运营体系改善项目建议书(实例)

• 组织构 架应如何 搭建
• 人员技能 要求导向
• 产品/ 服务满 足什么 样客户 的需求
• 产品 • 定价 • 渠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ • 促销
• 加强哪个 业务流程
• 营销计划
• 流程改善 时间表
• 何时引进 新的管理工 具
• 权限如 何分配 • 职责如 何分配
• 组织改 善时间表
• 培养哪一 类的人（技 术、市场）
•可能存在的问题（假设）
• 多数员工还不习惯和适应解 决方案式销售
• “空降兵”不能解决企业实际问 题
• 经营处于摸索阶段，没有足 够的知识积累及培养机制自 育人才
• 绩效管理和激励机制方面存 在欠缺
•建立绩效管 理和人员培 养机制，是 赤道公司需 长期关注的 改善课题
•13
远卓认为要解决以上这些问题，应从运营体系整体的角度进 行诊断并统一规划，按重点分阶段地实施改善
• 如何解决人力资源不足，人才培养方面的问 题，并能进行有效的绩效管理?
•10
原有的组织结构不能满足解决方案式的销售模式和提供 网络化沥青混合料供应是赤道公司急需解决的问题
•可能存在的问题（假设）
• 按职能条块式的组织功能规 划，不能适应定制化销售的 要求（如：售前技术支持）
• 总部与下属的连锁销售网络 和服务网络点设置各功能部 门可能存在重叠
• 建立适应小批量多品种生产 特性的生产组织模式
• 提高模块化生产能力，提高 对订单批量波动的适应性
• 提高对生产进度、质量、生 产成本的控制力度
•14
• 提高项目式（大客户）销售的能 力
• 提高渠道管理能力 • 提高产品及市场推广能力 • 规范日常销售业务管理
目录
•项目背景 •项目目标及方法 •项目预期成果及报价 •附录：远卓公司简介与相关项目经验 •附录：主要参与人员背景
• 远卓公司期待能与xx养路机械有限公司就本咨询项目内容进行更深入的讨论，并最 终确认本项目建议书提出的项目目标和内容。
• 本项目建议书中的称谓及缩写： – 浙江xx养路机械有限公司：浙江赤道、赤道公司、委托方 – 远卓管理顾问公司：远卓、远卓公司、受托方
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目录
•项目背景 •项目目标及方法 •项目预期成果及报价 •附录：远卓公司简介与相关项目经验 •附录：主要参与人员背景
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重要说明
• 2003年7月，远卓上海公司资深项目经理贺晓宏先生拜访了浙江xx养路机械有限公司 ，就本项目委托意愿以及xx养路机械有限公司的基本情况作过初步沟通。
• 本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对xx养路机械有限公司的了解仍然还 不够深入，本建议书提及的任何有关委托方公司的建议观点仅是假设，主要目的是 籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。本报告不代表对xx养路机 械有限公司的结论性诊断和真实建议。项目开始以后，远卓将会进行深入的内部调 研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。
•20
设计组织架构
•董事会 •总经理
•总经办
•远卓客户举例
•市场部
•业务部
•开 •市 •培 •推 发场训广 课课课课
•采 •销 •资 •储 购售料运 课课技课
术 课
•信息部
•信 •I 息T 课课
•财务部 ••分•分分公公公司司司*
•*分公司：在条件成熟的区域，逐步设立区域分公司 •21
组织设计除架构设计外，还要考虑以下等要素，远卓将协助 赤道公司来系统地考虑这些问题
•远卓客户举例
•管控体系
•部门功能
•权责划分
•职位描述
•22
远卓主张建立以流程为中心的运营体系，规避企业常有的管 理流程繁杂模糊、效率低下等问题
•流程
•企业常见的一些问 题
• 存在的流程环节较多，造成 信息流动缓慢，决策迟滞
• 流程不清晰，发生问题无法 确定责任
• 没有流程责任人，互相推诿
• 流程跟不上企业改革的步伐
•设备租赁公司
• 路面养护设备租赁 • ……
•9
但是，基于目前业务组合与远景发展目标，赤道公司可能面 临着一系列的调整和改进
•组织结构 ？
• 如何建立起与方案式销售、项目式销售相配 套的组织结构?
•运营体系 ？
• 如何对各业务板块进行有效的远程管控，强 化核心流程，建立高效的运营体系?
