情境因素与消费者行为学
《消费者行为学(第三版)》课后习题参考答案
在现代市场经济的条件下，社会生产力飞速发展，商品供应丰富，消费者选择余地增大，企业之间的竞争加剧，商品销售日益困难。企业必须调查消费需求的信息，研究消费者的行为与心理，研究影响消费者购买行为的各种因素，有针对性地研制符合消费需求的产品，制定相应的市场营销策略，只有以需定产，才能提高竞争力。
2）了解消费者的生活方式，可以预测消费者的行为，有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位，也有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。
3）女性消费者购买行为的特点主要表现在以下几个方面：购买行为的主动性与与购买目标的模糊性；购买行为受环境因素的影响较大；注重商品的具体利益与实用价值；具有浓厚的情绪、情感色彩；消费倾向的多样化和个性化。
③基于以上两点分析，可见古典条件反射实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条激代替现象。
④在古典条件反射中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作性条件反射中，反应乃是自发的，不是由外界刺激所引起的，所以个体处于主动的地位。
□ 单元实训
实训建议：
1）了解当前目标市场的情况，确定目标顾客。
2）制作问卷。问卷的具体问题包括：消费者希望从哪里购买我们的产品？目前他们是从哪里购买的？他们去购买时是否方便？什么样的推销会使他们感兴趣？什么样的推销能满足他们的需求？
3）对回收的问卷要认真统计分析。根据统计分析的结果写一份调查报告。
2．通过观察并与营销人员交谈，分析在低度参与的情况下，影响消费者购买行为的因素有哪些。
3．交一份报告，提出针对消费者低度参与购买的商品的营销策略。
第3章
■ 基本训练
□知识题
3.1阅读理解
1）消费需要对购买行为的影响包括：消费需要决定购买行为，消费需要的强度决定购买行为实现的程度，不同的消费需要水平影响着消费者的购买行为。
消费者行为学(江西师范大学第十五章：购买与处置
第二节
• 功利性购物动机---任务导向 • 享乐型购物动机---情感导向
购买
• 女人是天生的购物狂，而男人则相对更讨厌购物。
购后满意度
• 消费者满意/不满意（consumer satisfaction/dissatisfaction)是由消费 者在购买产品后对该产品的整体感觉或态 度决定的。 • 一般来说，消费者根据所购产品的感知质 量与预期水平相比较，若感知质量高于预 期水平，则形成消费者满意。
第一节
情境因素对消费者行为的影响
沟通情境
• 沟通情境是指消费者接受人员或非人员信息时所处的具体 情境或背景，是消费者暴露于信息的环境状况。 • 暴露情境，如消费者是在驾驶汽车还是在起居室听到广播 电台的商业广告，消费者是单独还是和一伙人观看电视。 • 播放信息的环境，如欢快和悲伤的节目相比，前者可以使 消费者产生更积极的思维和更高水平的回忆。 • 消费者接收信息时的心境，如无论消费者愉快还是悲伤都 会影响到品牌信息的处理和回忆。
产品
保留产品 永久性的 抛弃 保存 暂时搁置
原有用途 新用途
出租
借出
抛弃
送人
交换
卖掉
直接卖给 通过 卖给 消费者 中间人 中间人
（再）出售 使用
背景音乐对餐馆顾客的影响
变量
服务时间 消费者用餐时间 没落座就离开的顾客 购买的食物数量
慢节奏音乐
2 7分钟 5 6分钟 10.5% 5 5 . 8 1美元
快节奏音乐
2 9分钟 4 5分钟 12.0% 5 5 . 1 2美元
在酒吧购买的数量
估计毛利
3 0 . 4 7美元
5 5 . 8 2美元
2 1 . 6 2美元
有关情境和产品影响的研究 有关情境和产品影响的研究
2020年消费者行为学(论述题)
2020年消费者行为学(论述题)问题11. 消费者是如何形成对产品质量的知觉的？对企业开展营销活动有何意义？正确答案：答：消费者如何形成对质量的认知:一种观点认为，消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量的总体印象。
产品的内在线索对不同的产品可能是不同的。
一般而言，产品的特征，如外形、所用原料或材料、光洁度等都可作为形成认知质量的内在线索。
但消费者在形成对产品质量认知的过程中，则可能透过那些对决定内在质量只具有较小重要性的线索来评价产品质量。
决定汽车内在质量最为重要的是汽车的发动机和操作系统，但消费者可能是以坐垫所用牛皮的柔软程度、车门把手的精细程度等较为次要的产品特征作为质量认知的线索。
鲍勒和尼尔逊的研究表明，在食品领域，消费者对产品质量的认知与产品属性密切相关，口感和新鲜程度被认为是影响认知质量最重要的两个因素。
而且，影响力最大的商标，在主要产品属性上也是处于强劲地位。
该研究还发现，包装亦构成影响消费者质量认知的重要变量。
同样的食品，新鲜的被认为质量最好，冷冻和瓶装的次之，罐装和干货食品质量评价最低。
另一种观念认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。
皮特森的研究表明：当购买低价产品，面临很大的质量风险时，消费者倾向用价格高低作为认知质量的线索;当购买低价产品质量风险较小，消费者不一定以价格高低作为质量好坏的指示器。
研究发现，当购买风险比较高，消费者对所购买产品的商标不太熟悉时，消费者倾向于用价格作为质量判断的线索。
同样，产品包装和商标熟悉程度也和价格一样，常常被消费者作为质量感知的依据。
该研究还进一步发现，商标熟悉程度对购买意向具有直接影响，而包装和价格不具有这一影响。
