第3章 电子商务的交易模式

（四）、网上赠与模式
网上赠与模式是一种非传统的商业运作模 式。它指的是企业借助于国际互联网全球 广泛性的优势，向互联网上的用户赠送软 件产品，扩大知名度和市场份额。通过让 消费者使用该产品，从而让消费者下载一 个新版本的软件或购买另外一个相关的软 件。
（5）为构建市场提供工具：B2B交易软件、B2B目 录管理、B2B管理基础设施、 B2B第三方服务、 B2B买卖双方的集成、B2B规程交易网络； （6）从网站向电子商务过渡的工具：B2B定单管 理、B2B与内部和外部的集成、卖方商务服务器、 网站内容管理、个性化服务、产品外型和互动售 货、目录内容软件和服务和顾客分析和竞争管理。
（2）在商务购买中另外的一个重要区分是如何购 买产品和服务。由此可以划分出：系统采购和现 货采购。系统采购（systematic sourcing）通过 与合格的供应商的事先的协商，通常合约是长期 合约，这些采购是“关系导向”（relationshiporiented），大部分制造投入是系统采购完成的。 现货采购（spot sourcing）从陌生的供应商处采 购，这些采购属于“交易导向”（transactionoriented）,很少涉及长期买卖关系。
（5）中介服务模式： ①信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。其 实，名录模式应该说也属于信息中介模式。主要网站有中 联在线CNUOL、易创全球电子商务等等。阿里巴巴已经拥 有176个国家的18万用户，6万余注册商家，20万条库存信 息。 ②CA中介服务。比如德达创新datatrust等等。 ③网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实 商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括： 百 联 网 讯 ， 你 好 万 维 网 ， 绿 色 兵 团 ， IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。 ④银行中介服务。它们提供相关的金融服务，包括：境内 的代收货款、承兑汇票、银行汇款等等；境外的信用证、 DA、DP、TT。主要的银行包括：招商银行(相关,行情)、 建设银行、中国银行；
（二）、付费浏览模式
付费浏览模式（the Pay-per-View Model）指的 是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网 上信息测览和信息下载的电子商务模式。付费例 览模式让消费者根据自己的需要，在网址上有选 择性地购买想要的东西。在数据库里查询的内容 也可付费获取。另外一次性付费参与游戏会是很 流行的付费浏览方式之一。 同时要特别注意知识产权问题
2、Steven Kaplan和 Mohanbir Sawhney认为：
（1）从商务购买内容来划分为制造投入 （ manufacturing inputs ） 和 运 营 投 入 （operating inputs）。制造投入指原材料和成 分直接形成制成品或者进入制造过程。 从本质上看，制造投入倾向于“垂直”。运营投 入，也称为MRO。是指非直接的原材料和服务投入， 它们不直接形成制成品。从本质上看，运营投入 倾向于“水平”，同时，它们适合于第三方通过 配送提供服务。
（6）如果经商业银行确认并授权，销售 商店就应该付货了。与此同时，销售商店 留下整个交易过程中发生往来的财务数据， 并且将电子收据发送给顾客。 （7）上述交易成功后，销售商店就按照顾 客提供的订货单将货物通过物流配送系统 配送货物。
二、实物产品的B2C电子商务模式 实物产品的 电子商务模式
实物商品的电子商务模式指的是，这种产 品或服务的成交是在国际互联网上进行的， 而实际产品和劳务的交付仍然通过传统的 方式。其所包含的具体产品和劳务的交付 实现要按照传统的方式，这种产品和劳务 的交付不能够通过电脑的信息载体来实现。
（6）拍卖模式：主要代表包括iMark.com， Adauction.com等等； （7）交换模式：代表网站有 PaperExchange，e-steel等等。
案例： 三、B2B案例：用友售后服务支持 案例 信息系统
3．2企业——消费者模式（B to C 模式）
一、B2C电子商务概念 电子商务概念 商业企业对消费者的电子商务（B to C） 是指企业以互联网为主要服务提供手段， 实现公众消费和提供服务，并保证与其相 关的付款方式的电子化的电子商务运营模 式。
三、无形产品和劳务的B2C电子商 无形产品和劳务的 电子商 务模式
网络具有信息传递和信息处理的功能，因 此，无形产品和劳务(如信息、计算机软件、 视听娱乐产品等)就可以通过网络直接向消 ) 费者提供。无形产品和劳务的电子商务模 式主要有以下四种：网上订阅模式、付费 浏览模式、广告支持模式和网上赠与模式。
第3章 电子商务的交易模式
内容提要： B2B电子商务交易模式 B2C电子商务交易模式 B2G电子商务交易模式 其他电子商务模式
课前案例： 课前案例： 神州数码的电子商务 模式设计
讨论内容：依据教材中的叙述，分析神州 数码的电子商务模式设计 ？
电子商务模式的概念、分类
“商业模式”是指一个企业从事某一领域经 营的市场定位和赢利目标，以及为了满足 目标顾客主体需要所采取的一系列的、整 体的战略组合。
3、获得业内一致认同的分类方法是把企业和消费 者作为划分标准，分别划分出企业-企业（B2B）、 企业对消费者（B2C）、消费者对企业（C2B） 和消费者对消费者（C2C）等模式。通常来说， 电子商务交易模式是按照交易对象进行分类的， 可以划分为企业与企业(Business to Business)之 间的电子商务，简称为B2B(B to B)电子商务；企 业与消费者(Business to Customer)之间的电子商 务，简称为B2C(B比C)电子商务；企业与政府 (Business to Goverment)之间的电子商务，简称 B2G(B to G)；以及其他电子商务交易模式。
（一）、网上订阅模式
