第六讲--画廊管理与经营介绍

二、画廊的开设：
1。

选址:
(1）如果是买高档画,首先文化名城是首选，因为高端客或收藏爱好者喜欢来这些地方淘宝。

（2）卖中档艺术品的店铺也要开在人流多、居民楼多且主要为中年、年轻人多的地方，最好在画廊集中区域，这样会增加访客。

（3）要考虑画展的便利性，因为画廊定会定期举行画展等相关事项,所以尽量要考虑交通便捷。

如果县城小建议开在市场附近.
同时，出于选择的便利考虑画廊一则应该让人容易找到；二是与周边环境要协调并涉及房租、空间、成本等因
案例1：
林丹是从鲁迅美术学院毕业的学生,毕业后，在学校做了一阵老师，后来决定自己开家画廊。

她的画廊大约有20平方米,属于中等偏小规模的她的画廊.地址选择在位于古玩字画集中的鲁园古玩城里，这也是很多画商喜欢选择的经营场地.第一，这里靠近鲁美，有艺术氛围；第二，这里的客流大多都是目标消费者。

不过为了节省房租，她选择了这个古城里比较便宜的位置,在二楼里边。

（鲁园古玩城-- 沈阳鲁园古玩城位于沈阳市政治、经济、商贸、文化中心区域——沈阳市和平区。

它南临鲁迅美术学院，西与鲁迅公园相邻，人文历史渊远，文化积淀深厚。

沈阳鲁园古玩城是东北地区高端古玩市场，占地面积15000平方米，仅营业大厅占地面积就达5000平方米，大厅里囊括了字画、陶瓷、玉器、铜器、木器、珠宝、奇石、根雕、钱币、仿古家俱、杂项等具有收藏价值的各种收藏艺品.)
林琳认为对于画廊而言,选择合适的地址,就是成功的一半,卖高档原创画的最好开在一线城市靠近繁华地带，特别是吸引高端客户消费的地方，有条件的不妨把店铺买下来经营,那样比较能抗风险.卖中档油画的店铺也要开在人流多、居民楼多且主要为中年、年轻人居住的地方。

有些画廊开在自己家里,那就更“水陆两用”，攻守兼备了。

另外，一般来说，家私商场有购买需求的人多且集中,一些大的展馆附近有高档消费群体,而农贸市场附近人流量大，这些地方是优先考虑的。

案例2：
某人打算将画廊开在县城，首先介绍一下我县的情况:我县城人口10万,而且在进行东扩性的搬迁,也就是说我县要修新县城，但是新县城与老县城连起来的。

是在老县城的基础上扩大.目前新城区已经初步建成了一定的规模，修了很多房子，但是入住率并不是很高.但新城区的建材业发展很火的，大街上的门面费都涨到快2万一年了。

现在已经有不少的部门机关，如国土局,检察院,工商局等已经搬到新
城区。

县委政府也是一定要搬的，但是他们的办公楼还没有动工，估计这几年还搬不过。

我的画廊业务与定位:1。

商品画的销售,我自己会书画,可以创作，也可以进画卖。

但都是卖商品画。

主要针对性是卖给新房装修户.2。

书画与十字绣装裱配框，目前十字绣在我县很火的.装框的业务应该比较有业务量.目前已经有几家配框的.但书画装裱,我是专业的，其它没有竞争，但这方面的业务量少.圈内只有这么多。

3.文房四宝销售，这一块业务主要是给一些书画爱好都提供服务,卖的东西比一般的文体商店专业,但是消费人群同样是限于圈内人，所以不多。

目前选址有3个方案。

1.开在老城区,这里的优点是目前老城区还是相对繁华得多.人集中,门面如果不繁华地段（也没有必要）,租金比新城并不贵，却可获得更多的人流量。

而且对十字绣与字画装裱配框,文房四宝销售这些业务来说是就必须要开在这里，但这十字绣配框有竞争，字画装裱与文房四宝销售在县级城关业务量相对比较少。

2。

开在新城区，这里的优点是新修的楼房遍地都是，卖画放在这里非常合适，这里虽然到处都是卖建材的，但是目前在我县没有一家卖装饰品画的.所以觉得这个市场潜力非常巨大,如果能成功的引导大家形成消费风气,前景十字可观.但是另一方面目前县内对字画消费还没有高,又离老城区比较远,所以十字绣配框,字画装裱与文房四宝销售可能就没有什么生意了。