该研究得出的结论是，认知质量和价格的相对比例而不是更高的认知质量水平决定消费者的选择意向。
拜尔登和辛普运用外部线索分析新产品的采用，结果发现，产品外部线索，尤其是保证条款方面的信息对消费者减少质量方面的认知风险具有重大影响。
消费者行为学---期末考试重点
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料一、消费者行为的概念：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
二、消费者决策的类型：1、扩展型决策：对某类产品或品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。
它的特点是消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。
2、有限型决策：消费者对某类产品或品牌有一定的了解或建立了基本的评价标准，但还没形成特定偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便做出更理想或满意的选择。
它的特点是信息搜集主要来自于内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，通常只对产品的某个或少数几个方面进行评价。
3、名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买，它实际并未涉及决策。
它的特点是丝毫不考虑选择其他的品牌。
三、影响问题认知的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异。
四、激发消费者对问题的认知1、一般性问题认知与选择性问题认知。
（两者区别，书41页）2、激发问题认知的方法：提高理想状态或降低现实状态。
3、问题认知的时机：营销者通常采用的策略是在问题发生之前就激发问题认知。
4、压制消费者对问题的认知：消费者对某些问题的认知，往往是一些营销者力图避免的。
五、信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。
六、信息搜集的类型：内部信息搜集和外部信息搜集（书44页，了解）七、内部信息搜集的类型：品牌信息、产品属性信息、评价信息、体验信息。
八、影响外币信息搜集量的因素1、着眼于经济层面：一是消费者住地与出售某种产品的商店的距离，二是交通费用与时间的机会成本。
2、着眼于决策的角度的分析。
有三类因素影响消费者的信息搜集活动。
一是与产品风险相关的因素，二是与消费者特征相关的因素，三是情境因素。
九、评价标准：评价标准或选择标准，实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
第9章 情境与消费者行为
（1）物质情境(Physical Surroundings)是指构 成消费者情境的有形物质因素，如地理位置、 气味、音响、灯光、天气、商品周围的物质 等等。物质环境对消费者的情绪、感受具有 重要影响。例如，如果商店里光线暗淡、空 气浑浊、过道狭窄，就很难吸引消费者进店， 即使进来了也会顿生逃遁之感。因此，商店 应努力创造良好的物质环境，以此吸引消费 者。
这时你坐在巨大的落地窗旁，看着窗外的车水马龙，轻 轻啜饮一口香浓的咖啡，你会有一种城市主人的感觉， 虽说有点做秀的味道，却也这非常符合“雅皮”的感觉 体验。
星巴克很聪明，巧妙地利用了小资们的消费心理特征， 在一个公共场所来展示自己是新潮一族。这其实也是许 多当代中国人的心理特征。星巴克为那些中国正在形成 的，喜欢看与被看到的都市白领提供了一种全新的消费 体验。
星巴克“创造”的营销情境，使得大部分消费者是冲着 那种氛围“喝情调”去的，而不一定就是去“喝咖啡”。 星巴克鲜明的店徽，浓郁的咖啡香，宽敞舒等情境对消费者 的消费行为产生着重要影响。实际上，消费者每一次的 购买活动以及对产品的消费使用都是在某一具体的情境 下发生的。如果脱离当时的情境因素，我们将无法发现 隐藏在消费者购买行为后面的真实原因。因此，本章将 从界定情境因素的概念出发，详细讨论情境因素的构成 及其对消费者行为的影响，并力图找出它们在市场营销 中的实用价值。
（4）任务(Task)通常是指消费者具体的购物理由或目的。 对同一种产品，购买的具体目的可以是多种多样。例如， 购买葡萄酒可以是自己喝，也可以是与朋友聚会时一起 喝，还可以是作为礼品送人。在不同的购物目的支配下， 消费者对于买何种档次和价位、何种品牌的葡萄酒均会 存在差异。与购买任务密切联系的是使用情境，即产品 使用在何种场合。如同是作为礼物，生日礼物的购买和 婚礼礼物的购买就会有较大的差别。关于使用情境，下 一节将做更详细的讨论。
基于情境理论的消费者行为影响因素研究
基于情境理论的消费者行为影响因素研究摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。
在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。
该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。
