第四章会展的营销方法与技巧分析
展会销售技巧
展会销售技巧随着经济的发展和市场的竞争日趋激烈，展会作为企业推广产品和服务的重要手段，越来越受到企业的重视。
然而，如何在展会中取得好的销售业绩，成为众多企业关注的焦点。
本文将从展会策划、展位设计、产品展示、销售技巧等方面，为大家介绍一些展会销售的技巧和经验。
一、展会策划在参加展会之前，企业需要进行充分的策划。
首先，要明确展会的目标和定位，确定参展的目的是推广产品、增加知名度还是寻找合作伙伴。
其次，要了解目标客户群体，有针对性地制定展会宣传方案和销售策略。
最后，要合理安排展会预算，并制定详细的时间表和工作计划，确保展会的顺利进行。
二、展位设计展位设计是吸引客户的第一步。
展位的布局应尽量简洁明了，产品的展示区域要突出重点，吸引观众的注意力。
同时，展位的色彩搭配和装饰要与企业形象相符，给人以专业、高端的感觉。
此外，还可以设置一些互动体验区域，吸引观众参与，增加展位的人气。
三、产品展示展会是企业展示产品的重要平台，因此产品展示至关重要。
首先，要选择展示产品的核心特点，突出产品的价值和优势。
其次，产品展示要简洁明了，用图文并茂的方式介绍产品的功能、特点和应用场景。
同时，可以设置一些真实案例或客户的使用体验，增加产品的可信度和吸引力。
最后，要注意产品展示的互动性，可以设置一些体验区域或小游戏，吸引观众与产品互动。
四、销售技巧展会销售是与客户进行面对面交流的过程，因此需要掌握一些销售技巧。
首先，要主动出击，积极与观众交流，了解他们的需求和关注点。
其次，要善于倾听，与客户建立良好的沟通和信任，了解他们的痛点，并提供相应的解决方案。
同时，要注意产品的陈述方式，用简洁明了的语言介绍产品的优势和特点。
最后，要及时跟进，与客户保持联系，及时回复他们的问题和需求，争取与他们建立长期合作关系。
五、展会后续展会结束后，企业需要做好展会的后续工作。
首先，及时整理和分析参展的数据和反馈信息，总结展会的效果和问题，为下一次展会做准备。
会展营销方式与技巧培训
会展营销方式与技巧培训一、介绍在现代社会，会展营销在各行各业都扮演着重要的角色。
通过参加各种会展活动，企业不仅可以展示自己的产品和服务，还可以与潜在客户建立联系，增加品牌知名度，并促进销售。
因此，掌握会展营销的技巧和方式对于企业来说至关重要。
本文将介绍一些常见的会展营销方式与技巧，并提供相应的培训方法。
二、会展营销方式1.参展：企业可以选择在行业相关的会展上进行展览，展示自己的产品和服务。
通过参展，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与他们建立联系。
2.主办：企业可以选择主办自己的会展活动，以吸引更多的参展商和客户。
通过主办会展活动，企业可以展示自己的实力和专业知识，并吸引目标客户的关注。
3.参观：企业可以选择参观其他行业相关的会展，以了解市场动态和竞争对手的情况。
通过参观，企业可以学习其他企业的成功经验，与行业内的专业人士交流，获取新的商机。
4.网络营销：企业可以利用互联网平台，如社交媒体、搜索引擎推广等，进行会展营销。
通过在社交媒体上发布相关信息和活动，企业可以吸引更多的目标客户，并引导他们参与会展活动。
5.合作营销：企业可以与其他行业相关的企业展开合作，共同举办会展活动。
通过合作，企业可以共享资源，减少成本，并扩大影响力。
三、会展营销技巧1.设计展台：展台是企业在会展上的形象展示，因此要注意展台的设计。
展台设计要符合企业的品牌形象，突出产品特色，并提供舒适的展示环境，吸引潜在客户的注意。
2.互动体验：为吸引参展人员的兴趣，企业可以开展一些互动体验活动。
例如，设置试用区域、展示新产品的现场演示、举办抽奖活动等，这些活动可以增加参与度，提高展台的吸引力。
3.培训销售人员：销售人员是企业在会展活动中的重要代表，他们的专业知识和销售技巧直接影响到会展效果。
因此，企业需要对销售人员进行相应的培训，提高他们的销售能力和表现。
4.沟通技巧：在与潜在客户进行沟通时，企业的销售人员需要掌握一定的沟通技巧。
会展营销方案
会展营销方案近年来，会展营销在企业推广和品牌塑造方面发挥了重要作用。
在竞争激烈的市场中，为了赢得消费者的青睐，企业需要通过会展来提高可见性和知名度。
本文将讨论一些创新和实用的会展营销方案，帮助企业提升其市场地位。
1. 突出品牌独特性会展是展示品牌形象的关键机会。
为了吸引潜在客户的注意力，企业应该致力于展示自己的独特之处。
在设计展台时，要注重品牌的风格和特色，突出企业的核心价值观和业务特点。
例如，通过使用独特的颜色、图形和标志，或者通过打造独特的展示方式，企业可以在众多展商中脱颖而出，留下深刻的印象。
2. 与目标市场互动会展不仅是企业展示自身的平台，也是与潜在客户和行业同仁互动的机会。
在会展期间，企业可以通过与参观者的对话和互动来建立联系，提供有针对性的信息，解答他们的问题。
这种互动可以加深客户对企业品牌的了解，以及对其产品和服务的信任。
此外，在展会上组织一些互动活动，如抽奖或小游戏，也可以吸引更多参观者，增加品牌曝光度。
3. 多元化宣传手段除了展示产品和提供信息，会展还可以利用多种宣传手段来实现营销目标。
企业可以在现场播放宣传视频，通过图片、文字和音乐来传递信息，吸引观众的眼球。
此外，展会期间还可以提供产品演示、技术研讨会和咨询服务等活动，以增加参与度和品牌认知度。
最重要的是，企业可以利用社交媒体平台和网站，在会展前后发布相关内容，与潜在客户保持联系，扩大影响力。
4. 合作与创新会展不仅仅是企业单方面的展示，还可以通过合作与创新来获得更好的效果。
企业可以考虑与其他相关企业合作，共同展示产品，并分享展台和人力成本。
通过合作，企业可以获得更大的展示空间和更多的观众流量，提高品牌曝光度。
此外，创新展示方式也是吸引观众的关键。
例如，利用虚拟现实技术或沉浸式体验，让观众更好地感知产品和品牌的优势。
5. 后续跟进和评估会展结束后，与潜在客户的跟进是至关重要的。
