汽车营销教案聚焦项目二

项目二汽车营销技巧
【活动1】考察汽车销售流程
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材一一汽车营销.北京：高等教育出版社，2023
【教学目的】
1.知识目的：通过对本活动内容的学习，理解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。

2.能力目的：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场和汽车销售企业进行实地参观考察，逐渐培养学生的语言体现能力、观测能力和捕捉信息能力。

3.情感目的：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的
爱好。

【教学重点、难点】
教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。

教学难点：展厅接待客户、车辆展示。

【教学媒体及教学措施】
本课通过使用讲一看一演的措施，调动学生的学习积极性，重视培养学生观测分析、自主探究的能力，针对不一样的学生采用因材施教的措施，使全体学生在合作学习中都能有所收获。

以活动以讲解为主，可以运用多媒体进行演示，查找有关知识、图片、信息等；积极发明条件去当地的汽车交易市场和汽车销售企业实地参观考察。

【课时安排】
9课时
【教学提议】
根据教材，本活动的教学内容需要9课时才能完毕，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售企业进行实地参观考察等不一样的教学措施，加强和学生日勺互动，使学生积极地参与到教学活动中来。

【教学过程】
1.导入（10分钟）
把学生转换成汽车营销人员的角色，请2~3名学生发言，谈谈汽车销售流程有哪些，互相补充和完善。

2.新知识讲授（330分钟）
（1）汽车销售流程的八个环节（15分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析汽车销售流程图。

教师演示：举一种汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。

请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容易遗漏而又很重要的环节。

客户开发跟踪服务
形象准备和销售签约成交
理解客户并
提供需求征询异议处理汽车销售流程图
车辆的展示试乘试驾
课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。

通过讨论,可以使学生对某些模糊的知识点有更清晰的理解，对难点问题理清思绪，掌握重点，鼓励能力弱的学生认真观测，积极参与，以提高教学效果。

(2)汽车销售流程分析(180分钟)
1、客户开发
教师分析讲解：运用PPT,分析：展厅接待客户要注意做好的六个方面。

学生演示：每组推选2名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、互换名片、合适的座姿六个内容进行演示，并有其他学生进行点评和改
善。

学生操作：填写客户来电（店）登记表。

2、汽车营销人员的形象准备
教师分析讲解：运用PPT,分析：男性、女性营销人员的形象规定。

：每组学生自我对照，找出局限性之处以待改善。

学生演示
3、理解客户并提供需求征询
教师分析讲解：运用PPT,分析：理解客户的歌方面信息、对产品及企业的见解等状况，给不一样类型的I客户提供需求征询，解答问题，作引导性简介。

学生演示：由分别学生饰演营销人员和客户日勺角色，理解客户信息，提供需求征询。

4、车辆展示
教师分析讲解：运用PPT,分析：车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。

学生演示：由分别学生饰演营销人员，向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。

5、试乘试驾
教师分析讲解：运用PPT,分析：试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的!六个方面，对客户进行适时日勺讲解和引导。

学生演示：由分别学生饰演客户和营销人员，提出试乘试驾规定，由营销人员适时讲解、演示
和引导，领会试乘试驾时作用。

6、对客户异议的处理
教师分析讲解：运用PPT,分析：常见的客户异议，请学生来寻找处理异议的方案。

学生演示：由分别学生饰演客户和营销人员，提出异议和处理异议，加深理解。

7、签约成交
教师分析讲解：运用PPT,分析：营销人员进行商品日勺阐明、简介和回答了客户的疑问后，可以根据客户所需的车型、颜色、付款方式等信息提出成交提议,签订购车协议。

学生演示：由分别学生饰演客户和营销人员，进行购车信息确认，提出成交提议。

8、跟踪服务
教师分析讲解：运用PPT,分析：简介跟踪服务的内容；简介世界汽车营销大师乔•吉拉德的营销成果，分析其获得成功的原因。

强调汽车营销的流程并没有在签约成交后就结束了。

（3）汽车销售流程案例分析（55分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：结合汽车销售流程，讲解汽车销售员乔治的售车过程。

学生演示：由学生分组讨论，结合案例归纳汽车销售流程，找出汽车销售员乔治的在售车
过程的闪光点。

（4）组织学生去汽车交易市场和汽车销售企业参观学习（80分钟）去实地观摩汽车销售流程，重要听取汽车销售人员讲解，认真做好笔记，撰写一篇参观体会。

3.总结及课堂作业（20分钟）
（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选3〜4名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简朴点评，鼓励学生不停进取。