同时,这里的门面租金的性价比很低,年租金一万以下的可以人流量很少,甚至没有,而稍有人走动的,租金至少也要1。

5万到2。

5万一年。

3.开在新老交界区，略靠老城区.这里的优点就很明显,两地可以兼顾，而且租金比两地更便宜，但是这里已经有一个做十字绣配框的,生意做得还不错。

同时这里的人流量虽然比新城多但都是在这个区域住的人,但是在新老城区之间走动的人，却一般不会在这里停留,都是从公交车直接过去了.这样可能会出现两地的人都要跑到我画廊来做购物,尽管这一行都是开在比较偏的地方，但也有可能让两边的生意都做不到.以上的选址方案，不知所措，大家都我出出主意。

方案：
开在老城区.开在老城区，租金低,人流大，见效快,很快就能收回成本.因为照你说的，老城区也不会那么快被抛弃,还有好几年时间,甚至永远不会被抛弃.大部分居民现在还是生活在那里，如果你的画廊名声好，他们很方便的就能来到你的画廊。

新城区租金贵,就算潜力大，可是店不是你的，以后租金也是要涨的啊。

所以
你可以先开老城区，过两年再看看是不是再搬到新城区,或者在新城区开一家分店.到时候你店名声也有了,搬过去或开分店也好宣传了。

不要开在新老交接区，离两个区的中心点都远。

除非那里将来也能变成市中心。

（补充：【经营心得】人脉，还是人脉
林丹认为，经营画廊的关键就是是否有充沛的人脉。

林琳毕业于鲁美，她前期的客户开拓主要是老师给介绍的客户。

到后来，她就靠自己组织各种活动来赢得人脉了.经营画廊首要的是要建立自己的关系网，你的朋友圈子决定你的画廊水平,朋友里要有名人、大商人，要有人给你推销画廊的画,还能够帮你拓展人脉；其次，要有几幅知名画家的画作为镇店之宝，以此增高画廊的档次和品位;再有，不定期搞几个营造声势的宣传活动，包含公益活动，以扩大影响，增高知名度.画廊作为经纪机构，画家看中的是你的客户资源，你的人脉。

此外，挑选工作人员很重要，可以请几个刚从美术学校毕业的年轻人专职画画和销售，再找一些影剧院的美工等业余画家，生意忙不过来时请他们兼职作画。

大多数来买画的人其实对画知之甚少,只要色彩对比强烈，画得像,就会认为是幅好画.
【风险提示】不一定会画，但要懂画
经营画廊，老板本身并不一定需要绘画功底，但是必须要具有一定的鉴赏能力。