企业可以通过电话、电子邮件或社交媒体与他们保持联系，提供更多信息或优惠促销。
展会营销的基础知识和技巧
展会营销的基础知识和技巧展会营销是一种非常重要的营销方式，通过展会可以让产品与消费者直接接触，提高品牌曝光率，增加销售机会。
但是，如何在一个展会上获得最佳的效果并不是一件容易的事情，这就需要我们掌握一些基础知识和技巧。
本文将从以下几个方面来介绍展会营销的基础知识和技巧。
1. 展会前期准备在参加展会之前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，明确我们需要展示的产品、展示的重点、以及我们的目标人群。
其次，预估展会人流量、人口结构、参展商情况等。
最后，根据展会需求制定相应的计划，包括展位设计、展示产品、展会促销策略等。
2. 展位设计在参展时，展位设计是非常关键的。
优秀的展位设计可以让你的展示内容更加吸引人、产生更高的曝光率，从而让参观者对你的产品更感兴趣。
展位设计应有以下要求：突出产品特点、设计高质量和富有吸引力、容易辨认和找到等。
3. 展示产品展示产品是展会的核心。
在展示产品时，我们应该遵循以下原则：选择容易展示、吸引人和给人印象深刻的产品、清晰而详细地描述产品的特点和优势、让参观者了解这个产品可以带来的价值、体验产品的过程。
4. 展会策划和宣传在展会营销中，展会策划和宣传是非常关键的。
展会策划应该包括展位设计、展示产品、展会促销活动形式等，同时还要考虑参展费用和时间决策等因素。
展会宣传则应该根据不同的渠道和受众人群来进行针对性的宣传，包括通过社交媒体、垂直网站和行业平台等手段来促进品牌曝光。
5. 展会参与和交流展会是一个对交流和互动非常重要的平台。
作为展位负责人，需要根据不同的参观者和相关人员，灵活运用不同的沟通方式，包括通过口头交流、实物展示、视觉展示等方式来展示和促进产品。
以上是关于展会营销的基础知识和技巧的几个方面的介绍，总结起来，我们需要从展会前期准备、展位设计、展示产品、展会策划和宣传以及展会参与和交流等几个方面来全面提高展会营销的效果。
只有不断地提高自己的专业能力，才能在展会营销中取得更好的效果。
会展营销方式与技巧
传真营销——群发传真
电脑操作系统已捆绑了 此类软件；（如Windows XP系统本身附带此项功能 。） 软件开发商在网上所提 供丌同下载方式的群发传 真软件； 会展管理系统中所自带 的群发传真软件。（如： 西安远华开发的3W Show 会展管理软件就带传真中注明展览组织者身份或以正式的格式（如：发 送组织的Logo或自行设计的传真格式“封面”）； ② 向收件人说明收到该传真的原因，可以标明：“鉴于您曾经 参加过某某展览”。 ③ 必须说明推出群发传真列表的方法。例如，“如果您不希望 收到群发传真，请在本页底部的相应选择框中打勾，并传真 回……”； ④ 尽量将传真正文内容限制在一页以内； ⑤ 传真的图文编排以及文案撰写须遵守有关规则，信息清晰、 简练、具体，且富激励性； ⑥ 绝对不能给未曾有业务接触（从未参观或询问过展览）的目 标客户发传真。
把握与关键人物（Key Man）的通话
◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构戒展览组委会及自己的姓 名； ◎ 通话过程中，要把握诧音不诧速的节奏，诧气中要显得有自信； ◎ 措词丌能过于客套戒显得有求于人，而应丌卑丌亢，有分寸， 有原则； ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所 提供的有效服务； ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协劣营销人员向高层传 达相关信息； ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限； ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过 何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序不做出最后决 定的时间周期等。 ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行 互劢性沟通； ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。
接听电话的程序
•听到铃声响两次之后拿起话筒 •自报公司名称及科室名称 •确认对方姓名（及单位） •寒喧问候 •商谈有关事项，确认注意事项 •礼貌地道别，轻轻放好话筒
展会销售技巧
展会销售技巧展会是企业推广产品和服务的重要方式之一，通过展会销售可以吸引潜在客户、扩大市场份额，提升品牌知名度。
然而，成功的展会销售并非易事，需要销售人员具备一定的技巧和策略。
本文将介绍一些展会销售的关键技巧，帮助销售人员在展会中取得更好的销售效果。
展会前的准备工作至关重要。
在参展前，销售人员应对产品和服务进行全面的了解，并准备好相关的宣传资料和展示样品。
此外，销售人员还应了解目标客户的需求和偏好，以便能够针对性地进行销售。
展会期间，销售人员应时刻保持良好的形象和仪态，穿着整洁、得体，展示出专业、亲切的形象，以吸引客户的注意力。
与客户建立良好的沟通和互动是展会销售的关键之一。
销售人员应主动与客户接触，展示产品的特点和优势，解答客户的疑问和关注。
在与客户交谈时，销售人员应倾听客户的需求，了解客户的问题和困扰，并提供相应的解决方案。
同时，销售人员还应注重语言表达和交流技巧，用简洁明了的语言向客户介绍产品，并善于运用积极的肢体语言和面部表情，增强亲和力和说服力。
有效的销售演示也是展会销售的关键环节。
销售人员应熟练掌握产品的演示技巧，将产品的功能和优势生动地展示给客户。
在演示过程中，销售人员应注重突出产品的核心价值和独特之处，让客户能够清晰地理解产品的价值和意义。
销售人员还应灵活运用不同的演示方式，如使用实物展示、视频演示或案例分享等，以吸引客户的兴趣并留下深刻的印象。