（2）布置学生在课后完毕教材项目一后习题，判断题的1、2、3、6,填空
题的I1、3,思索题1、4<,
【活动2]理解汽车营销人员的职业规定
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材一一汽车营销.北京：高等教
育出版社，2023
【教学目日勺】
1.知识目的：通过本活动内容的学习，理解汽车营销人员的职责和必须具有的业务素质和个人素质。

2.能力目的：通过讲解与演示，培养学生掌握汽车营销员初级时观测、记忆、思维、
交往、核算、演示、劝说和应变等基本能力和自主探究学习的能力。

3.情感目的：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生认真学习专业知识和技能的自觉性，树立岗位意识。

【教学重点、难点】
教学重点：汽车营销人员的职责和必须具有的素质；汽车营销员初级规定的基本能力。

教学难点：汽车营销人员职业规定实例分析。

【教学媒体及教学措施】
本活动讲解为主，运用多媒体进行演示；通过营销实例，来分析汽车营销人员必须具有的素质和基本能力；重视理论知识的拓展和实际应用。

【课时安排】
8课时
【教学提议】
根据教材，本活动的教学内容需要8课时才能完毕，教学中应交替使用教材、多媒体资料，灵活使用不一样的教学措施，加强和学生的I互动，使学生积极地参与到教学活动中来。

【教学过程】
1.导入（5分钟）
通过对汽车营销流程中在展厅接待客户、处理客户异议、车辆的试乘试驾等内容的学习，规定学生明确汽车营销人员的职业规定。

2.新知识讲授（215分钟）
（1）汽车营销人员的职责（10分钟）
学生讨论：分小组讨论，请2~3名学生进行发言交流。

教师分析讲解：运用PPT,分析：总结学生发言，提出汽车营销人员五个方面的职责。

（2）汽车营销人员必须具有的素质（20分钟）
学生讨论：分小组讨论，请2~3名学生进行发言交流。

教师分析讲解：运用PPT,分析：对学生的发言进行总结提高，讲解汽车营销人员必须具有的J业务素质和个人素质。

（3）营销人员必须具有基本能力（15分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：营销人员必须具有的观测、思维、交往、
演示、应变等基本能力。

学生讨论：你已具有了营销人员必须具有的哪些基本能力？要怎样改善?
（4）汽车营销人员职业规定实例分析（90分钟）
教师讲解：：活动可在实习车间进行，以奥迪A62.4为例来解释作为一种汽车销售人员应当理解日勺技术知识点。

没有该车型的学校也可由教师自行选定车型进行讲解。

学生操作：各小组学生分组论述指定车型的技术知识点。

3.课堂练习：（80分钟）
以奥迪A62.4为例，向客户简介ABS的用处。

以北京现代悦动1.8G1S为例，向客户简介倒车雷达的状况。

带领学生上网查阅有关资料信息，回答部分学生提问，各组交流展示，反复操演。

结束后评比和表扬优秀小组，激发学生学习爱好，培养和提高学生自主探究的能力。

（40分钟）
4.总结及作业布置（20分钟）
（1）学生总结：选3〜4名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，鼓励学生结合自身条件和状况，不停改善提高。

（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，结合汽车营销人员的职责、必须具有的素质和汽车营销员初级规定的基本能力，鼓励学生努力提高。

（3）布置学生在课后完毕教材项目一后习题，填空题的3、思索题的6。

【活动3】对客户进行现场接待【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材一一汽车营销.北京：高等教育出版社，2023
【教学目的】
1.知识目W：通过本活动内容的学习，使学生理解汽车营销人员现场接待客户的过程，体验现场接待细节规定并改善。

2.能力目的：通过讲解与演示，培养学生理论联络实际的应用能力、会接待客户，会填写意向客户级别状况管理表和意向客户管理卡。

3.情感目的：渗透专业学习与实际相结合日勺思想，激发学生学习专业课的学习热情
和爱好，提高学生的职业能力。

【教学重点、难点】
教学重点：迎接客户
教学难点：观测理解客户需求；协助客户处理疑难
【教学媒体及教学措施】
讲解为主，可以运用多媒体进行演示；通过对客户进行现场接待细节日勺讲解,渗透专业学习与实际相结合的思想，鼓励学生实践的热情和爱好，提高职业能力。

