“聚星耀国庆 好礼送不停” 2010年中秋十一三星手机促销培训资料

Mini show/ 路演（支社）
•统一设计/标准流程 •支社执行
四、礼品管理方案
制作原则：
– 按活动店铺促销机型目标80%制作 – 由IMC统一制作及运输，9月16日前到达各办事处库房
管理/发放原则：
– 三星负责所有礼品的管理，礼品全部入三星库房，代理商每周根据需求申请自提礼品 – 三星负责发放销售代表可覆盖店面的礼品，代理商负责发放剩余店面礼品 – 礼品出入库须填写《终端礼品管理表》注：超低端礼品（鼠标垫）可免去终端消费者签 收 – 为提高到达效率，各法人可以提交各办事处礼品签收单扫描件，但事后须将原件提交 – 10月12日为各支社提交礼品签收单扫描件的截止时间，逾期将视作没有按要求操作；对 办事处及支社进行通报批评，并减少下次促销的礼品分配数量的 5% – 提交形式 “销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写表”使用相同的文件夹存 放。注意扫描件内容的清晰； 销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员 2名以内出现违规现象，销售代表处 罚方式为促销员处罚金额的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级 违规，将对销售代表作开除处理；
“聚星耀国庆 好礼送不停”
2010年中秋/十一 三星手机促销培训资料
Retail MKTG 2010.9
索引
1 2 3 4 促销概要 主视觉 360°促销支持方案 礼品管理方案
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终端陈列 培训 Mini show 及路演 临促方案
一、双节促销概要
促销目的
充分利用四位明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最 大化的零售终端露出，渲染促销气势 抓住连续黄金周的销售旺季，拉升sell-out销量（中秋3天，国庆7天）
引领
派单介绍
七、临促方案-工作安排（协销促）
• 协销促-柜外： – 工作位置：专柜外半径5m左右范围 – 物料配置：促销服装 – 工作内容：迎接被引导来的有兴趣的消 费者，带至三星专柜，同时引导周边其 他竞品专柜附近的消费者，初步了解消 费者需求 – 细则要求： • 注意观察周边情况，及时接到被带 领来的目标消费者，和争夺竞品专 柜附近犹豫型消费者 • 至专柜路程和交接给长促前初步了 解消费者需求 • 至专柜后应先告诉长促人员已了解 到的消费者需求，确认长促和消费 者已经正式对话后方可离开寻找下 一个目标 • 下单后引领消费者至款台并协助其 结账，避免中途跑单 • 协销促-柜内： – 工作位置：专柜内 /临时销售点 – 物料配置：促销服装 – 工作内容：协助长促进行促销，配合下 单、抄单、试机、礼品发放、临时销售 点销售等事宜 – 细则要求： • 对于产品知识的了解相对于其他协 促人员要更熟练和准确，并具备一 定的沟通促销技巧 • 协助长促向来到专柜的消费者推荐 适合其需求的手机 • 一旦达成购买，需协助长促人员完 成下单、抄单等流程 • 消费者取机时要协助长促为其试机、 保修卡登记和准备赠品等
七、临促方案-工作安排（派单促）
• 派单促-门口： – 工作位置：门店门口 – 物料配置：促销服装、单页若干 – 工作内容：向经过的消费者派发 单页，并邀请他们前往三星专柜 – 细则要求： • 注意递送单页时的递送方向， 即保持单页递送到消费者手 中时正好是正向，符合阅读 习惯 • 派发单页时站在消费者侧前 方，避免阻挡消费者行进线 路 • 派单促-店内： – 工作位置：门店门口至专柜间的路程 – 物料配置：促销服装、三星专柜指示牌 – 工作内容：从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费 者，引领至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌， 吸引其他竞品专柜的消费者关注 – 细则要求： • 注意观察并筛选派单促接触消费者中的 兴趣消 费者，如：接过单页并开始观看的消费者和放 慢步速有询问倾向的消费者即应立刻接触，带 领至专柜；如接到单页立即丢弃或不接单页即 非接送目标 • 引领途中应与消费者并排行走，并不时以手指 示方向，同时不时与消费者交谈，告知促销活 动 • 途中应用另一侧手高举专柜指示牌，保持大臂 和小臂成90度角即可 • 确认协销促已经成功接触到消费者后方可返回， 返回时仍需高举指示牌 • 在SR指导下，每隔一小时每4个人成一小组，在 店门口巡游一圈，举特价牌，喊促销口号
促销内容


促销培训进度
9月7日－9月10日，T1－Ｔ3城市覆盖 9月13日－9月17日，T4－T6城市覆盖
一、双节促销概要
促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼 型号（GSM）