展会销售中的跟进工作也非常重要。
销售人员应及时跟进和回访展会期间的客户，并提供进一步的咨询和支持。
在跟进过程中，销售人员应尊重客户的意愿，耐心解答客户的问题，并根据客户的反馈和需求调整销售策略。
同时，销售人员还应建立客户数据库，定期进行客户的回访和维护，以保持与客户的长期合作关系。
展会销售中的团队合作也是非常重要的。
销售人员应与团队成员密切合作，共同制定销售计划和目标，并相互支持和协作。
团队成员之间应进行信息共享和经验交流，学习借鉴他人的成功经验，并共同解决遇到的问题和挑战。
第四章 展览会营销实务 《会展实务》PPT课件
(3)便于观众的参观和疏散
(4)便于展会的现场管理和服务
(5)有利于充分利用展览场地
4.1 招展实务
4.1.2 展区和展位划分
3)划分展区和展位应注意的问题
(1)要统 筹安排, 兼顾各 方的需 要和利
益
(2)要因 地制宜
(3)要合 理安排 展会的 功能服
务区
(4)不能 遮挡展 馆的服 务设施
(1)招展人员费 用。
(2)招展资料的 设计、制作和 邮寄费用。
(3)各种招展宣 传推广费用。
(4)招展代理费 (5)招展公关费 (6)不可预见费Fra bibliotek用。用。
用。
4.1 招展实务
4.1.10 招展进度计划
➢ 招展进度计划就是在招展工作开始实施之前,对招展工作及 其要达到的效果进行统筹安排,并凭之对工作进度进行控制 和监督。它主要对招展活动的时间、招展措施、需完成的 任务和相应的负责人等作系统安排。招展进度计划一般采 用表格的形式。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
2)目标参展商信息的类别
(1)目标参展 商的基本信息。
(2)目标参展 商的经营信息。
(3)目标参展 商所在行业的 企业分布状况 信息。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
3)建立目标参展商数据库的步骤
(1)对数 据进行 认真的 审核。
(2)招展 价格折扣
策略
• 统一折扣 • 差别折扣 • 特别折扣
4.1 招展实务
4.1.4 招展函的编制与发送
➢ 招展函又叫参展手册,是办展机构用来详细介绍展会的 有关情况和招揽目标参展商的材料,常被制作成小册子。
展会营销技巧
展会营销技巧利用展览会实现企业营销目标根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。
企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
展会意义所在1、现场达成交易：展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，通过沟通，在展会现场签单的，是比较普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获，贸易商在这方面就显得简单和直接的多。
2、搜索潜在客户：几天的展览，将助您接触到新的潜在客户。
3、企业及产品宣传：展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个全方位充分展示自己产品的机会，增进采购商对产品、服务的了解，宜于接受。
4、树立企业形象：在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。
新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。
老企业经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。
5、加深市场了解：增加对市场的了解。
尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。
在与采购商交流中了解市场的需求和潜力。
比日常的市场调研要直观和准确。
6、开发市场、建立营销渠道：利用参加展览会开发市场和寻找客户；物色代理商或合资伙伴。
7、拓宽国际视野：达成国际合作的有效平台，使产品和企业更准确的走向国际化。
8、供需关系互动：会上聚集着您以往客户或供货单位，可方便于您在此进行互动与答谢活动。
9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发展经验。
展览营销过程展览营销是指展览主办方推销展位以及参展企业向专业买家营销展位的过程。
它可分为以下几个阶段一、识别线索客户寻找渠道：1、客户推荐展览人员最重要的线索来源是现有的客户，按照国际上的惯例，他们大概提供了66%的线索。
2、公司内部资源可通过企业内部建立的数据库来寻找。
展会营销的五种方法
展会营销的五种方法展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计划展出的场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施。
确切地来说，展位营销是指利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的招展活动。
展位营销是为展会成功招展服务的。
1．关系营销关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方面实现各自的营销目的的营销行为。
关系营销的目的是希望与顾客结成长期的相互依赖的关系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。
在实际操作中，关系营销可以分成三个层次：财务性关系营销。
是指营销人员主要以价格为手段，通过价格因素来与企业建立起某种关系，并通过这种关系来刺激和鼓励企业参加展会，如对老的参展客户实行一定的价格优惠、对参展面积较大的客户给予一定的价格折扣等。
