某款汽车标准销售流程

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某款汽车标准销售流程
售前准备
流程细则
舒适环境
营造销售氛围 展车清洁及摆放 随车及周边物品整理 利用<展车标准检查表>核查 熟知库存周期，熟知调拨流程
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某款汽车标准销售流程
售前准备
流程细则 营造销售气氛
舒适环境
创造良好的服务环境是优质服务的前提
• 展厅内的音响设备定期播放产品广告、车型简介以及统一的影像类资料 • 可以播放能够放松紧张心情、感到愉悦和舒缓的高雅音乐 • 展示区域的地面应随时保持干净，不得有尘土，并定期打蜡 • 各项布置物应按规定方式进行摆放，并及时清除过时的布置物
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某款汽车标准销售流程
顾客接待
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某款汽车标准销售流程
顾客接待
我们的目的
初步建立与顾客的关系 消除顾客的疑虑
顾客的期望
1、我希望打电话咨询时，电话很快接通，对方能热情地回答我的问题 2、我希望看车的时候能有人很快接待我，让我感觉轻松、被重视 3、我希望专营店设施能够营造一种温馨、愉悦的购车氛围
微笑的重要性
只有靠面部的表情和身体各部分身姿的配合， 才能给人一种热诚、舒心的感觉——第一印象往往是在前几秒钟形成的
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
➢ 展厅礼仪
》 握手 》 指示 》 名片
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售前准备
流程细则 握手是信任的开始
专业的个人形象
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某款汽车标准销售流程
顾客接待
导言：
顾客感知服务的好与坏，很大一部分取决于：
初次接洽的服务质量
（建立良好、专业的第一印象）
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某款汽车标准销售流程
顾客接待
行为准则
电话接待
顾客接待的两种方式
➢ 电话接待：礼貌、友好，善解人意 ➢ 展厅接待：热情、周到、宾至如归
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某款汽车标准销售流程
售前准备
流程细则 行姿禁忌
现在就练
专业的个人形象
个人准备
狭路相逢勇者胜 看谁走得快
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
个人准备
别动，看看你们现在的坐姿！
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某款汽车标准销售流程
售前准备
流程细则 坐姿
专业的个人形象
个人准备
现在就练
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
名片
名片应先递给长辈或上级。 递出：文字向着对方，双手拿出。 接受：双手去接，马上要看，如有疑惑，马上询问。 同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。 名片不宜涂改（如手机换号）。 不提供两个以上头衔，如头衔的确较多，分开印。 一般不提供私宅电话。
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
这样的发型、佩饰给你留下的第一印象是什么？
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售前准备
流程细则
专业的个人形象 如何塑造良好的“第一印象”
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
仪容仪表
》服装 》佩戴胸牌 》发型 》个人卫生
舒适环境
办公区域
办公区域是经常被忽略的一 个环节，尤其是透明办公区， 需要明确执行展厅5S。
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售前准备
流程细则
营业前点检
5S：整理、整顿、清扫、清洁、素养 整理：区分物品，处理不用杂物 整顿：物品归类，有效节省空间 清扫：清扫干净，保持美观整洁 清洁：良好习惯，打造舒心环境 素养：提高素养，遵守公司规则
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售前准备
流程细则
必备销售工具
销售工具准备
》销售工具夹 》工具表格
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售前准备
流程细则
必备销售工具
销售工具夹
每天工作开始前，销售顾问必须准备好自己的销售工具 销售工具夹与合理的人员安排能使销售工作更有效率
工具夹内资料
•工具表格：试乘试驾建议书、试乘试驾记录表、某牌汽车产品报价 单、销售合同、按揭文件、保险文件等 •文件资料：产品资料、宣传品、剪报资料、竞品比较、精品资料 •办公用品：记事本、名片、笔、计算器
衣着服饰 发型配饰 个人卫生
仪态
微笑 眼神 身姿
展厅礼仪
握手 指示 名片
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
谁能最先打到车？为什么？
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售前准备
流程细则 你认为：
专业的个人形象
什么是职业形象？ 什么样的行为举止能得到顾客的认同？
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售前准备
流程细则 展厅美化
舒适环境
5 展展厅厅内的美环化境包含觉三方面
展厅 展车 办公 视觉、嗅觉、触觉、味觉、听觉 区
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售前准备
流程细则
展车
舒适环境
试驾车
泥渍、水痕、指纹、异物
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售前准备
流程细则
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某牌汽车销售流程
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某款汽车标准销售流程
某牌汽车销售流程
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售前准备
“凡事豫则立，不豫则废。言前定 则不跲，事前定则不困，行前定则 不疚，道前定则不穷”
——《中庸》
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售前准备
我们的目的
展厅、 展车、 办公区
完善0晨4 会 舒适0环5 境 营业05前检查
昨日工 作小结 今日工 作计划
《展厅 营业前 检查表》
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售前准备
流程细则
专业的知识储备
企业知 识
客户知 识
产品知 识
市场知 识
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
仪容仪表
1、进入职业角色 2、塑造良好的第一印象
顾客的期望
1、我只对洁净、温馨的专营店产生进店愿望 2、我只对专业的销售人员才能产生信任
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售前准备
流程细则
企业 产品 客户 市场
专业0备知1识储
专业 形02个 象人 仪容 仪表 仪态 礼仪
宣传册 小礼品 价目表
……
必备工03销具售
执行流程的意义
➢ 提升工作效率，传递统一的品牌形象
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序言
销售流程的意义 1、工作标准化； 2、降低失败风险；
3售、前创准造忠备诚目客的户
工作有方法，行动有方向，考核有标准
