推销技术课堂笔记

推销技术复习资料
一、成为优秀推销员必备的素质
①强烈的自信心（最重要）②良好的职业操守（诚信为本）③终生学习观念④非凡的亲和力⑤丰富的知识结构（产品、行业、心理、法律、财会、社会）⑥明确的目标和计划，学会分解目标。

名言：态度决定行为，行为养成习惯，习惯形成性格，性格左右命运知道了没有力量，只有相信才有力量；听到了没有力量，只有行动才有力量。

陶朱公范蠡（商圣）：弃政从商第一人
①预测行情，人弃我取；②因地制宜，多种经营；③货真价实，诚信经营；④加速资金周转，薄利多销；⑤埋头苦干，勤劳致富；⑥尽散其财，乐善好施。

吕不韦：弃商从政第一人
①奇货可居（私盐、珠宝、人）；②展开国际贸易（第一人）；③善于官商勾结；④善于炒作
爱达（AIDA ）推销模式：注意，兴趣，欲望，购买
步骤：①引起客户的注意；②诱导客户兴趣；③激发客户的购买欲望；④促成客户的购买行为。

适用对象：店堂推销（柜台推销、展销会推销），易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销员以及面对的是陌生推销对象的推销。

具体的步骤：唤起注意；诱导兴趣；刺激欲望；促成交易。

唤起注意的方法：①示范法（原则：能示范皆示范，示范过程要熟练，事不关己型
客户导向型 推销技术导向型
强推销导向型 解决问题导向型
推销方格模型 防卫型型
对购买的关心程度
干练型 寻求答案型 软心肠型
顾客方格模型 事不关己型 对销售的关心程度 对
顾
客的
关心
程度 对销售员的关心程度
让顾客参与，让顾客发表意见、观点）；②对比法；③展示法。

迪伯达推（DIPADA）销模式：发现，结合，证实，接受，欲望，行动
适用对象：生产资料市场产品的推销，老顾客及熟悉顾客的推销，无形产品的推销及开展无形交易，顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。

具体步骤：①准确地发现客户的需求与愿望（市场调查预测法，推销洽谈法，提问了解法，推销员参观发现法）；②把客户的需求与推销的产品结合起来（物的结合法，信息结合法，关系结合法）；③证实所推销的产品符合客户需求（收集的证据更具有说服力的做法：诚实举例，千万不可捏造故事；要具体，千万不要笼统；要能打动人心；所举的例子要恰当）；④促使客户接受所推销的产品（询问促使法，诱导促使法，客户试用促使法，检查促使法，等待接受法，总结促进法）
埃德帕（IDEPA）推销模式：结合，示范，淘汰，证实，接受
适用对象：对中间商的推销，对主动上门、有明确购买意向的推销具体步骤：①把所推销的产品与客户的愿望结合起来；②向客户示范合适的产品；③淘汰不合适的产品；④证实客户的选择是正确的；⑤促使客户接受推销的产品，作出购买决定
费比（FABE）推销模式：特征，优点，利益，证据
具体步骤：①把产品的特征详细介绍给客户；②充分分析产品优点；
③尽可能多地列举产品给客户带来的利益；④以证据说服客户购买
吉姆（GEM）推销模式：产品，公司，推销员
三要素：①推销员一定要相信自己所推销的产品；②推销员一定要相信他所代表的企业；
③推销员应该相信自己
特征：新西兰，优点：阳光、草地天然牧场、成群牛羊，利益：安全、健康、环保奶粉
特征：脂肪酸DHA，优点：大脑发育必须物质、聪明物质，利益：能让宝宝聪明健康成长
特征：红绿包装，优点：易于鉴别，利益：节约购买时间
当推销人员向顾客推销时，对于顾客来说，推销人员就是一位不速之客，推销品也是陌生之物。

即使顾客明白推销品的功能，作用是自己所需的物品，他也会表示出一种本能的拒绝，或者提出这样，那样的问题，乃至反对意见，使推销难以继续。

绝大多数的顾客所提出的异议都是在进行自我保护。

首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。

晕轮效应：晕轮是指太阳周围有时会出现一种光圈，远远看上去，太阳好像扩大了许多，晕轮效应是指人对某事某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，例如“情人眼里出西施”，“仇人相见分外眼红”。

服饰礼仪：穿戴讲究TOP原则（时间、地点、场合），男女穿戴常识（三色原则、女性淡妆），注重外在仪表，戒除不良习惯
在工作场合注意：不露“金”，服饰要符合职业，不要过多展示性格魅力。