社会性关系营销。
是指那些以个性化的服务和在财务关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。
系统性关系营销。
是指通过将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。
需要指出的是，关系营销对于那些大的参展商或者是那些行业知名企业的招展工作尤其适用。
2．合作营销合作营销是指办展机构有选择的与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会的展位进行营销的一种营销策略。
合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。
合作营销的关键是要选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程中需要大家共同遵守的营销规则。
一般来说，合作营销的合作伙伴主要有以下一些机构和单位：行业协会和商会。
行业协会和商会在行业里有重要的影响和强大的号召力，它们一般都拥有一定数量的会员单位，行业信息灵通，关系广泛，是办展机构理想的合作营销伙伴。
展会参展策划与营销实战技巧
展会参展筹划与营销实战技巧课程背景企业要快速占领市场或推广品牌，展会无疑是投资最小、见效最快的市场拓展手段之一。
而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说，展会更是重中之重。
展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进展交流、沟通和商业促进的平台，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。
通过展会，企业还可以展示自己的品牌，并进展市场调查。
培训对象参展商老总，市场和营销管理者、销售和效劳等各参与展会的相关岗位人员。
课程收获1.通过培训，学员应该能够掌握2.理解展会和参展的意义和目的3.掌握展会前，展会筹划要点和方法4.掌握展会中，展会营销流程和技巧5.掌握展会后，客户跟进和追踪方法和技巧课程大纲一、知己知彼——理解展会1.展会是什么.——深刻理解展会1〕展会历史追溯2〕21世纪的展会3〕展会的开展趋势2.商家为什么参展.——参展的目的1〕品牌宣传：宣传、发布2〕市场开拓：集客、成交3〕了解市场：客户、竞争、产业3.商家参展的3个环节1〕前期2〕中期3〕后期二、运筹帷幄——展前筹划技巧1.确定参展目的和策略1〕这是个什么样的展会.2〕明确参展目标3〕确定自己展位的主题4〕完成目标的策略：促销政策等2.客户邀请与调研1〕自然客流的调研2〕意向客户的邀请3〕竞争调研3.宣传集客1〕8种前期宣传渠道2〕8种现场宣传方法4.展位设计1〕位置和面积选择2〕外场区：吸引集客3〕入口区：接待引客4〕展示区：感官留客5〕洽谈区：一对一成交6〕会议区：会议营销5.人员布局1〕决策人2〕营销组：集客、接待、销售、专家、高层3〕会务组：后勤、外联、信息、摄影4〕布展组：设备、资料、运输5〕人员鼓励6.会展管理1〕展前发动会2〕展前培训会3〕展中实时互动4〕展中总结监控会5〕展后总结跟进会三、攻无不克——展中销售技巧1.展会现场销售流程2.外场集客技巧1〕集客的地点2〕集客的方式3〕大数据的收集4〕制定集客人员操作流程3.自然客流的销售技巧1〕第一步：吸引如何吸引客户关注.如何邀请客户进入展位.制定吸引开场白话术2〕第二步：接待如何接待进入展位的客户.展位人员的根本礼仪要求.制定接待引导流程3〕第三步：识别如何让客户告诉你真实需求.如何快速识别出价值和非价值客户. 如何处理价值和非价值客户.制定客户识别话术4〕第四步：讲解如何描述你的产品和效劳.如何在讲解过程中针对客户关注点. 如何利用演示和实物辅助讲解.制定标准讲解体验流程5〕第五步：推动如何推动客户采取下一步行动.如何发现客户抗拒点.如何留下客户的关键信息.制定行动引导话术4.定向邀约客户的销售技巧1〕观展吸引技巧2〕VIP接待技巧3〕客户讲解技巧4〕成交促动技巧四、颗粒归仓——展后跟进技巧1.跟进原那么2.将收集到的客户分级1〕客户2〕意向客户3〕潜在客户4〕一般客户3.根据级别区别跟进客户4.客户跟进目标1〕销售闭环2〕约面谈3〕建联系5.客户跟进方式1〕2〕短信/微信/Email6.客户跟进话术1〕抱歉2〕个性化信息唤起记忆3〕说明来意追踪当时遗留问题答复当时兴趣点兑现当时承诺4〕提出请求五、实战演练——展会筹划实战演练根据自己公司参展目标和特点进展展会筹划。
会展场馆经营与管理 第四章-会展场馆的管理重点概要
安全管理基本原则： 宾客至上、服务第一； 预防为主； 谁主管谁负责； 群防群治 内松外紧
抓好以下工作： （1）加强教育，提高认识 要摆正三方面的关系：
一是摆正正常工作和安全工作的关系； 防止“说起来重要，做起来次要，忙 起来不要”，埋头日常工作而把安全 工作置之不理。
二是摆正经济效益与社会效益的关系； 坚持两个效益一起抓，一起出。 三是摆正专职和兼职的关系；遵循“事 事有专人”的原则，人人确立既是服 务员，又是安全员和消防员的思想。 发挥“专兼结合，群防群治”的作用。
第四章、会展场馆的管理重点 1、会展场馆的营销管理 市场营销观念是会展场馆组织市场 营销活动的指导思想。它是随着商品 经济和市场竞争的发展而逐步形成的。 它是由生产观念、推销观念演变而来 的。
1）会展市场营销观念具有以下三个特征： ①以服务顾客的需求作为会展场馆生产 经营的出发点。 ②会展场馆的营销手段是整体营销。 ③重视追求会展场馆的长远利益。
三、企业内部的服务和经营活动秩序、 公共场所秩序保持良好的全状态； 四、企业内不存在导致客人、员工两个 方面的生命、财产及企业财产造成侵 害的各种潜在因素。
2）会展安全管理的内涵 会展安全管理的主体是会议场所和 展览场馆的安全。可以定义为为保障 客人、员工两个方面的生命、财产而 进行的一系列计划、组织、指挥、协 调、控制等管理活动。