网上订阅模式（Subscription_based Sa1es）指 的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订 阅，直接信息浏览的电子商务模式。网上订阅模 式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线 电视节目等。网上订阅模式主要包括以下情况: l、在线服务（Online Services） 2、在线出版（Online Publications） 3、在线娱乐（Online Entertainment）
3、对于B2B模式的划分，Charles Phillips和 Mary Meeker认为可以分为如下：
（ 1 ） 多 部 门 网 络 公 司 ， 比 如 ICG ， Ventro,CMGI,FreeMarkets； （2）市场买卖共同体，包括多层垂直交易，垂直 交易和B2B拍卖； （3）买方拍卖：比如Ariba,Commerce One； （4）对参与者的过程管理：包括垂直交易过程门 户、频道关系管理、产品生命周期管理和供应链 管理软件。代表的企业有i2,Agile Software， Webridge,Asera；
（4）电子商城电子商店的集大成者； （5）第三方市场对多重业务提供的交易服 务，营销支持； （6）虚拟社区成员之间交流，价值的增进； （7）价值链服务提供商支持部分价值链， 比如物流、支付体系； （8）价值链整合通过集成价值链的众多环 节增进价值； （9）联合平台：商业过程的合作，比如联 合设计； （10）信息中介、信用服务：商业信息查 阅，中立可信的第三方服务。
（三）、广告支持模式
广告支持模式（Advertising-supported Model） 是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在 线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模 式是目前最成功的电子商务模式之一。例如，象 Yahoo和Lycos等在线搜索服务网站就是依靠广告 收入来维持经营活动。信息搜索对于上网人员在 信息浩瀚的互联网上找寻相关信息是最基础的服 务，企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告， 特别是通过付费方式在网上设置旗帜广告 （Banners），有兴趣的上网人员通过点击“旗 帜”就可直接到达企业的网址。
Байду номын сангаас
在B2C电子商务中，消费者进行网 上购物的基本过程如下：
（1）顾客查找所需商品，比较后确定购买 对象。 （2）向服务器发出订货单。 （3）服务器反馈应付款额、交货方式等 信息。 （4）顾客利用电子钱包中的信用卡付款。
（5）支付网关对此信用卡号码采用某种加密算法 加密后提交给相应的银行，同时销售商店也收到 了经过加密的购货账单，销售商店将自己的顾客 编码加入电子购货账单后，再转送到电子商务服 务器上去处理，这一过程中商家是不可知顾客信 用卡号码的，销售商店无权也无法处理信用卡中 的钱款。信用卡被送到电子商务服务器上处理， 经过电子商务服务器确认这是一位合法的顾客后， 将其同时送到信用卡公司和商业银行。在信用卡 公司和商业银行之间要进行应收应付钱款和账务 往来的电子数据交换和结算处理。信用卡公司将 处理请求再送到商业银行请求确认并授权，商业 银行确认并授权后送回信用卡公司。
4、中国社科院财贸所课题组认为 主要的B2B商业模式有：
（1）名录模式：这种模式主要是介绍各类公司的经营特点， 推 荐 产 品 ， 宣 传 企 业 的 业 绩 。 主 要 代 表 有 ： Thomas Register，Chemdex， SciQuest.com和中国黄页chinapages； （2）兼营模式： 兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华 夏旅游网的 B2B：网上旅游交易会；B2C：网上旅游超市； 实华开的 B2B：国际贸易一条龙服务；B2C：EC123打折店； （3）政府采购和公司采购：政府采购和公司采购的数量极 其庞大。仅美国MRO市场每年就高达2500亿美元。主要的网 站有：W.Grainger，Fastparts和亚商商务在线网； （4）供应链模式：《做数字商场的主人》一书的作者奥尔 德里奇认为零担货物的运输服务会增长。建立一个全国性的 面包连锁店可以节省1500万美元，同时，控制技术安装到位， 可以有大约5000万美元的货物免遭偷窃。主要包括：EMS伊 速，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时 空网，广东宝供物流；
3．1企业——企业模式（B to B模 式）
一、B2B电子商务概念 B2B电子商务概念 B2B电子商务是指企业与企业之间的电子商 B2B电子商务是指企业与企业之间的电子商 务。
二、关于B2B商业模式的研究 关于B2B商业模式的研究 B2B
1、美国德州大学学者按照创新程度的高低 和功能整合能力的多寡对B2B商业模式进行 了分类： （1）电子商店促销，降低成本，寻找需求 和新的商业机会； （2）电子采购降低成本，寻找供给和新的 供货商； （3）电子拍卖通过拍卖撮合交易，共享信 息，降低成本；
1、麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴 电子商务模式，即销售方控制的商业模式， 购买方控制的商业模式和中立的第三方控 制的商业模式。
2、美国“网络就绪组织”认为商业模式包括如下： （1）电子商店作为电子经济中买卖发生的场所， 从传统的市场渠道中夺取价值。（2）信息中介是 内容、信息、知识及经验的代理商，能够成为某 一特定电子商务领域增加价值，也称为内容集成 商。（3）信用中介是在买卖双方建立信用的机构。 （4）电子商务实施者：特点是为其他电子商店或 信息中介提供组件、功能及相关服务，使得电子 商务得以进行或者进行得更好。（5）基础设施供 应商/商务社区作为由跨越不同领域（如产品、内 容及服务）机构，由于共同的兴趣，通过一个共 同的基础设施组织到一起的商业集合体。
据调查，在目前 网上交易活跃、热销的实物产品 依次为： l、电脑产品 2、旅游 3、娱乐 4、服饰 5、食品饮料 6、礼品鲜花
另一类在线销售较成功的产品是一些众所 周知、内容较确切的实物商品，如书籍、 CD CD盘和品牌电脑等。 实物企业产品在线销售的形式目前有两种： 一种是在网上设立独立的虚拟店铺；一种 是参与并成为网上在线购物中心的一部分。