长尾理论精选

1.大热门的统治力已经衰退，他们的经济力量已经今非昔比，反复无常的消费者们散向了无数个网络终端。

2.广播电视将一个节目传送到数百万人面前而互联网却可以将数百万节目送到一个人面前。

这样广播时代的大热门经济学转向为宽带时代的经济学，一个多样化的市场开始崛起，这个市场称作利基市场而其产品称作利基产品，主要相对于大热门而言的。

3.传统销售业因为货架有限性和成本性使得货架只能留给热销产品，但在线销售业却可以用很小的成本把货架扩大到无限性，这样一些平时不常见的商品可供消费者选择，消费者不同的偏好使得非热门产品在基于众多网民的原因下也将产生不菲的利润而非热门产品远多于产品使得网上销售更有利可图。

4.长尾理论：
（1)产品种类的长尾，产品多样性。

(2)网上供应商可供商品的长尾。

（3)网上的消费者找到符合自己需要的低成本性。

(4）消费者人数众多，偏好不同有类似。

(5)获得网上产品的便利性。

5.技术正在将大规模的市场转化成无数的利基市场。

6.案例:
1998年克拉考尔的《走进空气稀薄地带》引发轰动，而个读者在亚马逊网站上发表书评时指出与10年前《触及巅峰》内容相似，后亚马逊配套推荐这两本书是的《触及巅峰》最后销量是《走进空气稀薄地带》的两倍，而十年前《触及巅峰》却鲜为人知，这说明在线零售业可以在现有热门产品上挖掘新热门。

无限货架可以使以前的冷门产品提供给读者，也提供给读者交流的平台，可以推荐好的产品也可以表达自己的需求。

7.我们所认定的流行品味实际上只是供需失衡的产物——而供需失衡就是市场对无效分配的一种反应。

——克里斯?安德森
8.在线零售业打破了传统零售业的区域限制的桎楛。

区域限制是指传统零售商必须保证他们提供的产品能在他所覆盖区域的消费者得到足够需求，否则无法获利，消费者太分散等于消费者。

9.供应商提供越来越多的产品后，需求也随供应而动。

这些需求是新生的还是潜伏已久的既存需求不得而知，但那些在传统零售商找不到的产品正是在线网店的核心增长点。

10.长尾理论浓缩为简单的一句话：我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部和少数大热门（主流产品和市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品。

在一个没有货架空间限制和服务可以和主流点具有同样的经济吸引力——克里斯?安德森
11.长尾时代的6个主题：
（1）在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品。

（2）获得这些利基产品的成本正在显著下降。

数字传播、强大的搜索技术和宽带的渗透力组合成了一种力量，凭借它，在线市场正在改写零售经济学。

（3）但仅仅供应更多的品种并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们的特殊需求和兴趣的利基。

从自动推荐到产品排名，一系列的工具和技术都能有效的做到这一点。

（4）一旦有了空前丰富的品种和用来做出选择的过滤器，需求曲线就会扁平化。

热门产品和利基产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对下降，利基产品的流行度则会相对上升。

（5）尽管没有一个利基产品能实现大的销量，但由于利基产品数不胜数，他们聚合起来，将共同形成一个可与大热门市场相抗衡的大市场。

(6)当以上几点全部实现，需求曲线的天然形状将会显现出来，不受供给瓶颈、信息匮乏和
有限货架空间的扭曲。

而且，这种形状受少数大热门的支配程度，远不像我们想象的那样大。

相反，它的分布像人口本身一样分散。

12.长尾理论少不了一个至关重要的经济扳机：降低获得利基产品的成品，有三个力量使得
成本下降:
（1)生产工具的普及:个人电脑的普及使得电影、音乐和其他事情可以有业余者创造。

这样就使得长尾向右延伸，可供选择空间更大。

（2）普及传播工具降低消费的成本。

互联网降低了产品接触更多人的成本，有效地提高了长尾市场的流动性，这种流动性继而带来了更多的消费。

(3)连接供给与需求，将新产品介绍给消费者，将新产品介绍给消费者，推动需求沿曲线向右移动。

13.商业集合器主要分为五类：
（1）有形产品（2）数字产品（3）广告、服务（4）信息（5）网上社区、用户自创内容第一类称为混合零售商，这类零售商是通过邮件来运送产品，并且受仓储成本和有形产品种类有限。