这幅画好不好卖,值多少钱，自己心里得有数.如果看走了眼，那损失可就大了。

那是不是学画画的人做得最好呢？林琳认为做生意跟画画不一样,关键是要了解市场,要懂得市场的运作。

而真正学艺术出身的经纪人，往往更容易犯主观主义的错误。

林琳表示，除了专业藏家,现在一般来画廊买画的都是做室内装饰用途，所以她的画廊和很多画廊一样，也经营各种商业油画和装饰画。

此外，这个行业也是有淡季和旺季区别的，夏天装修房子的人少，三四天也卖不出去一幅;秋天一般生意是最好的时候,许多人大老远赶来看画、买画。

再则，油画的品位要符合大众口味，不能一味追求高雅。

2。

装修和风格选择:
设计总体以简洁明亮，空间宽敞便于浏览和查看。

做到既有一定的装饰效果，又简洁实用。

设计完成整体改造通过有关部门的同意，并同装修团体商议改造费用,做出装修预算,进行装修和改造。

画廊的装修首先是要把多余的东西统统去掉，把颜色降到最少，灰色地面和白色墙面,地面要做成亚光，避免反光。

如果窗户很多就要封起来，展线是画廊的生命线，所以会牺牲许多自然光的窗户。

当然也不要为了能多挂画就隔太多的墙出来，看艺术品需要相对宽敞和简洁的环境，也需要必要的距离,特别是作品较大的时候.如果艺术空间不大，那么光源只需要安装轨道射灯就可以了，射灯要选用白光。

如果空间很大而且层高三米以上，则需要再增加辅助光源，实惠一点的可以选择日光灯，让整个空间的照度达到基本要求.射灯和日光灯要距离画的上框1—-1.5米左右，注意让光线均匀地覆盖在画面上.要注意的是整个房间的亮度不能
和射灯的亮度形成倒v型的反差,这样对画面的整体视觉会造成破坏。

绘画作品常规悬挂方法是画面中心点离地面1。

6米，这样看起来高度比较适中.如果是小幅作品又希望摆放的时尚一些，也可以在一面墙上多放一些，错落有致，看起来酷多了！
案例：
1.锦泉斋美术馆（画廊）
锦泉斋美术馆位于山东省青州市云门山北828号青州书画艺术城，是一家致力于国内外主流文化艺术传承与发展的专业艺术机构，经营范围涵盖艺术品销售、文化艺术交流、承办展览展示、艺术品投资信息咨询等众多领域.以弘扬文化事业及中国书画艺术为其使命。

案例：
2。

香格纳画廊
香格纳画廊于1996午创立于上海。

香格纳画廊座落莫干山路上一个一个750平方米的展览空间。

从一开始，即以发现、挖掘、支持和推广国内外致力纯粹艺术创作的艺术家，为其宗旨。

发展至今，它在中国当代艺术领域内，以极高的行业素质，所代理的艺术家的创作方向之丰富，以及深具创作水准而著称。

3.798艺术区
798艺术区位于北京朝阳区酒仙桥街道大山子地区，故又称大山子艺术区(英文简称DAD－Dashanzi Art District）,原为原国营798厂等电子工业的老厂区所在地。

此区域西起酒仙桥路，东至京包铁路、北起酒仙桥北路,南至将台路，面积60多万平方米.
4.邕江湾美术馆
邕江湾美术馆是广西第一家美术博物馆，位于仙葫经济开发区仙葫大道，由广西中大股份有限公司投资兴建，项目总投入2000万人民币.它是一个后现代派的五层建筑，馆内设计有5000平方米的展厅和展示区、6732平方米的工作区，可同时或分别举办大型展览和不同题材的展览；具有数百人座席的现代化多功能厅，可用于国际学术交流和影视放送;还有大面积的审美教育功能区以及配套的综合服务设施。

5。

送仙桥艺术城
送仙桥位于四川省成都市青羊区，是西部地区最大的古玩艺术品交流市场，有近200多家商店。

古玩字画，金石牙雕，古旧家俱，邮票钱币，古今中外的收藏品在这里都能找到。

送仙桥的来历：“据神话传说，有位学士清晨漫步于摸底河桥时……一游人驻足凝视之，惊呼曰‘此乃天上上八洞金仙吕洞宾也来观灯赏花也'……从此遇仙桥、送仙桥传说天下传遍。

”
（补充内容:一个画廊要确立自己的风格。

虽然画廊在中国的大城市中早已不是稀罕的风景，但真正能坚持下来，并形成自己特色的画廊并不多。

一个城市中的画廊可以分为好几个层面：一是具有创意性的画廊,推出的是纯艺术作品，风格鲜明，在海外运作得比较成功的画廊大致如此；二是专门经营著名画家的作品或已成定论的名画的画廊，这样的画廊一般都有特定的买主；三是专门经营、推荐一般艺术家作品的中档画廊，只要画家来办展览,在经销中能赚到钱就行。

