啤酒终端营销生动化与维护技巧
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅强 以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到 最大化原则！
这两个案例的特点都是很 好地利用了空间，尽量让 陈列面最大化，从而达到 了利用空间。显而易见， 吸引消费者注意力却不失 美观的效果！
（18）生动化陈列原则
为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提 醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：位置、 外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根 据商品特点及展售地点环境进行创意。
然后将雪花精制打开一件，对该店的货架进行整理，并对我品进行展示。整理时有意的 将竞品的酒向后挪，并尽量从货架上移开，让我品的展示面最大化。这时我发现货架 上有几瓶前期的雪花啤酒有灰尘，随后顺手从老板的柜台上拿了一块抹布，将这几瓶 酒逐个的擦了一遍，个个锃亮锃亮的。这时站在一旁的老板不好意思的说：“你们雪 花的服务做得真是无话可说！”
案例点评：生动化陈列要养成习惯，利用一切机会进行。尤其在铺货或补货时，要将产 品放到好的展示位置。不要将产品卸下、收钱后转身就走。
（以下案例由马鞍山崔北万提供素材整理）
马鞍山助销员宁亚运，负责马鞍山市一片区的分销终端的网点维护等工 作,平时工作比较负责,每次的促销政策都及时通知到位,活动结束前都及
时通知终端合理进货,每次拜访都及时关注终端的动销、库存、和空瓶箱 情况，库存不足、空箱较多时都能及时提醒终端老板并主动联系送货人
员回瓶补货，由于工作做得比较细比较负责，对终端的问题，能解决的 及时予以解决，不能解决的也会及时给终端老板合理耐心的解释，而且
嘴也比较甜，很快和终端老板和看店的人员建立良好客情关系。
展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放
保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现 保持展示冰柜陈列品牌的整洁
根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现 本公司展示冰柜杜绝有竞品出现
入口显著位 置
展柜位于进门 处
正标全部正面 向外
但堆箱未能与 展柜保持方向 一致
第三节 说服老板让我做陈列
然有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
（8）重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
（9）伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标 消费者，不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童 产品应放在1米以下。
啤酒终端营销生动化与维护技 巧
内容简介
第一节
第二节 第三节 第四节 第五节
产品陈列十八原则
终端产品生动化 说服老板让我做陈列 如何保持陈列效果
社区展卖实例
第一节 产品陈列十八原则
产品是有生命力的，是有个性的。产品只有经过生动化陈 列，才能够充分展现自己的生命力。
（1）显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。
（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有 效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直 集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更 有气势。除非商场有特殊规
定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
（4）下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费 者拿取，也符合人们的习惯审美观
置；
及时更换并摘除已褪色、已破损或已过时(尤其是与新产品有冲突的 老产品宣传画)的广告。
2、专项陈列技巧——堆箱陈列 产品集中分品牌陈列，箱体正标面向消费者 堆箱位置要处于终端店内动线处，或门口显著位置 堆箱要保持清洁 堆箱上部严禁堆放其它物品 避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、仓库
入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置 高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间,
不要低于1米或者高于1.6米
特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。 可利用空瓶在门口做陈列
堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外
促销品：显而易见
海报和堆箱 相呼应，并 且堆箱处在 大厅正中显 著位置
（5）全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，
既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，
加大商品的影响力。
（6）满陈列原则
要让自已的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品 展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
（7）陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既
（16）色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造 成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的 组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅 动人的图画。
这是一幅经典的作品！来自大草原的 纯牛奶——产品卖点“色彩说明”！
（17）利用空间原则
• 从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面 对所有消费者，也无法解决这一问题。
• 从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在 消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择 的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上， 可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。
• 没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出 去；
• 70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定 的，有效的陈列可以影响顾客的决定；
• 刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。
• 今天失去的销量就永远失去了，同时还存在潜在损失。
我们使自已的产品
•方便 : 在尽可能多的售点出现 •可见 : 每个售点都有恰当的品牌和包装 •易得 : 在单个售点中占有多处陈列