•人力资源 ？
•5
随着“五纵七横”主干线的逐步建成，将为公路养护机械，特 别是高等级公路养护机械提供广阔的开发前景和市场空间
•1999年
•“九五”计划期间，交通部重点组织建设“五 纵七横”中的两横两纵和三个主要路段，总 里程大约为16700公里（全国公路总里程已 达到１３３．６万公里）
•2010年
•“十五”计划新增公路15万km，总里程达到 155万公里，其中高速公路达2．5万公里。 到2010年，全国的公路总里程及高速公路里 程将分别达到180万km和35万km
竞争
• 主要客户
• 产品/服 务
•战 略 框 架
•如何竞 争
• 客户价值 取向
•明确运 营体系诊 断和改善 的方向
• 核心能力
•时间上 如何把握
• 三年发展 规划
• 年度经营
计划
•运营评估和改善
营销
运营系统 组织结构 人力资源
研发
• 目标市场 • 目标领域
• 业务流程 向谁传递价 值，传递什 么价值
• 生产功能与服务功能、公司 层级的管理功能与基层管理 功能界定不清晰、功能配置 欠合理
•建立高效、 扁平、功能 复合的组织 结构，是赤 道公司急需 解决的问题
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道路建筑与养护服务的网络化是个发展趋势，这对赤道 公司的运营体系提出挑战
•可能存在的问题（假设）
• 运营体系很难支撑企业本身 的产业链扩展计划，赤道公 司目前的这几块业务需要的 管控流程是不同的，管控的 侧重点也不同
•多功能综合 养护车
•沥青路面冷 热再生机械
• 能完成清扫、除草、抛雪、洒水、路面 清洗
• 完成路面冲击破碎、沥青加热保温、沥 青喷洒、路面滚压等路面修补作业
• 沥青混合料再生设备 • 乳化沥青常温拌和设备 • 沥青路面就地再生机
•需求量预测 • 120－150台 • 10台－20台
• 120－150台
• 按车型组货后要求XX对上游供应方、配 件质量、配件物流具备较强的管理能力
• 渠道扁平化，为渠道末端提供全面的技 术、配送支持
• 深度分销*，对渠道末端进行规范管理
•解决措施
•远卓客户举例
• 强化市场部渠道规划、渠道管理制度、 渠道政策制定/培训及考核职能
• 加强市场部市场推广职能
• 加强业务部市场需求分析、产品线规划 ，及与电装沟通协调职能
•运营系统
• 设计公平、富有竞争力 的人力资源吸引、考评
•人力资源 、激励等管理政策，调 动人员积极性，提升人 力资源效率
• 建立以业绩为驱动的绩 效管理体系和员工培养 机制
•16
•战略规划是企业管理支撑体系设计与改善的指引方向，远 卓将首先对企业战略进行深刻理解
•战略审视和评估
公司
•在哪里 • 细分市场
• 分销渠道管理制度、操作规范 不完善、培训/考核职能弱，难 以保证渠道的规范化运作
• 缺少分销渠道发展规划，市场 推广不足，不利于分步骤、有 重点地快速建立分销体系
• 对市场需求分析不充分，缺少 与电装日常沟通机制，难以快 速丰富产品线
• 对从采购到销售的物流链的管 理职能较弱，不能充分保证订 货期
• 目前存在的流程环节较多， 没能很好地整合各个业务， 造成信息流动缓慢，决策迟 滞，责任不明
• 缺乏一套标准的、规范化的 业务流程，来强化研发、生 产和方案式销售之间的协调
•建立有效的 管控平台， 优化核心业 务流程，强 化前后端的 协调是解决 问题的关键
•12
赤道公司面临专业人才不足、人才培养能力弱的问题， 随着业务的拓展，这一矛盾将更为突出
•管理控制
• 制度锁在抽屉里 • 无法用制度来真正管理企业 • 企业目标无法落实到部门
•18
我们将从赤道公司发展战略、业务模式、业务流程的角度对 目前组织功能进行全面诊断
•远卓客户举例
•目前的组织结构
•主要职能
•存在主要问题
•市场部
•总经理
•业务部 •信息部
•经销体系的发展
- 资料准备 - 发展专卖店
•采购 •销售 •分销商业务管理
•业务数据收集整理 •经销商信息的收集 •网站建设
• 加强业务部对采购/销售物流链管理职能
• 强化信息系统规划/建设功能
• 有选择地进行区域分公司试点
• 推广区域分公司制，形成区域式组织结 构
• 区域分公司集配送、加盟店管理、培训 、技术支持于一体，成为靠近渠道末端 的支持平台
• XX总部从操作性职能向规划、管控、运 营支持职能转换
• *深度分销：对渠道末端的存货状况、货架陈列、店面广告、零售 价等进行分销维持管理，进一步加强分销渠道的规范性
• 建立基于业绩的绩效考评体系 • 建立员工培养机制
• 建立产销协调机制 • 优化业务流程路径 • 明晰核心业务流程