e.定价系统。 负责会展场馆的的价格决策并制定恰当 的价格策略。 f.广告宣传系统。 负责广告的设计与媒介的选择，处理好 与社会各方面的关系，树立良好的会展 场馆的形象，促进会展场馆的销售。
g.产品分配与推销系统。 负责用户的预定、合同管理，选择销售渠 道，从事会展场馆的推销工作。 h.服务系统。 负责搞好会展场馆的售前、售后的技术服 务工作。 i.计划、控制与分析系统。 负责市场营销计划的制定、执行、控制和 分析。
行业展会营销策划与实践技巧
行业展会营销策划与实践技巧作为企业与消费者之间的桥梁，展会是交流、合作和宣传的重要渠道，是吸引潜在客户和促进业务增长的有效手段。
但是，想要在展会中取得成功，首先需要考虑的是展会营销的策划和实践技巧。
下面将详细介绍一些行业展会营销策划与实践技巧，帮助企业在展会中获得更好的效果。
1. 提前准备在参加任何一个行业展会之前，必须要充分的做好策划和准备工作。
首先，要确定展会的定位和目标，了解展会的主题和参展商情况，这有助于企业确定展出产品和服务，并制定展会的宣传和市场推广计划。
其次，根据展览规则，规划展位区域，并制定出展位布局方案、展示器材和展示材料的准备计划，以确保展览现场各项准备工作能够得到妥善的安排和处理。
这些准备工作都需要提前完成，确保展会前一切准备工作都妥善安排。
2. 呈现独特的展示效果展厅是展示产品和服务的主要场所，所以要按照企业的品牌特色和定位来设计展厅，仔细考虑展位布局和产品陈列的方式。
展示器材和展示材料的质量和效果对企业宣传和展示至关重要。
为展厅设计一个独特的陈列风格，使用适当的灯光和音乐，能够吸引观众的目光，让企业在展会中脱颖而出。
3. 针对不同的观众定制展位设计不同的观众有不同的需求和兴趣，企业需要针对不同观众需求和兴趣来设计展位的陈列和展示。
例如，针对消费者群体，要展示简洁明了的产品信息和品牌特色，与交互式展示相结合，吸引并引导消费者互动参与。
针对其他企业和合作伙伴，展示深入的行业知识和专业的业务能力，通过实际案例演示，以打造品牌同时增强企业认知度。
4. 优化展会宣传展会宣传是展示企业形象和品牌形象的一个重要渠道。
在展会前期，通过各种渠道的宣传，如企业官网、行业网站、社交平台等进行宣传推广，提高企业的知名度和留下足迹，提升观众与展会之间的联系。
在展会现场，要加强对展位的宣传，使用各种创意的展示效果和推广活动，吸引参观者进入展位，促使交流互动，同时也帩形成其他行业合作伙伴之间可持续稳定的纽带。
展会营销技巧
展会营销技巧一、展览会概述●会展的概念会展的概念要紧包括三个方面：展览展销活动指各种各样的展览会、博览会、交易会。
其中级别最高的是博览会。
如：2020上海世界博览会，它是以国家名义来申办，每五年举办一次。
●各种类型的大型国内外会议一是专门会议，如达沃斯经济论坛、APEC会议、博鳌论坛等；二是企业会议，如：对经销商的答谢会或订货会等。
●体育竞技运动、文化活动、大型节庆活动、民俗风情活动等如：2020年北京奥运会，我们能够亲身感受到它对我们生活等专门多方面的冲击力。
二、展览会的特点1、综合性与集聚性大型国际展览过程中涉及众多的相关部门与行业，除饭店业、餐饮业、交通业、游玩点、文化娱乐场所外，还涉及间接为会展产品提供物质基础与便利条件的工农业、商业、建筑业、卫生、公安、科技、海关等部门，大型国际展览是人、信息、产品、资金在时刻与空间上的集聚。
在这一特点中需要学员清晰三个方面的问题：时刻的短暂性、猛烈的竞争性和功能的辐射性。
时刻的短暂性指的是展会现场的短暂性。
现在国际最高水平的世界博览会，期限为半年；广交会为15天；一样的展会时刻都较短，期限为3~5天。
这一特点决定了营销方法和前期预备工作方面的不同特点。
猛烈的竞争性竞争性的要紧表达：参展商品的竞争专业展会中参展商品多属于同一类型，比如服装，可能会细分为男装、女装、内衣等，因此同类型商品、同城竞争愈加猛烈。
②企业间的竞争由于参展商品属于同一类型，参展的企业也是属于同一类型的，因此，企业间也必定存在相互竞争。
③宣传服务竞争表达在组织较多的宣传活动，还包括展台本身的搭建等。
④技术竞争展览会里面有专门多新技术的运用，企业间竞相引用专门技术。
由于国际展览大多代表国家或者大型企业，此类竞争甚至包括国家之间、区域之间和地区之间的竞争。
功能的辐射性展会本身一个最要紧的特点确实是功能辐射性专门大，专门多都市进行会展名城、会展经济的建设和宣传。
有专门多都市，最漂亮的建筑物确实是会展中心。
第四章会展的营销方法与技巧
老人？儿童？大商场？小卖部？名牌企业？一般工厂？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
会展产品促销策略（5）
会展产品促销工具（1）——大众媒体促销
印刷媒体——报纸、杂志（强调专业媒体）； 电视媒体——消费性展会、形象性展会； 广播媒体——针对很少接触其他媒体的受众，如出租车 司机； 网络媒体——目前增长速度最快的传播工具，网站建设、 网络广告等途径进行促销。
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
会展产品策略（3）
市场细分与选择策略 我是不是做档次最高、规模最大的的展会？
——不是！你要做赚钱的展会！
我应该做综合性的展会还是专业性展会？
——在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！
பைடு நூலகம்
A.核心产品
B.形式产品 C.附加产品
会展产品组合策略本质上是解决在A、B、 C三个会展产品层面上，组织者如何有效 组合，以达到有效利用资源、并使展会 参与者满意之目的。
整体会展产品示意图
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会展产品策略（5）
会展产品升级与换代的方法
运作一代
时间
会展项目开发示意图
