上下挤压,中间商出路何在 渠道案例分析资料

问题分析（Question 2）
STRENGTHS
WEAKNESSES
OPPORTUNITIES
THREATS

SWOT 分析
STRENGTHS
• 起步早，基础深厚 • 与主要客户关系良好
有较高的市场渗透率 • 对中国本土市场文化了解
WEAKNESSES
• 相关行业发展放缓，市场增加放缓 • 国家宏观调控的影响 • 竞争加剧，不断有竞争者加入

应该采取哪 种或几种战 略应对挑战
呢？
问题层次
企业发展战略
企业愿景 企业使命
企业运作战略
新用途 新产品

企业竞争战略
业内竞争者 国外供应商
Te国xt内in客h户ere
案例分析
小组分工 问题分析 活动总结

长期战略
企业要明确自己的发展战略
1、环绮化工因将环保 观念引入企业经营发
展中
2、环绮化工要专注于 涂料、油墨、塑料等 领域特种化工产品的
经营
3、环绮化工应积极拓 展国外发达国家市场

问题分析（Question 4）
• 企业战略 是企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实 力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异 化在竞争中取胜，随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而 来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高。
活动总结
1、团队分工明确，完成效率较高 2、资料准备齐全，完成质量较高 3、通过此次作业，提高了渠道专业知识 4、发现了一些问题，如知识掌握不够牢固等 5、我们一起努力，呈现更好的作品给大家

L/O/G/O
Thank You!

question同意作者点评wwwthemegallerycomstrengthsopportunitiesweaknessesthreatsquestionwwwthemegallerycomswot分析strengths与主要客户关系良好有较高的市场渗透率建立自有品牌尝试借助独立资源weaknesses竞争加剧不断有竞争者加入利润空间减小上游公司开始整合议价能力提高中间商盈利下降其他竞争者进入市场wwwthemegallerycom1针对老顾客进行关系营销2加大国际厂商的开发力度3不断开发以满足市场需求4明确公司发展战略1建立自己的品牌2不断创新增加盈利3针对老顾客进行关系营销1改变传统战略与供应商建立联盟2突出本土运营产品等的优势3重视与客户的长期关1致力于主营业务2不断拓展其他业务sostwowtswotwwwthemegallerycomquestionwwwthemegallerycomquestion企业战略是企业战略是指企业根据环境的变化本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品形成自己的核心竞争力并通过差异化在竞争中取胜随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧对企业战略的要求愈来愈高
利润空间减小 • 国际厂商加快本土化，建立自己团队 • 客户更集中，更挑剔，市场分明
• 中国市场较大，需求不断更新 • 涉猎其他有前景的领域 • 新产品不断开发 • 建立自有品牌 尝试借助独立资源
• 相似企业不断出现 • 上游公司开始整合，
议价能力提高，中间商盈利下降 • 其他竞争者进入市场

环绮化工SWOT分析
1、针对老顾客进行关系营销 2、加大国际厂商的开发力度 3、不断开发以满足市场需求 4、明确公司发展战略
SO
1、建立自己的品牌 2、不断创新、增加盈利 3、针对老顾客进行关系营销
ST
1、改变传统战略， WO
与供应商建立联盟
2、突出本土运营产品等 的优势
3、重视与客户的长期关 系
L/O/G/O
处于十字路口的中间商
--环绮化工渠道分析

Contents
处于十字路口的中间商环绮化工渠道分析
1
环绮简介
2
公司遭遇
3
问题产生
4
案例分析

环绮简介
环绮化工是一 家专注涂料、 油墨等的特种 化工产品经营
小企业
而后环绮化工 专业代理建筑 涂料、塑料和 油墨化工产品；
• 运用SWOT矩阵 • 分析环绮化工面临的困境
• 环绮化工走出困境短期战略？ • 环绮化工走出困境长期战略？
• 发展战略对企业渠道管理的影响 • 竞争战略对企业渠道管理的影响
问题分析（Question 1）
Question 1
是否同意作者点评？
1.
为什么？
同意作者点评
2.
具体分析

总经理分 析说

总结原因
市场增长放缓 市场竞争加剧 国际厂商本地化 客户集群化

企业资源环境 企业外部环境
四种战略
A
B
C
D

那么 问题来了。。。
环绮化工应 该走向哪里？
还有其他选 择吗？
小组分工
资料收集 李思 李晶 彭瑶
讨论整理 贾娜萍 焦琼花
PPT制作 李东辉
PPT讲解

刘李李
问题分析
Question 1 Question 2 Question 3 Question 4

• 是否同意作者观点？ • 为什么？
发展战略 竞争战略
• 关于企业如 何发展的战 略理论体系

• 在企业总体战略 的制约下，指导 和管理具体战略 经营单位的计划 和行动
问题分析（Question 4）
企业战 略
发展战 略
竞争战 略

影响营销渠道
企业营销对渠道管理设计和策略选 择的要求和限制，环绮没有明确其 愿景和使命，导致其对分工生产和 发展方式产生了困惑，环绮分析了 优劣势和环境因素却没有相关企业 竞争战略的总体规划。这导致无法 确定具体的渠道管理方法，不利于 公司发展 因此，战略对营销渠道有着重大的 影响
环绮化工通过 恰当的经营策 略和稳定的业 务系统，迅速 提高销售额和
利润额。
从1992年成立 到2006年止， 公司由代理分 销从食用油提 取化工产品起
家；

环绮化工建立 仓库，提供第 三方库存及运
输服务；
截止2006年， 环绮化工销售 额达1.32亿元， 利润额达1800 多万元，员工 数（含总经理）
18位。
公司遭遇
环绮化工崛起
我国经济的发展 相关行业的迅速发展 国际厂商对中国营销环境陌生

环绮化工挑战
相关行业发展速度放缓 国际厂商对中国实行 本土化营销
公司遭遇
• 环绮化工站在了十字路口上 • 他们将如何选择方向？

WT
1、致力于主营业务 2、不断拓展其他业务

问题分析（Question 3）
短期战略
五力模型
竞争结构 制约 因素
应对措施
交叉持股，与供应商建立 战略联盟
代理更多厂商产品
提高效率深入了解国际厂 商本土化策略
www.themegalleFra 问题分析（Question 3）