室分业务现状及发展策略分析(v2)

室分业务现状及发展策略分析
2018年是铁塔公司转型升级，由“塔类为主”向“一体两翼”的战略布局转变的关键一年，“室、微、拓”等非塔类业务能否快速实现量、收规模化突破，将直接关系到公司转型发展的进程。

从全国铁塔公司统计数据来看，2018年1-5月室分业务收入占比仅为2.3%，如何将室分业务尽快做大做强，是摆在铁塔公司面前的一大难题。

下面，对于长春铁塔公司室分业务现状及未来发展战略做出简要分析及建议。

一、室分业务现状及存在问题
1、承接需求少，收入占比低
截至目前，长春铁塔公司累计承接运营商室分建设需求站址148个，年收入675.28万元，收入占比2.05%。

按运营商维度划分，需求承接数量最多的是移动公司，其次是联通，电信最少。

相比近年来各运营商室分建设总量，铁塔公司承接建设需求比例明显偏低，建设无法上量，自然导致收入无提升。

针对此问题，经过全面分析及深入思考，总结如下原因：①建设需求选择性移交，疑难站址占比较大。

以移动公司为例，长春移动公司2018年移交室分建设需求349个，与移动实际项目数量偏差较大。

疑难站址库是运营商多年来建设难点的积累，往往建设难度较大，短期内难以突破。

②室分站址资源获取
能力有待提高。

仍以上述移动公司移交的349个需求为例，经铁塔公司反复筛查，最终回函确认只承建349个中的76个需求。

由此可见，目前铁塔公司对于室分站址资源的获取能力较差，尤其运营商移交站属疑难站址，更加需要较强的选址能力。

③各运营商室分业务发展不均衡，难以体现铁塔共享优势。

由于各运营商生产经营状况存在较大差异，同时又存在竞争关系，因此对于室分业务的发展策略也各有侧重。

经了解，移动公司近年来的发展策略是“全覆盖”，联通公司是以“效益覆盖”为导向，而电信公司的发展方向是“共享覆盖”。

因此，各运营商对于室分建设需求差异化极为明显，经常出现同一场景单一需求的尴尬局面，难以体现铁塔公司共建共享、降本增效的传统优势，最终导致单一需求运营商因租费成本问题放弃移交需求。

2、新技术室分应用导致传统室分发展受到极大制约
从技术角度来看，目前室分产品主要有传统同轴分布系统、光纤分布系统、分布式皮基站（Lampsite ）三种技术。

由于分布式皮基站（Lampsite ）因设备技术原因，无法实现POI合路共享，因此目前铁塔公司主推的室分产品为同轴分布系统和光纤分布系统。

但从主流技术演进趋势和运营商发展策略上分析，LampSite创新解决方案是室内LTE技术演进的“新平台”，系统具备高性能、大容量、易部署、可平滑演进等优势，近年来发展迅猛。

以2018年运营商室分规划设计数据为例，移动80%采用新型室分；联通原则上100%采用传统室分；电信：90%采用新型室分。

受此影响，铁塔公司主推的
POI合路传统室分共享技术受到极大制约。

抛开共建共享因素，新型室分技术主要投资在于运营商主设备，其分布系统施工造价极低，因此运营商多采用由设备厂商负责集成施工的方式进行建设（由设备利润补贴施工单位的施工协调费用），如运营商将此部分需求转交给铁塔，一方面铁塔无法实现共享，一方面存在协调成本的问题。

3、商务定价中部分项目取费存在争议，导致需求获取困难
铁塔室分建设项目与传统塔类项目不同，根据建设场景不同，建设成本差距很大。

因此，室分类产品在商务定价方面采用的是成本加成的算费模式，由于铁塔公司与各运营商在造价成本（物料价格、招标折扣）、维护成本等方面均存在差异，往往造成最终租费价格存在争议的问题。