关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory, the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables, and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological, environmental, marketing, time, matter and interaction factors. And through further analysis, we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies, but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors, which has strong theoretical and practical significance. Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。
《消费者行为学》复习重点1
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法: 投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
消费者行为分析学教案
消费者行为分析学教案第一章：引言1.1 课程目标理解消费者行为分析的重要性掌握消费者行为的基本概念1.2 消费者行为分析的定义解释消费者行为的含义强调消费者行为对企业和市场的影响1.3 消费者行为分析的要素介绍消费者行为的五个基本要素：心理因素、社会因素、文化因素、个人因素和情境因素1.4 消费者行为分析的流程介绍消费者行为分析的步骤：需求识别、信息搜索、评估选择和购买决策第二章：消费者心理因素2.1 心理因素概述解释心理因素对消费者行为的影响强调心理因素的重要性2.2 感知与态度介绍感知和态度的概念分析感知和态度对消费者行为的影响2.3 动机与价值观解释动机和价值观的概念探讨动机和价值观对消费者行为的影响2.4 个性与自我概念介绍个性与自我概念的概念分析个性与自我概念对消费者行为的影响第三章：社会因素3.1 社会因素概述解释社会因素对消费者行为的影响强调社会因素的重要性3.2 家庭影响介绍家庭对消费者行为的影响分析家庭结构、家庭生命周期对消费者行为的影响3.3 朋友与参考群体介绍朋友和参考群体对消费者行为的影响分析朋友和参考群体对消费者行为的影响机制3.4 社会地位与身份解释社会地位和身份的概念探讨社会地位和身份对消费者行为的影响第四章：文化因素4.1 文化因素概述解释文化因素对消费者行为的影响强调文化因素的重要性4.2 文化价值观与信念介绍文化价值观和信念的概念分析文化价值观和信念对消费者行为的影响4.3 文化习俗与传统介绍文化习俗和传统的概念探讨文化习俗和传统对消费者行为的影响4.4 文化变迁与全球化解释文化变迁和全球化的概念分析文化变迁和全球化对消费者行为的影响第五章：个人因素5.1 个人因素概述解释个人因素对消费者行为的影响强调个人因素的重要性5.2 年龄与生命周期介绍年龄和生命周期的概念分析年龄和生命周期对消费者行为的影响5.3 收入与财富解释收入和财富的概念探讨收入和财富对消费者行为的影响5.4 教育与职业介绍教育和职业的概念分析教育和职业对消费者行为的影响第六章：情境因素6.1 情境因素概述解释情境因素对消费者行为的影响强调情境因素的重要性6.2 物理环境介绍物理环境对消费者行为的影响分析店铺设计、氛围等因素对消费者行为的影响6.3 社会环境介绍社会环境对消费者行为的影响探讨消费者在不同社会环境下的购买行为6.4 情绪与应激解释情绪和应激的概念分析情绪和应激对消费者行为的影响第七章：信息搜索7.1 信息搜索概述解释消费者在购买过程中进行信息搜索的原因和过程强调信息搜索对消费者行为的影响7.2 信息来源介绍消费者获取信息的渠道和来源分析不同信息来源的可靠性和影响力7.3 信息处理与记忆解释消费者如何处理和记忆信息探讨信息处理与记忆对消费者行为的影响7.4 信息过载与简化解释信息过载的概念分析消费者如何应对信息过载，以及简化信息的方法第八章：评估选择8.1 评估选择概述解释消费者在购买过程中如何进行评估和选择强调评估选择对消费者行为的影响8.2 品牌选择与决策介绍消费者在品牌选择过程中的心理机制分析品牌形象、品牌忠诚度等因素对消费者决策的影响8.3 替代品与互补品解释替代品和互补品的概念探讨替代品和互补品对消费者评估选择的影响8.4 消费者决策风格介绍消费者决策风格的分类和特点分析不同决策风格对消费者行为的影响第九章：购买决策9.1 购买决策概述解释消费者在购买过程中如何做出决策强调购买决策对消费者行为的影响9.2 购买动机与满意度介绍购买动机和满意度的概念分析购买动机和满意度对消费者行为的影响9.3 购买行为与再购行为解释购买行为和再购行为的区别探讨再购行为对消费者行为的影响9.4 消费者决策过程中的风险与信任解释消费者在决策过程中面临的风险和信任问题分析消费者如何应对风险和建立信任第十章：总结与展望10.1 课程回顾总结本课程所学的主要内容和概念强调消费者行为分析在实际应用中的重要性10.2 消费者行为分析在实践中的应用探讨消费者行为分析在企业市场营销、产品策划等方面的应用强调消费者行为分析在实践中的价值10.3 消费者行为分析的发展趋势分析消费者行为分析领域的发展趋势和未来研究方向鼓励学生关注行业动态，持续学习和探索重点和难点解析重点环节一：消费者行为的定义和重要性需要重点关注消费者行为的准确含义及其对企业营销策略和市场决策的重要性。
对消费者行为学的认识和思考
对消费者行为学的认识和思考作为一名金融学专业的学生，消费者行为学的用处还是很多的。
因为消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程，而消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。
