可口可乐业务拜访八步骤
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拜访八步骤 销售发展部
产品销售价值链
供应商
浓缩液 装瓶厂
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
零售商
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
GKP
W/S
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
整理仪容
---衣领 ----袖口 -----口袋 -----头发 -----鞋面
衣着得体
洁净干爽
作一个受人喜欢的人
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---促销活动/市场物品投放 ---POP ---利润故事 ---冷饮设备投放 ---销售技巧 通过与客户沟通，成功达成订单
计划拜访八步骤
做好最后工作：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
工作要点：
--整理库存产品
---将日期久的产品摆到前面 ---将库存记录到客户卡上
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
专业材料和工具
---客户卡 ----订单 -----POP -----清洁用具 -----生动化用具
专业的服务 专业的装备
打有准备的仗
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---解决客户以前异议
---询问客户现有问题
---感谢客户 永远满怀感激对待你的 客户
Summary
谢谢！
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
关注三方面内容： ---售点内POP
---货架产品 ---冰箱产品
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
产品生动化基本原则： ---同类产品集中陈列
计划性拜访的好处：
不遗漏客户 确保不断货 有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---CK、SP、FN、SM按人流 方向
---包装上轻下重 ---中文商标朝外 ---先进先出 ---产品清洁 ---价格标识明显
计划拜访八步骤
讨论：冰箱管理要点？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
处理过时破损的POP
---清除陈旧POP ----清楚破损POP ----清除过时的POP
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
讨论：如何称呼客户？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
建议订单：
定义：通过分析判断客户需求 的定货量，填在定单上
依据：
---利用1.5倍库存原则 ---各渠道必备包装/产品 ---生动化工作 ---新产品推荐
计划拜访八步骤
确认订单：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
张贴新的POP
---新产品 ----新的促销信息 ----新的主题
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
讨论：如何张贴 户外 POP？
产品销售价值链
供应商
浓缩液 装瓶厂
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
零售商
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
GKP
W/S
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
整理仪容
---衣领 ----袖口 -----口袋 -----头发 -----鞋面
衣着得体
洁净干爽
作一个受人喜欢的人
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---促销活动/市场物品投放 ---POP ---利润故事 ---冷饮设备投放 ---销售技巧 通过与客户沟通，成功达成订单
计划拜访八步骤
做好最后工作：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
工作要点：
--整理库存产品
---将日期久的产品摆到前面 ---将库存记录到客户卡上
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
专业材料和工具
---客户卡 ----订单 -----POP -----清洁用具 -----生动化用具
专业的服务 专业的装备
打有准备的仗
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---解决客户以前异议
---询问客户现有问题
---感谢客户 永远满怀感激对待你的 客户
Summary
谢谢！
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
关注三方面内容： ---售点内POP
---货架产品 ---冰箱产品
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
产品生动化基本原则： ---同类产品集中陈列
计划性拜访的好处：
不遗漏客户 确保不断货 有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---CK、SP、FN、SM按人流 方向
---包装上轻下重 ---中文商标朝外 ---先进先出 ---产品清洁 ---价格标识明显
计划拜访八步骤
讨论：冰箱管理要点？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
处理过时破损的POP
---清除陈旧POP ----清楚破损POP ----清除过时的POP
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
讨论：如何称呼客户？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
建议订单：
定义：通过分析判断客户需求 的定货量，填在定单上
依据：
---利用1.5倍库存原则 ---各渠道必备包装/产品 ---生动化工作 ---新产品推荐
计划拜访八步骤
确认订单：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
张贴新的POP
---新产品 ----新的促销信息 ----新的主题
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
讨论：如何张贴 户外 POP？