大客户开发与发展模式(一)

大客户开发与发展模式(一)
大客户开发与发展模式
大客户是指在某个行业或领域中，规模较大、实力较强，其采购、服
务需求量大、稳定、长期，与供应商之间的合作具有长期性的客户。

大客户的开发和发展对于一个企业来说至关重要，因为一个良好的大
客户关系能够推动企业的发展，拓展市场；而一个差劲的大客户关系，则会给企业带来诸多不利影响。

一、大客户开发阶段
1. 搜集信息阶段：企业需要建立数据库，确定目标客户，并搜集目标
客户的相关信息。

这个阶段的目的是为后面的拜访做好充分的准备。

2. 预约拜访阶段：通过电话、邮件等工具，与目标客户进行预约，安
排面谈时间。

在此过程中，企业需要对大客户进行深入了解，挖掘他
们潜在的需求和诉求，并根据大客户的需求进行定制化服务。

3. 拜访阶段：现场拜访时需要注意以下几点：
（1）为客户提供权威的技术支持和专业咨询，为客户提供更科学的解
决方案。

（2）建立良好的沟通渠道和信任关系，让客户更了解并信任你的企业。

（3）考虑细节，譬如准时赴约、不议价等，讲求细心和耐心。

4. 合作协议签约阶段：在企业与大客户确定合作意向后，签订合作协
议，防范可能出现的风险，明确双方的权利和责任。

二、大客户发展阶段
1. 客户保留阶段：业务拓展之后，必须要做好客户服务，保留客户。

企业除了提供技术支持以外，还应听取客户的反馈，提升服务体验。

2. 客户品牌忠诚阶段：对始终能够在长时间内保持稳定、有质量的客户关系，企业应给予优先考虑，并提供与之相关联的互惠实惠。

3. 客户关系升级阶段：在这一阶段，企业应该挖掘并满足客户的特殊需求，并建议客户在服务、产品等方面优先选择企业的发展方案，提升客户的“忠诚度”。

在整个大客户开发与发展过程中，企业要把握如下重点：
首先，了解客户的需求和要求，在服务、产品质量及细节方面注重关注客户的反馈，并要保证长期的服务质量。

其次，企业应注重客户的沟通，不断用专业的话语和行为赢得大客户的信任与支持，同时，在与客户的合作中注重信守承诺，从而提高双方的信任度。

最后，要让大客户感受到企业的精诚合作与专业性，加强彼此合作的默契度，从而培养出稳定的、长期的大客户合作关系。

总之，大客户开发和发展需要企业花费大量的时间和精力，但它对于企业的发展和营收影响非常大，是企业发展的必经之路。

企业应在与客户的交往中不断完善自身的服务体系和产品质量，这也是企业持之以恒地推动业务向前发展的重要保障。