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会展产品策略（6） ——会展产品的升级与换代（2）
会展产品的不同组合及其现实意义
会展公司营销技巧与手段
会展公司营销技巧与手段会展公司在经营会展项目的时候,营销是个普遍关注的问题。
如果组展企业对某个展览会的销售额不满意,一般会首先想到以下措施： 1．加大广告宣传力度,使更多的参展商对展览会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模；2．通过严格控制成本和开展规模经营,降低展览会的报价,以增加有效市场购买者的数量；3．对展会进行适当调整,以降低对潜在购买者的资格要求；4．制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。
以上几条措施是符合常规的一般营销手段,能在一段时期内起到作用,但从会展业发展的长期战略来看,似乎有些不妥：1．广告并不是多多益善的,成本是需要考虑的。
因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待,有的可以吸引学术界的关注,有的可以靠强大的行业协会推荐,有的则要靠政府的相关部门支持。
把力度放在行业最具权威的机构上,必能起到更好的效果。
2．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。
虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户,但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉,失掉的是更多的客户,展会的信誉甚至是公司的品牌。
3．制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式,而且每个企业各有优势,利用优势横向或纵向强强联合,降低成本,改善服务,提高市场份额,应是解决会展营销的最有效的方式。
相关专家认为,可采用以下方式：1．会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后,会展公司和参展商很容易就此失去联系,而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。
一般来说,业务往来次数越多,价格越低。
但是,想要吸引更多的会员,仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的,需要不断地在应对策略上推陈出新。
如果企业规模相对较大,便可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益可以不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研技术交流,甚至是媒体监控等。
2．用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会,即主办方将参展商集合起来,统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。
如何做好会展营销
如何做好会展营销展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。
展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。
企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的”第一”选择–领先于其他12种业务媒介，包括直邮、广告、电话行销等。
展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。
这些参观者，将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。
这实在是一个绝佳的营销机会。
PeterDrucker，在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为”专业和知识”的世纪。
”我们不再制造和移动物品；我们将知识运用在知识中。
”UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。
第一步:为您的企业选择合适的展会选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。
但这是一个挑战，因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。
在选择参加一个展会前，你必须得回答以下三个基本问题：■展会的主题能涵盖我的产品/服务吗？■展会能代表我的市场吗？重要性如何？■展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗？此外，以下问题应由展会主办机构提供答案：■该展会是全国性、区域性还是国际性的活动？■展会的频率是怎样的？下一届展会日期是什么时候？■哪些公司会参展？■每平方米的展览面积的价格是多少？■除了展会，还有一些额外的会议/大会吗？■将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来？■上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量?净国内和国际展商租用的展览面积?)■上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的?以下一些思考可以帮助你的选择：1.集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。
