APP产品分析报告叮咚买菜，后浪逆袭的背后逻辑

APP产品分析报告叮咚买菜，后浪逆袭的背后逻辑
疫情之下，⽣鲜电商⾏业再次爆发。

其中，叮咚买菜表现尤为出⾊，与背靠阿⾥的盒马和腾讯⼤⼒⽀持的每⽇优鲜三⾜⿍⽴。

是什么让这个背景相对薄弱的后起之秀迅速崛起，⼀路逆袭，在极短时间内与各路豪门玩家平分秋⾊？整个⾏业的发展现状⼜是怎样的？本⽂通过多个⾓度，对叮咚买菜APP进⾏了全⾯分析。

突如其来的新冠疫情，刺激了⽣鲜电商⾏业的再次爆发性繁荣。

根据QuestMobile数据，中国2020年春节期间，⽣鲜电商整体MAU相⽐2019年增长200%。

其另⼀组数据显⽰，2020年2⽉，⽣鲜电商领域Top3的盒马、叮咚买菜、每⽇优鲜，MAU分别达到了1719万、1454万、1030万。

盒马与每⽇优鲜作为⽣鲜电商的资深玩家，背后有互联⽹巨头阿⾥、腾讯的⼤⼒⽀持，登上TOP3 的榜单在意料之中。

相⽐之下，叮咚买菜作为2017年才进⼊赛道的新⼿玩家，却名列榜单第⼆名，着实让很多⼈感到意外。

笔者作为叮咚买菜的⽇常⽤户，藉由分析叮咚买菜的视⾓，针对这个平台以及⽣鲜电商⾏业的运转逻辑进⾏探讨。

本⽂将从如下⽅⾯进⾏分析：
1.⾏业分析
2.竞品分析
3.⽤户价值分析
4.商业价值分析
5.产品迭代分析
6.产品结构分析
7.总结
⼀、⾏业分析
⽣鲜电商是⼀种依托于互联⽹技术，实现⽣鲜类产品，如蔬菜、⽔果、⽔产、⾁蛋禽等售卖的电⼦商务模式。

2012年被称作⽣鲜电商元年，这⼀年，淘宝、京东、苏宁等电商巨头已经纷纷涉⾜⽣鲜领域，掀起⽣鲜电商的热潮。

中国电⼦商务研究中⼼数据，到2019年，⽣鲜电商领域⼊局者已达到4000家规模。

2020开年虽然受到疫情影响，整体经济低迷。

但资本市场对于⽣鲜电商依然保持着极⼤的兴趣。

据报道称，每⽇优鲜，获得包括中⾦资本在内的新⼀轮融资；叮咚买菜，获得新⼀轮3亿美元融资，投前估值达到20亿美元。

2012年⾄今，⽣鲜电商为何频繁受到资本市场的青睐，并迎来爆发式的增长？其现阶段的发展⼜具备什么有利的外部条件呢？笔者将通过PEST模型分析，从宏观⾓度对上述问题进⾏分析。

1.1 政策（Politics）层⾯
2011年，国务院发布关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见。

以加强产销衔接为重点，加强鲜活农产品流通基础设施建设，创新鲜活农产品流通模式，提⾼流通组织化程度，完善流通链条和市场布局，进⼀步减少流通环节，降低流通成本，建⽴完善⾼效、畅通、安全、有序的鲜活农产品流通体系。

该意见的提出，⼀⽅⾯为上游农产品产地的规模化、专业化、标准化、集约化⽣产与管理坚定了基础，有利于保证源头产品的质量与⼀致性；另⼀⽅⾯，对流通基础设施的建设起到推动作⽤，为⽣鲜电商跨区域运输创造了条件。

2015年，《国务院关于积极推进“互联⽹+”⾏动的指导意见》发布，“互联⽹+现代农业”成为11个重点⾏动项⽬之⼀，有⼒的推动互联⽹与农业的深度结合，⽣鲜电商的崛起是⼤势所趋。