例如，2018年4月3日长春移动向其省公司发函，反映长春铁塔室分租费相关情况，主要存在3方面争议：部分室分站址不应收取场地费；维护费用过高（0.2元/平米）、维护费加成比例过高；租费年成本高于移动公司自建折旧；由于上述争议，最终长春移动决定“鉴于铁塔公司存在场租透传的风险与压力，因此建议除地铁等必须移交的站址外，其他站址不移交。

”
4、资源获取能力薄弱，主动推送需求通过率不高。

室分系统建设与塔类建设项目不同，在站址资源获取方面存在较大差异。

塔类项目站址资源大致可分为两类：一类为社会公共资源，经政府相关部门审批获得合法手续后即可开展建设；一类为产权方私有资源，铁塔公司与业主方签订场地（房屋）租赁协议并支付租费后，
即可开展建设。

而室分系统建设基本都是在建筑楼宇内部，大多数属于私人（企业）产权，但由于一般不需要独立机房，因此基本没有场租（地铁等大型室分除外）。

不过为了保证后续施工能够顺利进行，一般建设前都要与业主方签署进场施工协议，并一次性支付一定金额进场费，此费用传统上均由集成商支付，运营商及铁塔公司并不承担。

由于上述原因，多年来室分站址资源基本都把控在集成商手中。

而铁塔公司的优势主要在公共资源的获取，与运营商比较集成商队伍相对较少，因此在室分站址资源获取能力上较为薄弱。

同时，由于铁塔公司对于室分建设通常采用POI合路的共享方案，对于有多家运营商需求的场景会节省大量建设投资，导致集成商施工利润大幅减少，因此大大降低集成商为铁塔公司获取站址资源的积极性。

另一方面，铁塔公司通过自有渠道获取的室分站址资源，主动推送给运营商后往往通过率也较低。

造成这一现象的原因，主要是由于铁塔公司主动推送需求由于缺少相关测试及针对性营销需求点位，与运营商实际需求契合度较低，最终造成推送需求失败。

二、室分业务未来发展策略分析（前期以地铁、大项目等作为重点方向，。

前期工作项目内容）
1、加大室分需求获取力度，力争全量获取建设需求
由于铁塔公司采取的是订单式生产模式，因此想把室分业务做大做强，首先需要解决的就是建设需求问题。

对于如何大规模获取运营商室分建设需求，主要有如下建议：①充分发挥铁塔公司共建共享造
价优势，特别是共享潜力较大的八大类重点室分场景，以地铁、机场等前期重点大型项目成功经验为典型案例，与运营商做好沟通工作，让运营商切实感受到共建共享带来的经济效益，从而获取到更多需求订单。

②针对各运营商室分建设规模，设定需求获取率目标，通过指标牵引达成室分规模发展目标。

③引入更多集成商，壮大室分施工队伍，依托多方社会资源扩大室分站址资源获取范围及获取能力。

同时，考虑到未来面向5G新型室分技术的发展趋势，建议将华为、中兴等主流新型室分技术型集成商引入进来，加强新型室分的需求获取能力及建设能力。

2、改变现有商务定价模式，尝试批量市场化包干定价
在室分业务现有的成本加成商务定价模式下，不但算费过程繁琐需要与运营商反复沟通确认，而且在算费过程中容易产生各种争议，同时由于成本加成的算费模式需要以最终工程决算为造价依据，往往起租周期较长，对公司利益造成损失。

针对此问题，部分省市公司率先采取了包干定价模式，在前期取得了一定成效，但后期也暴露出一些风险和问题。

究其原因，主要是因为将包干价固定化，没有根据市场变化、技术特点、场景类型动态调整包干价格。

针对此问题，主要有如下建议：①根据市场变化，在保持适当利润率的前提下，动态调整包干定价，做到在价格上对运营商始终具有足够的“吸引力”。

②采取批量获取需求，批量定价、分场景制定包干价格的方式，弱化个别项目费项偏高导致的算费争议问题。

③参考微站定价方式，在做好
效益测算的基础上全量考虑成本构成因素，淡化单个项目利润率指标，统筹考虑全量效益。

3、开拓思路，深度参与新型室分建设。

面对新型室分快速发展的汹涌大潮，因无法打破其“共建共享”的技术壁垒，另“以POI合路技术为基础、以充分整合资源，降低建设成本”为己任铁塔公司室分业务陷入了无法形容的窘境。