S3501C、C3300、C3230、E2120、 S3550、E2558 S3650C、S5230C、B3210、C3518、 C3630C、S3370 C6112C、B5722C、 S5550、B3410 B5310U、M5650U、S5628(i)、 S3930C、C3730C、C5530、S5680、 S5530、S5608（乐扣或精致连线猫， 任选，送完为止）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、终端陈列-终端露出原则
3. 不参加促销的店面：以S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650主 推机型为主露出产品物料 4. 对于有费用投入的店铺，如非满场包店，在没有包店的公共位置可以露 出产品物料，优先型号同上。
5. 8000家促销店面仅允许三星促销主题的物料摆放，不允许出现任何代理
促销服使用期间：9月中~12月底（圣诞元旦促销前） 促销服设计方向:
– 延续五一促销服，加长袖以及打底衫 – 十一期间广州、成都、上海协促以短袖为主
三星长促、协促
代理商协促
形象促
七、临促方案-活动安排
活动期间
① 协促： 2010年9月22日-23日，10月1日-4日 ② 形象促：2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天 共 6天
三星长促
协促-派单促
协促-协销促
协促-形象促
七、临促方案-活动安排
注意：
不同店面对临促的站位要求 不同，是否可以进入柜台工 作，需征求店方意见。
长促 三星柜台 协销促 形象促 形象促
主通道
主通道
协销促驻点协销 十一新增售点 主 主 通 道 门口 派单促 派单促
通
道
形象促巡游
至店门口展示/人流密集处跳 舞
四、礼品管理方案
处罚情形 处罚标准
促销员将礼品卖给顾客 礼品进销存数量严重不符， 5%以 上礼品去向不明
核实后，解除劳动合同
未赠送，在表中填写已赠送 用户根本没有购买三星手机 重复记录顾客信息和赠品数量
核实后，罚款1000元
实际赠送礼品多于登记表中的礼品， 未统计 实际赠送礼品与登记不符
I329、I899
便携笔记本托架
二、主视 觉
主画面以明星为主形象，充分利用名人效应，同时结合年轻人的缤纷社交生活的主题， 使消费者尤其年轻人群产生更多的共鸣 画面以极具冲击力的红色为主，充分结合国庆节日色，终端卖场露出鲜明，渲染出热 烈的促销气氛。
G网促销海报
C网促销海报
三、促销支持
内容
六、培训
临促到岗前（两天）

临促在岗期间（每次巡店中进行强化）

入职培训 基础培训 产品知识培训 角色扮演
执行技巧培训 产品知识培训 竞争品牌最新信息
由SR到岗进行培训/再培训、再考核 由SR进行室内培训。
不合格重新 培训或更换
每天随机性考核 促销员相关培训知识
在岗期间
七、临促方案-促销服
协助长促进行促销配合下单抄单试机礼品发放临时销售点销售等事宜对于产品知识的了解相对于其他协促人员要更熟练和准确并具备一定的沟通促销技巧协助长促向来到专柜的消费者推荐适合其需求的手机一旦达成购买需协助长促人员完成下单抄单等流程消费者取机时要协助长促为其试机保修卡登记和准备赠品等七临促方案七临促方案工作安排协销促工作安排协销促迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售1面带微笑热情主动向顾客打招呼引导顾客前往诺基亚柜台2使用用标准规范服务用语例如欢迎光临诺基亚专柜欢迎看一下诺基亚手机等3使用机模等销售工具吸引顾客1询问顾客需求倾听顾客对产品的要求如性能价位等2重复顾客需求有针对性的向顾客推介相应产品1注意倾听不同顾客需求通过引导使部分顾客由柜台转向引导员咨询有效缓解柜台销售压力2解答顾客更进一步的产品问题耐心作出解答1如果顾客对推荐的产品存在疑义应认真聆听顾客异议并耐心向顾客分析讲解差异化解异2强调突出自身产品的优异点1如果顾客有购买意向应及时开具销售票据并引导顾客付款2及时迅速的协助顾客提机试机填写保修卡并礼貌相送方法亲切招呼
POSM 礼品买赠/ 支社别抽奖
•常规物料 •充分利用明星制作 特殊物料 •形象促服装 •普通促销服
•买一赠一 •抽奖
促销员服装
•门头 •包柱 •吊挂 •堆头 •帐篷 •拱门
包店 (全场吊 挂/门头) 临时促销员/ 店内互动
•协销促销员 •形象促销员 •派单促销员 •互动迷你秀
培训
•陈列规范 •促销培训 •临促培训
商自行组织的促销物料。 a，代理商增加的非促销机型礼品的信息可以使用三星统一设计的礼品贴、 空白海报露出 b.代理商礼品不允许在三星专区陈列 c，对于代理商自行购买的公共区域以及店外位置，请分公司与代理商协 调，全部陈列此次促销主题物料。
六、培训
策略 – 各支社主导，代理商配合 口号 – “星光耀国庆，三星礼不停” 对象 – 销售代表、三星自有促销员、代理商促销员、专卖店店员、临时促销员 内容 – 促销机型的卖点及一句话销售（见附件Excel，价格及赠品部分请各店按 实际情况填写完整，培训促销员） 奖惩 – 临促培训不合格不得上岗，点检中发现不合格的促销员不得发放工薪