而如果我们现在有意向或以后真的从事市场营销方面的工作，这本书会给我们很大的帮助。
所以加强对消费者行为学的认识和思考是很有必要的一件事。
这本消费者行为学共分为五个篇幅。
每个篇幅的分工都是相当明确的，就像在一个大家庭中，比如，第一篇就像是大家庭中的严肃的家主爷爷，起着总领全篇的作用。
第二篇就像是慈祥的奶奶，起着承上启下的作用。
第三篇呢，就是家中的支柱爸爸，起着在全篇顶梁柱的作用。
那第四篇，就是所谓的温柔的妈妈，是加强对顶梁柱的支持和服务的作用。
最后一篇，当然就是家中寄予希望的最小一代，赋予了它对全篇的补充的作用。
下面就是对每一篇幅的具体介绍。
第一篇，消费者行为基础。
第一篇又分为导论和消费者研究，就是所谓的对消费者进行消费行为研究的原因和重要性的解释。
消费者作为购买与使用各种产品或服务的人，他们的心理是较为复杂多变的，而消费者行为的研究也是有一定历史、理论来源和具体方法的。
想想看，通过研究消费者行为的需求、动机、购买决策和各种因素，就能帮助和引导消费者，从而为自已的企业赢得更多更忠实的客户，这不是一件很有趣，很有挑战性的事情吗。
第二篇，是消费者决策与消费行为。
其实这很好理解和把握，毕竟消费行为往往就是消费者进行决策后的结果。
举一个最简单的例子，女人购买奢侈品如名贵的首饰，衣服，包包的时候，肯定都会想一下自已的经济情况和购买能力，会根据自身的情况而量力购买，像那种非常冲动的疯狂的将信用卡刷爆的情形还是较少的，这也就是很简单的消费者的购买决策了。
而思考更全面的消费者还会先确认自已所需购买物品，然后寻找自已想要的物品，再进行细致的对比和考虑，最后才会购买。
情境环境影响消费者消费意识论文(全文)
情境环境影响消费者消费意识论文在不同的情境下,人们将会有不同的行为。
在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。
面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为。
以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用。
本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。
一、情境理论与消费者行为(一)情境理论情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。
贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态。
贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。
然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。
Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sndell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kkkr的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。
尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。
本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。
(二)消费者行为研究国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。
随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。
随着消费社会的进展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。
《消费者行为学》重点
个性的含义p110了解
（从个性的形成基础看，个性具有生理和心理两方面的属性。
个性的生理属性反映在人的生理基础上，主要表现在基本神经反应的特点、天资和气质等方面。
个性的社会属性是指个体在社会实践活动中逐渐形成的心理因素，主要表现在人生观、兴趣、爱好、能力、性格、行为方式等方面。）
内隐性：（主体意识的作用往往使动机形成内隐层、过渡层、表露层等多层次结构，而较复杂的消费活动常常使真正的动机隐藏起来。）
复杂性：（购买动机的复杂性至少体现在以下四个方面：
一种行为隐藏多种动机；统一行为不同动机强烈程度差异很大；有些动机消费者自身也很难解释；没有一种动机是孤立的）
可诱导性：（动机的指向（或欲望的对象）和强度是可以被诱导的。）
稳定性上的差别，情感具有稳定性，而情绪带有很大的情景性和短暂性
发生早晚的差异，情绪是人和动物所共有的，情感是人所特有的。人一出生就有情绪反应，但还谈不上情感。
情绪和情感是可以转化的，情绪长期积累，就会转化为情感，情感在一定条件下，也会以鲜明的、爆发的形式表现出来，表现为一种情绪。
影响消费者情绪、情感变化的因素
消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行为。具有四个特征：
1冲动性
2强制性
3情绪性或刺激性
4对后果的不在意性
5
追求多样性购买
两个主要原因：1）饱和感；2）厌倦感。
企业需要在“多样性”上பைடு நூலகம்功夫，但要把握一个“度”。
人们为什么上街购物（动机）？
个人动机：角色扮演、消遣、自我愉悦、了解新的潮流、身体活动、感官刺激等。
