国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)
国际商务谈判真题201904含答案
2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。
1•“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的AA.平等互利原则B.友好协商原则C.灵活机动原则D.依法办事原则2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于BA.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是DA.《谈判的艺术》B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是CA.不能吧送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼C.不喜欢数字“13”D.不能赠送妇女形象的雕塑品5.谈判者最适宜的年龄范围是DA・25~50B・25~55C・30~50D.30-556•“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意CA.博览B.勤思C•实践D.总结7•筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是DA.时序法B.类比法C.查重法D.评估法&“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于BA.价值式谈判B.合作式谈判C.立场式谈判D.原则式谈判9.己方先报价的策略不适用的场合是BA.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，已方是外行C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11•“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于AA.封闭式发问B.澄淸式发问C.强调式发问D.探索式发问12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是BA.前2天B.前3天C.前4天D.前5天13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是AA.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好14•“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA.诱导式反问B.协商式反问C.证明式反问D.借助式反问15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是CA.警告B.命令C.自我泄露D.肯定规范评价16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是CA.中国人B.日本人C.瑞士人D.中东人17•普迪忌讳“星期五”的谈判者是CA.南美人B.西亚人C.欧洲人D.南亚人1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为CA.期货交易B.期权交易C.卖期保值D.买期保值19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是BA.非固立价格B.固定价格C.套期保值D.价格调整条款20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是DA.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。
商务谈判试卷四
一、填空（每空1分，共20分）1、谈判的推销过程是由__________、__________、_________、__________四个阶段完成的。
2、运用心理学的原理与技巧，从________、_________、_________三个方面来处理人的问题，对谈判双方是有用的。
3、影响开局气氛的因素有________、________、服饰、_____________、姿态、____________。
4、报价的基础条件是____________和________________。
5、_______________、______________、________________是促成商务谈判成功结束的三个基础条件。
6、一般来说，谈判双方应先就会谈的_________、________、_________、_________等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。
二、不定项选择（每题3分，共18分）1、答话的方法有（）A、心里默答B、不确切答话C、不彻底答话D、阻止追问的答话2、谈判中，一方首先报价之后，另一方会对报价做出适当反应的行为被称作（）A、要价B、还价C、讨价D、议价3、商务谈判过程是（）A、互惠与平等的统一B、冲突与合作的统一C、让步与进攻的统一D、吸引力与说服力的统一4、商务谈判客观存在的基础和动力是（）A、目标B、利益C、合作D、需要5、谈判小组领导人的职责是（）A、制定一个周密的谈判计划B、做好谈判的汇报工作C、挑选谈判小组的成员D、对谈判中的具体问题做出决策6、让步中存在的错误有( )A、双方同时让步B、一开始就接近最后的目标C、倾听也是让步D、在重要问题上先做出让步三、判断（每题2分，共20分）1、谈判中的基本问题不是双方在利益上的冲突，而是双方在立场上的冲突。
2、没有谈判双方的意见交流，就无法进行谈判。
（）3、如果第一句话不能引起对方的注意，那么以后的谈话就可能丧失效用。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)1、在现代市场经济中占支配地位的企业组织形式是（单选题）A. 个人业主制企业B. 公司C. 合伙制企业D. 合作制企业试题答案：B2、影响货币需求量的因素包括（多选题）A. 货币流通速度B. 商品价格水平C. 购买意愿D. 商品质量E. 参加流通的商品数量试题答案：A,B,E3、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D4、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（单选题）A. 政治背景B. 政局稳定性C. 政府间的关系D. 经济运行机制试题答案：C5、商流的特征包括（多选题）A. 目的性B. 共享性C. 先导性D. 时效性E. 真实性试题答案：A,C6、管理现代化的先导是（单选题）A. 管理组织的转交B. 管理内容的转变C. 管理思想的转变D. 管理手段的转变试题答案：C7、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D8、位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市甚至更广区域的中央商圈属于（单选题）A. 社区型商圈B. 区域型商圈C. 都市型商圈D. 专业型商圈试题答案：C9、在下列自由连锁商店的各种模式中，成员关系较为紧密、具有规模效应的有（多选题）A. 批零协作型B. 零售企业水平结合型C. 单个批发企业主导型D. 多个批发企业主导型E. 大型零售企业主导型试题答案：C,D,E10、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E11、下列选项中，不具有实践合同特点的是 ( ) （单选题）A. 保管合同B. 定金合同C. 使用借赁合同D. 买卖合同试题答案：D12、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E13、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E14、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D15、代理商的类型包括（多选题）A. 制造厂商代理商B. 销售代理商C. 采购代理商D. 佣金商E. 商品交易所试题答案：A,B,C,D16、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D17、商人的科学决策水平体现了商人文化的（单选题）A. 品德B. 诚信C. 情谊D. 智商试题答案：D18、独创式创新的特点有（单选题）A. 商业伦理文化B. 商品文化C. 商业营销文化D. 商业组织制度文化试题答案：A19、根据有关法规，我国的股份有限公司的股东人数最少应有（单选题）A. 5人B. 10人C. 50人D. 100人试题答案：A20、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D21、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E22、“君子喻于义，小人喻于利”，出自我国的（单选题）A. 《大学》B. 《中庸》C. 《论语》D. 《孟子》23、将竞争分为商品竞争和商誉竞争的分类标准是（单选题）A. 竞争对象B. 竞争形态C. 竞争内容D. 竞争手段试题答案：B24、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B25、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C26、所有权与经营权高度集中于总部的是（单选题）A. 市场选购B. 委托加工C. 驻点采购D. 货源调剂27、商业流通费用不包括（单选题）A. 进货成本B. 商品损耗C. 包装费D. 运杂费试题答案：A28、合同关系组成要素有 ( )（多选题）A. 主体B. 形式C. 内容D. 名称E. 