2020年，财政部发布关于做好2020年电⼦商务进农村综合⽰范⼯作通知。

再次强调，要⼤⼒发展农村电⼦商务，促进农产品进城畅通。

可见“互联⽹+现代农业”的深度结合，属于国家的发展战略。

在国家的⼤⼒⽀持下，农产品电商化的各个环节都在迅速⾛向成熟，为⽣鲜电商的发展鉴定基础。

1.2 经济（Economy）层⾯
2012年以来，我国经济整体向好，⼈均收⼊⽔平持续增加。

李克强总理在5⽉22⽇政府⼯作报告中指出，我国⼈均可⽀配收⼊超3万元，⽐上年增长8.9%，国内⽣产总值99.1万亿元，增长6.1% 。

宏观经济形势的持续向好，促进了我国消费结构升级以及⼈民⽣活⽔平的提⾼。

⼈们更加注重饮⾷的合理性，关注⾷品的安全性、新鲜程度等，对于⽣鲜类产品的需求越加旺盛。

1.3 社会（Society）⽂化层⾯
艾瑞咨询数据显⽰，2019年Q4 中国⽹络购物市场交易规模达3.2万亿元，环⽐增长38.5%较去年同期增长26.9%，增速⾼于社会消费品零售总额增速，其中移动端交易规模占⽐85.9%。

可见基于移动端的⽹络消费，已经成为⽹络购物的主要渠道。

在新冠疫情发⽣后，出⾏受限的消费者为了满⾜对基本⽣活物资的需求，纷纷通过线上⽣鲜电商平台进⾏购买，⼀度出现了“全民线上抢菜”的盛况；另⼀⽅⾯，由于交通管制，道路封锁，农产品依赖的线下销售渠道——⼤型农贸市场暂时性关闭。

产地农户在疫情缓解后，为了将滞销的农产品尽快销售出去，主动接触⽣鲜电商。

根据QuestMobile发布的《2020中国移动互联⽹战“疫”专题报告》显⽰，春节后的30天内，⽣鲜电商活跃规模⽤户逼近7000万⼈，⽐去年同期增长约57%，⽇均使⽤次数与使⽤时长增幅均超过20%。

⽤户⽹购⽣鲜的习惯正在养成，驱动⽣鲜电商市场的规模增长。

1.4 技术(Technology)层⾯
技术的进步，基础设施的持续完善助⼒⽣鲜电商发展
•移动互联⽹迅速普及，推动消费者移动⽀付、⽹络购物等⽤户习惯的养成。

•物流科技发展，冷链技术进步，保证冷链运输过程中⽣鲜产品安全，有效降低⽣鲜产品在物流运输过程中造成的损耗。

•⼈⼯智能、⼤数据等技术的成熟应⽤以及未来5G⽹络的深度结合，可以帮助企业获得精准的⽤户画像，对市场需求做出预测，减少库存损耗，提⾼库存周转。

综合以上PEST四种因素，⽣鲜电商的蓬勃发展已经具备了肥沃的沃⼟。

那么未来，⽣鲜电商⾏业的发展趋势如何？
艾媒数据显⽰，2019年，我国⽣鲜电商市场规模达到1620亿元，预计到2020年⽣鲜电商市场规模将升⾄2638.4亿元，同⽐增长62.9%。

前瞻研究院也给出预测，预计⽣鲜电商市场规模平稳增长，2020年突破2000亿元。

可见⽣鲜电商未来发展态势良好，前景明朗。

⼆、竞品分析
⽣鲜电商旷阔的市场前景，吸引了⼤量的参与者，既有互联⽹巨头、新晋线上平台，也有传统连锁商超。

例如，盒马⽣鲜、天猫超市、京东⽣鲜、每⽇优鲜、叮咚买菜、永辉超市等。

根据⽣鲜电商主流商业模式可以分为三类：
1.传统电商模式：⽤户线上购买，平台从电商⼤仓或者分仓发货，通过物流、快递⽅式配送给⽤户，由于电商⼤仓或
分仓分散，与需求⽤户距离较远，加之中间物流转环节繁琐，⽤户下单后，1⾄2天送达，即时性差。

代表玩家，天猫⽣鲜、京东⽣鲜等；
2.前置仓模式：⽣鲜电商在⽤户社区附近设置前置仓，或与线下商超、零售店、便利店合作，覆盖周边1-3公⾥消费
者，⽤户下单后，由物流在1⼩时内完成配送，例如每⽇优鲜，叮咚买菜等；
3.前仓后店模式：部分⽣鲜电商对前置仓功能进⾏拓展，使其既能开门营业，⼜能承担仓储配送功能，门店服务周边
周边1-3公⾥消费者，如盒马⽣鲜、7Fresh等。