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序言
销售的定义
过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬。 现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的，根 据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬。
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顾客接待
行为准则 电话的重要性
去除车门内饰板的塑料保护装置保持
4 车门
清洁，玻璃升至上止点，车门、储物 盒干净无杂物
5 电脑
行车电脑显示正常
6 7
轮胎和标 识
轮毂上狮子标识必须直立、与地面垂 直 轮胎经过清洗、上光，各轮胎内侧护 板清洗干净，没污渍；轮胎下方放置
车轮垫板，四周保持清洁
8
座椅调到舒适位置；车内所有储物空 间保持整洁，无杂物
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售前准备
流程细则 让我们来握握手吧
专业的个人形象
现在就练
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售前准备
流程细则
指示
专业的个人形象
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
指示方向
以左手为例，五指并拢伸直，屈肘由身前向左 斜前方抬起，抬到约与肩相高时，再向要指示 的方向伸出前臂。身体保持立正，微向左倾。
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售前准备
流程细则
站姿
专业的个人形象
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售前准备
流程细则
练习站姿的方法
专业的个人形象
现在就练
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
行姿
男销售顾问 抬头挺胸，步履稳健、自信，避免八字步。
女销售顾问 脊背挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。
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售前准备
流程细则 目光禁忌
专业的个人形象
个人准备
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售前准备
流程细则
声音的魅力
专业的个人形象
个人准备
现在就练
吸引别人的注意力，博得信任，更能释放语言的魅力。
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
个人准备
9:10
14:0 0
0 展车开启展厅模式；收音机，仪表能
1 展车
正常开启；,展车车身整洁经打蜡处 理；车窗玻璃保持干净明亮（不能有
手印）油耗标识完整
2
发动机舱
发动机舱可见、可触及部分清洗、擦 拭干净
必须去除车上所有工厂带出的临时性
3 保护套 标签和方向盘、座椅、遮阳板上的塑 料保护套，时钟调至准确时间
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售前准备
流程细则
完善晨会
互查仪容仪表 陈述每日工作重点 晨会制度
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售前准备
流程细则
完善晨会
晨会的主要内容： ➢全体集合、互致问候、清点人数 ➢检查人员衣着和精神面貌、礼仪强化训练 ➢前台销售顾问排班安排及奖惩办法 ➢车源信息、最新促销信息宣贯 ➢昨日工作小结，激励表扬 ➢今日工作计划和目标，由各销售人员口述； ➢建立销售案例库，抽签演练培训
存在的问题或改善建议
检核人：
检核时间段：
填写要求： 1、每次检核时，在相应的时间段里记录，如符合要 求划“√”，如不符合要求划“ⅹ”；
2、用一张N次贴说明存在问题的具体区域和责任人，粘贴在目视管理 板上，在整改之后再从目视板上去除。
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流程细则
营业前点检
销售人员必备项 熟知车辆到货周期，熟知调拨流程
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序言
什么是顾问式销售
发现顾客需求，并提供满足顾客 需求的产品和服务，达到双赢的 目的，最终创造终身顾客。
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序言
顾客与销售的关系
售前陌准生备—目—的了解——熟悉——认同——亲密——忠诚
➢ 通过销售流程贯穿始终 ➢ 让人与人之间发生关系的演变
车内布置 安全带摆放整齐一致；乘客舱内保持
9
干净清爽。座椅、脚垫、烟灰缸及储
物盒等干净无杂物；
展厅的所有展示车辆车牌必须是白底
10 车牌
黑字，按市场部的要求统一字体，并
且与车型相符合。
11
底盘与后 备箱
底盘可见部分经过清洗、擦拭干净； 后备箱保持干燥洁净，无杂物
12 后视镜
车内及左右后视镜配合驾驶席调至合 适位置，擦拭干净，不留手印等污迹
》皮鞋 》化妆与首饰 》气味 》销售顾问自查
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
某牌汽车男士仪容仪表
某牌汽车女士仪容仪表
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
➢ 仪态
》 站姿 》 行走 》 坐姿 》 蹲姿
》目光 》声音 》微笑
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现在就练 清理我们的桌面
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售前准备
流程细则 展厅车辆5S点检表
营业前点检
月日
展示车辆5S周检查表
周一
周二
周三
周四 周五
周六
周日
检核 点
区域
检核要求
9
9:10
14:0 0
9:10
14:0 0
9:10
14:00
: 14:0 10
9:10
14:0 0
9:10
14:0 0
第二天概要
主题 4 : 产品介绍 主题 5 : 试乘试驾 主题 6 : 议价成交 主题 7 : 新车交付 主题 8 : 回访维系
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序言
“图难于其易，为大于其细”
——《道德经》
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序言
何为流程
• 水流的路程 • 加工程序，从原料到成品的过程 • 项目整体——各个环节——组成部分的顺序
现在就练
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
个人准备Βιβλιοθήκη 蹲姿一脚在前，一脚在后，两脚向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起， 脚掌着地，臀部向下。
现在就练
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售前准备
流程细则
专业的个人形象
个人准备
目光
✓ 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼 ✓ 恳请对方时，注视对方的双眼 ✓ 为表示对顾客的重视与尊重切忌斜视或光顾他人他物，禁忌心不在焉 ✓ 正确的目光是自然的注视 ✓ 道别或握手时，更应用目光注视对方双眼
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2020/11/18
某款汽车标准销售流程
培训说明
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某款汽车标准销售流程
培训目标
迅速进入销售角色 了解某牌汽车销售流程 标准化传递企业形象
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培训安排
第一天概要
序言 主题 1 : 售前准备 主题 2 : 顾客接待 主题 3 : 需求分析