看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好 了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那就 好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”
案例点评：行动是最好的示范，作为业务人员，勤于动手是最好的市场
操作方法。但需要注意，在自己动手前还需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起 老板反感。
生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！
第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动 地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品， 从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以 达成现场购买的销售目的。
生动化陈列的重要性
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销 售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者 选择
利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品） 利用品牌优势，带动人气
借助我公司冷冻设置
借助形象店做榜样 借助客情关系（如客户、第三人）
案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞争非 常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销商
第四节： 如何保持陈列效果
1、如何保持陈列效果
加强终端拜访频次
对陈列效果进行考核
利用客情，取得老板同情与支持
保持产品陈列所需最低数量
保持产品的新鲜度与整洁度
（以下案例由合肥销售2部李思琪提供素材整理）
案例1：
一次我们在铺货时，经过与老板协商其同意下货。于是我在下货时，首先在 门旁边选了个最佳的展示位置，下货时直接就打了个堆头，整个堆头为 4*6，同时我刻意将雪花标志字样的那一面面向消费者。
•优质 : 最好品质的产品
•新鲜 : 让消费者喝到最新鲜的啤酒
产品生动化清单
1、确保各品种均有充足的库存； 2、为华润的产品、冰柜、广告品等争取最佳的位置；
3、华润产品的酒箱放在最上面或最前面；
4、使华润产品享有公平合理的、最大化的陈列空间； 5、包装陈列顺序：包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，品
经常清理保持产品及陈列柜清洁
(12) 价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品 陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行 价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费 者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售
机会。
该特价商品的价格标签十分醒目，仿佛在不断地 向消费者提示：我很便宜，物超所值，快来买我吧！
(13) 先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放 在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个 星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
(14) 最低储量原则 确保店内库存产品不低于“安全库存线”。
安全库存量=日平均销量×补货所需天数
安全库存量=实际销量×1.5倍
进门处、 收银台旁
商店门口
路过也能 看到
收银台旁
上楼楼梯处
3、专项陈列技巧——货架、吧台陈列 货架陈列要保持在目光平视及可达到的视线内
品种陈列在吧台的中间位置，保持在客人目光平视及可达到的视 线内
陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜
公司主推产品要保持最大化的陈列面。
4、专项陈列技巧——展示冰柜陈列
终端零售商店内各品种万万不能断货， 由此而带来的危害十分严重。协助商 家清点库存数，随时掌握库存数，主 动配合商家做好安全库存工作。
（15）堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。 不管是各终端的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、 协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是 厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消 费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所 以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
不管你是漫 步或是行车路 过商业街时， 这些醒目而有 特色的商店定 会闯入你的视 野，使你过目 不忘！
（2）最大化陈列原则
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈 列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客 才会更多的购买你的商品。
牌按一定顺序摆放；
6、商标面向消费者；
7、有统一、明显的价格标示；
8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品； 9、将广告品放在醒目和客流量高的区域；
10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 11、清洁货架、瓶身和售点广告。
1、专项陈列技巧——宣传画
宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产品一致； 注意张贴于视线水平位置； 新产品上市时每个有效终端至少张贴1-2张； 视区域竞争情况确定张贴密度、种类及数量； 不要直接在其他厂家的宣传画上张贴，要将其整理干净后再布
高度1.2—1.5米，不需弯腰、踮脚，伸手可得！
（10）统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向 消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体 陈列的风格和基调要统一。
(11) 整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏 乱不堪的产品。
当终端展示不好时她都会主动做好展示布置，并和老板沟通“ ***，
（亲切的称呼），你看我们公司有什么政策和好处我都及时给您讲，公
司市场部的经常来检查我的市场，您展示的不好，不但您的展示酒不能
兑，公司还会扣我的工资的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的
工作。”由于她平时的客情较好，又是个女孩子，她这样一说，很容易 取得老板的同情和支持。她负责的马鞍山老城区片区终端铺货展示面达 到近70%，是马鞍山较好的区域之一。
的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。
开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置，但很
快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。
而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱的将