叮咚买菜与每⽇优鲜属于同类商业模式，且均为该商业模式下的头部企业，属于直接竞品。

因此，接下来笔者将对叮咚买菜及每⽇优鲜进⾏分析，重点探究两家公司的成长路径、以及业务模式的异同。

2.1 叮咚买菜
•2017年“叮咚买菜”上线，专注家庭买菜业务，主打“0元起送，29分钟送达”。

•2018年获得⾼榕资本领投Pre-A轮融资，上海地区完成线下119个前置仓布置。

•2019年⽇单量突破20万单，同年，在杭州、宁波、深圳等5个城市设⽴300多前置仓，全年GMV超过50亿元
•2019年⽇单量突破20万单，同年，在杭州、宁波、深圳等5个城市设⽴300多前置仓，全年GMV超过50亿元•2020年2⽉，在上海地区建成200多个前置仓，覆盖除崇明区外的全部地区，MAU 达到1454万，上榜⽣鲜电商top3。

•2020年4⽉，进军北京市场，完成⾸批18个前置仓的开设。

叮咚买菜采⽤前置仓模式，距离消费者更近，可以在短时间内完成配送。

围绕⼀⽇三餐⽣活场景，主打“蔬菜+调味品”的组合，聚焦“买菜”业务，向⽤户提供⼀站式购全平台。

叮咚在获得A轮融资后，专注发展上海区域业务，快速扩建前置仓，打磨⽤户体验，专注于提⾼⽤户的复购率。

在采购⽅⾯，为了避免⽣鲜⾏业普遍存在的冷链运输损耗⾼的问题，叮咚在初期选择采⽤城市批发+品牌直供的⽅式；产品质量⽅⾯，为了保证菜品与服务质量，叮咚实施全流程“7+1”品控，坚持前置仓⾃营化；下游配送⽅⾯，⾃营配送团队，并对⼀线配送⼈员实⾏半军事化管理，提⾼团队执⾏⼒，⽣鲜产品“最快29分钟送达”；在⽔产品⽅⾯，叮咚买菜追求差异化竞争，实现⽔产品的鲜活配送。

上海地区站稳脚跟后，于2019年开始⾛出上海，向周边城市拓展市场。

2.2 每⽇优鲜
•2014年，每⽇优鲜成⽴，同年获得光信资本、元璟资本500万美元天使轮融资
•2015年获得腾讯领投A轮、B轮亿元融资
•2016年获得远翼投资领投亿元融资
•2017年办公室⽆⼈零售项⽬上线，会员1⼩时送达
•2018年每⽇优鲜投资孵化的社交电商每⽇⼀淘上线，同年获得获得⾼盛、腾讯领投4.5亿美元融资
•2019年⼩红杯咖啡业务与优鲜超市业务上线
每⽇优鲜同样采⽤前置仓模式，有所不同的是，主打“⽔果+蔬菜+⽇⽤百货”的组合，商品品类丰富，平台精选SKU达3000个。