2.根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估，以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。
展会销售技巧与策划方案
展会销售技巧与策划方案展会销售技巧与策划方案近年来，随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业选择参加展会来推广产品和提升品牌知名度。
然而，展会销售并不简单，需要一定的技巧和策划方案，以吸引眼球、促成交易。
本文将介绍展会销售的一些技巧以及策划方案，帮助企业取得更好的展会效果。
一、展位设计与布置展位设计是展会销售的重要环节之一，一个吸引人眼球的展位设计能够吸引潜在客户的注意力，增加拜访者与企业之间的互动。
在设计展位时，需要注意以下几点：1. 显眼标识：在展会中，数以百计的展位争夺客户的注意力，必须确保您的展位在人群中能够一眼辨认出来。
在展位入口或主要位置设置公司标识，使用醒目的颜色和 logo，可以有效提高展位的辨识度。
2. 展示产品：展位上的产品陈列是吸引眼球的重要方式，将重点产品摆放在展位易见的位置，使用适当的照明来突出产品的特点。
此外，还可以设置一个可以互动的展示区域，让客户亲自体验产品的功能。
3. 舒适感：在展位设计中，考虑客户的需求是至关重要的。
为客户提供一个舒适的休息区域，为他们提供免费的水和小食品，营造一个轻松愉快的氛围，有助于吸引更多的客户前来。
二、展会销售技巧除了展位设计，展会销售技巧也是取得成功的重要因素。
以下是几种有效的展会销售技巧：1. 主动接触：主动接触潜在客户是展会销售的关键步骤之一。
销售人员应主动走出展位，与客户进行互动，了解他们的需求，并提供相应的解决方案。
同时，应具备良好的沟通能力，用简洁明了的语言向客户介绍产品特点及其优势。
2. 维护展位秩序：展位秩序的维护是保证展会销售顺利进行的前提。
销售人员应该确保展位的整洁，产品的展示有条不紊，以及相关资料的摆放有序。
这将给客户留下一个良好的印象，增加交流和合作的机会。
3. 团队协作：展会销售是一个团队工作，只有各个销售成员相互协作、通力合作，才能取得最好的效果。
销售人员可以进行角色分工，分别负责不同的任务，如接待客户、解答疑问、跟进后续事宜等。
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会展产品策略（2）
行业细分与选择策略 我是不是能够做所有行业的展会？——不是！ 我应该做哪一个行业的展会？——熟悉的行业！ 哪些行业容易成功？
产品种类多的行业！——信息分散 没有寡头垄断状态的展会存在的行业！ 群众娱乐性、竞技性行业！（大型节庆活动！）
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会展产品促销策略（6）
会展产品促销工具（2）——创新工具促销
手提袋； 纪念品——领带夹、小收音机、小玩具、日历本； 宣传册； 海报； 明信片； 道路广告——路灯、路牌、高速路、地铁；
会展产品促销策略（3）
会展产品促销内容构成要素
WHY：告诉潜在客户他们来参加展会的理由是什么？即你所策 划的展会能够给参加者带来什么，这一点应该从产品设计中来 提炼； WHO：展会是谁举办的？是谁承办的？如何联系到主办方和承 办方？ WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？ WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？ WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？
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会展营销的研究对象（2）
会 展 营 销 的 研 究 框 架
会展营销的 内容
会展营销的理念——厂家为什么生产这种产品？ 会展产品购买者决策行为——我为什么选择这种产品？ 会展产品策略（含细分）——产品的具体表现是什么？ 会展促销策略——我是怎样知道这种产品的？ 会展营销渠道策略——这种产品是如何到达我手中的？ 会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？ 会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？ 会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？ 会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
项 目 状 态 研发一代
会展产品的升级与换代（1）
会展产品必须升级与换代的原 因
储备一代
产品与信息市场的发展与变化； 会议、展览与活动技术手段的 变化； 会展市场竞争态势的变化。 传统项目的升级 服务内容、服务形式、服 务技术； 新的展会项目的开发 原项目的进一步专业化； 全新领域的开拓
个人
欲望
获取信息、接受教育、结交朋友、娱乐、交易、 表现自己……
获取订单（买卖双方都是如此） 获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户
企业
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
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√
×
通过产品组合创新会展产品示意图
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会展产品策略（7）
名牌展会的培育和保护
北京华港展览公司部分展览项目
会展行业品牌的重要性 品牌象征着信誉，是参展参会者 决策的重要参考依据； 品牌的构成 会展企业品牌 可能包含多个会展产品项目 展会项目品牌 品牌的培育和保护 及时注册，取得合法使用权； 长期运营，克服短期行为，保护 品牌价值； 打击侵权行为，保护知识产权。