既然无法改变新型室分技术的演进趋势，我们唯一能做的就是要开拓思路来适应它，具体有如下几方面思路：①采取运营商模式，与新技术室分厂商深度合作，采用EPC方式根据不同场景需要安装的LampSite 设备数量制定总承包价格。

②结合场景特点拓展思路，深挖设计潜力，采取新型室分+传统室分相结合的方式，在满足运营商信号覆盖需求的同时，达到最佳性价产出比。

例如商业综合体或写字楼场景，对于人员密集、业务量大的区域可采用布置LampSite设备覆盖，对于电梯、楼道、地下停车场、多隔断部分等业务量小的区域可采取传统合路室分进行覆盖，这样不但可以满足运营商的信号覆盖及质量要求，还能最大限度的减少运营商主设备投资，取得良好的经济效益。

③新型室分技术虽然在分布侧无法实现共建共享，但在传输引入、外电接引、设备占用等方面却可以做到资源复用。

因此，在新技术室分应用场景中，铁塔公司可在上述方面进行资源整合后投资建设，提高单站收入水平。

4、占领资源，为5G市场开疆扩土
如果说需求获取是室分业务能否规模化开展的基础，那么站址资源的获取就是室分业务能否做大做强的命脉。

在市场化改革的浪潮里，在通信技术日新月异的背景下，只有尽快占领站址资源高地，才能真正立于不败之地。

特别是在即将到来的5G时代，其技术特点决定了5G组网需要比以往更多的站址资源，否则难以实现良好的网络覆盖效果。

如果说对于传统的塔站、杆站等宏站来说，只是意味着站址密度的加大，但对于室分业务来说，则意味着大量的原有室分站址需要进行改造乃至重新建设，原因就是现有的室分系统器件无法满足5G 系统的频段制式需求。

因此，可以预见的，在即将到来的5G时代必将迎来一次大规模的室分建设黄金时期。

着眼未来，我们现在要做的就是尽可能多的获取室分站址储备资源，资源优势一旦形成，需求获取难题自然迎刃而解。

对于如何快速获取室分站址资源，有以下几方面建议：①充分发挥铁塔公司政策优势，结合政府相关文件精神，尽可能多的获取免费开放站址资源，特别是八大重点场景资源，并签署5G通信室分部署战略合作协议。

②建立奖励机制，发动公司自有员工获取室分站址储备资源，特别是各区域应对管辖范围内八大场景进行资源普查，对于评估后确实有价值的站址资源，应尽快签署合作协议。

③针对大部分室分站址资源均把控在集成商手中的现状，建议可采取直接收购协议的方式获取站址资源。

为尽可能保证收购资源的质量，可将范围设定在八大场景之内，同时委派专业人员进行现场评估，最终评估报告上会集体决策，依据决策结果进行收购操作。

上述为室分项目组对于目前室分业务现状及未来发展策略的简要
分析和建议，为满足室分业务发展需求，室分项目组向公司申请配备如下资源：1、专业队伍建设2、设备设施
三、室分业务2018年底计划
1、运营商室分业务发展现状调查。

对三家运营商现有室分资源进行全面普查，建立运营商现网室分资源库，便于开展后期新选站址初步筛查工作，提高站址资源获取效率。

2、深入挖掘运营商室分需求。

紧密对接各运营商规划建设部门，及时掌握运营商室分发展策略及建设规模变化情况，第一时间获取规划站址需求并主动开展选址推送工作，从被动承接需求转变为主动推送需求。

3、持续跟踪新增八大场景，及时获取资源。

依托铁塔公司公共资源获取能力优势，重点开展新增八大场景室分建设工作，及时获取站址资源，特别是重点大型室分项目，必须做到全量承接。