零售学 商品陈列讲解

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二 商品群构成 P380
主力商品、辅助、联想、刺激
卧室商品群 主力－成套床上用品 辅助－毛毯、太空被 联想－室内芳香剂 刺激－睡衣
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列， 因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。
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一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意， 在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只 需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自 己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。
她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边， 并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她 喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售 一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏 剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在 7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。
第七章 商品陈列
商品陈列技术是沉默的推销，成功的商 品陈列技术是优秀的无声推销员
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小赵经常去去逛当地的A超市和B超市，随 着时间的推移，小赵越来越不喜欢当地的 B超市，究其原因，小赵觉得在B超市里 面觉得很别扭，觉得这个环境特别压抑， 总是绕里绕去，找不到自己要买的商品， 在A超市里面，则不存在这种问题，购物 很舒服，后来就索性不去B超市了。
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兼用随机陈列法
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3）突出陈列
超过通常的陈列线，面向通道突出 陈列的方法。 运用于此种陈列方法的 商品：
新产品、处理商品等希望特别引起 顾客注意、提高其回转率的商品。
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突出陈列法
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商品的深度是指商品品种的数量，即同一类 商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色 品种的数量
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（三） 商品结构策略
一 广而深的商品结构:是商店选择经营的商 品种类多,而且每类商品经营的品种也多的 策略,一般为较大型的综合性商场所采用。
二 广而浅的商品结构（小超市、便利店） 三 窄而深的商品结构（专卖店，专业店） 四 窄而浅的商品结构
适于此种陈列的商品： 饮料、酒类（啤酒、
葡萄酒）、食用油、 桶装洗洁精等
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投入式陈列
给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。 适用于此种陈列方法的商品：
中、小型低价格、低毛利的商品，一个一个进行 陈列处理很费工夫的商品。 如小包膨化食品、熟 食品等。 陈列效果： A、价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 B、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点 C、陈列位置易变更，商品易撤收。
即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒， 托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市 DC（配送中心）物流管理的一个必要的方 法。
现在已经被引申为产品统一编号的简称，每 种产品均对应有唯一的SKU号 。例如：单 听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎 销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品 在库存管理和销售是不一样的。而在传统意 义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不 管其销售模式是什么样的。
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沃尔玛更是实行了二次陈列法，同一商品出现在多 个货架区，充分利用了购物篮分析的成果。
加大陈列面的重复陈列法-日本某超市的生鱼片原 先销售不佳，店长将陈列面大大扩大后反而销量大 增，因为原先客户看商品不多误以为鱼片质量不好， 所以卖不动。不仅饭馆，小摊喜欢扎堆，商品也一 样。卖鱼的都知道摆放一条鱼和十条鱼是完全不一 样的。
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三 商品分类 P187
(一） 商品层级划分 1、商品组，大类（服装，家电） 2、商品部（男装、女装、童装） 3、商品类别、品类（男童装、女童装、幼
儿服） 4、同类商品（相互替代，运动衣、外衣等） 5、存货单位（单品，存货的最小单位）
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SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)
在卖场内所有的商品都让顾客看清楚（商品的品名、成 分、质量等），激发其冲动性购物；
商品正面向顾客； 每一种商品，必须都有价签，放在商 品的左下方,指示箭头紧贴标签放在右边; 每一种商品不能被其他商品挡住视线； 货架下层或上层不易看清的陈列商品，可倾斜式陈列。
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３.伸手可取 能使顾客自由方便地拿到手 方便将商品放回原处
小技巧：陈列商品时与上隔板之间留有 3~5厘米的空隙（二指原则）让 顾客 的手容易进入。
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４.满陈列
满陈列时 1）吸引顾客注意力；否则会使顾
客形成这是“卖剩下的商品” 的印象； 2）提高货架存储功能，相应减少 货舱的库存； 3）减少频繁补货之劳。
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商品陈列
一 货架不同层面
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不同层面，销量不同
货架的最上端，手够不到，拿东西不便，销量最少； 与眼睛平视的层面，一般来销售最大。
1.60米以上 眼睛1.2米
手0.85米 低于0.5米
不同的销售数量指数
=
最上端 10%
++
眼晴平视 45%
+
伸手高度 30%黄金陈列线
+
的底部切下来作为商品 陈列的托盘，以显示 商品包装的促销效果。
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盘式陈列法
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纸箱陈列（割箱陈列）
将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁 剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。用刀 具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面 积约为外陈列面的三分之二左右。割开窗口内的商 品统一以正面向外。
高于地板 15%
货架总销售量百分比
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黄金陈列线
上段。即货架的最上层，高度在 120cm至160cm之间，该段置通常陈 列一些推荐商品，或有意培养的商品， 该商品到一定时间可移至下一层即黄金 线。
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黄金陈列线
黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在 85cm至120cm之间，它是货架的第二 层，是人眼最易看到，手最易拿取商品 的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此 位置一般用来陈列高利润商品，独家代 理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无 毛利或低毛利的商品，那样的话对超市 来讲是利益上的一个重大损失。
