谈判的艺术明阳天下拓展
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了 0.35元
• 这是否是最好的交易？
第四十二页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子变通 方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐
0.75元 改进(gǎijìn)了店主利润，美国佬无任何损失
第四十三页，共111页。
第三十九页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 • 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，
他情愿不卖 • 他深信迟早(chízǎo)这5个罐头会卖掉，价
钱在0.5元—1.25元之间
第四十页，共111页。
买卖(mǎi mai)罐头的例子
• 什么成交价会使得(shǐ de)双方得到一样的 满意度？
(chéngdù)无法衡量 • 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但
没有两人会对满意有同样的看法
第四十八页，共111页。
期望(qīwàng)与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对
方的牺牲之上的 • 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表
第十三页，共111页。
左右谈判(tánpàn)的潜在因素
• 个人能力(nénglì)的自我认定 • 能力(nénglì)是个心理因素 • 期望的高低 • 设定更高的目标会导致更多成果 • 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
第十四页，共111页。
左右谈判(tánpàn)的潜在因素
• 谈判期限 • 通常在最后期限才达成协议 • 通常我们只重视(zhòngshì)自己的限制，
第三十六页，共111页。
价钱(jià qiɑn)对了，为何还要谈？
• “对”的价钱只因供需关系决定 • “对”的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个
(nà ge)价钱不适用” • 找出差别，把“平均”变成“特定” • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而
引起的市场变化，进而调节“平均价格”
有创意的人去谈判 • 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
第二十三页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人(tārén)对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
第四页，共111页。
谈判(tánpàn)的目标
• 期望的目标：最令你满意(mǎnyì)的目标 • 最低的满意(mǎnyì)目标：低过这标准，令
你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，
你不会与对方达成协议
第五页，共111页。
自我(zìwǒ)测试（15分钟）
买卖罐头的例子(lì zi)变通方案 （二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价钱(jià qiɑn)2.75元
美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润
第四十四页，共111页。
买卖罐头的例子变通(biàn tōng) 方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 1.4元卖2罐 店主利润(lìrùn)提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
第二十七页，共111页。
权力(quánlì)的特性
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本(chéngběn) • 权力关系应时而变
第二十八页，共111页。
而忽略了对手的 • 应自问： • 1.我对手的期限为何? • 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了
我谈判的力量 • 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
第十五页，共111页。
左右(zuǒyòu)谈判的潜在因素
• 快速交易 • 是危险的 • 谁准备得充分(chōngfèn)谁就有得更多的
机会
• 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意 度？
• 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看， 双方都无共同的满意度可言
• 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会 比“不成交”满意
第四十一页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 现在双方(shuāngfāng)都在考虑是否在 0.75元上成交
第三十一页，共111页。
权力(quánlì)的根源
你比你自己所知道(zhī dào)的更有权力！
第三十二页，共111页。
其他(qítā)的权力来源
• 无权力的权力 • 死刑犯的故事(gùshì) • 报复、威胁、同归于烬的权力 • 德州佬要求赔偿的故事(gùshì) • 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
第十六页，共111页。
谈判(tánpàn)的心理模式
• 合作(hézuò)式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
第十七页，共111页。
合作(hézuò)式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双 方都获益
• 双方不必伤害(shānghài)对方，都可以增加 利益及满意度
第十八页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 美国(měi ɡuó)观光客来到墨西哥乡村的小店 • 店里有5罐积了灰尘的美国(měi ɡuó)牌子的青豆罐头 • 美国(měi ɡuó)佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 • 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 • 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元
谈判的艺术(yìshù)明阳天 下拓展
2021/11/11
第一页，共111页。
谈判(tánpàn)的艺术
• “成功的人不接受(jiēshòu)‘不’为答案， 他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
•
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所 要的。”
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是(zǒnɡ shì)需要再上层的核准 • 时间就是金钱
第九页，共111页。
阿拉伯人谈判(tánpàn)特点
• 谈判是乐趣 • 无时间(shíjiān)压力
第十页，共111页。
中国人谈判(tánpàn)特点
• 拉关系 • 名正言顺(míng zhèng yán shùn) • 坚持原则
软件(ruǎn jiàn)合作开发（30 分钟）
第二十九页，共111页。
权力(quánlì)的根源
• 有形(yǒuxíng)与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性 • 律师的故事 • 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
第三十页，共111页。
权力(quánlì)的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价(jiǎng jià)技巧
第六页，共111页。
美国(měi ɡuó)人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解(liǎojiě)对手，时间就是金钱
第七页，共111页。
法国人谈判(tánpàn)特点
• 同意大原则，然后(ránhòu)在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
第八页，共111页。
日本(rì běn)人谈判特点
• 除非(chúfēi)你准备充分，否则绝不先谈 Funny Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
第二十二页，共111页。
谈判者的“公司(ɡōnɡ sī)心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是(bù shi)
第三十七页，共111页。
期望(qīwàng)的程度
• 代表要表现的意愿或承诺 • 失败也是自我的丧失 • 成功后，目标会升高，失败会降低 • 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 • 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功