七、临促方案-工作安排（派单促）
吸引：举牌、游走 、喊口号
1、抢占最佳揽客位置，高频率大声 喊出活动的口号（保证半径为3米范 围内的人群能听到） 1 、注意倾听不同顾客需求，通过引 1 、询问顾客需求，倾听顾客对产品 1 、面带微笑，热情主动向顾客打招 1 、如果顾客对推荐的产品存在疑义， 2 、向 2米范围内目标用户微笑示意， 导使部分顾客由柜台转向引导员咨 的要求，如性能价位等 呼，引导顾客前往诺基亚柜台 应认真聆听顾客异议，并耐心向顾 抢在竞争对手前招呼顾客 ,把宣传单 询，有效缓解柜台销售压力 2 2、重复顾客需求，有针对性的向顾 、使用用标准规范服务用语，例如 客分析讲解差异，化解异议 页递给目标顾客 客推介相应产品 2 、解答顾客更进一步的产品问题， “欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎 2 、强调突出自身产品的优异点 3 、利用促销工具等向顾客推荐机子 耐心作出解答 看 一下诺基亚手机”等 4、简单了解顾客对机型的需求 3、使用机模等销售工具吸引顾客 5、亲自把顾客带到三星专柜
CMO 办事处
代理商/销售代表员
签 收
促销员
签 收
顾客
签 收
写填
写填
写填
办事处礼品管理表
销售代表礼品管理表
促销员礼品管理表
10月12日前 提交扫描件
按时提交
“销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写 表”前后装订一体的形式收集并寄出，扫描件要放在同 一个文件夹中，注意区分文件名称
五、终端陈列-专区
促销员工作职责
工作位置为店内专柜，以向消费者推介和促销产品为主要任务，同时需担 负陈列整理、补货、下单、抄单、销售记录、促销活动配合，管理临促 （包括临促工作分配、站位选择与确认、工作态度管理、与临促执行公司 协调临促现场工作、参与考核临促绩效） 工作位置为门店入口处，主要负责向消费者派发活动/产品单页，同时劝说 消费者到专柜了解三星产品/活动 工作位置为三星专柜(内外)，产品知识过硬，协助长促进行促销，配合下单、 抄单等事宜 工作位置为三星专柜/门店密集的商圈街道，以突出的外形装扮和互动进行 品牌/活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜
促销 吊旗
促销 堆头
柜内贴
柜撑
柜前贴
立体 桌卡
促销 吊饰
促销X展 架
五、终端陈列-通道
促销 吊旗
促销 吊饰
促销 海报
促销 X展架
促销 堆头
明星人 形立牌
五、终端陈列-户外大型陈列
气拱门
X展架
畅销排 行榜
五、终端陈列-终端露出原则
8000家促销店面：十一促销主题露出100%,包含三星专区、店内主要 通道、店外及门头包柱等主要陈列位置，在此基础上： ① 柜内贴（柜背+柜侧）全部更换为十一促销主题 ② 新产品物料可以保留立体桌卡、空白海报、功能贴等小型物料 ③ 综合销售柜台，可保留产品物料，以主画面上六款主要型号为主： S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650 ④ 相关畅销排行榜、包门头、包柱、举牌、室外大型陈列五种大型物料 上的六款主推机型，支社可根据销售需求进行调整 ⑤ 以上内容在与促销物料冲突时，优先选择促销物料。 此次物料制作请严格使用统一画面，严格遵守白烨课长发布的指引条 款进行。严禁擅自修改，如有特殊原因需要微调，请必须事先向总部 品牌市场部白烨课长以及Retail部门报备审批。 考虑到明星形象此次活动严禁使用地贴。
核实后，罚款500
顾客号码错误 促销员代顾客签字
核实后，罚款200元
销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处罚方式为 促销员处罚内容的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级违规，将对销售代表 作开除处理
四、礼品管理方案
促销礼品管理流程
retail
礼品
明星鼠标垫
迷你读卡器
乐扣(标蓝机型指定赠送)
乐扣或精致连线猫
S8500
时尚手机套
S8000、I6500、I6330
便携笔记本托架
一、双节促销概要
促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼 型号（CDMA）
M519、F339、F619
礼品
迷你读卡器
S559、S569、S239
乐扣运动水壶
F859
时尚手机套
促销期间
促销主题 促销口号
时间：9月18日（六）~10月7日（四）共20天 “ 聚星耀国庆 好礼送不停” “星光耀国庆，三星礼不停”
参加机型： GSM 30 款 CDMA 9 款
活动形式：买赠+支社别组织抽奖 促销礼品： (9.16-9.17覆盖终端) 低端机：鼠标垫、迷你读卡器 中端机：乐扣、精致连线猫 高端机：时尚手机套、便携笔记本托架 特价机型：E1088、E1080、E1070、E1220 （各城市不同，以实际为准）