每⽇优鲜在获得巨额融资后，以北京为中⼼，发展迅速，⾄今已经在20多个城市铺设了超过1500个前置仓。

采购⽅⾯，采⽤“全球产地直采+城市批发”的模式，有利于控制平台产品成本，货品丰富，全球化采购形成货品的竞争差异。

产品质量⽅⾯，每⽇优鲜通过雇佣专业买⼿、加强审核从源头上保障产品的安全性；加⼊第三⽅检测机构进⾏⾷品安全检测，提供质检报告、增加安⼼测标签，让⽤户更放⼼。

在前置仓的经营⽅⾯，每⽇优鲜允许个⼈加盟。

下游配送⽅⾯，宣称⽣鲜产品“最快30分钟送达”。

每⽇优鲜迅速向全国区域扩张的同时，也在积极尝试新的业务领域。

总结：
从上述的分析中可见，叮咚买菜作为⽣鲜电商的后起之秀，资⾦实⼒相对薄弱。

前期深耕上海市场，结合⾃⾝情况，选择模式较轻，抗风险能⼒强的采购⽅式，重视货品与服务质量，营造“线上菜市场”的购物场景。

每⽇优鲜⾃成⽴以来，在融资⽅⾯顺风顺⽔，背后由腾讯⽀持，财⼒雄厚。

这推动了其迅速扩张，抢占市场的发展特点。

采购⽅⾯，主要依靠产地直采的运作模式想对较重，在发展阶段，抵抗风险能⼒相对较差。

有公开数据显⽰，覆盖20多个城市的每⽇优鲜在2020 年2 ⽉ MAU 值低于业务涉及仅6个城市的叮咚买菜。

这也⼀定程度印证了，疫情期间，道路封闭，运输受阻，依赖产地直采的供应链受到了更⼤的冲击。

新浪财经报道称，每⽇优鲜在完成全国跨区域扩张后，⽬前将发展重⼼转移到⽣鲜供应链的深耕；⽽叮咚买菜，在上海与深圳站稳脚跟后，进⼊区域扩张阶段。

两者根据⾃⼰的实际情况，制定了差异化的发展路线，未来结果怎样，还⽆法得知。

三、⽤户价值分析
叮咚买菜的商业模式由三个参与⽅构成，分别是供应商、平台、消费者，其业务逻辑如下：
电商平台作为各⽅的桥梁，想要发展，必须有效解决各端的痛点。

下⾯将分析供应商、消费者各⾃的需求，以及叮咚买菜通过什么⽅式来满⾜的。

3.1 上游供应商
对于⽣鲜产品，最重要的就是保证新鲜，供应商最怕产⽣⼤量库存积压。

不同于服饰鞋帽类、3C产品、⾷品饮料等品类，过季之后打折促销或是换个市场销售，都还可以回笼资⾦。

对于⽣鲜产品，随着⼈们对于⾷品安全的重视，以及整体⽣活⽔平的提⾼，⼀旦不新鲜了，就有可能被消费者抛弃，导致商家⾎本⽆归。

对于传统⽣鲜产业的上游供应商，主要存在以下痛点：
3.1.1 销售渠道有限，利润空间⼩
根据商务部数据来看，2018年⽣鲜产品在我国农产品⽹络销售额中占⽐仅为28.3%，线下农贸市场及⼤型农产品交易中⼼等线下渠道是⽣鲜产品的主要销售渠道。

从产业链条来看，传统产业链中的供应商，需要通过对接本地集贸市场，使产品经过多个流通环节后到达消费端，由于各个过程都存在加价现象，导致上游利润空间被压缩。

3.1.2 信息不对称，缺少市场预见性
我国传统农产品流通产业中存在信息化程度较低、价格信号功能不健全、供求信息传递渠道不通畅等问题, 导致农户在不了解市场需求的情况下盲⽬⽣产, 造成⽣产与市场需求脱节。

对于上游供应端来说，难以实现利益最⼤化，或者因为过量⽣产，造成产品滞销亏损等。

因此，实现⽣产与市场需求的匹配是迫切需要解决的问题。

3.2 下游消费者
⽣鲜电商的主要消费者，是⼀⼆线城市年龄在25-45岁的上班族。

这个年龄段的⽤户⼤多是已婚、或有孩家庭的⽗母，对于吃饭这件事情有着更⾼的要求，外卖已经⽆法满⾜他们。

另⼀⽅⾯，⼀⼆线城市⽣活节奏快、⼯作压⼒⼤。

因此他们希望在保证品质的情况下，⼲净利落的解决买菜做饭这件事，也更愿意为时间此买单。

当⽬标⽤户产⽣了做饭的需求，会⾯临下述⼏类场景：
3.2.1 场景⼀：距离远、品质差
⽣鲜蔬菜相对⽔果，更加难以存放保存。

因此相对于社区周边的⽔果店铺，售卖⽣鲜蔬菜的店铺数量较少，分布也更加
⽣鲜蔬菜相对⽔果，更加难以存放保存。

因此相对于社区周边的⽔果店铺，售卖⽣鲜蔬菜的店铺数量较少，分布也更加分散。

这就导致在某些情况下，消费者需要区较远的地⽅购买蔬菜。

⽽不同商超对于售卖⽣鲜的质量没有统⼀管控标准，导致商品质量差异⼤。

⽤户在购买时，需要花费较多时间进⾏筛选。

出去买菜成了⼀件极费时间的事情。

3.2.2 场景⼆：品类少、价格⾼
传统的⽣鲜产品通过线下商超购买，受限于商超的规模，其所能提供的⽣鲜品类相对有限，⽆法⼀次性购齐⾃⼰所需要的⾷材；基于传统农产品供应链的运输，环节繁多，使⽣鲜产品在运输过程中很容易发⽣损坏，中间成本⾼，⽣鲜价格较⾼。