最普通的，也是目前国内最多的是一些营销行画或商品画的画廊，这些画廊更准确地说,应该是画店.还有的是一些综合性的画廊，除了画，还要兼营工艺品或古董。

关键是画廊要找准自己的定位，不要轻易改变。

有的画廊刚开始经营前卫艺术作品，后来发现前卫作品销路不好,又改做古典的作品，后又发现古典的也不好做，便又转向去经营国画,几个回合下来，顾客都跑光了。

也有画廊觉得自己经营不好是因为地段太差，于是便不断搬家。

其实，画廊不是酒店，也不是百货公司，并不是所有过路人都会进来看看就买。

好的画廊无论地段多偏，总会吸引收藏家的目光。

）
3。

对艺术家的选择
（1）画廊与艺术家的关系类型
画廊品牌的建立是画廊发展的核心,品牌和画廊的特质依靠画廊的艺术家资源。

画廊选择与什么样的艺术家合作，能为这些艺术家的职业生涯做出怎样的推广成为画廊品牌的逐步建立的关键.和谐的画廊和艺术家之间的关系应该是互相成就
的关系。

简单归纳分析如下几种类型：
一个画廊能够长期经营发展靠什么？我认为一要靠画廊有自己的品牌和特点；二要靠画廊主或者说画廊负责人有长远的战略发展眼光；三要靠画廊能够有大量、持续的资金投入；四
要靠画廊拥有足够的藏家资源。

画廊品牌的建立是画廊发展的核心，品牌和画廊的特质靠什么？归根结底还是要靠画廊的艺术家资源.画廊选择与什么样的艺术家合作，能为这些艺术家的职业生涯做出怎样的推广成为画廊品牌的逐步建立的关键。

签约、合同说到底只是一种形式，画廊与艺术家之间签约制度真正双方“签”的是一种互相之间的信任.
和谐的画廊和艺术家之间的关系应该是互相成就的关系.这当然也取决于画廊和艺术家的水准，简单归纳分析如下几种类型。

第一种是“恋爱型”，这种类型主要指的是一些新成立的画廊和未成名的年轻艺术家之间的从合作到签约的过程.新画廊可能缺乏的是经验和自身的定位，开始几乎不可能和已经成名成家的艺术家合作，而对画廊而言经营初期贸然和艺术家签约合作其实也是草率的,要在经营一段时间的基础上选择艺术家。

因此对于新成立的画廊来讲经营策略最好是选择未成名的年轻艺术家进行合作,从中选择合适的艺术家进行长期合作。

目前国内很多新成立的画廊普遍打的也是年轻牌,选择年轻艺术家合作.这种模式就好比画廊和艺术家之间在谈恋爱，能不能走，能走多长时间，这其实需要双方的共同努力，画廊要借展览、深入艺术家工作室的机会更深入了解艺术家，艺术家也要借展览的机会多了解画廊的能力，说到底是双方通过合作双方在试探对方是否专业、是否合适，最终形成对互相的一种判断。

互相磨合得好了最终可能恋爱会走向婚姻,走不好，双方各自寻找合适的其它人。

第二种是“朋友型".这种关系在国内画廊界是较为普遍的。

画廊和艺术家的合作普遍也都是从朋友关系最终变成商业合作伙伴关系的,没有基本的信任，双方无法合作.画廊主要通过各种商业和非商业手段最大限度地推广艺术家的作品，而同时艺术家也需要不断地突破自己，向前发展职业生涯。