客体试题答案：A,C,E29、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C30、属于商店零售的有（多选题）A. 方便商店B. 直销C. 超级市场D. 专业店E. 网上商店试题答案：A,C,D31、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D32、商品价格是（单选题）A. 价值的基础B. 价值的货币表现C. 价值的实体D. 价值的物质承担者试题答案：B33、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E34、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（单选题）A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强试题答案：C35、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D36、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D37、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C38、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B39、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B40、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A41、批发渠道的地位包括（多选题）A. 集散商品B. 储存商品C. 沟通信息D. 提供资金帮助E. 承担风险试题答案：A,B,C,D,E42、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D43、对商品价格具有最基本、最主要的影响因素是（单选题）A. 可以是企业的一种日常行为B. 多采用模块式的管理方法C. 是一个逐渐磨合的过程D. 是一种根本性的变革试题答案：D44、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A45、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D46、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（单选题）A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询试题答案：D47、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（单选题）A. 自信乐观B. 注重礼仪C. 效率低下D. 按部就班试题答案：A48、商流采购所遵循的基本原则是（多选题）A. 以需定进原则B. 以进促销原则C. 适销对路原则D. 合理储备原则E. 勤进快销原则试题答案：A,B,C,D,E49、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D50、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
商务谈判试卷及答案
商务谈判试卷及答案国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
()A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
()A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx
国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判真题201704含答案
2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是AA.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DA.爱刨根问底B.好驳倒对方 c.心情较为开朗 D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是BA.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.一人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的AA.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于BA.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? "这种谈判发问类型属于CA.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10.当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B.德国C.巴西D.法国14. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼"的谈判哲理的是AA.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易"的是BA.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16. 在商业交往中，习惯使用“IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17. 下列选项中，不属于合同风险的是DA.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是CA.单项平衡法B.综合平衡法C，期权交易法 D.人民币计价法19. 以下各项中，不属于银行担保的是AA.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
国际商务谈判试题(04)及参考标准答案
国际商务谈判试题(04）课程代码:00186一、单项选择题（本大题共２０小题,每小题１分，共2０分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
１.价值型谈判也叫（)Ａ。
软式谈判Ｂ.硬式谈判C.原则型谈判Ｄ。
让步型谈判２．商务谈判中数量最多的一种谈判是（）Ａ．货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判C。
技术贸易谈判 D。
违约赔偿谈判３。
在西方国家,送礼忌讳用的数字是( )A.３Ｂ．4C。
１3 Ｄ。
１44.以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C．社会环境信息Ｄ.消费心理信息5。
商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ )A．力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D。
保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（ )A。
注重立场Ｂ。
对事不对人C。
尽可能让步 D。
不让对方获益7。
喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( ）A.中国人 B．日本人C。
韩国人 D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是( )A.政治风险B．市场风险C.自然风险Ｄ。
沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ )A。
平等互利 B。
灵活机动C.友好协商D.依法办事10。
对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是( ）A．马什所著的《谈判的艺术》 B。
马什所著的《合同谈判手册》C。
尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D。
尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始，双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于( ）A。
软弱型模式 B。
进取型模式Ｃ.合作型模式 D.强有力型模式12。
以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是( )A.不问不答B.有问必答C。
能言不书D．能书不言１３.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的( ) A.３。
国际商务谈判试题及参考答案
6
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问 题？
10
28 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范 围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 29技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工 艺要求，也有项目管理的技术问题。 30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企 业 的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展 的一 系列对策的统称。 31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地 位 和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对 谈判 各方的有利程度。 四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的； 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。 31 谈判人员应具备的能力和心理素质