3.2.3 场景三：吃什么？怎么吃？
某种场景下，⽤户没有明确的购买⽬标，特别是相对年轻的群体，由于缺少做饭经验，常常会为吃什么⽽发愁。

在选定要吃的菜品，或者想吃的⾷材后，还需要进⼀步考虑菜品的做法，以及所需要的搭配⾷材，调味料等。

这个过程往往需要消耗相当的时间与精⼒，与⼲净利落的解决买菜做饭这件事的⽤户需求相⽭盾，也提⾼了⽤户⾃⼰买菜做饭的“门槛”。

3.3 平台
综上分析，在传统⽣鲜市场业务模式中，上游供应商存在：销售渠道有限，利润空间⼩、信息不对称，缺少市场预见性的问题；下游消费者存在：线下购买费时、费⼒，品质差、品类少、以及不知道吃什么等问题。

作为平台，叮咚买菜是如何针对各⽅痛点，逐⼀击破的呢？
3.3.1 ⼤数据+⼤订单
叮咚买菜将⼤数据技术贯穿于整个产业链，其有专业的数据团队，由⼤数据科学家沈⽅带领，是公司的核⼼部门。

数据显⽰，叮咚通过⼤数据分析与预测技术，使其每⽇滞销损耗平均低于3%，物流损耗平均为0.3%。

⼤卖场中⽣鲜经营最好的永辉，损耗⼀般认为是4%。

对于上游供应商，叮咚依然可以依托⼤数据技术，为上游提供及时、准确的市场需求预测信息，指导上游合理化⽣产，使上游产出与市场需求相匹配。

同时利⽤电商平台流量优势，带来⼤规模采购订单，避免上游因传统供应链环节多，利润被压缩的问题，为上游带来更⼤利润空间。

3.3.2 前置仓+品控“7+1”
前置仓的最⼤优势是距离消费者⾜够近，使得⽣鲜产品的即时配送成为可能。

⽬前叮咚在全国6个城市，共开设550个前置仓，每个前置仓可以有效覆盖周边1-3公⾥内的⽤户。

在配送⽅⾯，叮咚坚持⾃营，拥有⾃⼰的全职配送团队，执⾏⼒强，配送效率与服务质量得到提升。

截⽌到2019年，叮咚已在上海地区完成250多个前置仓的布置，实现除崇明地区外上海区域全覆盖，基本实现⽣鲜产
品“29分钟送达”。

为了保证产品品质，叮咚提出了“7+1”品控流程，对从源头采购到售后服务所涉及的8个环节提出严格的质量管控要求，保证⽣鲜质量。

有效为⽤户解决了购买⽣鲜距离远，品质差的痛点。

3.3.3 多元采购模式
叮咚买菜货源起初主要来⾃城批采购与供应商直供，2019年以后尝试产地直采，⽬前已与源头200 多家合作社、3000余名农户、养殖户进⾏合作。

城批采购的优势是运送⽅便、补货容易，抗风险能⼒强，有利于保证品类齐全。

根据叮咚公开数据显⽰，⽬前平台总计拥有商品SKU近1800种，品类丰富，满⾜家庭基本需求。

产地直采可以减少了中间商的各种中转环节，最⼤限度减少损耗，保持新鲜，并且降低了成本。

3.3.4 智能推荐+贴⼼菜谱
叮咚买菜通过分析市场购买数据，预测⽤户喜好，精确推送⽤户感兴趣的产品。

为了帮助⽤户解决吃什么的问题，上线了“吃什么”专区，以及针对各种⾷材的“推荐做法”功能，拥有内容丰富的菜谱及制作⽅法，可以帮助不知道吃什么或者不知如何做的⽤户快速选择；另外，在上述功能中，对于需要⽤到的其他⾷材与调味品进⾏展⽰，并设置⾃由加购功能，⽤户可以根据⾃⾝需要，选取⾃⼰所需要的产品，尽可能⽅便⽤户⼀站式购齐菜谱⾷材。