双方共同成长这种愿望当然是好的,但这毕竟只是理想，当其中一方成长的步伐慢于另一方的时候，双方的“朋友型"合作关系就很可能变成阶段性的。

这也是很自然
的事情，就像每个人在人生的不同的阶段都会结识不同的朋友一样。

例如最典型的例子可能算是曾梵志，曾梵志与上海香格纳画廊合作多年，香格纳对于曾梵志作品的推广也是起到了非常重要的作用，但随着他知名度的提升，创作再上得台阶，自然就会选择与全球更好的画廊合作，例如他就与美国老牌的经营现当代艺术知名的阿奎维拉画廊合作，去年也还于更大牌的高古轩画廊合作，这是艺术家发展的必然结果。

不是香格纳画廊不好,而是艺术家需要找到不同阶段的朋友,曾梵志目前仍然与香格纳画廊保持着很好的朋友关系，这就是此类最典型的例子。

第三种是“婚姻型”。

这种类型在现代社会并不多见,因为画廊说到底是一门生意，像卡斯蒂利这种类型的画商可以说是基本绝迹，在国内尤其不太可能出现。

国外画廊业发展比较成熟，他们很多画廊主对于画廊的认识很深刻,都有着很长远的打算，并且很职业，艺术家也很职业,因此画廊与艺术家之间的合作相对稳固，有的确实是这种长期类似于“婚姻型”一辈子的合作。

但是以上三种类型都只是理论上的,甚至只是很个人化的简单总结，其实在现实生活中更多的是前两种类型的混合。

当然国内的画廊和艺术家之间目前更为流行的是“合作关系”。

国内很多艺术家并不与画廊签订定期合约，而是与画廊合作，将展览变成了一个个项目，这样的发展结果是很多画廊都没有自己独家签约代理作品的艺术家，所以你逛了98艺术区就会看到一个艺术家的作品在很多家画廊都有展出就是这个原因。

可能是现在画廊太多了，可能是画廊不专业？很多国内的艺术家不愿意与画廊签约，
(2)画廊寻找艺术家的途径：①艺术家自荐；②毕业展;③各种联展;④网络媒体；
⑤纸质媒体；⑥朋友推荐；
在我们采访的画廊中，几乎每家画廊都表示，每个月都会有大量的艺术家投递光盘或画册，希望能与画廊进行合作.除顾振清先生和龙艺榜画廊表示所有的光盘资料都会认真的去看，顾振清先生还会在两三天内回复之外,更多的画廊都是随机看一下,有些画廊因为精力和人手的问题，一般很少能沉下心来仔细看一遍.这就是为什么很多艺术家在798艺术区投放了很多光盘却没有收到回复的原因之一。

寄送光盘和画册不是唯一的渠道,也不是效率最高的方式。

画廊会通过哪些渠道寻找艺术家呢？
①艺术家自荐；艺术家向画廊自荐的方式有很多种，除上述所说投递光盘和画册外，还有诸如通过发送电子邮件等形式。

因为798艺术区画廊比较集中，每年收到的艺术家自荐的光盘、邮件特别多，每年都能达到几十位艺术家.正如亚洲艺术中心艺术总监李宜林先生所说:他们会对艺术家“采取一种长期观察的态度,因为艺术家的创作本身是长远的工作,若达到创作的巅峰状态还是需要长期的积累,那么我们关注的周期会在几个月甚至是一两年时间。

年轻艺术家，更需要长时间……”可见，自荐虽然有一定的作用，但是一般并不能快速有效的达成目的。

②毕业展；毕业展对于即将毕业的大学生来说,是具有重要意义的。

每年的毕业展，尤其在中央美术学院、清华大学美术学院等著名院校的毕业展上，都会云集很多画廊主或艺术经纪人，如果看到好的作品，他们一般会主动和艺术家联系,进行一个长时间的交往。