迎访礼仪：
一、拜访礼仪
（一）拜访预约：预约，拜访时间的确定，拜访人数的确定
（二）拜访安排：整理好个人形象，带全必备的销售工具，有明确的拜访目的
二、接客礼仪
接待礼仪（顾客至上原则）：笑脸相迎，温馨的招呼语，在前台接待客人的原则是“别让客人久等”
三、介绍礼仪
（一）介绍顺序：将晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级，个人介绍给团体，男士介绍给女士
（二）握手礼仪（三不戴原则）
（三）名片礼仪
四、送客礼仪：婉言挽留，客人起身主人再起身，送到电梯或车门口
沟通礼仪：
一、倾听礼仪
听的原则：①充分接受信息（带着兴趣倾听、把顾客放在主要位置、手到眼到耳到心到），②适度提问，③克制插话（要有耐心、不打断对方），④倾听弦外之音（Eg：我发现他们的空调价格比别的厂家都要高，你能从中挖掘什么信息）。

二、交谈礼仪
交谈五忌：不打断对方、不质疑对方、不补充对方、不纠正对方、不垄断对方。

说的技巧3F（feel 感受，felt 觉得，found 发现）
Eg：我理解你为什么有这种感受；别人（我）也有类似的感受；不过经过说明，他们发现这样做的目的是为他们安全。

三、沟通礼仪
肢体语言的定义：人在言行、交际中会不自觉的加入自己的手势、表情、身体动作、眼神以强调或表达自己的主观意愿，谓之肢体语言。

比如说，微笑伸出手表示欢迎，肢体语言称非语言交际（交流）、表情交际或体态语言。

肢体语言（55%），语言（7%），语调（38%）
肢体语言的范畴：眼神，语气语调，手势、身体动作，面部表情，空
间距离
肢体语言的特点：不自觉的，可以经由锻炼而隐藏，言语与肢体的不协调能反应出的问题，跟个人生活背景和个性有关系，肢体语言具有感染力。

寻找顾客
一、一般商品的推销有以下程序：①寻找顾客，②接近顾客，③推销洽谈，④处理异议，⑤客户管理
寻找顾客的必要性：老顾客会流失
二、寻找顾客的基本准则：确定范围（地理范围、准顾客范围），进行顾客资格审查，随时寻找的习惯（工作、吃饭、走路、乘车等）三、顾客选择的标准
对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开：
①潜在顾客是否有购买能力（money），②潜在顾客是否有购买决定权（authority），③潜在顾客是否对产品有需求愿望（need）
四、寻找顾客的方法：
1、卷地毯式访问法（挨家挨户访问法）
理论依据：平均法则；具体方法：走访住户；优点：全面调查，了解一线需求；缺点：相对盲目，成功率低、成本高；关键点：勤快。

2、连锁介绍法：
理论依据：乔的“250定律”、人际倍增理论；具体方法：通过顾客、
朋友、同事直接介绍（见面）或者间接介绍（不见面）；优点：成功率高，成本低；缺点：被动推销、无法预测；关键点：取得信任。

3、中心开花法
4、广告开拓法
5、猎犬法（委托助手法）
6、信息资料查询法
7、活动找寻法
8、网络寻找法
9、会议找寻法
10、深度观察法（推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己要寻找的顾客）
五、约见顾客
1、约见顾客的主要内容：确定约见对象，选择约见地点，约见事由，寻找约见时间
2、约见顾客的方法：信函约见，当面约见，委托约见，广告约见，电话约见
六、推销接近：从接触顾客到切入主题的阶段
1、电话接近法
2、问题接近法：a、提什么问题，b、注意问题的表达，c、问题具体、有的放矢，d、全面考虑、留有余地，e、突出重点、扣人心弦，f、
问题明确、便于回答，g、避免引导性提问。

3、介绍接近法
4、求教接近法：a、态度要诚恳，让顾客多说多讲，推销员洗耳恭听，多听多记，b、赞美在先，求教在后，c、求救在前，推销在后，d、注意分析顾客的讲话内容，确定推销重点，在引起顾客注意与兴趣之后，适时诱导顾客转入推销洽谈
5、好奇接近法
6、利益接近法
7、演示接近法
8、送礼接近法
9、赞美接近法
七、顾客异议
1、种类：产品异议；货源异议；需求异议；财力异议；权力异议；价格异议；虚假异议
2、化解顾客异议的方法：直接反驳法；间接否定法（转折处理法）；太极处理法（转化处理法）；补偿处理法；问题引导法（询问处理法）；忽视（冷处理）法；预防处理法；定制处理（合并意见）法
3、处理价格异议的策略：强调产品性价比；先谈价值，后谈价格；让步策略；心理策略（价格分解法，总体计算法，转换定义法，独特利益法等综合运用）
4、处理货源异议的策略：锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞
争受益
5、处理购买时间异议的策略：货币时间价值法；购买时机暗示法；潜在风险法
6、处理虚假异议的策略：赞美法；忽视法；回避法。