【课时安排】2课时
【教学提议】
根据教材，本活动的教学内容需要2课时才能完毕，教学中应交替使用教材、多媒体资料，简介对客户进行现场接待细节，理解客户需求，协助客户处理疑难。

结合学生所学专业其他已学有关课程的知识，灵活使用不一样的教学措施,使学生积极地参与到教学活动中来。

【教学过程】
1,导入（5分钟）
根据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解怎样迎接客户，对客户进行现场接待。

2.新知识讲授（60分钟）
（1）迎接客户（10分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：讲解对客户进行现场接待时迎接客户的要领和某些易犯的错误。

学生操作：请学生模拟迎接客户，不符合规定的方面，在教师指导下加以改善，提高学
生对学习内容的注意力，加深理解。

（2）观测理解客户需求（20分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：讲解观测理解客户需求的!注意事项，注意客户在购车行为中承担的角色，争取向客户成功推荐所需车辆。

学生操作：分析客户在购车行为中承担的角色，向客户成功推荐所需车辆。

（3）协助客户处理疑难（20分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：推测和理解客户在贷款、车辆报价等方面也许产生的某些疑难问题，借助贷款表格和报价单等工具打消客户疑虑，予以客户切实的提议。

学生操作：掌握贷款表格和报价单等工具的重要内容，理解客户疑难问题,打消疑虑，
提出提议。

结束后评比和表扬优秀小组及，对体现不理想的加强督促和指导。

（4）进行客户意向管理（10分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：对客户的购车意向进行整顿、记录。

确定每天要联络的意向客户的I名单和数量；精确把握客户信息和意向变化。

3.总结及课后布置作业（15分钟）
（1）教师选2〜3名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简朴点评，鼓励学生不停进取。

（2）布置学生在课堂完毕教材项目一后有关习题，判断题的4、5填空题时
【活动4】车辆展示与简介
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材一一汽车营销.北京：高等教育出版社，2023
【教学目的】
1.知识目的：通过本活动内容的学习，使学生掌握车辆展示的要点和车辆六方位围绕简介的要点。

2.能力目的：通过讲解与演示，能独立接待客户，具有进行车辆六方位围绕简介口勺能力。

3.情感目的：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课时学习热情和爱好，提高学生的职业能力。

【教学重点、难点】
教学重点：车辆展示要点
教学难点：车辆六方位围绕简介
【教学媒体及教学措施】
讲解为主，可以运用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找有关知识、图片、信息等，培养学生日勺自主探究的能力；通过对车辆六方位围绕简介的讲解,渗透专业学习与实际相结合
的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和爱好,增强职业能力。

【课时安排】
13课时
【教学提议】
根据教材，本活动的教学内容需要13课时才能完毕，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织汽车销售流程的观摩，学会车辆六方位围绕简介。

结合学生所学专业其他已学有关课程的知识，灵活使用不一样的教学措施，使学生积极地参与到教学活动中来。

【教学过程】
1.导入（10分钟）
根据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解展厅车辆展示的规定。

2.新知识讲授（410分钟）
（1）车辆展示的规定（90分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：讲解车辆展示的目的!和意义，明确展厅车辆展示的规定和原则。

学生操作：请学生指出实训车间模拟车辆展示不符合规定的方面，并在教师指导下加以改善，提高学生对学习内容的注意力，加深理解。

（2）车辆六方位围绕简介（120分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：讲解车辆六方位围绕简介的来源和作用，详细讲解车辆六方位围绕简介日勺站位和重点内容。

学生操作：熟悉六个方位的站位。

（3）对迈腾（或教师指定车辆）进行六方位围绕简介。

（120分钟）
教师分析讲解：运用PPT,分析：参照书本知识点，对迈腾进行六方位围绕简介。

结束
后评比和表扬优秀小组，对体现不理想的小组或个人加强督促和指导。

3.学生操作：带领学生上网查阅资料，回答部分学生的提问。

反复操演，纯熟掌握站位
和重点内容。

深入激发学生的学习爱好，增强职业能力。

（160分钟）
4.总结及课后布置作业（20分钟）
（1）教师选2〜3名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简朴点评，鼓励学生不停进取。

（2）布置学生在课堂完毕教材项目一后有关习题，填空题的2、4,思索题的2、3、5o。