寻找准客户的方法——开拓缘故市场
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为什么要开拓缘故市场 18
一起冥想
为什么要开拓缘故市场
请列举一位好朋友的名字，最好已婚，并且有孩子
A先生
A太太
儿子
女儿
假如明天你接到一通电话， A太太打电话通知你, A先生逝世的消息……
19
一起冥想
为什么要开拓缘故市场
身为好朋友你会怎样处理呢？
你会去探望他吗？ 是 不 你会去参加追悼会吗？ 是 不 你会包多少“份子钱”？300 500 2000
持续进行（Continuous）
寻找准客户的方法 理念
• 没有名单就无法开始寿险销售 • 准客户名单需要管理
习惯
• 每天定量积累准客户 • 抓住一切机会，持续不பைடு நூலகம்的获取转介绍
12
洞察能力（Awareness）
寻找准客户的方法
周围的人
• 结婚 • 生小孩 • 买新房 • 搬新家 • 升职加薪
有变化
周围的环境
• 照片上是谁 • 企业公布栏上的
是谁 • 花店/咖啡屋的
顾客、老板
周围的机会
• 工作场景 • 家庭活动 • 社交场合
周围的资源 • 圈子
有发现
有可能
有共性
13
第三节 为什么要开拓缘故市场
14
寻找准客户的渠道
寻找准客户的渠道
缘故
转介绍
陌生
情景 已成交
客户
15
寻找准客户的来源
寻找准客户的渠道
签单
？
20
5 3 1
5
寻找准客户的重要性
寻找准客户的重要性
1、寻找准客户是保险销售流程中最重要的一环 2、寻找准客户与销售是相互影响、息息相关的两项活动 3、寻找准客户是寿险行业发展的生命根基
对于寿险规划师而言 不仅需要努力销售，更需要积极寻找准客户，这是生存之根本
6
第二节 寻找准客户的方法
7
谁是准客户？？？
20
一起冥想
为什么要开拓缘故市场
葬礼之后 A太太找你帮忙
你愿意帮一些忙吗？
是
房屋贷款？
是
子女教育费用？
是
每月生活费用？
是
如果你是寿险规划
师，你有没有机会
不
可以把这些“不”
不
变成“是”？
不 你认为这些朋友的 家庭需要保障吗？
不
21
想一想
为什么要开拓缘故市场
假如只能卖一份保单， 你会卖给谁
22
想一想
26
不开拓缘故市场的挑战
为什么要开拓缘故市场
如果不及时开拓缘故市场
1. 不知道你在保险公司，找别人购买 2. 没有保险意识，出现问题后陷入困境 3. 没有人帮助你转介绍
27
谢谢聆听 !
28
• 缘故市场
新人 大
• 转介绍市场 小
• 陌生市场 极大
• 情境市场 不一定
• 已成交客户 0
老人 小 大 极大 不一定 大
16
缘故市场
缘故市场开拓
➢所有你认识的人 ➢本人亲戚、配偶亲戚 ➢本人朋友、配偶朋友 ➢工作关系（同事、供应商关系） ➢学生时代（同学、老师） ➢兴趣、社团的朋友
17
爱与责任
寻找准客户的方法
C
• Character 特质
H
• Health 健康
I
• Income 收入
N
• Need 需求
A
• Approachable 可接近
CHINA
8
寻找准客户的方法
寻找准客户的方法
P 预定计划 （Planning）
A 洞察能力 （Awareness）
I 信息搜集 （Information）
为什么要开拓缘故市场
假如能卖五份保单， 你会卖给谁
23
想一想
为什么要开拓缘故市场
假如能卖一千份保单， 你会卖给谁
24
我想到了……
为什么要开拓缘故市场
邻居
同事
家人 我
亲戚 同学
领导 客户 朋友
25
开拓缘故市场的优势
为什么要开拓缘故市场
新人更应该注重开拓缘故市场
1. 容易接近 2. 易于掌握需求 3. 对你有好感／信任，能够体谅你的不熟练 4. 容易判断投保资格 5. 容易获得转介绍，可能成为最积极的影响力中心
C 持续进行 （Continuous）
9
预定计划（Planning）
寻找准客户的方法
拟定系统计划，以寻找准客户 P100计划：名单库 制定年度、月、周计划 明确每月要开拓的准客户名单（制定月目
标时填好）
10
信息搜集（Information）
寻找准客户的方法
合法搜集相关信息 年龄、住址 收入 职业 电话 兴趣 工作单位 已婚/未婚 子女年龄 子女人数/姓名 11
一个客户一片天
--缘故市场
1
目 录
CONTENTS
第一节 寻找准客户的重要性 第二节 寻找准客户的方法 第三节 为什么要开拓缘故市场
2
第一节 寻找准客户的重要性
3
保险销售循环回顾
寻找准客户的重要性
寻找准客户
促
/
成 转
异议处理
电 话
介
邀
绍
约
成交面谈
销售面谈
4
成功漏斗
寻找准客户的重要性
寻找准客户 电话邀约 销售面谈 成交面谈
一起冥想
为什么要开拓缘故市场
请列举一位好朋友的名字，最好已婚，并且有孩子
A先生
A太太
儿子
女儿
假如明天你接到一通电话， A太太打电话通知你, A先生逝世的消息……
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一起冥想
为什么要开拓缘故市场
身为好朋友你会怎样处理呢？
你会去探望他吗？ 是 不 你会去参加追悼会吗？ 是 不 你会包多少“份子钱”？300 500 2000
持续进行（Continuous）
