免费书店换来百万培训

免费书店换来百万培训
作者：张珠容
来源：《赢未来·学校品牌管理》2016年第09期
品牌营销第一步，让客户自己找上门来，学校招生亦可考虑。

福州的闽侯大学城旁开有一家免费租书的店。

这家书店看起来不大，陈设很一般，乍一看，很不起眼。

可就是依靠这样一家不起眼的书店，老板钟昊的年收入过百万。

分析钟昊的盈利模式，可以看出，他对自己的客户管理和运营很有一套。

改卖为租，圈出大批原始用户
钟昊的大学也是在这个大学城念的，他知道学生都爱看书，所以才在大学城旁边开了这家书店。

但刚开这家书店时，钟昊只是单纯卖书，而非租书，更不是免费租书。

为了招揽生意，他经常搞些买书送赠品的促销活动，但效果都不好，拿赠品的顾客都没几个成为他的回头客。

一个朋友在一旁挖苦钟昊：“你送出去的赠品，估计都不是别人想要的，他们不过是贪小便宜罢了。

”
钟昊觉得朋友的话很在理。

他意识到：顾客每次消费都期待获得与他的需求相关的产品或服务。

所以，自己必须从顾客的需求出发，送给他们想要的、关心的赠品，从而吸引他们再回头光顾自己的店。

钟昊想起自己上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班，于是，他决定变卖为租，而且只提供学生们最关注的考研、雅思、托福等各类专业培训书籍和必备的教辅材料。

由于完全免费，钟昊的书店吸引了大量大学生来租书。

细致分析，挖掘客户精准需求
刚开始的大半年内，钟昊完全是亏本在经营这家书店，一分钱不挣。

可时间一久，书店就慢慢开始盈利了。

钟昊的成功在于他很擅长对客户进行细致的观察和分析。

钟昊观察到，每个大学生租书都很有针对性，比如，考研的就不会去租考雅思的书。

于是，他对学生们的租书记录作了系统登记，然后细致阅读、分辨，将那些想上培训班、强化班的学生统统打上记号。

之后，钟昊开始奔走在福州城内的各种考研、雅思、托福、公务员培训机构，答应为培训机构和大学生搭桥牵线，自己从中赚取招生提成。

培养KOL，发挥口碑传播威力
生活在互联网时代的钟昊，深谙自媒体的威力和KOL（关键意见领袖）的影响力。

于是，在租书、还书的过程中，钟昊有意树立其自己的KOL形象，主动和大学生们交流，建立起大家对自己的信任感。

之后，当他再去向大学生们介绍培训班时，自然比机构的招生业务员更有说服力，成功率也更高了。

而依靠大学生的相互传播、相互介绍，来书店找钟昊介绍的人就更多了，钟昊这家免费租书店的“培训班咨询服务”生意也就越来越红火了。

免费租书，对顾客而言是十分有价值的赠品，而对钟昊而言就是推销培训机构的利器。

如果你的学校周边也有这么一些的书店，不妨也在招生活动方面联动一下。

（摘编于《智富时代》2016年第7期）。