酒摆放在指定位置，同部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次
这两个案例的特点都是很 好地利用了空间，尽量让 陈列面最大化，从而达到 了利用空间。显而易见， 吸引消费者注意力却不失 美观的效果！
（18）生动化陈列原则
为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提 醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：位置、 外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根 据商品特点及展售地点环境进行创意。
然后将雪花精制打开一件，对该店的货架进行整理，并对我品进行展示。整理时有意的 将竞品的酒向后挪，并尽量从货架上移开，让我品的展示面最大化。这时我发现货架 上有几瓶前期的雪花啤酒有灰尘，随后顺手从老板的柜台上拿了一块抹布，将这几瓶 酒逐个的擦了一遍，个个锃亮锃亮的。这时站在一旁的老板不好意思的说：“你们雪 花的服务做得真是无话可说！”
案例点评：生动化陈列要养成习惯，利用一切机会进行。尤其在铺货或补货时，要将产 品放到好的展示位置。不要将产品卸下、收钱后转身就走。
（以下案例由马鞍山崔北万提供素材整理）
马鞍山助销员宁亚运，负责马鞍山市一片区的分销终端的网点维护等工 作,平时工作比较负责,每次的促销政策都及时通知到位,活动结束前都及
时通知终端合理进货,每次拜访都及时关注终端的动销、库存、和空瓶箱 情况，库存不足、空箱较多时都能及时提醒终端老板并主动联系送货人
员回瓶补货，由于工作做得比较细比较负责，对终端的问题，能解决的 及时予以解决，不能解决的也会及时给终端老板合理耐心的解释，而且
嘴也比较甜，很快和终端老板和看店的人员建立良好客情关系。
展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放
保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现 保持展示冰柜陈列品牌的整洁
根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现 本公司展示冰柜杜绝有竞品出现
入口显著位 置
展柜位于进门 处
正标全部正面 向外
但堆箱未能与 展柜保持方向 一致
第三节 说服老板让我做陈列
然有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
（8）重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
（9）伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标 消费者，不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童 产品应放在1米以下。
啤酒终端营销生动化与维护技 巧
内容简介
第一节
第二节 第三节 第四节 第五节
产品陈列十八原则
终端产品生动化 说服老板让我做陈列 如何保持陈列效果
社区展卖实例
第一节 产品陈列十八原则
产品是有生命力的，是有个性的。产品只有经过生动化陈 列，才能够充分展现自己的生命力。
（1）显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。
（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有 效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直 集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更 有气势。除非商场有特殊规
定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
（4）下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费 者拿取，也符合人们的习惯审美观
置；
及时更换并摘除已褪色、已破损或已过时(尤其是与新产品有冲突的 老产品宣传画)的广告。
2、专项陈列技巧——堆箱陈列 产品集中分品牌陈列，箱体正标面向消费者 堆箱位置要处于终端店内动线处，或门口显著位置 堆箱要保持清洁 堆箱上部严禁堆放其它物品 避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、仓库
入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置 高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间,
不要低于1米或者高于1.6米
特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。 可利用空瓶在门口做陈列
堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外
促销品：显而易见
海报和堆箱 相呼应，并 且堆箱处在 大厅正中显 著位置
（5）全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，
既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，
加大商品的影响力。
（6）满陈列原则
要让自已的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品 展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
（7）陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既
（16）色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造 成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的 组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅 动人的图画。
这是一幅经典的作品！来自大草原的 纯牛奶——产品卖点“色彩说明”！
（17）利用空间原则
• 从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面 对所有消费者，也无法解决这一问题。
• 从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在 消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择 的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上， 可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。
• 没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出 去；
• 70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定 的，有效的陈列可以影响顾客的决定；
• 刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。
• 今天失去的销量就永远失去了，同时还存在潜在损失。
我们使自已的产品
•方便 : 在尽可能多的售点出现 •可见 : 每个售点都有恰当的品牌和包装 •易得 : 在单个售点中占有多处陈列
看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好 了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那就 好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”