总结：通过上⾯的分析，我们不难发现，叮咚确实很好的满⾜了供应端与消费端的需求。

四、商业价值分析
作为⼀个电商平台，必须创造良好的商业价值，才能使⾃⾝可持续发展。

下⾯笔者将使⽤GMV指标来分析叮咚买菜的核⼼业务是否健康。

GMV=⽤户数*转化率*客单价。

⽤户数、转化率、客单价任何⼀个指标的提升都会对整体营收的增长产⽣正向影响，所以接下来我们重点分析叮咚买菜是通过哪些⼿段提升这三个关键指标的。

4.1 提升⽤户数
根据上述GMV的定义可知，⽤户数的多少将直接影响平台成交额。

叮咚是主要通过什么⽅式来刺激平台新⽤户增加的呢？⽬前主要通过线上+线下相结合的“轻营销”模式，降低获客成本的同时，快速完成跑马圈地。

4.1.1 妈妈帮
叮咚买菜创始⼈此前创造了国内⾮常⽕爆的育⼉社区平台“妈妈帮”，这是⼀款专为妈妈们服务的社区，提供备孕、怀孕、育⼉⽣活交流分享平台。

数据显⽰，2011年，妈妈帮APP正式上线以来，中国每天新增孕妇中约有1/3会成为妈妈帮的注册会员，⽤户数量⼤。

同时值得注意的是，妈妈帮的⽤户与叮咚买菜的⽬标⽤户⾼度重合，对于年轻职场妈妈，叮咚买菜可以很好的满⾜她
们“⽅便买菜”的需求，因此通过在妈妈帮进⾏推⼴，精准获得⽬标⽤户。

4.1.2 红包分享
叮咚借⽤微信等社交平台，通过亲友之间邀请注册获取红包的⽅式吸引新⽤户。

亲友之间的分享有信任做背书，新⽤户更容易接受。

同时，叮咚追求为⽤户提供“极致的服务”，“0元起送，29分钟送达”，把控产品品质，让新⽤户感受到便捷，实惠。

形成⼝碑效应后，更加愿意主动分享邀请，迅速形成正向闭环。

正如叮咚创始⼈所说，他们的很多客户都是通过朋友分享红包过来的，产品品质好受到了⼤家的认可，效果⾮常不错。

4.1.3 地推铁军
通过在社区⼊⼝设⽴推⼴摊位，指导⼩区居民下载并使⽤叮咚买菜 APP，下载APP 后下单即送油盐酱醋等产品，低成本吸引⽤户注册尝鲜。

4.2 提升转化率
为了提升平台⽤户转化率，叮咚针对不同的⽤户群体“分⽽治之”。

新注册⽤户：对于新注册⽤户，给与巨额的优惠补贴。

平台“0元起购”不设置消费门槛的机制，从新⽤户⾓度来看，试错成本降低，再加上丰厚的新⼈补贴，很愿意下单购买。

⽤户⼀旦下单，平台便可以通过⾼品质的商品以及配送，售后服务，使⽤户感受到便捷，培养起户粘性。

平台稳定⽤户：对于稳定⽤户，平台主要依靠“限时抢购”“限量抢购”“优惠券”“赠送⼩葱”等活动，前两个活动打造商品稀缺性、制造时间紧迫感，让⽤户觉得如果不赶紧下单，后⾯就⽆法在享受这个优惠，从⽽提升⽤户迅速完成下单转化的⼏率；“优惠卷”“赠送⼩葱”活动，让⽤户感觉到下单很划算，提升购买意愿，刺激⽤户持续消费。

4.3 提升客单价
客单价主要与两⽅⾯因素有关，⽤户单次购买价格与购买频次。

下⾯将探讨叮咚是通过什么⽅式提升⽤户单次购买价格以及购买频次的。

4.3.1 提升⽤户单次购买价格
1）设置免费配送门槛
去年7⽉，叮咚买菜在上海卢湾区进⾏试点，从原来的0元起送变为超过28元免配送费，不⾜28元收取5元配送费。

