为公司购货成本的3％－10％ 左右。
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例2
中国某公司在国内收购一批货物，进价为300万元，加 工整理费为20万元，商品流通费为30万元，出口外 销价为61万美元，其中包括运费6.25万美元，保险 费1万美元。已知当时的外汇牌价为100美元折合人 民币中间价为680元，请计算该商品的盈亏率和换汇 成本各为多少？
出口商品盈亏率
＝（61－6.25－1）×6.8－（300＋20＋30） ×100%
USD5000 per metric ton CIF3% New York EUR600 per set FOB Shanghai less 3% discount
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出口报价核算
FOB报价 FOB价＝出口成本＋预期利润＋佣金
＝实际成本＋单位产品国内总费用＋预期利润 ＋佣金 FOB报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋报价× 预期利润率＋报价×佣金率
• 佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、 按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此 达成书面协议，以凭执行。
• 中间商在付款时直接从货价中扣除佣金。 • 折扣一般由买方在支付货款时扣除。
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第三节 买卖合同中的价格条款
• 进出口合同中的价格条款（price clause)，一般 包 括 商 品 的 单 价 (unit price) 和 总 值 (total amount)两项基本内容。单价通常由四个部分组 成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货 币和贸易术语。
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二、佣金和折扣的表示方法
（一）佣金的表示方法 • 凡价 格 中包 含 佣金 的 ，称 为“ 含佣 价 ” （price
including commission）。
每公吨335美元CIF纽约包含佣金2％ US$335 per metric ton CIF New York including 2% commission
每公吨335美元CIFC2％纽约 US$335 per metric ton CIFC2％ New York
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• 不包含佣金或不给折扣的价格称为“净价”（net price）。有时为了明确起见，特地加列“净价” 字样。
每公吨300美元FOB上海净价 US$300 per metric ton FOB Shanghai netCPT＝FCA＋运费源自CIP＝FCA＋运费＋保险费
＝ CPT＋保险费
＝
CPT
1－投保加成×保险费率
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例6 我某进出口公司外销某种商品，对外报价为每箱 450美元FOB大连，后外商要求改报CIF汉堡。问我 方报价应改为多少（运费每箱50美元，保险费率为 0.8%）？ CIF价＝ FOB＋国际运费
1－投保加成×保险费率 ＝ $450＋$50 1－110％×0.8％ ＝ $504.4
＝实际成本＋单位产品国内总费用 1－预期利润率－佣金率
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CFR价＝出口成本＋出口运费＋预期利润＋佣金 CFR报价＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单位产
品出口运费＋预期利润＋佣金 ＝实际成本＋单位产品国内总费用＋单位成本运费
１－预期利润率－佣金率 CIF价＝出口成本＋出口运费＋运输保险费＋预
期利润＋佣金 CIF报价＝ 实际成本＋单位产品国内总费用＋单位产品出口运费 1－(1＋投保加成）×保险费率－预期利润－佣金率
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三、净价之间的换算 • 净价是指价格中不包含佣金和折扣 FOB＝成本＋国内费用＋（预期利润） CFR = FOB + 出口运费＋（预期利润） CIF = FOB + 出口运费 + 出口保险费＋
（预期利润） = CFR + 出口保险费＋（预期利润）
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CIF =
CFR
1－投保加成×保险费率
•26
例8 H公司收到日本B株式会社求购17吨水产品（计一个
20英尺集装箱）的询盘，且该级别水产品每吨的进 货价格为5600元人民币（含增值税17％）；出口 水产品的退税率为5%；海洋运费从装运港青岛至日 本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费是2200美 元，用户要求按成交价格的110%投保，保险费率 0.85%；B株式会社要求在报价中包括其5%的佣金， 若H公司的预期利润率是10%（以成交金额计）， 并按5.5%的定额费率估定国内费用。人民币对美元 汇率为6.8比1，试报每吨水产品出口FOB、CFR、 CIF价格。
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FOBC5报价 (1) 实际成本 实际成本＝5600 ÷（1＋17％）×（1＋17％－5％）
＝5360.6838（元/吨） (2) 单位产品国内总费用＝购货成本×定额费用率
＝5600×5.5%=308（元/吨） (3) 客户佣金＝报价×佣金率＝报价×5% (4)预期利润＝出口报价×利润率＝出口报价×10％
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三、佣金和折扣的计算方法
• 按国际贸易习惯，佣金一般是按交易额（即发票金 额）为基础进行计算的 。例如：CIF 发票金额 为 10000美元，佣金率为2％，则应付佣金为200美元； 或CFR发票金额为9900美元，佣金率为2％，应付 佣金为198美元。总之，不管采用何种贸易术语， 都按交易总额乘佣金率计算佣金。
300＋20＋30
＝4.43%
出口商品换汇成本 ＝ 300＋20＋30
61－6.25－1
＝ 6.51（元人民币/美元）
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二、出口报价核算 1. 出口商品的价格构成
出口成本、运费、保险费、利润 (1) 出口成本 (Cost)
出口成本＝商品成本＋国内总费用 生产成本、加工成本、采购成本 出口成本＝采购成本＋国内总费用 (2) 运费、保险费和佣金 (3) 预期利润