案例点评：行动是最好的示范，作为业务人员，勤于动手是最好的市场
操作方法。但需要注意，在自己动手前还需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起 老板反感。
生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！
第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动 地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品， 从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以 达成现场购买的销售目的。
生动化陈列的重要性
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销 售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者 选择
利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品） 利用品牌优势，带动人气
借助我公司冷冻设置
借助形象店做榜样 借助客情关系（如客户、第三人）
案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞争非 常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销商
第四节： 如何保持陈列效果
1、如何保持陈列效果
加强终端拜访频次
对陈列效果进行考核
利用客情，取得老板同情与支持
保持产品陈列所需最低数量
保持产品的新鲜度与整洁度
（以下案例由合肥销售2部李思琪提供素材整理）
案例1：
一次我们在铺货时，经过与老板协商其同意下货。于是我在下货时，首先在 门旁边选了个最佳的展示位置，下货时直接就打了个堆头，整个堆头为 4*6，同时我刻意将雪花标志字样的那一面面向消费者。
•优质 : 最好品质的产品
•新鲜 : 让消费者喝到最新鲜的啤酒
产品生动化清单
1、确保各品种均有充足的库存； 2、为华润的产品、冰柜、广告品等争取最佳的位置；
3、华润产品的酒箱放在最上面或最前面；
4、使华润产品享有公平合理的、最大化的陈列空间； 5、包装陈列顺序：包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，品
经常清理保持产品及陈列柜清洁
(12) 价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品 陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行 价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费 者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售
机会。
该特价商品的价格标签十分醒目，仿佛在不断地 向消费者提示：我很便宜，物超所值，快来买我吧！
(13) 先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放 在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个 星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
(14) 最低储量原则 确保店内库存产品不低于“安全库存线”。
安全库存量=日平均销量×补货所需天数
安全库存量=实际销量×1.5倍
进门处、 收银台旁
商店门口
路过也能 看到
收银台旁
上楼楼梯处
3、专项陈列技巧——货架、吧台陈列 货架陈列要保持在目光平视及可达到的视线内
品种陈列在吧台的中间位置，保持在客人目光平视及可达到的视 线内
陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜
公司主推产品要保持最大化的陈列面。
4、专项陈列技巧——展示冰柜陈列
终端零售商店内各品种万万不能断货， 由此而带来的危害十分严重。协助商 家清点库存数，随时掌握库存数，主 动配合商家做好安全库存工作。
（15）堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。 不管是各终端的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、 协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是 厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消 费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所 以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
不管你是漫 步或是行车路 过商业街时， 这些醒目而有 特色的商店定 会闯入你的视 野，使你过目 不忘！
（2）最大化陈列原则
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈 列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客 才会更多的购买你的商品。
牌按一定顺序摆放；
6、商标面向消费者；
7、有统一、明显的价格标示；
8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品； 9、将广告品放在醒目和客流量高的区域；
10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 11、清洁货架、瓶身和售点广告。
1、专项陈列技巧——宣传画
宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产品一致； 注意张贴于视线水平位置； 新产品上市时每个有效终端至少张贴1-2张； 视区域竞争情况确定张贴密度、种类及数量； 不要直接在其他厂家的宣传画上张贴，要将其整理干净后再布
高度1.2—1.5米，不需弯腰、踮脚，伸手可得！
（10）统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向 消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体 陈列的风格和基调要统一。
(11) 整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏 乱不堪的产品。
当终端展示不好时她都会主动做好展示布置，并和老板沟通“ ***，
（亲切的称呼），你看我们公司有什么政策和好处我都及时给您讲，公
司市场部的经常来检查我的市场，您展示的不好，不但您的展示酒不能
兑，公司还会扣我的工资的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的
工作。”由于她平时的客情较好，又是个女孩子，她这样一说，很容易 取得老板的同情和支持。她负责的马鞍山老城区片区终端铺货展示面达 到近70%，是马鞍山较好的区域之一。
的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。
开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置，但很
快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。
而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱的将
酒摆放在指定位置，同部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次