80后艺术家彭斯，就是在2004年的毕业展中暂露头角,获得了首届“学院之光"二等奖,并赢得了世纪翰墨画廊主林松的注意。

经过长达一年多的观察，双方正式签约，彭斯成了世纪翰墨的签约艺术家，经过双方五年的努力，彭斯已经成为年轻艺术家代表人物之一。

③各种联展；如果错过了毕业展，多参加优秀的联展也不失为展示自己的机会。

艺术家孟后均就是通过参加联展，得到了先声画廊的注意，最终签约合作的，他在个展前夕接受我刊采访的时候，也曾经告诫学弟学妹们多参加一些高质量的联展。

某史论家建议年轻人虽然要多参加展览，但是要尽量杜绝参加商业味道较浓的联展，因为这样的展览会让艺术家心情浮躁。

但实际上，如果参加商业展览并获得了良好的收藏成绩,更会赢得画廊的注意的。

毕竟画廊是商业机构，盈利也是画廊的目的之一。

④网络媒体;网络媒体现在越来越发达了，很多艺术家都在99艺术网、艺术国际、东方视觉等网站上开辟了自己的艺术博客。

虽然我们没有采访到谁是通过博客与画廊达成合作的，但是很多画廊主表示已经在网络上持续关注某些艺术家的作品了，但是这个过程也可能是长期的。

这要归功于网络的快速便捷的优势，只需点击“收藏”,即可收藏博客网页,每个一两个月点开一次就能知道该艺术家最近的创作情况了。

⑤纸质媒体；相比网络媒体，虽然纸质媒体信息量窄、速度慢，但是纸质媒体具有保存时间长，具有文献性，能弥补网络媒体的缺点。

更重要的一点，正式由于纸质媒体的信息量少,就不用在复杂的资料中寻找有效信息了。

先声画廊艺术总监姜永平先生就表示他们常在纸质媒体上寻找好的艺术家.他说：“纸质媒体方便一些，抽空就可以翻一下，如果作品好还没有签约，我们会将其纳入考察的范围内，或者代理其作品。

”几乎每家纸质媒体每个月都会接到询问艺术家手机号码的电话。

⑥朋友推荐；除了考察作品的质量之外，画廊一般还要考察艺术家的人品.人品一项并不能很快看得出来，所以朋友的推荐变的极其重要。

如果一个艺术家的作品很好，风格也已经定型，画廊会把他纳入观察范围内，如果此时加上信得过的朋友的推荐，很可能就省略了考察的时间段，直接达成合作了。

这里的朋友一般是在艺术圈内有相应地位、发言权或者有良好口碑的人。

林大画廊签约艺术家邓新黎就是在筹备展览的时候被陆蓉之女士推荐给林大画廊并最终达成合作的。

某艺术杂志近期就在做一个活动，在全国范围内寻找年轻的艺术家，向画廊推荐,这对年轻艺术家来说,是个不错的机会.
总而言之，画廊寻找艺术家的途径是多种多样的,除了提高自己的学术水准外，还要考虑到自己的风格是否与画廊相符。

但是不管怎么说,只要是作品好，人品好，总会得到画廊的注意的，正应了那句话：“是金子总是要发光的”。

(3）画廊选择艺术家的标准
各个空间寻找艺术家的标准应该都是大同小异:扎实的绘画功底，良好的学院教育，深厚的文化底蕴，宽阔的国际视野，艺术创新的思维，投身艺术的激情，不懈的艺术追求等等。

这些是艺术家未来能否成功的标准，也是画廊看好一个艺
术家的标准。

这就算入了画廊主的法眼了，剩下的就是人品考察了.
①人品是关键。

人品是画廊与艺术家合作的首要因素，如果一个艺术家的人品无法让人信得过，画廊一般不会和这样的艺术家合作。

这要求艺术家要有履行合约的责任心和诚信的人品，按照合约的规定决定自己是否能独立出售作品，即使能独立转让作品,也要不损害画廊的定价，也不能向画廊隐瞒作品的走向。

如果一个画廊,连自己艺术家的作品被谁收藏了都不知道，对画廊和该艺术家
未来的发展都没有好处。

画廊不是看他的私生活是否腐烂，是否好色，是否贪嘴，
这些都不是问题。

重要的关于艺术家的人品，。