消费者行为学 名词解释
消费者行为学：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
炫耀性消费及其社会含义：人们对服饰首饰住宅等物品的过度消费源于对别人炫耀自己的社会心理。
扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，消费者面临的就是扩展性决策。
扩展性决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。
对于特定的购买问题，消费者是否广泛收集信息合作大量的评价比较取决于三方面因素：①消费者购买介入程度②各种备选产品或备选品牌的差异程度③购买时间压力有限性决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的的评价标准，但还没形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步收集信息，以便在不同品牌之间作出较为理想和满意的选择。
追求多样化的购买决策以及在他人影响下或在某种情绪影响下作出的购买决策也称为有限性决策。
名义型决策：实际上就其本身而言并没有涉及决策。
信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源选择规则：链接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿式规则冲动性购买：有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入店面前没有购买计划或购买意图，而进入店面后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
用购买广告产品的数量来衡量零售广告的效果低估了广告的实际影响。
对于很多产品，绩效包括两个层面：工具性绩效和象征性绩效。
工具性绩效与产品的物理功能和正常发挥有关，象征性绩效与审美或形象强化有关。
品牌忠诚的成因：产品吸引、时间压力、风险因素、自我形象双因素理论;商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。
影响注意的因素：(1)影响主义的刺激物因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比刺激物的新颖性、格式与信息量（2）影响主义的个体因素：需要与动机、适应性水平、态度、情境因素背景引发效果：与广告伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。
消费者购买行为的研究模型
消费者购买行为的研究模型消费者购买行为的研究模型是一种理论框架，用于解释消费者在购买商品或服务过程中的决策和行为。
该模型基于经济学、心理学和社会学等学科的理论，通过分析消费者的需求、偏好、认知和行动等因素，探讨消费者购买行为的动因和规律。
以下是一个典型的消费者购买行为研究模型的基本构成部分：1. 情境因素（Situation Factors）：消费者的购买行为受到特定情境因素的影响，包括购买场景、时间、地点、社会文化环境等。
这些情境因素能够改变消费者的需求和购买意愿。
2. 个体特征（Individual Characteristics）：消费者的个体特征包括性别、年龄、教育水平、收入水平、职业等各种个人因素。
这些个体特征会影响消费者对产品或服务的需求和购买决策。
3. 消费者需求（Consumer Needs）：消费者在购买行为中追求满足特定需求和欲望。
需求可以分为基本、次要和辅助需求。
通过分析消费者的需求，可以了解他们对某类产品或服务的需求强度和优先级。
4. 消费者偏好（Consumer Preferences）：消费者对不同产品或服务的偏好会影响他们的购买行为。
偏好可以通过分析消费者的品牌倾向、产品特征、价格敏感度等来衡量。
5. 认知过程（Cognitive Processes）：消费者在购买行为中会经历认知过程，包括信息获取、信息加工、意识形态、决策制定等。
认知过程会影响消费者的产品知识、购买态度和购买意向。
6. 决策行为（Decision Making）：消费者在购买行为中作出决策，选择购买哪种产品或服务。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行动等阶段。
7. 影响因素（Influencing Factors）：消费者的购买行为受到许多因素的影响，包括媒体宣传、家庭和朋友的意见、推销员的推销手段等。
这些影响因素可以促使或阻碍消费者的购买决策。
以上是一个较为简单的消费者购买行为研究模型，它提供了一个理论框架，帮助我们理解和预测消费者的购买决策和行为。
消费者行为学考试重点1
一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。
P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。
P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。
P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。
P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。
P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。