寻找准客户的方法 理念
• 没有名单就无法开始寿险销售 • 准客户名单需要管理
习惯
• 每天定量积累准客户 • 抓住一切机会，持续不பைடு நூலகம்的获取转介绍
12
洞察能力（Awareness）
寻找准客户的方法
周围的人
• 结婚 • 生小孩 • 买新房 • 搬新家 • 升职加薪
有变化
周围的环境
• 照片上是谁 • 企业公布栏上的
是谁 • 花店/咖啡屋的
顾客、老板
周围的机会
• 工作场景 • 家庭活动 • 社交场合
周围的资源 • 圈子
有发现
有可能
有共性
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第三节 为什么要开拓缘故市场
14
寻找准客户的渠道
寻找准客户的渠道
缘故
转介绍
陌生
情景 已成交
客户
15
寻找准客户的来源
寻找准客户的渠道
签单
？
20
5 3 1
5
寻找准客户的重要性
寻找准客户的重要性
1、寻找准客户是保险销售流程中最重要的一环 2、寻找准客户与销售是相互影响、息息相关的两项活动 3、寻找准客户是寿险行业发展的生命根基
对于寿险规划师而言 不仅需要努力销售，更需要积极寻找准客户，这是生存之根本
6
第二节 寻找准客户的方法
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谁是准客户？？？
20
一起冥想
为什么要开拓缘故市场
葬礼之后 A太太找你帮忙
你愿意帮一些忙吗？
是
房屋贷款？
是
子女教育费用？
是
每月生活费用？
是
如果你是寿险规划
师，你有没有机会
不
可以把这些“不”
不
变成“是”？
不 你认为这些朋友的 家庭需要保障吗？
不
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想一想
为什么要开拓缘故市场
假如只能卖一份保单， 你会卖给谁
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想一想
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不开拓缘故市场的挑战
为什么要开拓缘故市场
如果不及时开拓缘故市场
1. 不知道你在保险公司，找别人购买 2. 没有保险意识，出现问题后陷入困境 3. 没有人帮助你转介绍
27
谢谢聆听 !
28
• 缘故市场
新人 大
• 转介绍市场 小
• 陌生市场 极大
• 情境市场 不一定
• 已成交客户 0
老人 小 大 极大 不一定 大
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缘故市场
缘故市场开拓
➢所有你认识的人 ➢本人亲戚、配偶亲戚 ➢本人朋友、配偶朋友 ➢工作关系（同事、供应商关系） ➢学生时代（同学、老师） ➢兴趣、社团的朋友
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爱与责任
寻找准客户的方法
C
• Character 特质
H
• Health 健康
I
• Income 收入
N
• Need 需求
A
• Approachable 可接近
CHINA
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寻找准客户的方法
寻找准客户的方法
P 预定计划 （Planning）
A 洞察能力 （Awareness）
I 信息搜集 （Information）
为什么要开拓缘故市场
假如能卖五份保单， 你会卖给谁
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想一想
为什么要开拓缘故市场
假如能卖一千份保单， 你会卖给谁
24
我想到了……
为什么要开拓缘故市场
邻居
同事
家人 我
亲戚 同学
领导 客户 朋友
25
开拓缘故市场的优势
为什么要开拓缘故市场
新人更应该注重开拓缘故市场
1. 容易接近 2. 易于掌握需求 3. 对你有好感／信任，能够体谅你的不熟练 4. 容易判断投保资格 5. 容易获得转介绍，可能成为最积极的影响力中心
C 持续进行 （Continuous）
9
预定计划（Planning）
寻找准客户的方法
拟定系统计划，以寻找准客户 P100计划：名单库 制定年度、月、周计划 明确每月要开拓的准客户名单（制定月目
标时填好）
10
信息搜集（Information）
寻找准客户的方法
合法搜集相关信息 年龄、住址 收入 职业 电话 兴趣 工作单位 已婚/未婚 子女年龄 子女人数/姓名 11
一个客户一片天
--缘故市场
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目 录
CONTENTS
第一节 寻找准客户的重要性 第二节 寻找准客户的方法 第三节 为什么要开拓缘故市场
2
第一节 寻找准客户的重要性
3
保险销售循环回顾
寻找准客户的重要性
寻找准客户
促
/
成 转
异议处理
电 话
介
邀
绍
约
成交面谈
销售面谈
4
成功漏斗
寻找准客户的重要性
寻找准客户 电话邀约 销售面谈 成交面谈