可以通过事后回访或者问卷调查了解这些信息
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会展产品策略（1）
会展产品策略要解决的五个核心问题 策划哪一个领域的会展项目？——行业细分 策划哪一种层次的会展项目？——市场细分 策划哪一些具体产品和服务？——产品组合 如何保持展会的升级和换代？——产品研发 如何培育名牌展会？——————品牌策略
A.核心产品
B.形式产品 C.附加产品
会展产品组合策略本质上是解决在A、B、 C三个会展产品层面上，组织者如何有效 组合，以达到有效利用资源、并使展会 参与者满意之目的。
整体会展产品示意图
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会展产品策略（5）
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会展产品策略（3）
市场细分与选择策略 我是不是做档次最高、规模最大的的展会？
——不是！你要做赚钱的展会！
我应该做综合性的展会还是专业性展会？
——在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！
会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
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会展营销的研究对象（1）
需要思考 的问题
厂家为什么生产这种产品？ 这些产品的具体表现是什么？ 我是怎样知道这种产品的？ 我为什么选择这种产品？ 产品价格是怎样确定的？ 这种产品是如何从产地到达我手中的？ 我能不能不从商店购买？ 下一次购买我会不会继续选择这种产品？
会展产品升级与换代的方法
运作一代
时间
会展项目开发示意图
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会展产品策略（6） ——会展产品的升级与换代（2）
会展产品的不同组合及其现实意义
A
A\B
B
A\B\C
A\C C\B
C
A组合系列 A——简单原始的、只注重内容不注重形式 的展览与会议； A\B——既重内容、又重形式的展览和会议； A\C——注重内容、同时又注重附加服务的 展览和会议； A\B\C——内容、形式、附加服务于一体的 展会理想状态。 B组合系列 B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或 者会议，本末倒置； B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质 内容的展览会或者会议，本末倒置； C组合系列 C——只提供附加服务，只是“公共产品” 而已，已经不属于展会范畴。
老人？儿童？大商场？小卖部？名牌企业？一般工厂？
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会展产品促销策略（5）
会展产品促销工具（1）——大众媒体促销
印刷媒体——报纸、杂志（强调专业媒体）； 电视媒体——消费性展会、形象性展会； 广播媒体——针对很少接触其他媒体的受众，如出租车 司机； 网络媒体——目前增长速度最快的传播工具，网站建设、 网络广告等途径进行促销。
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展会参与者决策行为分析（5）
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
决策
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？ 参展费用？ 组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？ 参展商和观众的状况？
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展会参与者决策行为分析（4）
信息
如果展会参与者期望通过购买展会参加权 满足需求，那么下列信息是在决策前非常 希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 哪些展会处于领先地位？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？ ……
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会展产品促销策略（2）
会展产品促销的意义和目标
理论：解决会展产品供给与需求之间的信息不对称 问题； 现实：让目标顾客全面系统得了些你提供的会展产 品，并将其购买欲望转化为购买行为。
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会展产品促销策略（1）
会展产品促销要解决的五个核心问题 促销的意义是什么？ ——促销目标 促销内容构成要素是什么？ ——促销内容 针对的目标市场是什么？ ——促销对象 采用哪些手段进行促销？ ——促销工具 促销是否达到了如期效果？ ——产品效果
注意 不管采取那种方式 促销，最关键 的是要把上述5 种要素准确无 误地传达给目 标受众！
WHY
WHO
WHAT
WHEN
WHERE
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会展产品促销策略（4）
会展产品促销的目标市场
市场——细分市场——目标市场 展会产品目标市场的选择方法 人口统计因素——性别、年龄、社会地位； 企业统计因素——规模、知名度、目标定位； 不同目标市场的促销工具和促销方案应有所区别