销售技巧

信任的关键
1、自信 2、动机 3、专业
信任的雷区
1、欺骗 2、自己的利益摆在前面 3、急功近利
没关系 →知道 →认识 →融洽→互惠 →信任
3、了解顾客的情况、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始， 聊天就是做生意。
（1）家庭（家乡、父母、孩子、爱人） （2）事业（行业、压力、作息、地点） （3）休闲（娱乐、爱好、放松、饮食） （4）财务状况（收入、决策人、价值） （5）引入话题（饮食健康、新闻、
3） 你所提供的顾客至上的态度是否无可替代？ （面对要求，抱怨）
4） 你所提供的关心客户的态度是否无可替代？ （包括生活上和事业上）
5） 你所提供的坚持是否无可替代？ （坚持以上所提供的部分）
价值和价格
价值和价格 7000元=2瓶好酒+2条好烟+2桶茶叶
价值和价格
价值和价格
价值和价格
5、做竞争对手的分析
龙腾四海，一飞冲天！
36
从源头到龙头）
顾客类型区分对待
1、完全明确型 2、半明确型 3、不明确型
从源头到龙头 地表水
地下水
从源头到龙头
从源头到龙头
从源头到龙头 1.2元/公斤
从源头到龙头
从源头到龙头
从源头到龙头
从源头到龙头
从源头到龙头
从源头到龙头
据世界卫生组织（WHO）报道： 80%的疾病和1/3的死亡率 与饮用受污染的水有关。
2、第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边， 保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不 要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
3、善于表扬，赞美（赞美问题、重复问题）。
4、不断地认同顾客（即使是不好的评价）。
5、不断的调整自己与顾客处于同一频率。（语速、 动作、 重复问题）
6、要使用顾客见证。（顾客说一句话顶你一万句）
18
余氯的危害
19
重金属的危害
20
细菌危害
21
4、塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解 决方案，同时塑造自己产品的价值，塑 产品价值的方法：首先分析危机，然后 再扩大伤口，最后再给解药。
价值和价格
价值和价格
1） 你所提供的 你所提供的感受是否无可替代？ （热情，朝气，诚恳，自信）
价格： ￥ 42,000.00
软水机功能：主要是软化水，去除水中水碱，不能直接饮 用，属于生活用水，比如洗澡，美容等。软水机不能驱除 水中的杂质、细菌、病毒和重金属，它的作用就是驱除水 碱。
**伊泉净品家用系列 A1XB2-A 直饮水机 净水器
价格： ¥9,831
反渗透（RO膜）技术
HKD 8,785 RMB 7130
7、成交
真诚以对，技巧次之！
（1）推一下，让对方放松。 （2）建造防火墙。 （3）让顾客可以轻易的找到你。 （4）制造再次见面机会。 （5）持续的跟进，不要让他忘记你。
8、做好顾客服务
做售后服务，多做跟产品无关的服务（在产品相关 的服务的基础上）。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说： 上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨 时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损 失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既 使不成交，至少不传播“恶言”。
朗诗德净水器销售 技巧分享
销售的八大步骤
1、充分的准备 2、建立顾客信赖感 3、了解顾客的问题、需求和渴望 4、塑造产品的价值 5、做竞争对手的分析 6、解除反对意见 7、促进成交 8、做好顾客服务
1、充分的准备
客户资料收集(途径：亲友、同事)
1、家庭状况 3、工作状况 5、个人嗜好
2、健康状况 4、经济状况 6、最近的活动
货比三家绝对不吃亏。这是每个消费者都希望 做到的，与其让消费者去成为专家，为什么我 们不去帮他做出比较分析呢？ 首先，点出产品的三大特色； 第二，举出最大的优点； 第三，举出对手最弱的缺点； 第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手 分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对 顾客最重要的价值观。
** 美国 软水机EC4-150V 家用软水机
活性炭+紫外线技术
汉*顿
价格： ￥ 10000.00
32
6、解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对 意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。
（1）有水垢 （2）家人反对 （3）太贵了 （4）体积太小了 （5）口感一般 （6）真有说的这么好吗
褒贬是买家， 喝彩为闲人！
1、充分的准备
我们给顾客的印象：
1、这个人还不错： （1）他懂得真多 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他很有礼貌
2、这个人挺可信： （1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这人挺专业 （3）他的公司品牌信誉很高 （4）他和别的销售员不一样
2、建立顾客信赖感
1、建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！ 也就是——为成功而穿着！