或失败 • 你的任何技俩都会影响谈判(tánpàn)对方
的期望
第三十八页，共111页。
第十一页，共111页。
有效谈判(tánpàn)的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定(yīdìng)要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
第十二页，共111页。
买卖(mǎi mai)宝马车（30分钟）
第二十五页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
• 满足感是谈判的重要(zhòngyào)成果！
第二十六页，共111页。
认识(rèn shi)权力
• 权力：影响谈判对手行为(xíngwéi)模式的 能力
• 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权
力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响
第二十四页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出
去旅游(lǚyóu) – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
要求(yāoqiú)更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们(tā men)喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 • 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
第三十五页，共111页。
化学原料买卖(mǎiຫໍສະໝຸດ mai)（30分 钟）第四十五页，共111页。
买卖(mǎi mai)罐头的例子变通 方案（四）
如果(rúguǒ)双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
第四十六页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 店主看到美国佬进来时可能(kěnéng)期望 的是每罐1.5元
第二页，共111页。
谈判(tánpàn)的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂(pòliè) • 城下之盟、丧国辱权
第三页，共111页。
谈判(tánpàn)
• 动词：为了达到特定目标，利用各种(ɡè zhǒnɡ)手段与对手展开的判断
• 美国佬打开罐头时，可能(kěnéng)发现全 是坏的
• 每一笔交易都是对满意的期待 • 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有
的心理价值
第四十七页，共111页。
期望(qīwàng)与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 (chéngdù)
• 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度
第三十三页，共111页。
增加(zēngjiā)权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成(dáchéng) 的共识
• 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战 • “但是您的条件在这儿不适用” • 寻找替代品，增加竞争 • 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” • 要求更高层出面
第三十四页，共111页。
合作(hézuò)式的谈判（双赢）： 省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？ • 付款条件 • 数量折扣(zhé kòu) • 规格、规则
第十九页，共111页。
竞争式的谈判(tánpàn)获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步(ràng bù)，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次“不” • 如果不成，你的后备方法是什么？
第二十页，共111页。
Funny Money
• 我们周围有一堆“Funny Money” • 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公
积金、保证期、免费培训…… • 共同(gòngtóng)特点：它们都与钱有关 • 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得
快的
第二十一页，共111页。
涉及(shèjí)Funny Money时
• 这是否是最好的交易？
第四十二页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子变通 方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐
0.75元 改进(gǎijìn)了店主利润，美国佬无任何损失
第四十三页，共111页。
第三十九页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 • 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，
他情愿不卖 • 他深信迟早(chízǎo)这5个罐头会卖掉，价
钱在0.5元—1.25元之间
第四十页，共111页。
买卖(mǎi mai)罐头的例子
• 什么成交价会使得(shǐ de)双方得到一样的 满意度？
(chéngdù)无法衡量 • 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但
没有两人会对满意有同样的看法
第四十八页，共111页。
期望(qīwàng)与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对
方的牺牲之上的 • 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表
第十三页，共111页。
左右谈判(tánpàn)的潜在因素
• 个人能力(nénglì)的自我认定 • 能力(nénglì)是个心理因素 • 期望的高低 • 设定更高的目标会导致更多成果 • 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
第十四页，共111页。
左右谈判(tánpàn)的潜在因素
• 谈判期限 • 通常在最后期限才达成协议 • 通常我们只重视(zhòngshì)自己的限制，
第三十六页，共111页。
价钱(jià qiɑn)对了，为何还要谈？
• “对”的价钱只因供需关系决定 • “对”的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个
(nà ge)价钱不适用” • 找出差别，把“平均”变成“特定” • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而
引起的市场变化，进而调节“平均价格”
有创意的人去谈判 • 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
第二十三页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人(tārén)对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
第四页，共111页。
谈判(tánpàn)的目标
• 期望的目标：最令你满意(mǎnyì)的目标 • 最低的满意(mǎnyì)目标：低过这标准，令
你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，
你不会与对方达成协议
第五页，共111页。
自我(zìwǒ)测试（15分钟）
买卖罐头的例子(lì zi)变通方案 （二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价钱(jià qiɑn)2.75元
美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润
第四十四页，共111页。
买卖罐头的例子变通(biàn tōng) 方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 1.4元卖2罐 店主利润(lìrùn)提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
第二十七页，共111页。
权力(quánlì)的特性
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本(chéngběn) • 权力关系应时而变
第二十八页，共111页。
而忽略了对手的 • 应自问： • 1.我对手的期限为何? • 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了
我谈判的力量 • 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
第十五页，共111页。
左右(zuǒyòu)谈判的潜在因素
• 快速交易 • 是危险的 • 谁准备得充分(chōngfèn)谁就有得更多的
机会
• 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意 度？