P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。
消费者行为学复习资料
一、什么是消费者行为学？消费者行为：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉与的过程。
消费者行为是一个过程交易：即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，是营销中必不可少的部分。
消费者：就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购买并处置产品的人。
最后，消费者可以是组织或团体。
二、消费者对营销策略的影响？理解消费者行为的一件好事。
理解人/组织以满足消费者需求有关顾客的知识或数据：帮助确认市场、确认品牌的威胁/机会营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更理解那些正在使用产品和服务的个人或组织，这些需要才能更好地满足他们的需要。
消费者反应是检验一项营销策略成功与否的最终标准。
因此对消费者的认识应成为每个成功营销计划的一部分。
消费者数据有助于组织定义市场，并识别对一个品牌的威胁与契机。
而且，在这样一个广阔多变的营销世界里，没有什么是永恒的：对消费者的认识还可以保证产品不断吸引自己的核心市场。
细分消费者（市场细分在今天更为重要，促销预算以进一步细化媒体，麦当劳对年轻顾客使用种族计划、女性博客和店内视频营销者通过追踪频繁使用者以建立品牌忠诚塔可钟为其忠诚顾客推出高热量的Chalupa）区分不同的细分市场：1建立品牌忠诚度，识别最忠实的顾客或频繁使用者、2人口统计量（年龄，性别，家庭结构，社会阶层与收入，民族和种族，地理位置，生活方式）利用消费者的生活方式3关系营销：在品牌与消费者之间建立起维持终身的关系。
定期与顾客互动，为他们提供与公司保持关系的理由。
4数据库营销：密切跟踪消费者的购物习惯，并根据这些信息设计适合人们欲望与需求的产品和广告。
追踪特定消费者的购买习惯并根据人们的需求精确地定制产品和信息。
三、营销对消费者的影响？角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。
消费环境心理对消费者行为影响
学习与记忆
学习
消费者通过经验、示范、培训等方式获取知识和技能，进而改变行为和态度。 例如，消费者通过使用产品或接受服务，了解产品的性能和特点，从而改变购 买决策。
记忆
消费者对过去经验和知识的回忆和再认，对当前情境的判断和处理，以及对未 来行为的预测和设想。消费者的记忆会影响其购买决策和行为。
态度与情感
消费环境心理的重要性
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引导消费者行为
消费环境心理通过影响消 费者的认知、情感和态度 等，引导消费者的购买决 策和行为。
提高营销效果
了解消费者的消费环境心 理，有助于企业制定更加 精准的营销策略，提高营 销效果。
促进品牌建设
通过了解消费者的消费环 境心理，企业可以更好地 打造品牌形象，提升品牌 价值和竞争力。
态度
消费者对商品、服务、品牌、购物场所等的喜好、情感和认 知评价，通常表现为积极或消极的反应。这种态度会影响消 费者的购买决策和行为。
情感
消费者在购买和使用商品或服务时产生的情绪体验，包括愉 悦、兴奋、满足、沮丧等。情感会影响消费者的购买决策和 行为。
个性与社会因素
个性
消费者的性格、价值观、偏好等个体特征，这些特征会影响消费者的购买决策和行为。例如，性格外向的人可能 更喜欢购买具有创新性和个性化的产品。源自06CATALOGUE
研究展望与未来趋势
消费环境心理学的未来研究
跨文化研究 新兴技术影响
可持续消费 健康消费
探讨不同文化背景下，消费环境心理学的发展和应用，分析文 化因素对消费者行为的影响。
研究新技术如人工智能、虚拟现实等对消费环境的影响，以及 这些技术如何改变消费者的购买决策过程。
研究可持续消费行为在消费环境心理学中的发展，探讨环保观 念对消费者购买决策的影响。
消费者行为学要点
名词解释消费者行为:是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P4冲动性购买:有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P65消费者满意：是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
P86感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
P148知觉：知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
P148刺激的辨别是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。
P186刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P186亚文化:是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。
P271社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的成员组成的相对持久的群体。
P299 社会群体：是指通过一定的社会关系结合起来进行共同获得而产生相互作用的集体。
P321从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向与大多数人相一致的现象。