RMB 12.60/750ml
RMB 14.60/1000ml
贵
顾客走 动路线
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同时，水平方向商品的陈 便宜 列应以顾客的购买路线为依
据，价格由低至高排列。
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贵
价
体
格
积
中等
从
从
高
小
便宜
到 低
到 大
最便宜
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五 商品陈列方法
整齐 陈列法
随机 陈列法
盘式 陈列法
悬挂 陈列法
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（二） 商品政策
1、单一的商品政策（专卖店） 2、市场细分化的商品政策（儿童用品店） 3、丰满的商品政策（规模适中，特色店） 4、齐全的商品政策（购物中心）
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（三） 商品结构策略
商品的广度是指经营的商品系列的数量，即 具有相似的物理性质、相同用途的商品种类 的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣 料类等等。
前进 陈列法
不规则 销售
陈列法
堆端 陈列法
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整齐陈列法
突出商品的量感，从而 给顾客一种刺激的印象;
整齐陈列的商品是大量 推销给顾客、折扣率高、 季节性强、顾客购买量 大、购买频率高的商品，
如夏季清凉饮料等
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整齐陈列法
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销售利益；避免因横式陈列而使同一商品或 同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售 要么很好，要么很差的现象
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软手百处由于尺码、颜色的需要，有新的陈列概念。
巾 方 巾 浴 巾
颜 色 对 齐
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８.价位区分
RMB 4.90/255ml
任何小分类，原则上从最下到最 上，按最便宜到最贵陈列于货架上。
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陈列的重要性
在超市的经营中，陈列是一项重要的 技术，通过陈列的手法，可将商品的魅力 展现在顾客的眼前，激发顾客的购买欲。 另外，连锁经营的超市也可借助陈列法使 整体形象趋于统一，并使经营管理达到标 准化。
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陈列的基本工具 --端架
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陈列的基本工具 --护栏
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陈列的基本工具 --笼架
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陈列的基本工具—地堆
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堆头 ——即“促销区”，通常用栈板、铁 筐或周转箱堆积而成。
栈板 ——木制放货的卡板，利于使用叉车 搬运码货 ——摆放商品。
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５.先进先出 商品的补充是从前还是从后开始的？
➢补货从后排开始 ➢先进先出 ➢关注保质期、有效期 ➢观察顾客习惯
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６.关联性
顾客常常依货架的陈列方向行走 并挑选商品的，很少再回头选购 商品；关联性商品，应陈列在通 道的两侧；陈列在同一通道、同 一方向、同一侧的 不同货架 上。
栈板（地堆）
放置在通道中或端头处，一般为木方制作和塑料制作
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陈列的基本工具 --特价花车
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促销台
放置在通道中或端头处
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陈列的基本工具 --叠篮
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陈列的基本工具 --糖果架
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随机陈列法
随机陈列是将商品随机堆积的
方法。 陈列“特价商品”，给顾客一 种“特价品就是便宜品”的印 象。 采用随机陈列的位置一般在堆 头或端头，适用的道具多为 “地笼”“高地台”。
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随机陈列法
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商品陈列方法
盘式陈列法
把非透明包装商品（如 整箱的饮料、啤酒、 调味品等）的包装箱 的上部切除（可用斜 切方式），将包装箱
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突出陈列法
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岛式陈列法
岛式陈列可以使顾 客从四个方向看到，道 具一般有平台、地笼、 大型形象堆。
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商品布置时六大搭配陈列原则：
1） 主力商品与辅助商品的搭配； 2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的 搭配；
3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭 配陈列；
4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭 配陈列；
5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配； 6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。
关联陈列可以活化卖场， 也可以使顾客的购买种类增加！
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假设A、B是相互关联的商品
AB
1 √
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A
B
AB
√2
3
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７.同类商品垂直陈列
同一分类纵向陈列；
纵 向 同 一 分 类
:
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同类商品垂直陈列原则
同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列： ➢ 人的视线上下移动较左右移动方便，有利顾客 选择商品； ➢ 体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果； ➢ 使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的
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黄金陈列线
中段。货架的第三层是中段，其高度约 为50cm至85cm，此位置一般用来陈 列一些低利润商品或为了保证商品的齐 全性，及因顾客的需要而不得不卖的商 品。也可陈列原来放在上段和黄金线上 的已进入商品衰退期的商品。2020Βιβλιοθήκη 10/118黄金陈列线
下段。货架的最下层为下段，商度一般 在离地10cm至50cm左右。这个位置 通常陈列一些体积较大，重量较重、易 碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或 消费弹性低的商品。
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四 商品陈列原则
１.容易辨别
p383 ５.先进先出
２.显而易见 ３.伸手可取 ４.满陈列
陈列 原则
６.关联性
７.同类产品 垂直陈列
８.价位区分
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１.容易辨别
使顾客容易判别商品位 置的主要方法是在入 口出设置布局图和设 置商品指示牌
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２.显而易见