在测试区域，叮咚买菜的客单价从50多元提升到60多元，刷掉了⼀些“薅⽺⽑党”。

从今年春节开始，上海全城实⾏38元免配送费，不满38元收取5元配送费的政策。

通过这⼀措施，引导⽤户增加单笔购买价格，同时也是对配送资源的优化。

2）满减活动
通过满减优惠券的发放，符合⽤户追求利益最⼤化的消费⼼理，可以引导⽤户从买单⼀商品变为买多件商品，提升⽤户额外购买的意愿，购买完的同时还觉得换算。

3）菜谱⾷材推荐
叮咚上线“吃什么”模块以及针对每种⾷材的菜谱，并在菜谱下给出对应⾷材、调料的购买链接，引导⽤户需求、尽可能提⾼客单价。

4.3.2 提升⽤户购买频次
⼀⽅⾯，叮咚强调“三个确定性”：品质确定、品类确定、时间确定。

通过三个确定性，为⽤户提供良好的体验，增加⽤户黏度，增强⽤户对平台使⽤的意愿，提⾼⽤户购买频次。

1）品质确定
叮咚采⽤“7+1”品控流程，对货源、加⼯仓、加⼯过程、前置仓、巡检、分拣、顾客、售后服务进⾏全⽅位品控。

与上海联通达成战略合作，推动供给侧产业优化，加强源头品控；叮咚的前置仓实是⾃营模式，对⼯作⼈员统⼀培训管理，团队执⾏⼒强。

可以保证各个前置仓对于产品的规范化操作，保证品控的落实。

2）品类确定
叮咚买菜⽬前拥有商品SKU约1800钟，⽣鲜占⽐⾼达 75%-80%。

与每⽇优鲜⽤⾼频的⽣鲜带动⾼⽑利的⽇⽤品类消费不同，叮咚专注经营厨房场景下的⽣鲜品类，通过细化赛道，可以使运营与服务更精细化，以此提⾼⽤户的购物体验。

培养⽤户将“叮咚买菜”与“⽣鲜购买”绑定的思维。

3）时间确定
为了达到时间确定的⽬标，叮咚采⽤前置仓与⾃营配送团队相结合的⽅式，使⽤⼤数据技术赋能前置仓选址，产品品类数量配置，以及末端配送调度等环节。

保证⽤户需求与距离⽤户最近的前置仓内库存数量、品类相匹配，避免仓间周转带来时效性差的问题。

并且根据配送员位置等信息，推荐最优路径，提升叮咚买菜的配送时效和送达率，最短时间内满⾜⽤户需求。

另⼀⽅⾯，叮咚推出会员权限，办理会员的⽤户可以享受包括免费领菜，免费配送等6⼤特权，有效吸引⽤户充值办理会员卡。

拥有会员的⽤户相⽐于普通⽤户，在平台消费的意愿会更加强烈，从⽽使⽤户购买频次与复购率得到提升。

4.3.3 倒逼降本
值得⼀提的是，叮咚买菜由于作为专注于蔬菜⽣鲜产品的平台，其产品客单价是相对保持稳定的。

叮咚买菜创始⼈也曾公开表⽰，客单价是客户决定的，⼀个家庭⼀天吃菜花费是五六⼗元，这是最合理的客单价。

将会以客户基本需求来决定客单价的⽔平，倒逼⾃⼰提⾼效率。

蔬菜产品⽑利较低，2019年后，叮咚在采购端尝试源头直采的模式，并于2020年5⽉，与上海联通达成战略合作。

推动上游供给侧“智能冷链物流仓储管理系统”等新型基础设施建设，优化供应链，精简物流环节，降低损耗，节约成本，间接提升客单价。

五、产品迭代分析
酷传⽹下载数据显⽰，截⽌到2020年6⽉，叮咚买菜在安卓市场的下载量已经突破1.38亿次，根据下载量及时间关系曲线呈“J”型，可以推断出叮咚买菜⽬前处在⽤户量快速增长的成长阶段。

这款产品⾃2017年上线以来，短短3年时间，取得如此快速的增长，其背后的发展策略是怎样的呢？接下来，将通过对产品的版本迭代信息进⾏分析，探究上述问题的答案。

笔者对叮咚买菜从V7.0.0正式上线到V9.11.0的所有迭代核⼼版本整理如下
经过分析，可以将其迭代历程划分为四个阶段：
第⼀阶段：业务转型，基础功能搭建
叮咚买菜的前⾝是“叮咚⼩区”APP，⼀款社区O2O平台。

V7.0.0-V8.1.0版本，是叮咚⼩区APP的业务转型阶段。

在这个阶段，叮咚⼩区APP对业务范围进⾏调整，将业务重点聚焦到买菜上，并根据新的业务，对原APP基础功能进⾏调整，下线了与买菜业务⽆关的邻居Tab、快送服务，新增分类、购物车、搜索等线上买菜必备功能，并改名为“叮咚买菜”。