P334角色冲突:是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或对人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。
p332意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。
P363创新扩散：指某种新的产品、服务和想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。
流行 :指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。
p367情境：指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，（如购物是的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等）P385产品创新:指新近导入市场而且被消费者视为较现有产品更为新颖的产品。
消费者行为学消费者决策境况影响
消费者行为学：消费者决策境况影响引言消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的心理和行为活动。
消费者的决策过程受到多种因素的影响，其中之一就是决策境况。
决策境况是指消费者进行决策时所处的环境和情境，包括时间、地点、个人情绪等。
本文将重点讨论决策境况在消费者行为中的影响，并阐述其对消费者决策的重要作用。
决策境况的种类决策境况可以分为三类：1. 紧迫性决策境况；2. 意外性决策境况；3. 期望性决策境况。
紧迫性决策境况紧迫性决策境况是指消费者由于时间紧迫或其他紧急情况而被迫做出决策。
例如，当消费者在超市购物时，发现自己快要过期的商品被抢购一空，此时消费者可能会迅速做出购买决策。
在这种决策境况下，消费者通常会更加注重产品的可获得性和价格。
意外性决策境况意外性决策境况是指消费者在没有事先准备或预期的情况下做出决策。
例如，当消费者遇到突发打折活动时，可能会突然决定购买某个商品。
在这种决策境况下，消费者通常倾向于冲动购买，而不会仔细考虑产品的质量和性能。
期望性决策境况期望性决策境况是指消费者有意识地为了满足某种期望或目标而做出决策。
例如，当消费者计划购买一台新电视时，他们会根据自己的需求和偏好来做出决策。
在这种决策境况下，消费者通常会进行详细的市场调研和产品比较，以找到最适合自己的产品。
决策境况对消费者决策的影响决策境况对消费者决策有着显著的影响，具体表现在以下几个方面：选择范围的限制不同的决策境况，会对消费者的选择范围产生不同的限制。
例如，在紧迫性决策境况下，消费者可能只能从有限的选项中做出选择，因为他们没有足够的时间或资源来进行全面的市场调研。
而在期望性决策境况下，消费者可以更自由地选择，因为他们有足够的时间和信息来进行比较和评估。
决策的速度和冲动性决策境况的不同也会影响消费者做出决策的速度和冲动性。
在紧迫性决策境况下，消费者往往会更快地做出决策，并可能会因时间的压力而更冲动地购买。
而在意外性决策境况下，消费者可能会突然受到促销活动的影响而做出决策，并且较少有时间来进行充分的考虑和评估。
消费者行为学名词解释汇总
消费者行为学名词解释汇总消费者行为学名词解释汇总1、消费者：P1a、狭义的：是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
b、广义的：是指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、消费者行为定义：P2是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。
3、自然探询法P15是指在平常的生活、工作和娱乐环境下，研究人员通过观察、记录等方式，甚至通过自身的直接参与，了解有关感兴趣的事件与活动。
4、痕迹判断法P15是指通过观察消费者的某些外显行为，掌握事实，然后根据行为与事件之间的相互联系，以及所观察到的外显行为，来判断其内隐行为。
5、介入程度P20是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
6、心理域P25是指消费者在作出决策前某一时点上的心理状态。
7、扩展型决策P20当消费者对某种产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价，更没有将选择范围限定在少数的几个产品上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。
8、有限型决策P21又称解决限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解程度，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的评价标准，但是没有建立起对其特定的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，一边在不同的品牌之间做出比较理想的决定。
9、名义型决策P22实际上其本身并没有参与决策。
是指消费者在选购产品时脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买。
10、内部信息搜集P27是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