部门间的接口 • 明确流程各节点的
关键活动及工作标 准
•绩效管理、员工培养 •组织功能规划 •核心业务流程
•生产组织模式
•营销管理
• 建立高效、扁平 、功能复合的组 织结构
• 组织功能规划充 分支持流程高效 运行
•巨大的市场空间！
•2015年
•到２０１５年左右，全国公路总里程将达到 ５００万公里（，其中高等级、次高级路将 达到７０万公里
•6
结合业内专家预测，及现有高等级公路养护公司的设备配 置情况，可以估计出未来几年内主要养护机械的需求情况
•功能描述
•铣刨机及路 面铣削专用设 备
• 铣刨宽度为１--２米的铣刨机 • 铣刨宽度为２米的大型铣刨机
• 招聘计划 • 薪酬计划
• 开发什 么样的 新产品 ，提供 什么服 务
• 何时推 出新产 品/服 务
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组织功能规划包括如下内容
•组织功能规划
•主要内容
•组织功能诊断
• 从战略、流程的角度，找出目 前组织功能规划存在的问题
• 制定组织功能规划的原则
•组织架构设计
• 制定组织功能规划 • 设计组织架构图 • 明确部门的主要职责 • 明确汇报关系 • 设计关键岗位的职位说明书
• 20－30台
• 资料来源：中国机电日报，远卓分析
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随着改革的深入，公路养护工作引入了市场化机制，带来了 以客户为中心的新竞争规则，养护单位必须进行相应的调整
•三个转变
•养护生产单位由事 业型向企业型转变
•说 明
• 养护生产 单位
•养护任务由指定性养 护向合同养护转变
•养护形式由分散的 小道班作业向大道班 机械化作业转变
运营体系改善项目建议 书(实例)
2020年7月24日星期五
在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款
•知识产权条款
• 本项目建议书宜严格保密。 • 赤道公司同意不向非赤道公司和其相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或 传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。 • 在赤道公司和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司 所有，项目建议书中的内容不能由赤道公司向任何第三方透露。 • 如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，赤道公司应将本项目建议 书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。
•4
国家决定在“九五”末期到２０１０年重点加快“五纵七横”公 路的建设，必将刺激路面建设施工机械制造业的繁荣
•据专家估计，到2005年国产路面机械主机产品将达到1600--2000台（套），其中包括路面施 工机械和养护机械，约占路面建设总体投资的4％左右
• 资料来源：中国机械工业年鉴（2001年），网站
•实现公路管理与 养护生产分离，培 育和发展公平竞争 、规范有序的公路 养护市场！
•8
赤道公司目前确定的产业链扩展计划显示了其把握市场机会 、拓展业务组合，做大做强的良好愿望
•几大业务
•设备制造商 •服务提供商
•细 分
• 路面建筑设备，包括沥青搅拌站，摊铺机，压路 机，铣刨机等
• 路面养护设备
• 路面养护服务 • 高等级沥青道路路面建筑服务
•15
远卓将协助赤道公司进行管理体系和运营系统全面评估和改 善，以提升效率
• 明确合适的发展战略 ，即明确公司的目标 市场、核心竞争优势 及发展规划
•组织功能 规划
• 设计高效合理的部门、岗 位设置，明确关键岗位职 能，建议合适的任职人员 ，提升组织效率
•公司战略
• 改善业务和管理流 程、去除不合理环 节，加强管理，提 升运营效率
• 没有全面支撑分销管理的信息 系统
•财务部
•出纳、会计核算
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并制定针对性的解决措施
•针对的主要问题
•近期
•（03-04年）
• 需快速建立连锁分销体系 • 需建立渠道规范并严格管理 • 产品线窄，不能完全按需求组货 • 组货周期长，无必需的安全库存 • 没有全面支撑分销管理的信息系统
•远期
•（05年以后）