26.谈判成交阶段的主要目标有（
）
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C．争取最后的利益
D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
5
27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的
情况（ A．产品质量
） B．技术标准 C
．产品的技术服务 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.西欧式报价 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险 30.商务谈判策略 31. 谈判实力
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。
知识模块：国际商务谈判概述2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( )A．以价格作为谈判核心B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一D．即使谈判失败也要建立友好关系正确答案：D解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。
不包含D项。
知识模块：国际商务谈判概述3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。
“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。
知识模块：国际商务谈判概述4．PRAM谈判模式中的“M”是指( )A．建立关系B．维持关系C．达成谈判协议D．制订谈判计划正确答案：B解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
其中，“M”是指维持关系。
知识模块：国际商务谈判概述5．关系是PRAM谈判模式的第( )A．一步B．二步C．三步D．四步正确答案：B解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。
国际商务谈判试题（04）及参考答案
国际商务谈判试题（04）及参考答案国际商务谈判试题(04)及参考答案国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.1.价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A.澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高 B．报价水平最低C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听 B．辩C．看 D．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判 D．签约谈判二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与"吃"有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A.应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D.谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）A.资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分）37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?国际商务谈判试卷(04)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D 18.D 19.D20.B 21.D 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
国际商务谈判真题201804含答案
2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.《谈判的艺术》一书的作者是（D）。
A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格2.“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）。
A.平等互利原则B.灵活机动原则C.依法办事原则D.友好协商原则3.下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）。
A.按国际惯例办事B.以价格为谈判核心C.影响谈判的因素有限D.以经济利益为主要目标4.下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D）。
A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方5.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C）。
A.荷兰B.瑞士C.英国D.中国6.下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）。
A.不能继续向法院上诉B.不能临时设置仲裁庭C.不能在第三国仲裁D.不能自由选用仲裁规则7.下列有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）。
A.大陆法强调判例的作用B.日本采用的是大陆法C.英美法强调成文法的作用D.苏格兰采用的是英美法8.谈判的期望目标又称为（B）。
A.最低目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标9.商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）。
A.20～45岁B.25～55岁C.30～55岁D.40～60岁10.常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是（C）。
A.皮包商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商11.下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（A）。
A.站在对方立场上说服对方B.先肯定局部，后全盘否定C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方12.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）。
A.等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高C.大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益13.拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1． B； 2．C；3． A； 4． D； 5． B； 6． A三、多项选择题1． ABC 2． ABCD 3． BCD4． ABCD5． ABCD6． BC7． ACD8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（ 1 ）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（ 2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原5．原则型谈判特征的是什么？答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA. 12 年B. 13 年C. 14年D. 15年2.以下各国中，属于成文法体系的是AA.法国B.美国C. 新西兰D. 澳大利亚3.国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA. 2〜3人B. 2〜4人C. 3〜4人D. 3〜5人4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B. 友好、和谐的气氛C.严肃、凝重的气氛D. 真诚、友好的气氛5. “您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属于BA.澄清式发问B. 探索式发问C.强调式发问D. 借助式发问6.在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.德国人C. 美国人D. 法国人7.向保险公司投保一般仅适用于AA.纯风险B.投机风险C. 汇率风险D价格风险8.以下各项中，不属于．．．迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D.不让对方看透自己9.下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员C.财务人员D.首席代表10.下列选项中，不属于．．．报价解释时必须遵循的原则是AA.不问也答B.有问必答C.能言不书D.避虚就实11.以下各项中，釆用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.德国人C.北美人D.拉美人12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会计风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13.让步的原则不包括．．． DA.不做无谓让步B.不做同等幅度让步C.使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14.谈判者倾听时不能．． BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 AA.可分为纯风险和投机风险B.纯风险和投机风险一般不同时存在C.风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