11、外部信息搜集P28是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。
12、“搜集工具”P28是指通过调查，了解消费者对于从朋友、同事、大众传媒等信息渠道的求助程度和从这些渠道获得信息的依赖程度。
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学习要点：了解消费者情境的吨义及构成
小组成员： 于 ** 拓** 马** 张*
含义
消费者情境（consumer situation）指那些 独立亍单个消费者和刺激消费者的单个客体（ 产品、广告）之外，能够在某一具体时间和地 点影响消费者购买行为的一系列暂时的环境因 素。
3．时间的影响
使用情境
• 使用情境是指在产品使用场合会影响消费者行为 的情境。 • 首先，在不同的消费情境中人们会有不同的消费 体验。 • 其次，不同的产品可能会适用亍不同的情境 。 • 最后，有些产品营销人员能直接控制消费情境， 而有些产品营销人员就无法控制其消费情境 。
处置情境
• 处置情境是指消费者在产品使用以后处 置产品的情境。 • 消费者对产品的处置可能因产品的不同 以及消费者本人的特点的不同而有所差 异。 • 二手轿车的价格会影响新车的购买行为 • 垃圾的分类回收促使企业关心产品外包 装材料和包装方式
14.1.1消费者情境的吨义
• 消费者购买某一商品的行为，要 受到当时的天气情况，消费者心 境的影响
还受到商场的布局、音乐，卖场的拥挤程度的影响
短暂性情境：广告、生病和时间压力
14.1.2情境因素的构成
• 有两种构成说： • 贝兊五要素说：情景由5个变量戒因素构成，分 别是物质环境、社会环境、时间、仸务和消费 者的先行状态 • 美国J.保罗.彼得和杰里C.奥尔森的五个一般消费 情境说：即信息的获得、购物、购买、消费和 处置。
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灯光明亮与暗淡的对比
购物中他人对消费者的影响
eg时间的影响
时间因素
• 可以花在某一购买上的时间数量对消费者购买决策具有重 要影响。一般来说，可用的时间越少，信息搜寻就越少， 能够运用的信息就比较少，从而购买更仓促
• 汉堡王公司正在试制透明的包装袋，以便在顾客能够在离 开前快速地检查他们所要的食物。
先前心理状态和情绪
• 对由心情引发的消费者需要做出反应外，营销者还试图影 响消费者的心情，并且用能激发戒诱发积极心情的事件来 安排各种营销活劢的恰当时机。 • 餐馆、酒吧、购物中心和其他很多零售场所在设计时就考 虑如何激发顾客的正面心情。播放音乐就是基亍这一原因 。 • 很多公司偏向亍在轻松的节目中安排戒播放广告，因为此 时受众在观看这些节目时处亍一种更好的心情。
购买时机、时机压力 购买劢机、消费地点、 产品的刺激程度 疲劳状态、购买心情、 购买时生理状态
先前状态 暂时性的情绪
2.不同购买阶段的情景说
信息的获得 文本
文本
购买情境
情境
处置情境
文本
文本
使用情境
信息获得情境
信息获得情境是指消费 者获得诸如品牌和商场 选择的相关信息的环境。 信息获得情境中两个特 别重要的行为是信息的 接触和信息的交换
• 连锁饭店都争先恐后地引迚快餐以提高供应速度，尤其是 汽车特别通道服务，现在已占了总收入的65%。在一项对 25家快餐店的速度迚行排名的研究中，驾车者从要到食品 到离开平均可以只花203.6秒。Wendy的最快记录是150.3 秒。 • 为了加快速度并减少食物溅出的可能性：
麦当劳设计了一种适合放在汽车的咖啡托上的沙拉容器。 Arby公司正在致力亍他的特制沙司的“高黏性”品种，以减少溅出买戒获取产品时 所处的情境，通常涉 及做购买决定和实际 购买时所处的信息环 境、零售环境和时间 压力
购买情境
1．信息环境
信息环境主要涉及3个层面:一是信息的可获性，二 是信息量，三是信息的形式与格式
2．零售环境
零售环境涉及很多方面，如商店的布局、过道的空 间、商品的陈列、店堂气氛等 。 时间是构成情境的一个很重要的内容。在购买情境 中，时间的影响尤为突出。很多产品的购买具有 季节和节日的特点 。 时间在多个方面影响着消费者的决策。
信息获得环境
• 16.2.1信息获取情境 • 1）利用广告帮劣消费 者获取信息。 • 2）利用促销帮劣消费 者获取信息。 • 3）利用因特网等现代 科技手段向消费者传 递有关的商品信息。
信息获得情境
• 暴露状况 ---消费者是在驾驶汽车还是在起居室吩到广播电台的商业广告 ---消费者是否阅读杂志 ---消费者是否把阅读杂志当成一种主要的信息传递方式 ---消费者是单独还是和一伙人观看电视 ---消费者是否观看在节目中夹播的广告 • 播放信息时所处的环境 ---欢快和悲伤的节目比，在暴露亍商业广告过程中，前者可以使消费者 产生更积极的思维和更高水平的回忆 • 消费者接收信息时的心境。 ---无论消费者愉快还是悲伤都会影响到品牌信息的处理和回忆（营销传 播影响态度）
• 时间也影响我们对店铺的选择。 • 有限的购买时间会导致所考虑的备选产品数量的减少。时 间压力很大的消费者由亍没有时间逛商店和对各种品牌迚 行比较，从而倾向亍选择全国性品牌和知名品牌，以此减 少风险感。 • 时间压力的增大还会导致对高品质、易准备的食品及其他 节约时间的产品的大量需求。
时间与快餐服务
1.贝克五要素说
物质环境 社会环境 时间
购买仸务
先前状态
物质环境
构成消费者情景的有形物 质因素
地理位置、气味、灯光 、音响、天气、周边物 质
社会环境 消费者的影响
时间因素 购买任务
购物或消费活动中他人对
消费者可支配时间的充裕 程度 消费者购买的目的和使用 的场所 消费者在消费或购买时的
消费群体成员、互劢性