第二类称为纯数字零售商，无零邮送也不用占用现实仓储成本，使产品种类能最大化。

14.案例：亚马逊是如何拓展长尾？
第一步：建立平台使亚马逊既有邮购商家集中化配送也有目录零售商的直销优势。

无须负担印刷成本和邮递上百万份目录成本。

第二步:利用寄售工程降低存货成本，支付29.95美元年费，把你的书送到亚马逊，如果卖掉你的书那55%的销售额留给它。

第三步：扩展虚拟存货成本模式，引入其他零售商，利用他们与生产商和分销商的现存关系。

亚马逊为这些零售商设立网上店面，让他们自行处理自己的存货。

这样亚马逊不仅增加了大量产品种类也免去亲自执行交易的麻烦而且有一笔服务费。

虚拟销售模式的兴起使得传统存货模式难题更加突出。

传统销售在分配产品到各个店面时难免出现供给失衡有的店产品出现多余存货有的店却供不应求。

亚马逊市集工程的分散化存货方式产品摆存全国货架，但他们一编入同一目录，列在一个中心市场——亚马逊网站，这样顾客订购产品，存有存货的商家可以直接包装和递送产品。

这样亚马逊也就将集中化的供给和分散化的需求联络在一起。

同时不必负担任何成本存货由第三方卖家负担。

15.存活字节化
对于一些销量很低的书籍，亚马逊采用“即需即引"的方式销售，将存货成本降为零。

目前即需即引的方法主要用来补足存货，这种方式优势明显但成本较高，而且局限于一定型号的纸张，超出标准还需重新设计与重定格式版权问题也不易处理。

16.货架优势仍强大
尽管在线购物拥有无限潜力但它占美国零售业的份额仍不到10%。

这是因为传统零售业有瞬间购物的便捷性和触觉上的优势，而人是一种群居动物，我们往往希望与其他人一起做一件事。

17.成功的长尾集合器既需要冷门产品，也需大热门产品，消费者们喜欢一站式购物。

他们希望自己寻找的东西就在某个地方等着他们。

只要一家商店能让消费者们坚信这一点，他就能获得成功。

18.货架成本：
货架反映了零售科学的最高发展水平，超市货架上的产品都是根据仓储算法和市场需求弹
性包装和排列的。

最有存货方法每天都要在连锁零售店的总部重新计算一次，而且随时会根据实际销售数据迅速调整。

这种活加仓储摸式宗旨：满足现有需求，激发新的需求，从最小的空间里榨取出最高的销售业绩。

货架从上至下有着精确价值梯度：稍低于顾客视平线的黄金价值多少钱（中部的销售力是底部的5部还多）。

这样商家可以精确上算出哪些产品放在什么位置来提高自己的利润。

从货架有限性可以确定商品的水品方向设计也是一门品牌展示学问。

节约货架资源，吸引顾客眼球是水平设计的标准。

零售业的经验法则：用于安置货架的建筑面积没多一平方米，用于过道、收银台和公共区域的建筑面积要多上两三平米，同时后屋仓储和管理用地也要用一定的建筑面积。

零售商要承担商店租金、职员薪水、存货贬值、供电和其他公用设施、偷盗和其他“外漏”问题、退货、保险、宣传费用等等。

这些成本以及剩余利润主要由货架上商品来创造。

19.长尾集合九大法则：
降低成本法则：
(1）让存货集中或分散:大型集中化仓库在邮购业商务优势巨大，“虚拟存货模式”将产品放在合作伙伴的仓库中还有成本最低的数字存货。

（2）让顾客参与生产“协同生产”。

（3）一种传播途径并不适合所有人。

因此使你的销售方式要不受地理障碍不用猜测人们什么时候会需要什么样的产品。

（4）一种产品并不适合所有人。

主题鲜明、内容细化使得产品更加满足消费者需求。

（5）一种价格并不适合所有人。

商品拍卖以及销售价格增加销售量的规律。

摇摆控制：
(6)分享信息，畅销度排名让你在购物时更容易作出法则。

(7)考虑“和”不考虑“或”
产品选择需要区分优劣，这需要时间、资源和主观猜测，而且每个人判断标准不同，因此提供所有产品在无限容量的市场永远正确。

（8)让市场替你做事。

充分利用评测流行度排名，用户评分，口头传播。

（9）理解免费的力量，
首先免费吸引用户，再说服其中一些升级为“付费”的高级顾客。