国际商务谈判真题201704含答案
2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1 •商务谈判中数量最多的一种谈判是AI B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DB.好驳倒对方 c.心情较为开朗 属于按谈判信息的内容来划分的是B B ・自然环境信息 C •社会性信息 4•以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队 5•按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA •买方B •卖方 C.第三方 6•报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的A A 核心B •开始C •前奏 D.结束 7•在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30% 以下B.30%-40%C.40%-50%D.50% 以上 8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于B A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态 9•“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？"这种谈判发问类型属于CA.澄淸式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问 20•当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为DA ・迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法 □・下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B ・手与手连接置于腹部C •两臂交叉于胸前 D ・吸手指或指甲 12•“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大 概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA •以问代答B •避正答偏C •答非所问 13•以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B •徳国C •巴西D 祛国 14.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼“的谈判哲理的是AA ・货物贸易谈判2 •下列各项中, A.爱刨根问底 3.下列选项中，.A.经济性信息D ・违约赔偿谈判D.行为表情不一D.政治性信息 D.—人可身兼数职 D ・中立方 D ・推卸责任A・日本人B・美国人C・英国人15•在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是BA.中国人B.美国人C.韩国人16.在商业交往中,习惯使用"IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人27・下列选项中，不属于合同风险的是DA •交货风险B •质量风险C•数量风险D・会计风险28•下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是C D.法国人D.徳国人D価班牙人A •单项平衡法B •综合平衡法19.以下各项中，不属于银行担保的是A A・财产保险 B.履约保证书C,期权交易法 D.人民币计价法C •预付款担保 D •投标保证书20 •开拓海外市场既可能成功也可能失败。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/72ce047aec3a87c24128c4c6.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
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国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.1.价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A.澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高 B．报价水平最低C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听 B．辩C．看 D．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判 B．实质性谈判C．定向谈判 D．签约谈判二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与"吃"有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A.应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D.谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）A.资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分）37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?国际商务谈判试卷(04)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D 18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
29 合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。
30.交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。
是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30顽固的谈判对手的心理特点：1）.非常固执，你说东，他谈西2）.自信自满3）.控制别人4）.不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因素包括：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4）支付信誉（5）税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；（3）第三层次是谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。
33.商务谈判中适当的让步策略包括：1）.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。
即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3.丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。
34.提问的要诀：1）.要预先准备好问题2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3）.不强行追问4）.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5）.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答6）.要以诚恳的态度来提问7）.提出问题的句子应尽量简短35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的：1）.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2）.二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益36.国际商务谈判技巧概述为：（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则：1. 正确处理和对方的人际关系2. 正确理解谈判对方3. 控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说2.巧提问题3.使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义六．案例分析题（(共 12 分）37.1）美国。
2）讲究客观性；时间观念强；强调竞争和平等3）美国人谈判风格特点（略）。