• 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看， 双方都无共同的满意度可言
• 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会 比“不成交”满意
第四十一页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 现在双方(shuāngfāng)都在考虑是否在 0.75元上成交
第三十一页，共111页。
权力(quánlì)的根源
你比你自己所知道(zhī dào)的更有权力！
第三十二页，共111页。
其他(qítā)的权力来源
• 无权力的权力 • 死刑犯的故事(gùshì) • 报复、威胁、同归于烬的权力 • 德州佬要求赔偿的故事(gùshì) • 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
第十六页，共111页。
谈判(tánpàn)的心理模式
• 合作(hézuò)式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
第十七页，共111页。
合作(hézuò)式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双 方都获益
• 双方不必伤害(shānghài)对方，都可以增加 利益及满意度
第十八页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 美国(měi ɡuó)观光客来到墨西哥乡村的小店 • 店里有5罐积了灰尘的美国(měi ɡuó)牌子的青豆罐头 • 美国(měi ɡuó)佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 • 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 • 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元
谈判的艺术(yìshù)明阳天 下拓展
2021/11/11
第一页，共111页。
谈判(tánpàn)的艺术
• “成功的人不接受(jiēshòu)‘不’为答案， 他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
•
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所 要的。”
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是(zǒnɡ shì)需要再上层的核准 • 时间就是金钱
第九页，共111页。
阿拉伯人谈判(tánpàn)特点
• 谈判是乐趣 • 无时间(shíjiān)压力
第十页，共111页。
中国人谈判(tánpàn)特点
• 拉关系 • 名正言顺(míng zhèng yán shùn) • 坚持原则
软件(ruǎn jiàn)合作开发（30 分钟）
第二十九页，共111页。
权力(quánlì)的根源
• 有形(yǒuxíng)与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性 • 律师的故事 • 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
第三十页，共111页。
权力(quánlì)的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价(jiǎng jià)技巧
第六页，共111页。
美国(měi ɡuó)人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解(liǎojiě)对手，时间就是金钱
第七页，共111页。
法国人谈判(tánpàn)特点
• 同意大原则，然后(ránhòu)在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
第八页，共111页。
日本(rì běn)人谈判特点
• 除非(chúfēi)你准备充分，否则绝不先谈 Funny Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
第二十二页，共111页。
谈判者的“公司(ɡōnɡ sī)心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是(bù shi)
第三十七页，共111页。
期望(qīwàng)的程度
• 代表要表现的意愿或承诺 • 失败也是自我的丧失 • 成功后，目标会升高，失败会降低 • 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 • 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功
或失败 • 你的任何技俩都会影响谈判(tánpàn)对方
的期望
第三十八页，共111页。
第十一页，共111页。
有效谈判(tánpàn)的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定(yīdìng)要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
第十二页，共111页。
买卖(mǎi mai)宝马车（30分钟）
第二十五页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
• 满足感是谈判的重要(zhòngyào)成果！
第二十六页，共111页。
认识(rèn shi)权力
• 权力：影响谈判对手行为(xíngwéi)模式的 能力
• 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权
力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响
第二十四页，共111页。
谈判者的“个人(gèrén)心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出
去旅游(lǚyóu) – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
要求(yāoqiú)更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们(tā men)喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 • 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
第三十五页，共111页。
化学原料买卖(mǎiຫໍສະໝຸດ mai)（30分 钟）第四十五页，共111页。
买卖(mǎi mai)罐头的例子变通 方案（四）
如果(rúguǒ)双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
第四十六页，共111页。
买卖罐头(guàn tou)的例子
• 店主看到美国佬进来时可能(kěnéng)期望 的是每罐1.5元
第二页，共111页。
谈判(tánpàn)的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂(pòliè) • 城下之盟、丧国辱权
第三页，共111页。
谈判(tánpàn)
• 动词：为了达到特定目标，利用各种(ɡè zhǒnɡ)手段与对手展开的判断
• 美国佬打开罐头时，可能(kěnéng)发现全 是坏的
• 每一笔交易都是对满意的期待 • 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有
的心理价值
第四十七页，共111页。
期望(qīwàng)与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 (chéngdù)
• 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度
第三十三页，共111页。
增加(zēngjiā)权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成(dáchéng) 的共识
• 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战 • “但是您的条件在这儿不适用” • 寻找替代品，增加竞争 • 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” • 要求更高层出面
第三十四页，共111页。
合作(hézuò)式的谈判（双赢）： 省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？ • 付款条件 • 数量折扣(zhé kòu) • 规格、规则
第十九页，共111页。
竞争式的谈判(tánpàn)获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步(ràng bù)，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次“不” • 如果不成，你的后备方法是什么？
第二十页，共111页。
Funny Money
• 我们周围有一堆“Funny Money” • 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公
积金、保证期、免费培训…… • 共同(gòngtóng)特点：它们都与钱有关 • 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得
快的
第二十一页，共111页。
涉及(shèjí)Funny Money时